第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

自動(dòng)堆焊機(jī) 行業(yè) 營(yíng)銷模式較為原始。無(wú)外乎店面零售，二級(jí)分銷及針對(duì)大型用戶的直銷三種模式。

（一）店面零售模式

店面零售模式發(fā)展主要由非專賣向?qū)Ｙu過(guò)渡，由店面展示功能向服務(wù)功能過(guò)渡，再向體驗(yàn)功能過(guò)渡。這些模式在其他 行業(yè) 早已成熟，只需結(jié)合本 行業(yè) 具體情況，通過(guò)磨合，嫁接，引用。但此模式?jīng)]有發(fā)揮出焊接 行業(yè) 的獨(dú)有的特征，需要更深層次的發(fā)掘客戶真實(shí)需求來(lái)設(shè)計(jì)零售模式。

（二）分銷模式

分銷管理則較為松散，從原有的大區(qū)域，長(zhǎng)渠道，向小區(qū)域，多渠道，扁平化發(fā)展。

（三）針對(duì)大型客戶的直銷模式

由于焊接設(shè)備采購(gòu)的獨(dú)特性，大型企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)較多。許多大企業(yè)是國(guó)有企業(yè)或改制企業(yè)，采購(gòu)存在灰色交易，需要關(guān)系營(yíng)銷。以往直銷較為成功的企業(yè)多采用分 行業(yè) 的直銷模式，以點(diǎn)帶面逐個(gè) 行業(yè) 攻破，取得了一定效果。但由于應(yīng)收款，直銷人才梯隊(duì)建設(shè)及攻關(guān)費(fèi)用等壓力，許多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境稍有風(fēng)吹草動(dòng)之時(shí)叫苦不迭。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

目前，我國(guó)自動(dòng)堆焊機(jī)的流通渠道主要以下三種形式：

（1）生產(chǎn)商——客戶

（2）生產(chǎn)商——代理經(jīng)銷商——客戶

（3）生產(chǎn)商——代理經(jīng)銷商——零售商——客戶。

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

焊接 行業(yè) 現(xiàn)在普遍采用的營(yíng)銷模式。每種模式都各有千秋，但任何模式都有其與生俱來(lái)的瓶頸，模式設(shè)計(jì)者卻大都缺乏深刻的認(rèn)知。如果有一天企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)觸及到本模式的天花板，而企業(yè)不能及時(shí)地對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新、調(diào)整、突破的話，那么它就會(huì)慢慢地走向歸零之路，只不過(guò)在走向歸零之路時(shí)往往像溫水煮青蛙似的，不易察覺(jué)罷了。 行業(yè) 中大家關(guān)心最多的是管理模式的變革與創(chuàng)新，但管理模式的創(chuàng)新只能改變企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，而商業(yè)模式的創(chuàng)新才能增加客戶的價(jià)值和解決企業(yè)的持續(xù)盈利能力。因此焊接 行業(yè) 市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析  

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布 

數(shù)十年形成的全國(guó)京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角和成都地區(qū)四個(gè)電焊機(jī)產(chǎn)業(yè)聚集地今后仍將大力發(fā)展；隨著大企業(yè)的發(fā)展壯大和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，異地?cái)U(kuò)張辦廠、收購(gòu)、聯(lián)合的態(tài)勢(shì)越來(lái)越猛， 行業(yè) 兼并重組、資源整合、結(jié)構(gòu)調(diào)整為大勢(shì)所趨。自動(dòng)堆焊機(jī)在 行業(yè) 界定中屬于金屬切割及焊接設(shè)備制造，由電焊機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展可知京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角和成都地區(qū)是自動(dòng)堆焊機(jī)產(chǎn)品主要銷售地區(qū)。 

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè) 

上海發(fā)布了《焊接 行業(yè) “十二五”發(fā)展 規(guī)劃 》，著力發(fā)展焊接設(shè)備 行業(yè) ，自動(dòng)堆焊機(jī)是用來(lái)延長(zhǎng)耐磨件壽命的表面堆焊設(shè)備，廣泛應(yīng)用于各類熱軋輥、型鋼輥、有色金屬軋輥、磨煤輥等多種工件的硬面預(yù)保和修復(fù)工作。未來(lái)新產(chǎn)品主要銷售區(qū)域集中在上海這長(zhǎng)三角區(qū)域。

第三節(jié) 品牌策略 分析  

1、產(chǎn)品線擴(kuò)展策略

產(chǎn)品線擴(kuò)展指企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線使用同一品牌，當(dāng)增加該產(chǎn)品線的產(chǎn)品時(shí)，仍沿用原有的品牌。這種新產(chǎn)品往往都是現(xiàn)有產(chǎn)品的局部改進(jìn)，如增加新的功能、包裝、式樣和風(fēng)格等等。產(chǎn)品線擴(kuò)展可以充分利用過(guò)剩的生產(chǎn)能力；滿足新的消費(fèi)者的需要；率先成為產(chǎn)品線全滿的公司以填補(bǔ)市場(chǎng)的空隙，與競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品線擴(kuò)展的利益有：擴(kuò)展產(chǎn)品滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求；完整的產(chǎn)品線可以防御競(jìng)爭(zhēng)者的襲擊。產(chǎn)品線擴(kuò)展的不利有：它可能使品牌名稱喪失它特定的意義。隨著產(chǎn)品線的不斷加長(zhǎng)，會(huì)淡化品牌原有的個(gè)性和形象，增加消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和選擇的難度；有時(shí)因?yàn)樵瓉?lái)的品牌過(guò)于強(qiáng)大，致使產(chǎn)品線擴(kuò)展造成混亂，加上銷售數(shù)量不足，難以沖抵它們的開(kāi)發(fā)和促銷成本；如果消費(fèi)者未能在心目中區(qū)別出各種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)造成同一種產(chǎn)品線中新老產(chǎn)品自相殘殺的局面。

2、多品牌策略

在相同產(chǎn)品類別中引進(jìn)多個(gè)品牌的策略稱為多品牌策略。一個(gè)企業(yè)建立品牌組合，實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，往往也是基于培植市場(chǎng)的需要和突出和保護(hù)核心品牌，并且這種品牌組合的各個(gè)品牌形象相互之間是既有差別又有聯(lián)系的，不是大雜燴，組合的概念蘊(yùn)含著整體大于個(gè)別的意義。

多品牌策略雖然有著很多優(yōu)越性，但同時(shí)也存在諸多局限性。隨著新品牌的引入，其凈市場(chǎng)貢獻(xiàn)率將成一種邊際遞減的趨勢(shì)；品牌推廣成本較大。

3、新品牌策略

為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)新品牌的策略稱為新品牌策略。當(dāng)企業(yè)在新產(chǎn)品類別中推出一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，它可能發(fā)現(xiàn)原有的品牌名不適合于它，或是對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)有更好更合適的品牌名稱，企業(yè)需要設(shè)計(jì)新品牌。例如，春蘭集團(tuán)以生產(chǎn)空調(diào)著名，當(dāng)它決定開(kāi)發(fā)摩托車時(shí)，采用春蘭這個(gè)女性化的名稱就不太合適，于是采用了新的品牌“春蘭豹”。又如，原來(lái)生產(chǎn)保健品的養(yǎng)生堂開(kāi)發(fā)飲用水時(shí)，使用了更好的品牌名稱“農(nóng)夫山泉”。

4、合作品牌策略

合作品牌（也稱為雙重品牌）是兩個(gè)或更多的品牌在一個(gè)產(chǎn)品上聯(lián)合起來(lái)。每個(gè)品牌都期望另一個(gè)品牌能強(qiáng)化整體的形象或購(gòu)買意愿。合作品牌的形式有多種。一種是中間產(chǎn)品合作品牌，如富豪汽車公司的廣告說(shuō)，它使用米其林輪胎。另一種形式是同一企業(yè)合作品牌，如摩托羅拉公司的一款手機(jī)使用的是“摩托羅拉掌中寶”，掌中寶也是公司注冊(cè)的一個(gè)商標(biāo)。還有一種形式是合資合作品牌，如日立的一種燈泡使用“日立”和“GE”聯(lián)合品牌。

自動(dòng)堆焊機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)有優(yōu)勢(shì)，適時(shí)的選擇適合企業(yè)本身的品牌策略。這樣有利于企業(yè)的品牌建設(shè)和自身的發(fā)展壯大。



免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。