第一節(jié) 中國硼鐵合金項目 市場發(fā)展 現(xiàn)狀
經(jīng)過多年的發(fā)展 ，我國硼鐵 行業(yè) 已經(jīng)具備一定的規(guī)模，在國際上占有相對較高的比重。同時企業(yè)產(chǎn)量、銷量都呈現(xiàn)良好狀態(tài)，產(chǎn)品出口量也有了提高，但同時我國企業(yè)還存在一些問題：與國外企業(yè)相比，我國企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平還不算先進(jìn)，有待提高，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模也偏小。2005年我國鐵合金采選 行業(yè) 共有1557家，其中硼鐵合金采選冶煉企業(yè)僅有幾家。
中國硼鐵合金主要生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)能：東港宏偉硼合金有限公司，年產(chǎn)6000噸硼鐵合金，遼陽國際硼合金有限公司，硼鐵合金的年生產(chǎn)能力10000噸，中外合資出口型企業(yè)；鐵嶺博邁特硼合金有限公司，合資企業(yè)，年產(chǎn)6000噸，上海海晶硼硅鐵有限公司，產(chǎn)能達(dá)到4000噸。
第二節(jié) 中國硼鐵合金項目市場供需 分析
一、中國硼鐵合金項目市場供給總量 分析
中國市場的硼鐵合金主要來源于國內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)，幾乎不存在進(jìn)口情況，國內(nèi)企業(yè)完全可以滿足國內(nèi)的需要。
我國硼鐵合金產(chǎn)能分布
單位：噸
2004-2009年國內(nèi)硼鐵合金產(chǎn)量統(tǒng)計表
單位：噸
二、中國硼鐵合金項目市場供給結(jié)構(gòu)分布
我國硼鐵合金產(chǎn)量區(qū)域分布
三、中國硼鐵合金項目市場需求總量 分析
2004-2009年我國硼鐵合金需求量統(tǒng)計
單位：噸
四、中國硼鐵合金項目市場需求結(jié)構(gòu)分布
中國硼鐵合金作為磁性材料需求主要分布在北京及河北涿州地區(qū)，作為其他需求分布在全國各地。
五、中國硼鐵合金出口海外市場狀況
2004-2009年我國硼鐵合金出口數(shù)量統(tǒng)計
單位：噸
六、中國硼鐵合金項目市場供需平衡 分析
硼鐵合金，主要用于在冶金機械工業(yè)中作為硼元素添加劑，硼鐵做為合金元素添加到鋼中，能顯著提高鋼的淬透性并改善鋼的機械性能，在優(yōu)質(zhì)合金鋼中加入硼能代替鉻、鉬、鎳等合金元素，而不影響其機械性能。鑄鐵中加入硼0.05%，能提高其耐磨性。1980年以來，隨著稀土永磁 行業(yè) 的迅速發(fā)展，硼鐵作為釹鐵硼永磁材料的原料之一，市場需求量也有了較大幅度增加。
我國是硼鐵合金的生產(chǎn)大國，產(chǎn)銷量占世界80%左右。2004年出口量約占產(chǎn)量的80%，主要用于鋼鐵材料的含硼原料。在冶煉鑄造、電子電力、內(nèi)燃機工業(yè)、金屬粉末和石油工業(yè)等領(lǐng)域有著廣泛用途。根據(jù)硼、碳、硅、鋁、磷的含量已形成高、中、低硼，低鋁，低硅，低碳，低磷，超低碳，超低鋁等系列產(chǎn)品。使用超低碳（0.05%）硼鐵生產(chǎn)永磁材料釹鐵硼，等級就可由N30提高到N50，軟磁材料納米晶帶材的原料必須使用低鋁硼鐵。
七、重點區(qū)域 市場發(fā)展 狀況
遼寧省蘊藏著約3．0億t硼鐵礦（俗稱黑硼礦），硼儲量占全國硼總儲量的58％，是我國最重要的硼礦資源。開發(fā)利用當(dāng)?shù)嘏痂F礦，為硼工業(yè)提供高品位、高活性的硼原料，已成為我國當(dāng)前硼工業(yè)發(fā)展的迫切任務(wù)。
遼寧地區(qū)是我國硼鐵合金的重點產(chǎn)出地區(qū)，這一地區(qū)硼鐵合金產(chǎn)量占據(jù)全國86%的市場份額，產(chǎn)能前三的企業(yè)均在遼寧省，分別是：遼陽國際硼合金有限公司，硼鐵合金的年生產(chǎn)能力10000噸，中外合資出口型企業(yè)；東港宏偉硼合金有限公司，年產(chǎn)6000噸硼鐵合金；鐵嶺博邁特硼合金有限公司，合資企業(yè)，年產(chǎn)6000噸。
第三節(jié) 產(chǎn)品價格 分析
一、價格走勢變化
2008年10月16日，國內(nèi)硼鐵市場價格平穩(wěn)運行。遼陽東港FeB20C0.1包到報價30000元/t左右，F(xiàn)eB20C0.05包到報價65000元/t左右，F(xiàn)eB17C0.5包到報價25500元/t左右，低鋁FeB19C0.5包到報價27500元/t左右，超低鋁FeB19C0.5包到報價28000元/t左右。鐵嶺博邁特FeB17C0.5的出口FOB大連港報價3600美元/t。因為硼鐵合金的特殊，國內(nèi)生產(chǎn)廠家較少，廠家和供應(yīng)商一般簽訂的是長期合同，使得硼鐵產(chǎn)品價格調(diào)價不易。但廠家表示原料價格仍在上漲，雖經(jīng)前期調(diào)價緩解了成本與利潤的壓力，但目前利潤空間正在逐漸縮小，考慮到采購廠家對價格的承受能力，可能會緩慢上調(diào)價格。所以后市還是難以估量。價格趨穩(wěn)可能只是暫時的。
2009年12月初，國內(nèi)硼鐵價格已經(jīng)隨著電價的上漲做出了相應(yīng)的提價調(diào)整，截至12月初，我國P18% C0.5%的硼鐵價格已經(jīng)漲至2800-2900美元/噸（FOB 中國）。遼寧一月產(chǎn)能為600噸的硼鐵生產(chǎn)企業(yè)目前正在滿負(fù)荷生產(chǎn)，該廠已對硼鐵的出口價格作出上調(diào)，P18% C0.5%的硼鐵出口報價已經(jīng)達(dá)到2850美元/噸（FOB 中國），與11月初相比上漲了50美元/噸。與此同時，隨著運費和電價的上漲，我國硼鐵的內(nèi)銷價格也作出了相應(yīng)的調(diào)整，P18% C0.5%的硼鐵內(nèi)銷主流報價漲至18000-19000元/噸左右，與11月份的價格相比上調(diào)了1000-2000元/噸。
2010年3月3日國內(nèi)鋼材市場硼鐵價格行情
二、影響因素 分析
目前硼鐵的主要生產(chǎn)原料占其成本近50%的硼酸價格相對穩(wěn)定,所以硼鐵的價格穩(wěn)。其二，硼鐵的下游產(chǎn)品除了特種鋼外還有非晶鈦及硼磁性材料，目前雖鋼市蕭條，但非晶鈦及硼磁性材料市場仍不錯，一主要生產(chǎn)廠家表示他們供鋼廠用的普碳硼鐵已停產(chǎn)一段時間，庫存較少，目前主要生產(chǎn)供非晶鈦及硼磁性材料使用的低碳硼及低鋁硼。受上述兩因素影響，硼鐵價格一段時間內(nèi)將呈穩(wěn)定態(tài)勢。
第四節(jié) 產(chǎn)品主要銷售模式
１、代理制
獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。
２、買段制
利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
３、直營式
有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。
需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進(jìn)行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。
４、經(jīng)銷制
利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。
５、助銷制
廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費，陳列費等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。
６、直銷式
直接與最終消費者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務(wù)體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進(jìn)行支持。
７、協(xié)同銷售模式
將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。
８、在線銷售
主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。
從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險。
因為硼鐵合金的特殊，國內(nèi)生產(chǎn)廠家也較少，廠家和供應(yīng)商一般簽訂的是長期合同。使得硼鐵產(chǎn)品價格調(diào)價不易，所以要進(jìn)一步的上調(diào)價格可能還需一段時日。
第五節(jié) 消費結(jié)構(gòu) 分析
消費結(jié)構(gòu)是在一定的社會經(jīng)濟(jì)條件下，人們(包括各種不同類型的消費者和社會集團(tuán))在消費過程中所消費的各種不同類型的消費資料(包括勞務(wù))的比例關(guān)系。
近兩年由于下游產(chǎn)業(yè)的拉動，我國對硼鐵合金的需求比較穩(wěn)定。
第六節(jié) 消費者 分析
一、消費者關(guān)注的因素
１、價格
價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。
２、質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。
３、可靠性
材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。
４、技術(shù)
技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。
不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
５、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
二、消費者購買渠道 分析
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