第一節(jié) 企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

目前國內(nèi)汽車油泵 行業(yè) 集中度較高，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量及規(guī)模都比較大。 行業(yè) 集中率高。

目前國家鼓勵(lì)優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成有較強(qiáng)綜合競爭力的規(guī)模企業(yè)發(fā)展政策，這一政策將推動(dòng) 行業(yè) 優(yōu)勢資源的重新配置，有實(shí)力的企業(yè)將進(jìn)一步整合 行業(yè) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高各類汽車油泵產(chǎn)品 行業(yè) 生產(chǎn)集中度。

2、影響市場集中度因素 分析

1、由產(chǎn)品本質(zhì)屬性所決定

在著名的“波特產(chǎn)業(yè)競爭”理論中，所描述的零散型產(chǎn)業(yè)，多數(shù)是市場集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產(chǎn)品一般具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品屬性和特征：

1）產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)：即產(chǎn)品快速低成本復(fù)制，目前汽車油泵由于產(chǎn)量及生產(chǎn)技術(shù)方面的原因，國內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)主要以幾家較大的企業(yè)為主，這使得其市場集中度較高。

2）受原材料供應(yīng)制約：一些 行業(yè) 產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須建在原材料所在地周圍。

2、由業(yè)內(nèi)廠家的綜合實(shí)力所決定

業(yè)內(nèi)廠家的綜合實(shí)力普遍強(qiáng)大：(本文所定義的綜合實(shí)力包括資本、管理、營銷、人才等核心資源在內(nèi)的整體實(shí)力。)各品牌之間的市場份額爭奪激烈，因此市場集中度大。

二、產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘調(diào)研

進(jìn)入壁壘指阻礙企業(yè)進(jìn)入特定市場的各種因素總和。包括消費(fèi)者偏好、對重要資源的占有權(quán)、企業(yè)對關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)等。 行業(yè) 的進(jìn)入壁壘越高，市場的保護(hù)程度就越高，其競爭程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場行為。我國的汽車油泵 行業(yè) 進(jìn)入壁壘主要是由產(chǎn)品技術(shù)形成的進(jìn)入壁壘和產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘。

1、進(jìn)入壁壘 分析

1）由產(chǎn)品技術(shù)形成的進(jìn)入壁壘

汽車油泵屬于汽車工業(yè)配套產(chǎn)品，具有非常重要的作用。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)成本較高。對新進(jìn)入企業(yè)的技術(shù)要求較高。同時(shí)，目前由于汽車油泵需求的不斷變化，對于更先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)將成為 行業(yè) 發(fā)展的方向。而這其中運(yùn)用到的技術(shù)涉及到動(dòng)力學(xué)、電子學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)等等。因此對于新進(jìn)入者而言，技術(shù)壁壘較高。

2）由產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘

產(chǎn)品差別對企業(yè)產(chǎn)品的銷路和市場占有率有很大的影響，當(dāng)由產(chǎn)品差別（設(shè)計(jì)、廣告等）形成的成本對新廠商更高時(shí)，產(chǎn)品差別才成為進(jìn)入壁壘。消費(fèi)者對差別化產(chǎn)品的心理上的認(rèn)同感頗深。對于原有企業(yè)來說，他們在廣告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無需花費(fèi)巨額的支出。但對于新企業(yè)，萬事需從頭做起，在解決了設(shè)計(jì)和制造方面的難點(diǎn)之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產(chǎn)品與眾不同，這無疑要比原有企業(yè)花費(fèi)更多的廣告和設(shè)計(jì)費(fèi)用。例如在汽車和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國性的推銷網(wǎng)和服務(wù)網(wǎng)，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產(chǎn)品差別程度便成為一道進(jìn)入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現(xiàn)有企業(yè)在市場前景不好、企業(yè)業(yè)績不佳時(shí)意欲退出該產(chǎn)業(yè)（市場），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉(zhuǎn)移出去。退出壁壘有兩種，即破產(chǎn)時(shí)的退出（被動(dòng)或強(qiáng)制）和向其他產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移（主動(dòng)或自覺）時(shí)的退出。

1）政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過制訂政策和法規(guī)來限制生產(chǎn)某些產(chǎn)品的企業(yè)從產(chǎn)業(yè)內(nèi)退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，各國政府都制訂相應(yīng)的政策和法規(guī)來限制企業(yè)的退出。我國的汽車油泵 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

2）固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準(zhǔn)備退出，撕毀原本訂立的購買原材料及推銷產(chǎn)品的長期合同會被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會影響職工的情緒，生產(chǎn)能力下降，財(cái)務(wù)狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉(zhuǎn)移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

目前我國汽車油泵生產(chǎn)企業(yè)相對較多， 行業(yè) 主要企業(yè)分布在浙江、江蘇、山東、上海、廣東等地。國內(nèi)產(chǎn)量前五位的省份總產(chǎn)量占比全國為93.06%；從需求來看，吉林、廣東、重慶、湖北、上海五省的需求總量占到全國的52.47%。因此產(chǎn)品省市集中度較高。

二、區(qū)域集中度 分析

就區(qū)域分來來看，汽車油泵作為我國汽車工業(yè)生產(chǎn)的重要配套產(chǎn)業(yè)，其分布主要集中于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及汽車工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。

目前我國東部地區(qū)及中南地區(qū)汽車制造等 行業(yè) 分布較為集中，因此該區(qū)域也成為汽車油泵產(chǎn)業(yè)的集中地。

第三節(jié) 生產(chǎn)商價(jià)格控制能力調(diào)研

汽車油泵是料重工重的 行業(yè) ，我國原材料占汽車油泵總成本的很大一部分，據(jù)相關(guān)測算，原材料價(jià)格每上漲5％，相當(dāng)于利潤減少4％。鋼鐵、鋁等金屬材料是汽車油泵生產(chǎn)最重要的原材料，其生產(chǎn)廠商在我國集中度及規(guī)模都很大，具有較高的議價(jià)能力，制約著汽車油泵 行業(yè) 原材料的采購成本。

汽車油泵 行業(yè) 的下游廠商為各類汽車廠商，均具有較為強(qiáng)勢的地位，議價(jià)能力強(qiáng)，制約著汽車油泵 行業(yè) 毛利率的提高。

另外汽車油泵 行業(yè) 的進(jìn)入企業(yè)較多，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為汽車油泵 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價(jià)格控制能力較強(qiáng)，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價(jià)格，因此價(jià)格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時(shí)間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計(jì)時(shí)要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價(jià)值，獲得更高的渠道效率。同時(shí)生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵(lì)政策時(shí)要堅(jiān)持原則，同時(shí)兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對供應(yīng)商返利時(shí)一定要堅(jiān)持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻(xiàn)，對渠道的績效也要及時(shí)評估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價(jià)值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。

第五節(jié) 重點(diǎn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略調(diào)研

1、無錫威孚汽車柴油系統(tǒng)有限公司競爭戰(zhàn)略：

根據(jù)國家排放法規(guī)實(shí)施的部署安排及節(jié)約能源的需要，預(yù)計(jì)我國將在2009年7月3.5噸以下的輕型車開始實(shí)施國家Ⅲ號排放法規(guī)。公司確定的未來發(fā)展戰(zhàn)略是①積極發(fā)展?jié)M足國III及國III以上排放法規(guī)所需的燃油噴射系統(tǒng)的產(chǎn)品，以自主開發(fā)和合資合作作為實(shí)現(xiàn)未來發(fā)展戰(zhàn)略的力足點(diǎn)，全面配合博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司共軌系統(tǒng)的國產(chǎn)化，積極發(fā)展與國家排放法規(guī)相適應(yīng)的汽車后處理系統(tǒng)產(chǎn)品，力爭在技術(shù)上，市場上取得較 行業(yè) 領(lǐng)先的優(yōu)勢；②在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上，提升制造技術(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，使公司成為國內(nèi)工程動(dòng)力機(jī)械的領(lǐng)軍者。

2、湖南機(jī)油泵股份有限公司競爭戰(zhàn)略：

“超前設(shè)計(jì)，提前介入，是惟一可以制勝的法寶。”大膽地提前投入，提前改造，使湖南機(jī)油泵總是走在客戶期望的前面。

1994年，投入3500多萬元搞技改。這個(gè)原本是一個(gè)生產(chǎn)農(nóng)機(jī)機(jī)油泵的企業(yè)大踏步進(jìn)入汽車 行業(yè) ，產(chǎn)品先后打入玉柴、上柴、神龍富康等國內(nèi)重要的柴油機(jī)主機(jī)企業(yè)。2002年，企業(yè)展開又一次較大規(guī)模的技改，這次技改被列入國家汽車零部件重點(diǎn)改造項(xiàng)目，使產(chǎn)品品種由30種增至50多種，產(chǎn)能由76萬臺擴(kuò)大到150萬臺。進(jìn)入“十一五”，一個(gè)更大規(guī)模計(jì)劃正在實(shí)施，總投資2億元，重點(diǎn)開發(fā)汽（轎）車關(guān)鍵零部件“環(huán)保節(jié)能機(jī)油泵、動(dòng)力轉(zhuǎn)向泵”等配套出口技術(shù)改造項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，完成后年生產(chǎn)能力將增至500萬臺。

創(chuàng)新，是企業(yè)在其開發(fā)領(lǐng)域擁有真正話語權(quán)的源泉。湖南機(jī)油泵一直致力于生產(chǎn)技術(shù)上的研發(fā)和創(chuàng)新，出臺了獎(jiǎng)勵(lì)制度，設(shè)立了員工創(chuàng)新獎(jiǎng)和科技攻關(guān)獎(jiǎng)?？萍紕?chuàng)新，帶來無限的發(fā)展空間。2006年，康明斯公司提出了一個(gè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)，湖南機(jī)油泵接到訂單后，組織技術(shù)人員全力跟進(jìn)。一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)歷經(jīng)半年時(shí)間，50多套方案中最終挑選了5套送審，集中英、美兩國頂尖專家的評審團(tuán)最終對湖南機(jī)油泵股份有限公司豎起了大拇指。這些年來，湖南機(jī)油泵先后組織開發(fā)了200多個(gè)具有廣闊市場的新產(chǎn)品，部分產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，并獲取了30多項(xiàng)技術(shù)專利。公司也獲得了迅猛發(fā)展。2007年，公司銷售收入4億元，上繳稅收3800萬元。

湖南機(jī)油泵下一個(gè)目標(biāo)是在美國建立一個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，縮短技術(shù)服務(wù)鏈條；在湖南建成一個(gè)泵類產(chǎn)業(yè)集群，進(jìn)而建成全國最大的“湘泵城”。目前基地建設(shè)的大幕已經(jīng)拉開，四個(gè)關(guān)鍵零部件配套協(xié)作企業(yè)已經(jīng)組建。

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