第一節(jié) 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 分析

一、現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)

目前，一條以玉米芯為源頭，逐漸向下游延伸的產(chǎn)業(yè)鏈條正在形成之中。山東、東北、河北、浙江等地區(qū)“玉米芯產(chǎn)業(yè)”正做得如火如荼，以玉米芯為原料的綠色產(chǎn)業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)鏈正在逐步興起和成熟。被國(guó)家輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)授予“中國(guó)功能糖城”稱號(hào)的禹城，通過玉米芯深加工然后做成木糖醇工藝遙遙走在前面。

由于下游需求量大，所以玉米芯生產(chǎn)商之間競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈。

二、潛在進(jìn)入者 分析

原料門檻是木糖醇企業(yè)所面臨的共同問題。為解決原料瓶頸， 行業(yè) 龍頭企業(yè)紛紛向原料之地邁出步伐。一方面在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠擴(kuò)大產(chǎn)能外，同時(shí)到外地玉米芯原料豐富的地區(qū)投資建廠。所以，下游木糖醇等深加工企業(yè)是玉米芯 行業(yè) 的潛在進(jìn)入者。

三、替代品威脅 分析

玉米芯的下游 行業(yè) 很多，和玉米芯具有部分相同功能的產(chǎn)品也有一些，例如稻殼粉等。這些產(chǎn)品和玉米芯之間形成一定的替代關(guān)系。但也正是由于需求玉米芯的 行業(yè) 多，玉米芯的需求量大。所以玉米芯暫時(shí)受到的替代威脅比較小。

不排除未來(lái)隨著新技術(shù)的發(fā)明和新材料的出現(xiàn)，會(huì)有更好替代品出現(xiàn)的可能。

四、供應(yīng)商議價(jià)能力

玉米芯的供應(yīng)商可以理解為玉米生產(chǎn)企業(yè)。目前，由于我國(guó)去年部分玉米生產(chǎn)地區(qū)減產(chǎn)和東北地區(qū)玉米的減產(chǎn)可能達(dá)到1000萬(wàn)噸，占總產(chǎn)量的兩成左右。而東北是全國(guó)玉米市場(chǎng)最主要的供應(yīng)地，是國(guó)內(nèi)玉米價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，這里聚集了眾多的玉米深加工企業(yè)，減產(chǎn)導(dǎo)致的供應(yīng)減少使得這些企業(yè)不斷提高收購(gòu)價(jià)格，迅速超越了國(guó)家發(fā)改委等部門2009年11月公布的東北地區(qū)平均約為0.75元/斤的臨時(shí)收儲(chǔ)價(jià)格，且一路上揚(yáng)。

所以目前，供應(yīng)商的議價(jià)能力較強(qiáng)。

五、客戶議價(jià)能力

玉米芯的客戶是下游深加工企業(yè)。由于玉米芯的適用范圍很廣，所以客戶的議價(jià)能力整體來(lái)說(shuō)不是很強(qiáng)。但實(shí)力大的下游企業(yè)，如：大的玉米油廠商和木糖醇生產(chǎn)商，因?yàn)樾枨罅看?，所以議價(jià)能力會(huì)相對(duì)較高。

第二節(jié) 玉米芯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 分析

一、玉米芯市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 分析

以前幾乎一文不值的玉米芯，當(dāng)價(jià)值被重新發(fā)現(xiàn)之后，價(jià)格大幅攀升。同時(shí)，受近幾年原油價(jià)格不斷上漲，特別以美國(guó)為中心，作為代替能源的乙醇（酒精）產(chǎn)量大增，直接導(dǎo)致生產(chǎn)乙醇的玉米和玉米芯價(jià)格上升。此外，生產(chǎn)木糖醇、糠醛等企業(yè)對(duì)玉米芯的需求也逐步增加，于是玉米芯價(jià)格扶搖直上，中國(guó)的玉米芯的價(jià)格也已經(jīng)漲到傳統(tǒng)價(jià)格的兩倍以上，2007年時(shí)價(jià)格已攀高到500元每噸。

可以看出，玉米芯的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力很大。

二、玉米芯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 分析

玉米芯生產(chǎn)者在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。生產(chǎn)者在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，大致可分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類。

1、市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)領(lǐng)先者為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護(hù)市場(chǎng)份額，采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御、直接反擊等策略。

2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè)，它們不甘目前的地位，通過對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊，來(lái)提高自己的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，甚至擬取代市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。它們采取的策略有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)等。

3、市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)領(lǐng)先者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角逐，往往是兩敗俱傷，從而使其他競(jìng)爭(zhēng)者通常要三思而行，不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊，更多的還是選擇市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨、選擇跟隨等。

4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。幾乎所有的 行業(yè) 都有大量中小企業(yè)，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺，通過專業(yè)化營(yíng)銷，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足這部份市場(chǎng)的需要。它們的策略有市場(chǎng)專門化、顧客專門化、產(chǎn)品專門化等。

三、典型企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 分析

在武陟縣西陶鎮(zhèn)政府的支持下，通過科技創(chuàng)新，焦作華康將小小的玉米芯做成了環(huán)環(huán)相扣的“黃金產(chǎn)業(yè)”。西陶鎮(zhèn)每年玉米總產(chǎn)量達(dá)6萬(wàn)噸左右，同時(shí)也產(chǎn)生了8萬(wàn)多噸的副產(chǎn)品——玉米芯。木糖及其深加工產(chǎn)品木糖醇是一種甜味劑，從玉米芯中提取，可廣泛用于食品添加劑及保健品中，市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。焦作華康以技術(shù)創(chuàng)新?lián)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)，先后投入幾千萬(wàn)元支持科技開發(fā)，使木糖、木糖醇的生產(chǎn)技術(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)乃至世界先進(jìn)水平。

第三節(jié) 玉米芯企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 分析

一、2010-2015年我國(guó)玉米芯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

受產(chǎn)品銷售旺盛，供不應(yīng)求市場(chǎng)格局的影響，預(yù)計(jì)未來(lái)玉米芯生產(chǎn)及加工企業(yè)會(huì)迅速增加，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)會(huì)趨于激烈。

二、2010-2015年玉米芯 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)格局展望

預(yù)計(jì)未來(lái)玉米芯 行業(yè) 有望出現(xiàn)大的供應(yīng)商。

三、2010-2015年玉米芯 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)策略 分析

1、產(chǎn)品策略

玉米芯銷售可以突出產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)方法先進(jìn)、無(wú)污染等等特點(diǎn)，加大宣傳力度，同時(shí)開發(fā)以木糖醇、糠醛為主的廣闊市場(chǎng)。

2、渠道策略

1）保持傳統(tǒng)的銷售區(qū)域，同時(shí)不斷開拓新的銷售市場(chǎng)；

2）要敢于突破已設(shè)定的或同 行業(yè) 選取的渠道，要敢于為天下先，以創(chuàng)新精神開發(fā)新機(jī)會(huì)和潛在目標(biāo)市場(chǎng)。

3、價(jià)格策略

產(chǎn)品在銷售上與同 行業(yè) 同類產(chǎn)品比較，要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在成本價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的交易條件、交易對(duì)象、交易方式和交易行為，要有不同的靈活、機(jī)動(dòng)的策略。

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