第一節(jié) 化學品氧化鋁市場競爭結構 研究

一、市場競爭結構描述

一）市場領導者戰(zhàn)略

1、開發(fā)整個市場

1）尋找新的使用者。

每一種產(chǎn)品都有吸引客戶的潛力，客戶不想購買它是因為有些人或者不知道這種產(chǎn)品，或因價格不當或缺乏某些特點所致。比如：微軟的視窗產(chǎn)品。

2）新用途

可以通過發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的新用途來擴大市場。比如：杜邦公司的尼龍。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。然后是用作女襪的纖維。后來又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原料。

3）擴大使用量

這種策略是說服人們在每次使用產(chǎn)品時增加使用量。比如：寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲洗發(fā)水洗發(fā)時，每次使用量增加一倍效果更佳。

2、保有市場份額

居于領導地位的公司在擴大整個市場規(guī)模時，必須繼續(xù)保護自己現(xiàn)有的業(yè)務，以防受到競爭對手的攻擊。麥當勞公司要小心漢堡王?？逻_要小心富士?？煽诳蓸芬⌒陌偈驴蓸?。

3、擴大市場份額

通過擴大市場份額，市場領導者能夠使利潤更上一層樓。在美國，咖啡市場上每一個百分點的份額就值4800萬美元，在軟飲料市場，一個百分點價值1.2億美元。

二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者如果要向市場領先者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象，然后選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略。

1、確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象

戰(zhàn)略目標同進攻對象密切相關，對不同的對象有不同的目標和戰(zhàn)略。一般說來，挑戰(zhàn)者可在下列三種情況中進行選擇：

攻擊市場領先者。挑戰(zhàn)者需仔細調(diào)查 研究 領先企業(yè)的弱點和失誤：有哪些未滿足的需要，有哪些使客戶不滿意的地方。找到領先者的弱點和失誤，確定自己進攻的目標。例如，為了向亞洲的主要金融市場東京發(fā)起挑戰(zhàn)，香港和新加坡采取的策略是向客戶收取更低的費用，提供更自由的管理，努力克服官僚主義作風等；攻擊與自己實力相當者。設計奪取它們的市場陣地；攻擊小企業(yè)。對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善、財務困難者，可奪取它們的客戶，甚至這些企業(yè)本身。例如，美國幾家主要的啤酒公司能成長到目前的規(guī)模，就是靠奪取一些小企業(yè)的客戶而達到的。

2、選擇進攻戰(zhàn)略

確定了戰(zhàn)略目標和進攻對象之后，挑戰(zhàn)者可供選擇的進攻戰(zhàn)略有：

正面進攻。正面進攻應是集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。在這種情況下，進攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等主要方面大大超過對手，才有可能成功，否則不可采取這種進攻戰(zhàn)略。正面進攻的勝負取決于雙方力量的對比。正面進攻的另一種措施是投入大量 研究 與開發(fā)經(jīng)費，使產(chǎn)品成本降低，從而以降低價格的手段向對手發(fā)動進攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的基礎之一。

側翼進攻。側翼進攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側面或背面。這又可分為兩種情況：一種是地理性側翼進攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區(qū)。另一種是細分性側翼進攻，即尋找領先企業(yè)尚未為之服務的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。

包圍進攻。包圍進攻是一各全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。例如，近年來日本精工表公司已經(jīng)在各個主要手表市場的銷售中取得了成功，并且以其品種繁多、不斷更新的款式使競爭者和消費者瞠目結舌。該公司在美國市場上提供了約400個流行款式，其營銷目標是在全球制造并銷售大約2300種手表。

迂回進攻。這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。具體辦法有三種：一是發(fā)展無關的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

游擊進攻。這是主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。游擊進攻的目的在于以小型的、間斷性的進攻干擾對手的士氣，以占據(jù)長久性的立足點，因為小企業(yè)無力發(fā)動正面進攻或有效的側翼進攻。但是，也不能認為游擊戰(zhàn)只適合于財力不足的小企業(yè)，持續(xù)不斷的游擊進攻，也是需要大量投資的。還應指出，如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達到目的，還需要發(fā)動更強大的攻勢。

三）市場跟隨者戰(zhàn)略

市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場領先者發(fā)動進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領先者之后自覺地維持共處局面。這種“自覺共處（ConsciousParallelism）”狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的 行業(yè) （鋼鐵、化工等）中是很普遍的現(xiàn)象。在這些 行業(yè) 中產(chǎn)品差異性很小，而價格敏感度甚高，隨時都有可能發(fā)生價格競爭，結果導致兩敗俱傷。因此，這些 行業(yè) 中的企業(yè)通常彼此自覺地不互相爭奪客戶，不以短期的市場占有率為目標，即效法領先者為市場提供類似的產(chǎn)品，因而市場占有率相當穩(wěn)定。

市場跟隨者也不是被動地單純追隨領先者，它必須找到一條不致引起競爭性報復的發(fā)展道路。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：

緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效領先者。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領先者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領先者的殘余謀生的寄生者。

距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領先者，但仍與領先者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。

選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。

四）市場補缺者戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個 行業(yè) 幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關注市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場位置在西方稱之為“Niche”，即補缺基點。

1、補缺基點的特征

一個最好的“補缺基點”應具有以下特征：

有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的漿和能力；企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。

2、市場補缺者戰(zhàn)略

進取補缺基點的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷?？晒┻x擇的方案有以下10種：

按最終用戶專業(yè)化。專門致力于為某類最終用戶服務，如計算機 行業(yè) 有些小企業(yè)專門針對某一類用戶（如診療所、銀行等）進行市場營銷。

按垂直層面專業(yè)化。專門致力于分銷渠道中的某些層面，如制鋁廠可專門生產(chǎn)鋁錠、鋁制品或鋁質(zhì)零部件。

按客戶規(guī)模專業(yè)化。專門為某一種規(guī)模（大、中、?。┑目蛻舴?，如有些小企業(yè)專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務。

按特定客戶專業(yè)化。只對一個或幾個主要客戶服務，如美國有些企業(yè)專門為西爾斯成貨公司或通用汽車公司供貨。

按地理區(qū)域專業(yè)化。專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務。

按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品，如美國的綠箭（Wrigley）公司專門生產(chǎn)口香糖一種產(chǎn)品，現(xiàn)已發(fā)展成為一家世界著名的跨國公司。

按客戶訂單專業(yè)化。專門按客戶訂單生產(chǎn)預訂的產(chǎn)品。

按質(zhì)量和價格專業(yè)化。專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價產(chǎn)品或低質(zhì)低價產(chǎn)品。

按服務項目專業(yè)化。專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務項目，如美國有一家銀行專門承辦電話貸款業(yè)務，并為客戶送款上門。

按分銷渠道專業(yè)化。專門服務于某一類分銷渠道，如專門生產(chǎn)適于超級市場銷售的產(chǎn)品；或專門為航空公司的旅客提供食品。

作為市場補缺者要完成三個任務：創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

二、影響市場競爭結構因素 分析

（一）現(xiàn)有企業(yè)間競爭

我國企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟效益呈兩極分化的趨勢。大企業(yè)大集團占據(jù)市場主導地位，但是數(shù)量較少，如我國中國鋁業(yè)公司在在我國化學品氧化鋁市場占據(jù)主導地位，2011年產(chǎn)量為119萬噸。中國鋁業(yè)公司山東分公司擁有化學品氧化鋁自主知識產(chǎn)權的技術和設備，是我國化學品氧化鋁研發(fā)生產(chǎn)和營銷基地。而大部分中小型企業(yè)由于技術、資本、規(guī)模等差異發(fā)展速度很慢。我國近期的相關化學品氧化鋁 產(chǎn)業(yè)政策 將加速企業(yè)組織結構的調(diào)整，促進產(chǎn)業(yè)的集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化、特色化，這將加劇我國化學品氧化鋁市場現(xiàn)有競爭者之間的競爭。

（二）潛在進入者 研究

新進入者在給 行業(yè) 帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應情況。

由于我國現(xiàn)行的 產(chǎn)業(yè)政策 鼓勵企業(yè)的組織結構調(diào)整，進企業(yè)兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度，促使 行業(yè) 朝著集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化、特色化的方向轉變。提高了新進入者的門檻，并且我國化學品氧化鋁市場中國鋁業(yè)公司占據(jù)市場主導地位，新進入者銷售渠道的開拓很困難，市場占主導地位的是少數(shù)大企業(yè)大品牌，所以新進入者的威脅很小。

（三）替代品威脅 研究

兩個處于不同 行業(yè) 中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉換成本高低的影響。

近幾年中國鋁業(yè)公司沒有新的高附加值的化學品產(chǎn)品規(guī)?；度肷a(chǎn)，具有核心技術的產(chǎn)品較少，特別是高附加值的化學品氧化鋁比例偏少，化學品氧化鋁質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性有待提高。由于技術門檻低，民營企業(yè)開始大舉介入化學品氧化鋁生產(chǎn)，對化學品氧化鋁市場造成較大沖擊，以4A沸石為代表的主要化學品市場占有率有所下降。

（四）供應商議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。

我國鋁土礦資源相對匱乏，導致了國內(nèi)化學品氧化鋁企業(yè)對進口鋁土礦資源的依賴。我國國土資源部《2011年中國礦產(chǎn)資源報告》統(tǒng)計，2010年我國鋁土礦查明資源儲量37.5億噸，但靜態(tài)保證年限僅有十幾年年。USGS的統(tǒng)計，全球鋁土礦儲量（注：USGS的“儲量”與中國的“查明資源儲量”口徑不一致）共280億噸，而占全球鋁土礦儲量3%的中國卻產(chǎn)出了占全球總產(chǎn)量19%的鋁土礦，僅次于澳大利亞（33%）。從全球范圍來看，鋁土礦資源相對豐富，然而由于受到各種條件的限制，鋁土礦的勘探開發(fā)并未跟上氧化鋁產(chǎn)能擴張的步伐。受原材料價格波動的變化供應商的議價能力較低。

（五）客戶議價能力

客戶可能是 行業(yè) 產(chǎn)品的消費者或用戶，也可能是商品買主。客戶的議價能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務。客戶的議價能力受到下述因素影響：一購買數(shù)量，如果客戶購買的數(shù)量多、批量大，作為賣方的大客戶，就有更強的討價還價能力；二產(chǎn)品性質(zhì)，若是標準化產(chǎn)品，客戶在貨源上有更多的選擇，可以利用賣主之間的競爭而加強自己的議價能力；三客戶的特點，消費品的購買者，人數(shù)多且分散，每次購買的數(shù)量也不多，他們的議價能力相對較弱；四市場信息，如果客戶了解市場供求狀況、產(chǎn)品價格變動趨勢，就會有較強的議價能力，就有可能爭取到更優(yōu)惠的價格。

我國化學品氧化鋁市場購買者的總數(shù)相對較少，而每個購買者的購買量較大，我國化學品氧化鋁市場少數(shù)國有大企業(yè)集團占據(jù)主導地位，客戶的壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力較低，所以客戶的議價能力較低。

第二節(jié) 化學品氧化鋁 行業(yè) 競爭態(tài)勢 研究

一、生產(chǎn)集中度 分析

我國填料級氫氧化鋁生產(chǎn)廠家主要集中在中國鋁業(yè)山東分公司和中州分公司；微粉級氫氧化鋁生產(chǎn)廠家只要集中在中國鋁業(yè)山東分公司、河南分公司、貴州分公司；我國高溫氧化鋁的生產(chǎn)主要集中在河南、山東、河北；我國擬薄水鋁石的生產(chǎn)主要為中國鋁業(yè)山西分公司和山東分公司；我國鋁鈣水泥主要分布在河南山東。2011年中國鋁業(yè)公司化學品氧化鋁產(chǎn)量119萬噸。占據(jù)市場主導地位， 行業(yè) 集中度高。

二、市場占有率 分析

中國鋁業(yè)股份有限公司山東分公司依靠自身工藝技術優(yōu)勢，大力發(fā)展化學品氧化鋁，被中國鋁業(yè)公司定位為化學品氧化鋁研產(chǎn)銷基地。擁有核心技術的化學品氧化鋁產(chǎn)品已形成8大系列120多個品種，主要產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達50%以上，其中4A沸石產(chǎn)能全球第一、擬薄水鋁石產(chǎn)能全球第二、高白填料氫鋁產(chǎn)能位列全球前三名。

第三節(jié) 化學品氧化鋁重點企業(yè)市場競爭 研究

一、成本競爭 分析

1、總成本領先。企業(yè)全力以赴完成生產(chǎn)和分配的最低成本，這樣它能使產(chǎn)品的價格低于競爭者的產(chǎn)品價格而贏得大的市場份額。德克薩斯儀器公司和沃爾瑪折扣商店就是這種策略的實踐者。

2、差異化。企業(yè)集中發(fā)展一種很不相同的產(chǎn)品線和市場營銷 規(guī)劃 ，這樣它就能成為該 行業(yè) 的品牌領導者。只要價格不太高，大部分客戶都愿意擁有這種品牌。IBM和卡特匹勒公司各自在計算機和重型建筑設備上遵循這個策略。

3、集中化。企業(yè)集中注意力為幾個細分市場做好服務工作，而不是追求整個市場的業(yè)務。因而玻璃制造商AFG工業(yè)公司集中在強化玻璃和有色玻璃——它制造了70％微波爐門用的玻璃和75％淋浴門及室外就餐桌面的玻璃。美國外科手術公司集中在制造腹腔鏡手術的儀器——這種手術是通過插入一個非常小的電視照相機和細長的可以長距離控制的儀器。美國外科手術公司獲取80％這種市場的份額。
化學品氧化鋁企業(yè)應該依據(jù)自身發(fā)展的特點學則適宜的

二、價格競爭 分析

價格競爭是指企業(yè)運用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。

1、消極應戰(zhàn)

消極應戰(zhàn)策略也就是價格跟隨策略，當挑釁者挑起價格戰(zhàn)時，被挑釁者隨著對手降價的幅度降價，以降低競爭對手對自己市場份額的侵蝕。這種策略常常被市場跟隨者所采用，特別是在本 行業(yè) 領頭企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)時。另外，當新企業(yè)進入市場采用大幅降價策略來獲取廣告效應時，原有的企業(yè)為了抵擋其廣告效應，常常也會采用相應幅度的降價策略，以防止顧客被全部吸引到新企業(yè)，避免與新企業(yè)形成鮮明的對比（雖然這種對比是暫時的）。

2、積極懲罰策略

有時由于信息不對稱或是某企業(yè)通過技術創(chuàng)新或加強管理降低了成本，該企業(yè)就有可能通過降價來擴大市場份額。在這種情況下，由于各個企業(yè)的成本是保密的，為了保持市場份額，同時為了恫嚇、懲罰挑釁者，可以采用更大幅度的降價，同時刻意模糊自己的成本，使挑戰(zhàn)者不敢輕易挑起價格戰(zhàn)。這種戰(zhàn)略成本較高，企業(yè)必須有一定的耐受能力，但可以獲得較長一段時間的 行業(yè) 穩(wěn)定秩序，因而常常為市場領導企業(yè)所采用。另外價格聯(lián)盟為了維持其存在，也常常采用這種戰(zhàn)略。

3、差別化策略

差別化策略包括產(chǎn)品差別化策略和市場差別化策略。產(chǎn)品差別化策略是指企業(yè)為避開價格戰(zhàn)而努力使自己的產(chǎn)品與價格戰(zhàn)產(chǎn)品區(qū)別開來，突出自己的產(chǎn)品與價格戰(zhàn)產(chǎn)品的不同特色，從而維持高價與高利潤。這種特色既可以是質(zhì)量上的，也可以是服務、形象、外觀上的。產(chǎn)品差別化包括品牌戰(zhàn)略，但品牌戰(zhàn)略需要更多的投入和更高的管理水平，建立品牌的時間也較長。市場差別化是指企業(yè)按照顧客的不同對市場進行細分，如果價格戰(zhàn)只是集中于其中某一個細分市場，那么企業(yè)就可以適當?shù)乇荛_該細分市場，而集中精力做好其他市場。產(chǎn)品差別化策略和市場差別化策略既可以回避價格戰(zhàn)、又是一種積極進取的策略。

4、附加價值戰(zhàn)略

附加值戰(zhàn)略是指當發(fā)生價格戰(zhàn)時，企業(yè)對其產(chǎn)品不直接降價，但是通過增加服務或贈送禮品等方式，使顧客獲得更多的實惠。這種策略特別適合于品牌產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品常常和高價優(yōu)質(zhì)相聯(lián)系，企業(yè)為了維護其品牌形象，不能對其產(chǎn)品降價過多，如果價格戰(zhàn)損害了其市場份額，企業(yè)只有通過這種附加價值的方式來進行競爭，這樣既維護了產(chǎn)品的品牌聲譽，又獲得了價格戰(zhàn)的效果，可以說兩全其美。

5、法律保護策略

有時， 行業(yè) 內(nèi)的某個企業(yè)大到一定程度時，其他企業(yè)就無法與其進行競爭。這時如果該企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)，其他企業(yè)就會有倒閉的危險，在這種情況下，企業(yè)應該積極地拿起法律武器保護自己。因為壟斷損害競爭，所以現(xiàn)在一般國家都制定了《反壟斷法》。另外，當價格戰(zhàn)發(fā)生時，有些企業(yè)采用劣質(zhì)產(chǎn)品，而消費者短時間內(nèi)不一定能分辨得出，就會對正規(guī)產(chǎn)品造成極大的沖擊，這時企業(yè)就應該積極行動起來，協(xié)助政府對市場進行整頓。

三、營銷方式競爭 分析

1、服務營銷

服務是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務！這原本就不應該是口頭上的宣傳，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當?shù)母冻觥?/p>

2、網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的營銷活動。

3、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費者主動參與產(chǎn)品設計制造，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將“體驗”因子納入營銷戰(zhàn)略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。

4、個性化營銷

個性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設計形式、根據(jù)自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。據(jù) 研究 ，為了獲得某些個性化服務，在個人信息可以得到保護的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。

5、知識營銷

在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉向 研究 開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結構層次上的營銷關系；培訓顧客有針對性的銷售。

6、整合營銷

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。 整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

7、綠色營銷

是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經(jīng)營，確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。

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