第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

高速公路機電系統(tǒng)由多個系統(tǒng)組成，設備種類多，一般招標采購，系統(tǒng)集成的招標價格根據規(guī)模的不同，價格有很大浮動，一般有一百多萬元也有幾千萬元的。高速公路機電工程設備市場更新速度快、管理手段多樣，報價方式靈活，投標價格直接反映了投標人的項目實施綜合實力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投標人成功報價的基礎。

投標人對機電工程的報價應有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項采用以上的報價策略和技巧，還可綜合有效利用。

由此可見，投標人的投標經驗和投標人的實力影響投標策略，投標策略又決定著投標的目的性和成功性，因此需要投標人在不斷失敗中吸取教訓，在實踐中更加成熟和理性，才能在競爭者中脫穎而出。

二、價格影響因素 分析

1、技術創(chuàng)新

高速公路機電系統(tǒng)建設的不斷發(fā)展，對 行業(yè) 產品技術要求越來越高， 行業(yè) 技術創(chuàng)新程度的提高推動了符合用戶需求、具有高科技含量與高附加值產品的推陳出新，從而有利于提高產品價格，獲得較高的利潤率。

2、人力資源成本

高科技產業(yè)的性質決定了企業(yè)屬于典型的技術人才密集型 行業(yè) ，公司業(yè)務范圍的擴大主要依賴于技術人才的研發(fā)和創(chuàng)新。國民經濟的快速增長，帶動了全 行業(yè) 人均收入的增長幅度較大，加之 行業(yè) 內對專業(yè)人才的需求旺盛，致使機電系統(tǒng) 行業(yè) 的人力成本逐年增長。

3、市場競爭程度

由于機電系統(tǒng) 行業(yè) 存在技術以及從業(yè)資質壁壘，導致高速公路機電系統(tǒng) 行業(yè) 內主導市場競爭的企業(yè)數量有限，如果未來 行業(yè) 競爭程度加劇，那么目前的 行業(yè) 產品價格會降低。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

高速公路信息化建設項目，基本采用招投標方式直銷，由具有 行業(yè) 資質的企業(yè)直接為客戶提供一攬子系統(tǒng)集成服務，即項目總承包制度。

隨著高速公路管理者和交通參與者對信息化要求的提升和依賴性的提高，工程技術專業(yè)性越來越突出，高速公路機電系統(tǒng)建設企業(yè)已經開始延伸其產業(yè)鏈，即向前整合 規(guī)劃 和設計業(yè)務，向后整合售后服務市場，增加了 行業(yè) 的高附加值環(huán)節(jié)。企業(yè)運作模式由工程型向服務型轉變，是高速公路機電系統(tǒng)集成企業(yè)滿足客戶需求的必然趨勢，也是提高企業(yè)持續(xù)盈利能力的重要手段和產業(yè)未來發(fā)展的方向。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

具體可以表述為： 行業(yè) 解決方案自行設計；企業(yè)自行開發(fā)或定向采購軟件系統(tǒng)、在公開市場采購通用設備，委托有相應系統(tǒng)硬件設備生產資格的廠家生產專用硬件設備，最后通過總體協(xié)調、管理、安裝和調試，將三者組成一個完整的高速公路機電系統(tǒng)。部分專業(yè)性強的系統(tǒng)則由專業(yè)公司分包完成。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

1、價格

在高速公路機電系統(tǒng)報價策略看，合理且有針對性的報價策略是投標報價成功的指導思想。如何能有效地把握報價策略，要就具體形式和情況進行靈活的 分析 ，隨機應變地針對在投標截止前的一切可變情況進行調整和修正。

影響報價策略的因素有很多，關鍵因素如招標人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標人自身能力等，不同的影響因素要以不同的應對策略進行報價。

2、技術

高速公路信息化建設過程中各種高新技術的應用，除有和其他 行業(yè) 信息化同樣的信息基礎設施建設、辦公自動化建設以外，還有自身明顯的特點。近兩年高速公路信息化呈現的主要特點是：以不停車收費、聯(lián)網收費、聯(lián)合監(jiān)控為代表的ITS應用逐步深化；GIS、GPS在高速公路信息化領域綜合應用全面展開和普及。隨著信息技術的快速發(fā)展，高速公路信息系統(tǒng)將以主要業(yè)務系統(tǒng)的建設為依托，以交通信息服務為突破，有重點、有針對性的在 行業(yè) 縱深方向快速推進和發(fā)展。

二、用戶購買渠道 分析

高速公路機電工程投標市場，經過近幾年大規(guī)模建設，從摸索到日趨成熟，逐步形成了一個規(guī)范的招投標市場，無論其產品和技術，已經歷過了優(yōu)勝劣汰的過程，在目前的機電工程市場中（特別是高速公路類），國內競爭對手間的投標水平已相當接近，技術實操能力也在不斷互相觀摩和借鑒中提高。

第四節(jié) 市場概述

高速公路是一個地區(qū)或國家現代化水平的重要標志之一，而高速公路的信息化建設則是實現高速公路現代化管理最重要的途徑。互聯(lián)網技術的進步，信息技術與交通理論和 規(guī)劃 的融合，都加速了高速公路信息化的進程。高速公路監(jiān)控及信息誘導技術的綜合運用，成為利用信息技術改善交通秩序，提高高速公路利用率不可或缺的方法和手段。

第五節(jié) 主要國家發(fā)展概述

一、德國

1、德國高速公路通信信息管理系統(tǒng)

德國高速公路通信信息管理系統(tǒng)分為幾部分：一是專用通信網絡；二是緊急電話系統(tǒng)；三是信息采集系統(tǒng)；四是信息顯示和發(fā)布系統(tǒng)；五是監(jiān)控管理中心。專用通信網絡和緊急電話系統(tǒng)都由聯(lián)邦交通主管部門建設和管理，所有通信信息設施可直接接入，全國統(tǒng)一標準，緊急電話在漢堡設全國總中心。高速公路上的信息采集、信息處理、交通 分析 和信息發(fā)布以及交通信息化等設施由各州政府交通主管部門建設、管理和維護，公共信息對外發(fā)布，作到信息共享。監(jiān)控管理中心由公路交通主管部門負責，與公安/警察部門職責分明，公路交通主管部門負責交通的誘導、疏散和信息發(fā)布等交通管理，而警察署負責道路安全及監(jiān)督檢查等，兩者信息分享，互相交換信息。德國目前在高速公路上未建任何收費設施，對車輛收取的通行費包含在燃油費和養(yǎng)路費中。

2、德國高速公路通信信息技術應用

德國目前是歐洲唯一對高速公路不收費的國家。德國高速公路的通信信息技術應用體現在以下幾方面：

1）緊急電話系統(tǒng)

德國在全國所有高速公路上均設置緊急電話系統(tǒng)，由聯(lián)邦標準協(xié)會（VDE）制訂設備和系統(tǒng)設計的技術標準，由從事交通產品的企業(yè)（如：Siemens等）生產，沿高速公路每2Km安裝一對，有的路段甚至1Km安裝一對，并有標志牌提示相應的距離。路側緊急電話機非常簡潔，位置不高（僅120cm左右），并有黃色警示燈閃爍提醒過往車輛，有的路段在路側緊急電話機旁靠近路側設置隔音設施，在隧道內設置緊急電話室，并有門和燈光照明，非常實用。在德國漢堡設一個全國緊急電話呼叫總中心，所有緊急電話呼叫均接入總中心，由總中心將緊急呼叫信息傳達到各州的安全、急救等部門，進行相應的救援和幫助。

2）路況廣播系統(tǒng)

德國的路況廣播系統(tǒng)相當完備、先進。對于1999年以前生產的汽車，各州通過固定的無線交通廣播頻道報告路況信息，如：98.5MHz、103MHz等頻率。各聯(lián)邦州內的高速公路路況信息（如：天氣、事故、交通流等）既可通過無線交通廣播頻道傳給道路使用者，也可通過設置在道路上的可變信息標志或公共網絡（Internet）傳給道路使用者，在路兩側，均設有該區(qū)段無線交通廣播頻率的標志牌。

對于1999年以后生產的汽車，在有緊急的路況信息需要廣播時，開啟的汽車收音機將自動跳到該區(qū)段的無線交通廣播頻率上，具有強插功能。道路使用者可以在第一時間內立即獲得這一路段的重要路況信息（如：天氣、事故、交通流等），使道路使用者采取必要措施（如減速、繞行等），保證交通安全，提高道路使用效率。

3）道路信息采集系統(tǒng)

為了提高高速公路的使用效率，使道路使用者在高速公路上真正達到安全、舒適和高效，并使道路管理者提高管理水平、正確決策，還可不斷改進車輛的性能，這樣，必須取得相關道路交通信息，為信息處理、 分析 、計算、信息發(fā)布和相關基礎 研究 提供原始數據。

德國的道路信息采集系統(tǒng)包括：線圈式、雷達和紅外線車輛檢測器，視頻圖像（CCTV）設備，氣象檢測設備，隧道環(huán)境檢測設備，車輛超限管理（稱重）系統(tǒng)等。車輛檢測器可采集車輛行駛速度、車輛類型、車輛長度、行駛方向和車流量；CCTV設備可采集車輛及路況真實的圖像信息；氣象檢測設備可采集路段溫度、濕度、雨量、風向、風速、能見度、結冰情況等；隧道環(huán)境檢測設備可采集隧道內CO濃度、火災、能見度、視頻圖像、照度等有關信息；稱重設備可采集車輛軸重、車速等信息。所有采集的信息通過光電纜或無線電傳輸到各州高速公路信息管理中心進行處理。

4）道路信息處理系統(tǒng)

各州設高速公路信息管理中心，并具有較大的交通信息庫，如巴伐利亞州設南北兩個中心。各中心從所轄路段接收的道路信息，通過計算機 分析 、處理，形成各種控制、管理方案，通過道路信息發(fā)布及提供系統(tǒng)，及時傳給道路使用者；另將統(tǒng)計、 分析 得出的數據分別傳給相關管理、 研究 等部門。

5）道路信息發(fā)布及提供系統(tǒng)

道路信息發(fā)布及提供由各州高速公路信息管理中心通過所轄路段的可變信息標志、路況廣播等設施提供給道路使用者。

二、澳大利亞

1、交通控制系統(tǒng)

1）最優(yōu)自動適應交通控制系統(tǒng)（SCATS）

澳大利亞是世界上較早從事智能交通控制技術 研究 的國家之一，著名的SCATS系統(tǒng)在澳大利亞幾乎所有的城市都有使用，目前上海、深圳等城市也采用這一系統(tǒng)。

SCATS系統(tǒng)的優(yōu)點是其自動適應交通條件變化的能力，通過大量設在路上的傳感器以及視頻攝像機隨時獲取道路車流信息。ANTTS是其重要子系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過幾千輛出租車裝有的ANTTS電子標簽與設在約200個交叉路口處的詢問器通話，通過對出租車的識別，SCATS系統(tǒng)能夠計算旅行時間并對交通網的運行情況進行判斷。

澳大利亞的先進系統(tǒng)合作 研究 中心目前正在開發(fā)一種名叫TRIRAM的系統(tǒng)，其主要的目的是通過模擬道路網來預測交通行為以及新的交通流量。

2）遠程信號控制系統(tǒng)（VicRoads）

交通控制與通信中心（TCCC），不僅使用SCATS系統(tǒng)進行交通信號燈控制，而且還采用其它系統(tǒng)進行事故檢測和信息的收集發(fā)布工作。其中較重要的是交通撥號系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過普通的電話線，TCCC能夠連接到50個偏遠的受控交通燈，可以監(jiān)測這些信號燈的狀態(tài)改變它們的參數，為偏遠路口的信號控制提供了便利。

3）微機交通控制系統(tǒng)（BLISS）

該系統(tǒng)最主要的優(yōu)點是運行于普通微機上，并可控制63個交通燈，目前在布里斯班已超過500個信號燈采用BLISS系統(tǒng)進行控制。

2、道路信號系統(tǒng)

道路信號系統(tǒng)是交通控制中心與機動車通信的基礎。通過該系統(tǒng)可實現交通管理中心運行車輛間的信息交流，該系統(tǒng)使用900MHz的頻率通過路旁詢問器與車內電子標簽進行通信，電子標簽通常是簡單的異頻雷達收發(fā)機，當被詢問時可返回一個可被識別的信號。該系統(tǒng)最普通的應用是車輛的不停車收費。

路旁信號系統(tǒng)的公共優(yōu)化系統(tǒng)，通過與BLISS系統(tǒng)相互作用，可保證公共汽車到達路口時總保持綠燈，從而可減少公共汽車的運行時間。另外，該系統(tǒng)還可以包括公共汽車的運行安排表，當一輛車運行晚點的話，通過特殊的措施應能保證該車獲得優(yōu)先行駛權。

系統(tǒng)通過一種設在道路中間的特殊的稱量質量的裝置與中央控制中心通信，駕駛員不用減速或采取其它特殊操作，即能確定重型載貨車的裝載量是否符合要求。

3、車輛監(jiān)控

視頻數據獲取系統(tǒng)運用視頻攝像機監(jiān)測、識別和計算交通量，已在澳大利亞廣泛地應用。

系統(tǒng)是通過自動辯識車牌號碼來對重型車輛監(jiān)測、分類、識別，數據可被送到重型車輛監(jiān)測站，與數據進行對照，該系統(tǒng)能監(jiān)測到超速車輛、強制停運的車輛。

4、公共信息服務

實量旅行信息系統(tǒng)通過車載的定位器，計算機軟件可以估計每輛車的到達時間，并通過顯示屏顯示給正在等候的旅客。另外，該系統(tǒng)還可以用于駕駛員通報突發(fā)事件。

駕駛時間預測系統(tǒng)通過使用交通擁擠與事故檢測系統(tǒng)估計車輛到達下一個出口的時間，從而判斷出交通擁擠程度，并在道路入口處顯示即將到來的駕駛員。

目前，澳大利亞的公共運輸部門正準備向公眾提供更多的信息服務，包括所有公共汽車的路線、時刻表及其它的信息。

此外，澳大利亞的交通人員還研制了主動信號系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠根據不同的條件而改變速度限制，并能檢測到正面行駛不斷的車輛的速度，當發(fā)現車速太快時，能夠發(fā)送信號提醒駕駛員。

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