第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

市場對我國滅火劑產(chǎn)品的要求正在逐步發(fā)展變化，對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會有更高的要求，甚至逐步延伸到生產(chǎn)過程和產(chǎn)品的研發(fā)，將產(chǎn)品與環(huán)境保護、人文環(huán)境結(jié)合起來。可以說，未來的滅火劑市場的爭奪將是渠道之爭。

在滅火劑 行業(yè) 中，常見的銷售模式主要有以下三種：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接到達客戶手中。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達客戶手中。

第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實現(xiàn)公司產(chǎn)品到達客戶手中。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

常見磷酸銨鹽干粉滅火劑企業(yè)銷售組織架構(gòu)圖

市場經(jīng)理負責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理。

區(qū)域經(jīng)理負責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

客戶經(jīng)理負責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

企業(yè)的銷售戰(zhàn)略首先應(yīng)該從提高產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量入手，各片區(qū)營銷負責(zé)人主動回訪經(jīng)銷商和用戶，廣泛征求意見和建議，及時反饋給公司，公司再根據(jù)客戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品，并根據(jù)市場行情和公司情況，制定更有利的優(yōu)惠政策，以刺激銷售市場。其次，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，以提高產(chǎn)品的盈利潤能力；同時，還應(yīng)該豐富產(chǎn)品種類，為贏得更多的客戶創(chuàng)造有利條件。第三，應(yīng)該充分調(diào)動營銷人員工作積極性，根據(jù)各地區(qū)情況，給營銷人員制定不同的銷售任務(wù)，使銷售任務(wù)量化到每個人，真正做的“多勞多得、能者多得”。第四，企業(yè)還應(yīng)該加大拓寬銷售渠道，在穩(wěn)定已有市場、做大做周邊市場的同時，還要開辟新興市場，為公司不斷發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品（含服務(wù)）之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標(biāo)的策略。滅火劑生產(chǎn)企業(yè)常用的品牌策略有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。



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