第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格與成本關(guān)系

1、對(duì)于硅錳鐵的生產(chǎn)企業(yè)而言性質(zhì)基本與鋼鐵企業(yè)相同，都屬于純加工的 行業(yè) ，因此自身的利潤(rùn)水平要同時(shí)受到上游和下游的利潤(rùn)擠壓，也就決定了加工企業(yè)利潤(rùn)水平是有限度的，未來(lái)的情況硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)將要面臨鋼廠和上游原料的雙重?cái)D壓的問(wèn)題。

對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言下游需求減弱成品價(jià)格下滑和利潤(rùn)空間縮小，迫于壓力就只能通過(guò)擠壓原燃料的價(jià)格來(lái)獲取利潤(rùn)空間，就是目前鋼廠的處境而言，在鋼材價(jià)格沒(méi)有出現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)好之間，鋼廠下壓采購(gòu)價(jià)格的動(dòng)作和沖動(dòng)也很難消失，因此硅錳鐵企業(yè)來(lái)自鋼廠的壓力短時(shí)間是很難消失的。

錳礦石、電費(fèi)、焦炭和運(yùn)費(fèi)等生產(chǎn)成本的壓力也是相當(dāng)大的，進(jìn)口錳礦石一直處于資源緊張的狀態(tài)，進(jìn)口錳礦石的價(jià)格一直由國(guó)外幾個(gè)主要大礦山所把持，明顯處于弱勢(shì)的合金廠家與其爭(zhēng)奪錳礦石的利潤(rùn)顯然是很難實(shí)現(xiàn)的，因此錳礦石的價(jià)格在未來(lái)一段時(shí)間也是很難出現(xiàn)大幅回落的，需求的持續(xù)萎靡也只會(huì)帶來(lái)小幅調(diào)整的局面。同時(shí)受制于煤炭資源的緊張，發(fā)電企業(yè)目前虧損嚴(yán)重，要解決這個(gè)問(wèn)題就必然要把加價(jià)調(diào)整到一個(gè)合理的價(jià)格水平，但是對(duì)高耗能的硅錳等鐵合金企業(yè)而言增加成本卻是致命的打擊，有限的利潤(rùn)將會(huì)被增加的成本所吞噬。

同時(shí)目前的高油價(jià)使得運(yùn)輸成本將會(huì)很難出現(xiàn)回落，而且油價(jià)繼續(xù)上漲的可能性是十分大的，加上各地對(duì)公路超載的治理，硅錳鐵企業(yè)的運(yùn)輸成本后期市場(chǎng)也可能會(huì)繼續(xù)保持高位運(yùn)行的態(tài)勢(shì)。所以就目前硅錳鐵的成本而言，未來(lái)一段時(shí)間出現(xiàn)大幅回落的可能性將會(huì)很小，這也就決定了硅錳鐵企業(yè)利潤(rùn)被壓縮的越厲害，那么硅錳鐵的成本支撐作用也就會(huì)變現(xiàn)的越明顯，因此生產(chǎn)成本在短期內(nèi)很難出現(xiàn)明顯回落的情況下，同時(shí)也就決定了鋼廠與硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)之間的利潤(rùn)爭(zhēng)奪空間將會(huì)十分有限，未來(lái)硅錳鐵生產(chǎn)廠家的處境也將會(huì)變得十分艱難。

2、從2008年9月1日起實(shí)施鐵合金出口許可證制度，同時(shí)鐵合金的出口關(guān)稅也可能會(huì)出現(xiàn)調(diào)整，因此硅錳鐵等合金的出口將會(huì)受到很大限制，部分準(zhǔn)備出口的資源也必然會(huì)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，對(duì)國(guó)內(nèi)資源的投放也會(huì)產(chǎn)生一定的影響，這對(duì)鋼鐵企業(yè)顯然是有利的，但是在鋼廠不斷擠壓采購(gòu)價(jià)格而出口又受到限制的情況下，硅錳鐵等合金企業(yè)的生產(chǎn)的將會(huì)更加艱難，如果無(wú)法降低生產(chǎn)成本，那么就只有限產(chǎn)或者停產(chǎn)，硅錳的供給能力也必然會(huì)出現(xiàn)下降，市場(chǎng)的供需矛盾被人為激化。

二、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的消費(fèi)偏好

曾經(jīng)有一段時(shí)間，我國(guó)硅錳鐵市場(chǎng)上出現(xiàn)了誰(shuí)的產(chǎn)品價(jià)格低，消費(fèi)者就買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的質(zhì)量放在了次要位置，從而市場(chǎng)上出現(xiàn)了惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于我國(guó)硅錳鐵 行業(yè) 來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)領(lǐng)域比較小，主要是面對(duì)鋼鐵 行業(yè) 的需求，因?yàn)楣桢i鐵作為鋼鐵 行業(yè) 生產(chǎn)的原料，在其成本中所占比例不大，但是卻起著關(guān)鍵的作用，所以一般都比較注重硅錳鐵產(chǎn)品的質(zhì)量，以前只一味追求價(jià)格的采購(gòu)將不會(huì)再出現(xiàn)，所以在目前的硅錳鐵的消費(fèi)市場(chǎng)上，在同等質(zhì)量產(chǎn)品的情況下才會(huì)比照產(chǎn)品的價(jià)格。

三、價(jià)格趨勢(shì)

2009年1-12月硅錳鐵價(jià)格走勢(shì)

                                                                                 單位：元

縱觀近幾年的硅錳鐵行情在產(chǎn)量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，硅錳鐵銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)中有升。這存在市場(chǎng)需求拉動(dòng)的因素，也與電價(jià)不斷上漲的推動(dòng)有關(guān)。

中國(guó)能源儲(chǔ)備雖然相對(duì)而言較為豐富，但能源生產(chǎn)和供應(yīng)卻十分緊張。最近3年我國(guó)各地的工業(yè)用電價(jià)格每千瓦時(shí)已分別上漲了約0.1元至0.2元，今后還會(huì)不斷上漲，不難想象錳硅鐵的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售價(jià)格必然會(huì)不斷上漲。

因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)錳鐵合金的礦石資源很大程度要依靠國(guó)外的供應(yīng)，生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售價(jià)格要受到國(guó)外資源供應(yīng)市場(chǎng)的制約。某些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)受制于國(guó)外的原材料，產(chǎn)品要壓價(jià)出口，但其銷(xiāo)售價(jià)格不可能大幅低于國(guó)外產(chǎn)品，因而會(huì)比較接近國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。相反，完全依靠國(guó)內(nèi)資源條件生產(chǎn)的硅鐵合金產(chǎn)品和工業(yè)硅，更容易出現(xiàn)失控狀態(tài)，其銷(xiāo)售價(jià)格低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)達(dá)15年之久，幅度約為150美元/噸。

中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品成本通常低于國(guó)際市場(chǎng)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，其中也與國(guó)內(nèi)硅錳鐵售價(jià)偏低有關(guān)系。隨著電費(fèi)、原材料、勞動(dòng)力價(jià)格的上漲和環(huán)保投入的增加，硅錳鐵的銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)逐步上漲，如果中國(guó)電價(jià)象歐洲那樣跟隨油價(jià)成倍上漲的話，鋼鐵和硅錳鐵的成本和售價(jià)將大幅度上漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)同時(shí)降低。

第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道 分析

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的 行業(yè) 、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)于我國(guó)的硅錳鐵的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)有其特殊性，一是其產(chǎn)品需求客戶比較集中，大部分的需求都集中在我國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)；二是采購(gòu)數(shù)比較大，一般的客戶的采購(gòu)都是成宗采購(gòu)，采購(gòu)數(shù)量一般會(huì)比較大；三是客戶比較穩(wěn)定，一般情況下，一旦和需求上簽訂了供貨合同，就容易建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。所以針對(duì)硅錳鐵 行業(yè) 的特點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道主要為國(guó)內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)和國(guó)外企業(yè)。硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)一般的銷(xiāo)售渠道是采取自己設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商銷(xiāo)售或者經(jīng)銷(xiāo)商三種方式，有的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站的信息服務(wù)，商務(wù)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，為企業(yè)提供了一個(gè)高效互動(dòng)的電子商務(wù)平臺(tái)，使我們及時(shí)準(zhǔn)確地了解了 行業(yè) 動(dòng)態(tài)，擁有了更多的銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)份額。

一、經(jīng)銷(xiāo)商 分析

經(jīng)銷(xiāo)商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品一批發(fā)的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。它經(jīng)銷(xiāo)的模式有：獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)；非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)；直營(yíng)制和直銷(xiāo)制。

對(duì)于我國(guó)硅錳鐵經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)中都有多種品牌的硅錳鐵產(chǎn)品在銷(xiāo)售，并沒(méi)有形成太大的品牌優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商本身對(duì)于本身主打的硅錳鐵產(chǎn)品，并沒(méi)有很大的區(qū)分，相對(duì)比較雜。隨著我國(guó)硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于品牌重視程度的不斷加大，市場(chǎng)對(duì)于品牌、企業(yè)的區(qū)分將會(huì)越來(lái)越明顯，對(duì)于名牌產(chǎn)品、信譽(yù)度比較高的硅錳鐵企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)就容易接受。目前我國(guó)硅錳鐵的經(jīng)銷(xiāo)商又雜有多，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，隨著我國(guó)硅錳鐵 行業(yè) 的發(fā)展逐步成熟，將會(huì)逐步形成一部分信譽(yù)度比較好的，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)將那些實(shí)力弱，經(jīng)不起風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商淘汰。

二、主要銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售方式可以是多種多樣的，必須從企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方式。從銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售的組織形式來(lái)看，銷(xiāo)售方式有直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、經(jīng)紀(jì)銷(xiāo)售與聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售等方式。硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)一般的銷(xiāo)售渠道是采取自己設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商銷(xiāo)售或者經(jīng)銷(xiāo)商這三種銷(xiāo)售方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

用戶在選擇硅錳鐵產(chǎn)品時(shí)，主要關(guān)注廠家、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌三方面的因素。

1、廠家

在市場(chǎng)上的消費(fèi)者目前對(duì)于供應(yīng)廠家的選擇很謹(jǐn)慎，對(duì)于消費(fèi)者在選擇供應(yīng)上時(shí)，很注重廠家的綜合實(shí)力，包括廠家的資本實(shí)力、技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的質(zhì)量、工廠的售后服務(wù)以及廠家的信義，經(jīng)過(guò)綜合考慮后選擇綜合評(píng)定較好的廠家作為自己的供應(yīng)商。往往對(duì)于大的消費(fèi)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)于產(chǎn)品的選擇一旦確定，就會(huì)將該廠商作為自己的長(zhǎng)期供應(yīng)商，或者在招投標(biāo)時(shí)只圈定這幾個(gè)廠家競(jìng)標(biāo)，從而形成良好的供求關(guān)系。

2、產(chǎn)品質(zhì)量

對(duì)于我國(guó)硅錳鐵 行業(yè) 來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)領(lǐng)域比較小，主要是面對(duì)鋼鐵 行業(yè) 的需求，因?yàn)楣桢i鐵作為鋼鐵 行業(yè) 生產(chǎn)的原料，在其成本中所占比例不大，但是卻起著關(guān)鍵的作用，所以一般都比較注重硅錳鐵產(chǎn)品的質(zhì)量，用戶在選擇時(shí)會(huì)將產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位。

3、品牌

對(duì)于硅錳鐵消費(fèi)來(lái)說(shuō)，由于其 行業(yè) 的特殊性，對(duì)于名牌產(chǎn)品的信賴(lài)程度還是比較高，需求商在采購(gòu)時(shí)主要是看重產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、和價(jià)格，他們對(duì)于大型企業(yè)、知名企業(yè)、名牌的鐵合金產(chǎn)品容易接受。

二、用戶對(duì)品牌認(rèn)知

品牌認(rèn)知偏好就是在同一類(lèi)商品中，消費(fèi)者對(duì)某一種品牌具有偏好而指定購(gòu)買(mǎi)。其原因主要是使用后的滿足感。而對(duì)于硅錳鐵消費(fèi)來(lái)說(shuō)，由于其 行業(yè) 的特殊性，用戶對(duì)于名牌產(chǎn)品的信賴(lài)程度還是比較高，需求商在采購(gòu)時(shí)主要是看重產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、和價(jià)格，他們對(duì)于大型企業(yè)、知名企業(yè)、名牌的鐵合金產(chǎn)品容易接受，因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上有保證，并且通過(guò)了很多驗(yàn)證，拿到了許多證書(shū)；另外這些大企業(yè)比較有實(shí)力，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了他們的產(chǎn)品對(duì)于售后服務(wù)比較跟得上。有了前兩點(diǎn)作保證，在市場(chǎng)上即使價(jià)格稍微高一些，需求上也比較傾向于購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

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