第一節(jié) 供應(yīng)商的議價(jià)能力
一、供方市場(chǎng)條件
鋼鐵 行業(yè) 是我國(guó)重要的重工業(yè)。目前鋼鐵 行業(yè) 的市場(chǎng)現(xiàn)狀是，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)供過于求，上游成本壓力較大。
目前我國(guó)供應(yīng)商整體規(guī)模及市場(chǎng)拓展能力還比較弱，與國(guó)外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及渠道建立能力。
這使得我國(guó)生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時(shí)間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對(duì)于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計(jì)時(shí)要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價(jià)值，獲得更高的渠道效率。同時(shí)生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵(lì)政策時(shí)要堅(jiān)持原則，同時(shí)兼顧廠、商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)供應(yīng)商返利時(shí)一定要堅(jiān)持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營(yíng)銷過程中的貢獻(xiàn)，對(duì)渠道的績(jī)效也要及時(shí)評(píng)估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價(jià)值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。
二、供方產(chǎn)品的重要性
鋼鐵是生產(chǎn)閉式膨脹罐產(chǎn)品企業(yè)的重要原材料，鋼鐵的產(chǎn)量，價(jià)格等市場(chǎng)現(xiàn)狀直接影響產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)。鋼鐵產(chǎn)能過盛或過低直接影響鋼鐵的價(jià)格，價(jià)格過高，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本增加，影響公司利潤(rùn)。因此，鋼鐵在產(chǎn)品生產(chǎn)成本中占有重要地位。
第二節(jié) 購(gòu)買者的議價(jià)能力
一、買方數(shù)量
閉式膨脹器的買方主要是中央空調(diào)、太陽能、水處理設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，還包括一些修理、安裝店等。我國(guó)空調(diào)、太陽能生產(chǎn)廠商數(shù)量眾多，同一廠商底下又細(xì)分為不同的產(chǎn)品品牌和各地區(qū)的生產(chǎn)基地。
例如：皇明太陽能股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“皇明股份”），作為世界太陽能產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，年推廣集熱器面積300萬平方米，相當(dāng)于整個(gè)歐盟的總和、比北美的兩倍還多，品牌集中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品于一身。業(yè)務(wù)主要包括：太陽能熱水器（家庭熱水解決方案）、太陽能熱水系統(tǒng)（單位集體熱水解決方案）、太陽能高溫?zé)岚l(fā)電、太陽能空調(diào)、海水淡化等。目前，皇明股份擁有國(guó)家專利215項(xiàng)，先后承擔(dān)和參加了國(guó)家“863”項(xiàng)目、國(guó)家科技攻關(guān)計(jì)劃、國(guó)家“火炬計(jì)劃”等22項(xiàng)國(guó)家級(jí)項(xiàng)目，掌控著干涉鍍膜、高溫?zé)岚l(fā)電、海水淡化等核心技術(shù)，吸引了國(guó)際太陽能技術(shù)科學(xué)院和國(guó)家太陽能熱利用工程 研究 中心落戶。
創(chuàng)業(yè)十年以來，皇明科普萬里行車隊(duì)迄今已行程8000多萬公里，行遍祖國(guó)大江南北、黃河上下，啟蒙了中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)的誕生和成長(zhǎng)；創(chuàng)業(yè)十年以來，皇明太陽能產(chǎn)品為國(guó)家節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤已累計(jì)達(dá) 1000 多萬噸的價(jià)值，可相當(dāng)于關(guān)閉多個(gè)煤礦；創(chuàng)業(yè)十年以來，皇明太陽能產(chǎn)品可減少相應(yīng)煤污染的排放量 500 多萬噸；近年以來，皇明每年推廣太陽能100多萬平方米，相當(dāng)于歐盟總和、比北美兩倍還要多。
二、采購(gòu)規(guī)模
下游中央空調(diào)、鍋爐、消防、水處理大多實(shí)力雄厚，采購(gòu)規(guī)模主要取決于其制定的年度生產(chǎn)計(jì)劃。但一般而言，規(guī)模都比較大。
三、轉(zhuǎn)換成本和信息掌握程度
我國(guó)缺乏高端閉式膨脹罐的生產(chǎn)能力。所需產(chǎn)品均需要從國(guó)外進(jìn)口。水處理器生產(chǎn)廠商掌握相關(guān)信息，更換采購(gòu)商的成本較高。
第三節(jié) 新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng) 分析
一、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源和能力
其它的閉式膨脹罐生產(chǎn)商都是閉式膨脹罐 行業(yè) 的潛在進(jìn)入者。但由于我國(guó)研發(fā)實(shí)力較弱，外國(guó)閉式膨脹罐廠商產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)很贊居主導(dǎo)地位，目前還沒有能力與國(guó)外廠商競(jìng)爭(zhēng)。
二、進(jìn)入技術(shù)壁壘
技術(shù)壁壘是潛在進(jìn)入者遭遇的最主要進(jìn)入壁壘。由于閉式膨脹罐所需的技術(shù)先進(jìn)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)都以引進(jìn)技術(shù)與合作開發(fā)為主，無法突破技術(shù)限制。
三、需求用戶的品牌偏好
閉式膨脹罐廣泛應(yīng)用于中央空調(diào)循環(huán)水穩(wěn)壓，蒸氣供應(yīng)膨脹罐系統(tǒng)，采暖系統(tǒng)循環(huán)水補(bǔ)水穩(wěn)壓，消防給水系統(tǒng)補(bǔ)水穩(wěn)壓，變頻給水穩(wěn)壓，鍋爐補(bǔ)水，氣壓式給水等場(chǎng)合。相關(guān)需求用戶對(duì)于閉式膨脹罐的質(zhì)量要求很高，而國(guó)外生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的閉式膨脹罐質(zhì)量好品牌強(qiáng)，所以需求用戶的品牌偏好是那些外國(guó)品牌。
四、需求用戶的購(gòu)買渠道
用戶的購(gòu)買渠道就是廠商的銷售渠道?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)或者向代理商經(jīng)銷商購(gòu)買。
五、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的成本劣勢(shì)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指由于生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高等原因，使企業(yè)的單位成本下降，從而形成企業(yè)的長(zhǎng)期平均成本隨著產(chǎn)量的增加而遞減的經(jīng)濟(jì)。
由于國(guó)外廠商具有技術(shù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者進(jìn)入的進(jìn)入門檻相對(duì)較高。
六、現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng)
原有企業(yè)為了鞏固自己在市場(chǎng)上的地位，采取各種對(duì)策以阻止和威懾新企業(yè)的進(jìn)入。在賣方高度集中的寡頭壟斷產(chǎn)業(yè)中，原有企業(yè)互相協(xié)調(diào)，把利潤(rùn)率限制到自己產(chǎn)業(yè)中相當(dāng)于進(jìn)入壁壘高度的程度，采取有效的阻止進(jìn)入政策，并相應(yīng)地采取一些阻止進(jìn)入的行動(dòng)，如一次性降低價(jià)格，重新獲得或強(qiáng)化絕對(duì)費(fèi)用壁壘中原有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
我國(guó)近年來閉式膨脹罐市場(chǎng)潛力很大。目前，雖然國(guó)外生產(chǎn)廠商占主導(dǎo)地位但是也滿足不了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。所以即使有新的廠家加入，主導(dǎo)企業(yè)的重點(diǎn)是在不斷地研發(fā)閉式膨脹罐的新技術(shù)新產(chǎn)品。