第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析
1、銷售部
這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。
2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。
3、技術(shù)支持部
如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：
1）售前咨詢
只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。
2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。
4、公關(guān)部
公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進(jìn)行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。
5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。
銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖
第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析
我國基本大部分地區(qū)都有飲茶的習(xí)慣，因此茶具的銷售范圍可覆蓋全國。但根據(jù)我國茶葉消費情況的區(qū)域性特征，即北方的花茶消費，長江中下游的綠茶消費，閩粵臺的烏龍茶消費，粵港澳的普洱茶消費，藏區(qū)的邊銷茶消費等，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的飲茶習(xí)慣銷售不同的茶具。另外，大中型城市因生活水平較高，茶具銷售的市場比較成熟，而地級市和農(nóng)村茶具市場還有待培育。
在北京，江蘇，浙江，因綠茶，花茶消費者居多，辦公用，家用的杯式茶具銷量最好。而廣東，福建因偏愛功夫茶，所以組套式功夫茶具更受消費者歡迎。在北京，消費者普遍認(rèn)為臺灣廠家生產(chǎn)的茶具質(zhì)量好；在上海市，消費者認(rèn)為臺灣茶具偏貴，所以廣東的茶具在市場上更走俏；在福建，則多用本地生產(chǎn)的茶具。據(jù)統(tǒng)計，雖然目前茶具的購買力主體仍是散購消費者，但市場上團購訂做印有企業(yè)標(biāo)志的數(shù)百到數(shù)千的訂單已逐漸開始出現(xiàn)。部分業(yè)內(nèi)人士也表示，為各種會議，論壇，展覽等批量訂做的禮品茶具越來越多，正逐漸成為茶具的又一主要銷路。
第三節(jié) 品牌策略 分析
我國茶具企業(yè)普遍規(guī)模較小，品牌意識淡薄，營銷理落伍，營銷方式落后。目前的茶具企業(yè)還是多、雜、散、小的局面。消費者正逐漸對品牌茶具表示認(rèn)同和信賴，市場期待著更多茶具品牌的涌現(xiàn)。所以，傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)還需在在品牌塑造、營銷手法、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量等因素上進(jìn)一步強化，打造出茶具名企、名牌茶具，改變目前我國茶具市場上無名牌的現(xiàn)狀。
品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：
1、統(tǒng)一品牌策略
統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護品牌聲譽。
2、個別品牌策略
個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。
3、擴展品牌策略
擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。
4、品牌創(chuàng)新策略
品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。