第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

海洋鉆井平臺 行業(yè) 處于完全競爭和完全壟斷的市場結(jié)構(gòu)之間屬寡頭壟斷市場，相互依存是寡頭壟斷市場的基本特征。由于廠商數(shù)目少而且占據(jù)市場份額大，不管怎樣，一個廠商的行為都會影響對手的行為，影響整個市場。所以，每個寡頭在決定自己的策略和政策時，都非常重視對手對自己這一策略和政策的態(tài)度和反應(yīng)。作為廠商的寡頭壟斷者是獨立自主的經(jīng)營單位，具有獨立的特點，但是他們的行為又互相影響、互相依存。這樣，寡頭廠商可以通過各種方式達成共謀或協(xié)作，形式多種多樣，可以簽訂協(xié)議，可以暗中默契。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構(gòu)建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系；

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

目前，我國的海洋鉆井平臺 行業(yè) 面對經(jīng)濟全球化的潮流，要把握主動，趨利避害，敢于迎接挑戰(zhàn)，善于抓住機遇，爭取發(fā)展空間?？刹扇∪缦碌陌l(fā)展戰(zhàn)略：體制做優(yōu)，技術(shù)做強，規(guī)模做大，市場做廣。

體制做優(yōu)。計劃用兩年的時間，以借殼上市為契機重組改制，完成公司制改造。一是優(yōu)化體制，逐步建立起現(xiàn)代企業(yè)制度和規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)；建立總、分公司管理體制，強化投資和成本控制。二是優(yōu)化機制，建立嚴格監(jiān)控下的投資決策和回報機制；集中使用資金，優(yōu)化投入方向，確保產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和核心競爭力的增強；建立公司和完善新的激勵機制和薪酬制度以及用工制度。

技術(shù)做強。確立兩級科研負責(zé)制，在總部建設(shè)強有力的研發(fā)中心，負責(zé)統(tǒng)籌策劃管理，分公司組織精干的 研究 所，根據(jù)總部決策完成科研任務(wù)。對于更新?lián)Q代主導(dǎo)產(chǎn)品的重大研制課題，采用課題招標制，由公司總部負責(zé)立項、籌措經(jīng)費、組織招投標和成果驗收；促進更新?lián)Q代的關(guān)鍵產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品成梯次接替；確保企業(yè)發(fā)展后勁，為提高集團公司裝備水平作出貢獻。

強化人才的開發(fā)、培養(yǎng)、引進和使用。繼續(xù)辦好總部工商管理碩士班，加強與國內(nèi)外企業(yè)、院所科研聯(lián)合，采用課題招標制、成果收購制、新產(chǎn)品研發(fā)成果入股制等科研新體制和新機制，以成果論英雄，以效益論報酬，廣泛吸引各方面人才為我們服務(wù)。強化科研經(jīng)費的籌措和優(yōu)化投入。

規(guī)模做大。面向國際市場，加強產(chǎn)業(yè)聯(lián)合與重組；建設(shè)集群化企業(yè)集團，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。首先要加強與集團內(nèi)以及石化集團內(nèi)有優(yōu)勢的制造企業(yè)以多種形式聯(lián)合：或者以產(chǎn)權(quán)為紐帶重組，或者股份公司之間相互持股，或者合作開發(fā)新產(chǎn)品、合資興辦新企業(yè)等等，總之，以市場化的手段，形成中國石油物資裝備制造企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，壯大競爭實力，獲取規(guī)模效益。同時，還要以雙贏互利為原則，加速與國際著名制造企業(yè)的合資與合作，以提升我們的企業(yè)品質(zhì)。

市場做廣。市場是企業(yè)發(fā)展的根本。在市場開拓上，我們要鞏固國內(nèi)石油市場，拓展國內(nèi)社會市場，開發(fā)國際石油市場。鞏固國內(nèi)石油市場，首先要緊緊圍繞集團公司的發(fā)展大戰(zhàn)略做好服務(wù)，要為集團公司和股份公司提供成本適度的具有國際先進水平的技術(shù)裝備；解決勘探、開發(fā)、儲運對技術(shù)裝備提出的越來越高的要求。這既是我們義不容辭的職責(zé)，又是我們生存發(fā)展的牢固基礎(chǔ)和最大優(yōu)勢。

鞏固國內(nèi)石油市場，還要跟進南方公司，進軍海上油田。南方油田今后仍將是我們的重要市場。今后10年，是我國海洋石油快速發(fā)展時期，也是海洋石油為降成本計劃對所需物資裝備逐步國產(chǎn)化的時期，我們已經(jīng)有泥漿泵、鋼絲繩等產(chǎn)品進入海洋石油市場，但量小品種少，今后要加強開發(fā)適用于海洋平臺、淺海灘涂的石油裝備。

擴展社會市場。跟蹤 研究 煤層氣、水井、地?zé)峋_發(fā)市場，開發(fā)全液壓鉆機、工程穿越鉆機、電梯鋼絲繩以及煤炭、礦山、港口等領(lǐng)域特殊用途鋼絲繩，盡快替代進口。柴油機要擴大社會覆蓋范圍，滿足漁船、軍機、工程機械、發(fā)電等市場需求。

開發(fā)國際市場。一是充分利用集團公司開拓國外技術(shù)服務(wù)市場的優(yōu)勢配套出口。二是擴展已有的銷售網(wǎng)點，加速建立適應(yīng)外向發(fā)展的營銷體系。三是加強與有銷售實力的國際公司合作，擴大我們的市場份額。四是考慮在有條件的國家和地區(qū)以資金技術(shù)在當?shù)剞k廠，就地銷售。

進入國際市場，要加強對國際市場的戰(zhàn)略 研究 ，建立反應(yīng)敏捷的市場競爭情報系統(tǒng)；了解國內(nèi)外競爭對手的動向、戰(zhàn)略，做到知己知彼。目前我們正在有針對性地開展這方面的工作。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

我國在近海海域發(fā)現(xiàn)了一系列富含油氣的盆地，主要分布在渤海、黃海、東海、珠江口、北部灣和鶯歌海等區(qū)域。主要產(chǎn)品一般銷售于此，其中渤海最為集中。

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

而海洋鉆井平臺 行業(yè) 屬寡頭壟斷 行業(yè) ，其產(chǎn)品品牌在 行業(yè) 內(nèi)有相當?shù)闹群透姓倭?，因贏得了消費者的理解和接受而獲得市場控制力的，市場地位較為牢靠。其品牌策略也較為簡單，只要維持好品牌的一貫形象和定期活化形象，使其保持一貫的質(zhì)感即可。


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