第一節(jié) 行業(yè) 發(fā)展瓶頸

1、產(chǎn)品創(chuàng)新程度不高、工藝水平較低

我國中成藥企業(yè)由于產(chǎn)品創(chuàng)新程度不高、工藝水平較低，造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，導(dǎo)致價(jià)格競爭成為排擠競爭對(duì)手的主要手段，而價(jià)格競爭的主要手段又是折扣與回扣。從理論上 分析 ，價(jià)格競爭應(yīng)體現(xiàn)在生產(chǎn)成本的嚴(yán)格控制上。雖具有豐富的中藥原料資源，還有勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)，但工作效率低下，在一定程度上抵消了勞動(dòng)力的低成本優(yōu)勢(shì)。

市場競爭行為的不規(guī)范，使我國中成藥產(chǎn)品品牌大部分僅靠廣告支持，產(chǎn)品生命周期過短，除“同仁堂”等極少數(shù)知名品牌，我國中成藥知名品牌在國際上有影響力的較少。

2、中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄

目前，我國對(duì)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)比較淡薄，中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)入保護(hù)狀態(tài)。我國擁有豐富的傳統(tǒng)醫(yī)藥知識(shí)和中成藥資源，而這些知識(shí)和資源往往被一些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用。以日本為列，其利用我國傳統(tǒng)處方所開發(fā)的210個(gè)漢方藥劑，在國際市場的覆蓋率已達(dá)80％，其中日本津村株式會(huì)社在我國傳統(tǒng)中成藥“六神丸”基礎(chǔ)上開發(fā)“救心丸”，單品種年銷售額即達(dá)1億美元，幾乎與我國中成藥年出口額相等。我國中成藥 行業(yè) 的知識(shí)產(chǎn)權(quán)一直未能得到有效利用，造成這種狀況的主要原因，一是我國中成藥企業(yè)習(xí)慣與以商業(yè)秘密的方式進(jìn)行保護(hù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)量少、質(zhì)量不夠，專利、商標(biāo)等意識(shí)業(yè)強(qiáng)烈；二是非職務(wù)發(fā)明比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于職務(wù)發(fā)明，不利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的利用；三是行政保護(hù)為企業(yè) 提供了過渡的保護(hù)，企業(yè)對(duì)現(xiàn)行的行政保護(hù)過于依賴；四是中醫(yī)藥的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化相互脫節(jié)。因此，要提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)的利用效率，必須在這些方面加以改進(jìn)和提高。

3、中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化控制體系還不完善

我國建立的中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量控制體系還不完善，難以為國際社會(huì)認(rèn)可。列如：我國中成藥產(chǎn)品質(zhì)量、科技含量等方面都存在一定的問題。由于中成藥原料的質(zhì)量控制不能保證，因此，中成藥的質(zhì)量穩(wěn)定性較差，主成份含量差異較大，農(nóng)藥殘留和重金屬問題不能很好解決。加之近年來，國際藥草市場不斷提高的“綠色貿(mào)易壁壘”，使得我國中成藥打入國際市場更加困難，嚴(yán)重阻礙了我國中成藥產(chǎn)品走向世界的進(jìn)程。由此可見，完善中成藥材、中成藥飲片、中成藥提取物、中成藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和中成藥安全性評(píng)價(jià)、中成藥臨床評(píng)價(jià)體系，已經(jīng)成為中成藥走向世界的主要瓶頸之一。馬來西亞對(duì)中成藥飲片進(jìn)口可以免稅，但必須經(jīng)檢驗(yàn)。如中成藥飲片是是否內(nèi)含毒劇成分，按國家毒藥管理法執(zhí)行，不準(zhǔn)進(jìn)口川烏、草烏、附子、穿山甲等藥，并應(yīng)確保進(jìn)口中成藥所含砒（砷）、鉛、銅、汞等有害元素不得超標(biāo)，以及是否是瀕危動(dòng)植物品種。

4、中成藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，國際市場占有率低

我國的中成藥企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品工藝技術(shù)落后，制劑設(shè)備水平低，質(zhì)量檢測(cè)裝備滯后，難以與國際上大的制藥公司進(jìn)行競爭。加之產(chǎn)品質(zhì)量、競爭策略等多方面因素的影響，長期以來，我國的中成藥主要滿足與國內(nèi)市場的需求，在國際市場上的開拓程度不夠，導(dǎo)致我國中成藥在國際草藥上市場份額很小。納入國家中醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)的1208家中成藥工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占90％以上，2005年31家領(lǐng)先的中成藥企業(yè)在中成藥業(yè)中的比重為10.47%。小而多，分布散亂，市場競爭無序的格局，尚無實(shí)質(zhì)性的變化。象這些問題都是中醫(yī)藥在國際上都是存在的問題，因?yàn)槲覀兊闹谐伤幤髽I(yè)規(guī)模小，所以很少有企業(yè)去馬來西亞投資。中草藥營銷僅限于轉(zhuǎn)手貿(mào)易，各項(xiàng)管理法規(guī)松散，因此孽生了制假售劣的溫床。制造假藥的作坊比比皆是，有的商店公開收購中成藥包裝盒、瓶；也有專事印制中國中成藥商標(biāo)、說明書的印務(wù)商，藥店還常代銷《中國藥典》，以供制假商選購。有些藥店銷售的中國名牌中成藥，實(shí)際上只含有豆粉和淀粉。中成藥材白芍、熟地常為非同屬植物加工的贗品。有的中成藥材雜質(zhì)太多，更無清洗炮制工序，比如地龍真正是“土地加龍”。假藥成本低、售價(jià)廉，往往沖擊優(yōu)質(zhì)正品貿(mào)易，有的藥商明知假藥，也為利潤驅(qū)使而經(jīng)銷。這沖擊了正常貿(mào)易，損害了中成藥形象。

5、政策制定者、執(zhí)行者素質(zhì)有待提高，管理模式需要調(diào)整

中醫(yī)藥從基本理念、基本理論、基本方法和臨床實(shí)踐等各個(gè)主要方面均與西醫(yī)藥有很大差別，中醫(yī)藥行政管理的方式與方法應(yīng)明顯不同于西醫(yī)藥行政管理。目前從事中醫(yī)藥管理的政府部門人員，有相當(dāng)一部分是西醫(yī)藥專業(yè)或者是非醫(yī)藥專業(yè)背景，對(duì)中醫(yī)理論和中成藥 行業(yè) 缺乏必要、基本的了解；加之中醫(yī)藥專家參與政策制定、實(shí)施的機(jī)制還不健全，有可能用管理西藥的方式和理念來管理中成藥，造成的結(jié)果是：一方面管理高層在 產(chǎn)業(yè)政策 導(dǎo)向和政策決策上容易忽視中醫(yī)藥的獨(dú)特性和復(fù)雜性；另一方面一般工作人員可能會(huì)產(chǎn)生領(lǐng)悟偏差，政策下達(dá)實(shí)施不到位，從而喪失 行業(yè) 的指導(dǎo)權(quán)威性。

6、我國中成藥工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是技術(shù)進(jìn)步的主要瓶頸

呈現(xiàn)出：一方面市場結(jié)構(gòu)高度分散，研發(fā)投入難以達(dá)到應(yīng)有的閾值要求和發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用；另一方面高度分散的市場結(jié)構(gòu)缺乏有效的創(chuàng)新活力和競爭結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)的投入產(chǎn)出質(zhì)量低。因此，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中應(yīng)注重推動(dòng)技術(shù)先導(dǎo)型企業(yè)，形成有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的以壟斷企業(yè)為主、以技術(shù)先導(dǎo)型中小企業(yè)為輔的 行業(yè) 組合。

第二節(jié) 行業(yè) 應(yīng)對(duì)策略

1、促進(jìn)中醫(yī)藥在國際上的合法化

中醫(yī)藥在國際上的合法化是中醫(yī)藥國際化的前提，其中各國政府對(duì)中醫(yī)藥的態(tài)度是至關(guān)重要的，而政府的支持主要依靠立法。應(yīng)在世界各國特特別是在歐美強(qiáng)國大力推動(dòng)中醫(yī)藥單獨(dú)立法。近幾年，由于中醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)越來越受到歡迎，中醫(yī)藥的需求也日益增加，一些國家對(duì)中醫(yī)藥的態(tài)度開始轉(zhuǎn)變，有關(guān)立法也逐漸提到日程上來，中醫(yī)藥的管理從整體上而言正在逐漸從無序向有序邁進(jìn)。我們應(yīng)該抓住這有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步通過官方或民間的行為促進(jìn)各國政府對(duì)中醫(yī)藥進(jìn)行立法，如通過在國外開設(shè)中醫(yī)藥學(xué)校和創(chuàng)建示范中醫(yī)院，以醫(yī)帶藥等形式，努力使國際社會(huì)更多的了解中醫(yī)藥，了解東方文化，不斷擴(kuò)大中醫(yī)藥學(xué)的影響，將中醫(yī)藥推向世界，使中醫(yī)藥逐漸植根與國際社會(huì)。自古以來，中馬兩國關(guān)系密切，該國中醫(yī)師多來自中國，探親訪友、考察講學(xué)，自然不少。2005年，中國大陸共有14批、40余位中醫(yī)人員赴馬參觀訪問、考察講學(xué)或開辦認(rèn)訓(xùn)練班，也安排 醫(yī)療咨詢活動(dòng)，間或商談聯(lián)合辦學(xué)、中成藥貿(mào)易實(shí)體，對(duì)推動(dòng)該國中醫(yī)藥事業(yè)有積極作用，將兩國在醫(yī)療合作上交往引上合作軌跡。

2、加強(qiáng)中醫(yī)藥理論創(chuàng)新

加強(qiáng)中醫(yī)藥理論創(chuàng)新首先藥重視運(yùn)用現(xiàn)代自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，對(duì)中醫(yī)藥理論進(jìn)行認(rèn)真、全面的 研究 ，挖掘整理，去偽存真，使中醫(yī)藥理論在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識(shí)，進(jìn)一步完善和發(fā)展中醫(yī)藥理論，這一獨(dú)立存在的醫(yī)藥理論體系。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)用現(xiàn)代語言解釋中醫(yī)藥理論的 研究 ，重視中醫(yī)藥術(shù)語翻譯的規(guī)范化 研究 ，從而使中醫(yī)藥理論能夠?yàn)槲鞣絿依斫夂徒邮?，為中醫(yī)藥國際化發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

3、制定和完善中醫(yī)藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系

中成藥標(biāo)準(zhǔn)的制定和完善，對(duì)中成藥國際化的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的意義。目前，中成藥進(jìn)入國際市場的主要障礙之一，是其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)尚未得到國際承認(rèn)。由于中成藥和西藥的差異，使得中成藥無法滿足國際上公認(rèn)的西藥的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，因而無法以治療藥物的形式進(jìn)入發(fā)達(dá)國家。應(yīng)根據(jù)我國的實(shí)際情況，分步驟地制定和完善有關(guān)規(guī)范。對(duì)以制定并頒布的中成藥材種植GAP、中成藥生產(chǎn)GMP等有關(guān)規(guī)范，應(yīng)結(jié)合中成藥 行業(yè) 具體情況和特點(diǎn)，參照國際相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)分步實(shí)施，以適應(yīng)中成藥國際化發(fā)展的需要。面對(duì)全球龐大的中成藥市場，如何適應(yīng)這個(gè)市場的需求，擴(kuò)大市場占有率，提高中成藥產(chǎn)品的科技含量和附加值，是我們必須正視的問題。馬來西亞政府重視有關(guān)我國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)的法規(guī)和管理，對(duì)這些產(chǎn)品的注冊(cè)始于1992年1月，注冊(cè)過程涉及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性的考察。作為注冊(cè)的要求之一，生產(chǎn)者必須達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)。除了質(zhì)量檢測(cè)，產(chǎn)品的標(biāo)簽和包裝也要接受管理。

4、發(fā)展中成藥產(chǎn)業(yè)，參與國際競爭

加入WTO后，我國的醫(yī)藥市場正在與國際醫(yī)藥市場逐步融合，已經(jīng)成為國際醫(yī)藥市場的重要組成部分，市場競爭也更趨激烈。因此，應(yīng)該充分利用我國醫(yī)藥市場從粗放型向集約型轉(zhuǎn)化的有利時(shí)機(jī)，從國家的角度進(jìn)行中成藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)中成藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，引導(dǎo)限有中小型企業(yè)走專業(yè)化分工或集約化生產(chǎn)的道路，并扶持若干個(gè)有國際競爭力實(shí)力的大型現(xiàn)代化中成藥生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。要鼓勵(lì)有實(shí)力的中成藥企業(yè)組建跨國公司，開展跨國生產(chǎn)、 研究 開發(fā)、經(jīng)營銷售，逐步實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營，提高我國中成藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭力和國際市場占有率。以日本為例，日本在中國中成藥“六神丸”的基礎(chǔ)上研制成的汗藥“救心丸”，年出口額竟高達(dá)一億美元。“救心丸”成功的主要原因是重視現(xiàn)代的科學(xué) 分析 和測(cè)試，嚴(yán)格的指標(biāo)，取得了人們的信賴。再例如中成藥產(chǎn)品要成功打入馬來西亞市場，首要條件是以西藥模式包裝中草藥產(chǎn)品，將中草藥中的有效成分高濃縮為細(xì)小顆粒裝入膠囊，再以膠囊推向市場。中成藥科學(xué)化是大勢(shì)所趨，只有科學(xué)化的指標(biāo) 分析 和方便食用的包裝，才能將中成藥演變成一種全人類的、有無比市場潛力的國際貿(mào)易大宗商品。中成藥產(chǎn)業(yè)化就必須再藥材的種植、采藥程序、練藥程序、品質(zhì)控制和管理、臨床測(cè)試、品質(zhì)鑒定上能達(dá)到一致性這個(gè)基本要求，將中成藥提升至生產(chǎn)及鑒定標(biāo)準(zhǔn)化的水平。當(dāng)然這種標(biāo)準(zhǔn)化決不是中成藥純西藥化，而是規(guī)范中成藥生產(chǎn)質(zhì)量管理，利用國際流行的醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，開發(fā)出能進(jìn)入國際市場的中成藥產(chǎn)品。中國完全可以逐漸打的跨國公司在在建廠、開店，推出正品價(jià)藥廠，控制該國中成藥產(chǎn)銷。在2006年上半年，國內(nèi)把市場上所有廠商生產(chǎn)的魚腥草注射液（大約3億瓶）實(shí)行了招回，原因就是在患者注射完之后出現(xiàn)過敏的比例較高。魚腥草在中成藥里面本來是無毒副作用的一味很好的抗菌藥，中成藥講究的是多配伍，是個(gè)混合作用體，但是西藥理論是很微觀的，完全用這個(gè)理論來指導(dǎo)中醫(yī)藥的生產(chǎn)，就會(huì)容易出現(xiàn)上述情況和療效不好的情況。

5、加強(qiáng)中成藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

對(duì)于中成藥現(xiàn)代化，人們強(qiáng)調(diào)更多的是如何采用各種規(guī)范以及何種新技術(shù)用于中成藥產(chǎn)業(yè)，而對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中成藥現(xiàn)代化中的作用卻認(rèn)識(shí)不夠。實(shí)際上，知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)成為物力、財(cái)力和人才之后的又一種新的經(jīng)營資源，被人們稱為“第四經(jīng)營資源”。中成藥現(xiàn)代化將產(chǎn)生眾多的技術(shù)創(chuàng)新和市場價(jià)值，而現(xiàn)代化的這些成果只有固化為受到法律保護(hù)的各種知識(shí)產(chǎn)權(quán)，才能真正保護(hù)中成藥企業(yè)的合法利益、規(guī)范中成藥市場秩序。建立和完善中成藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律法規(guī)，重點(diǎn)保護(hù)中醫(yī)藥獨(dú)特的理論體系、診療技術(shù)、名老中醫(yī)臨床經(jīng)驗(yàn)、中成藥資源、中成藥炮制技術(shù)、中醫(yī)藥配伍技術(shù)的等。強(qiáng)化商標(biāo)保護(hù)對(duì)中成藥產(chǎn)業(yè)的至關(guān)重要。當(dāng)前，尤其要解決中成藥企業(yè)的“老字號(hào)”問題。長期以來，“老字號(hào)”已經(jīng)成為困擾中成藥企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)潛在問題。例如，“同仁堂”是個(gè)已有300多年的中成藥老字號(hào)，但是，由于歷史原因，現(xiàn)在除了北京同仁堂外，還有南京同仁堂、天津同仁堂等，這些“同仁堂”們都以中成藥為主業(yè)，但是相互之間卻沒有任何利益連帶關(guān)系。因此，一旦哪個(gè)“同仁堂”出了什么質(zhì)量問題，就可能會(huì)產(chǎn)生連帶影響，重演“冠生園陳陷月餅”的悲劇。

6、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)業(yè)競爭力

制藥 行業(yè) 是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，我國中成藥工業(yè)具有一定的新藥開發(fā)能力，是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的領(lǐng)域，應(yīng)集中產(chǎn)業(yè)力量對(duì)少數(shù)有前途的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，對(duì)目標(biāo)市場集中力量運(yùn)作，以提高產(chǎn)業(yè)競爭力。我國中成藥工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是技術(shù)進(jìn)步的主要瓶頸。

第三節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、加強(qiáng)生產(chǎn)管理

通過挖潛增效，不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，降低產(chǎn)品成本；努力提高企業(yè)管理水平，技改能力、員工素質(zhì)，使產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范化、標(biāo)識(shí)化，樹立大市場、大流通的理念，現(xiàn)代企業(yè)管理理念，質(zhì)量意識(shí)和防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)宣傳和售后服務(wù)工作。

2、提高企業(yè)工藝設(shè)備技術(shù)水平，加大技術(shù)改造

按 行業(yè) 整體提升、產(chǎn)品更新?lián)Q代的要求，加強(qiáng)引進(jìn)、創(chuàng)新一批先進(jìn)適用技術(shù)。加大科研力度，研發(fā)出最新的中成藥產(chǎn)品。

3、加強(qiáng)自主研發(fā)和創(chuàng)新能力、市場競爭和抗風(fēng)險(xiǎn)能力

但隨著企業(yè)的發(fā)展和市場競爭壓力的加大，越來越暴露出生產(chǎn)經(jīng)營中的深層次矛盾和弊端，企業(yè)運(yùn)行機(jī)制難以激活，市場應(yīng)變能力薄弱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和自主創(chuàng)新能力，后勁不足，企業(yè)發(fā)展與市場需求的差距進(jìn)一步拉大，障礙了企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。

當(dāng)然，如何進(jìn)一步發(fā)展生產(chǎn)，狀大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)市場競爭力，還有很多方面要學(xué)習(xí)和改進(jìn)，只要企業(yè)有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，就能不斷地學(xué)習(xí)新的東西，樹立發(fā)展理念，增強(qiáng)市場意識(shí)，企業(yè)也就能慢慢發(fā)展壯大。

第四節(jié) 企業(yè)營銷策略 分析 及建議

1、品牌策略

1）注重品牌效應(yīng)，走國際化路線

中成藥不但在國內(nèi)有廣闊的市場，而且國際市場也相當(dāng)大。在人們熱衷于回歸自然，推崇使用天然藥物的今天，國內(nèi)中藥 行業(yè) 要放眼世界，走生產(chǎn)現(xiàn)代化營銷國際化的道路。惟有走出國門，方覺天地更寬。

2）建設(shè)市場網(wǎng)絡(luò)，加大營銷力度

對(duì)在國際市場上有一定影響的中成藥品種加強(qiáng)其營銷工作，是當(dāng)務(wù)之急。目前進(jìn)入國際市場的500多個(gè)中成藥品種，多數(shù)在華裔人口中使用，90％是以保健品、功能性食品、食品補(bǔ)充劑的名義使用的。深入開發(fā)這些產(chǎn)品的科技投入不必太大，主要在迎合市場需求上加強(qiáng)創(chuàng)新，如劑型改造、包裝改進(jìn)、說明書的科學(xué)化和規(guī)范化及加強(qiáng)廣告宣傳等。應(yīng)在國際市場上逐步建立我們自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，加大國外銷售專業(yè)化、規(guī)模化、規(guī)范化的力度，逐步改變完全依賴國外代理商的局面。

2、產(chǎn)品策略

1）提升技術(shù)水平，提高企業(yè)競爭力

制藥 行業(yè) 是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，我國中成藥工業(yè)具有一定的新藥開發(fā)能力，是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)集中力量對(duì)有前途的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，對(duì)目標(biāo)市場集中力量運(yùn)作，以提高產(chǎn)業(yè)競爭力。

2）提升中成藥產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重要的。只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量才能營造出很好的產(chǎn)品形象、擴(kuò)大品牌的知名度，強(qiáng)有力的占有市場份額。近年來，提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新的劑型，已成為廣大中成藥生產(chǎn)企業(yè)提高市場競爭力的手段。隨著工藝的改進(jìn)，越來越多的中藥注射用粉針、中藥滴丸等產(chǎn)品投入到臨床使用，今后這些劑型的改進(jìn)仍然是中藥研發(fā)單位的著眼點(diǎn)之一。

3）開發(fā)重點(diǎn)有前景產(chǎn)品

部分成分簡單、臨床藥理作用明確的中成藥，尤其是一些單一成分的藥物比較容易通過提高制劑水平，開發(fā)成適合中藥西用的新產(chǎn)品，在臨床應(yīng)用方面會(huì)有比較好的市場前景，這是生產(chǎn)企業(yè)思考的方向之一。

臨床療效好的中成藥產(chǎn)品，以成分相對(duì)明確、質(zhì)量可控、臨床療效顯著的注射液為主。但能生產(chǎn)注射劑的中藥企業(yè)甚少，反而一些化學(xué)藥廠有生產(chǎn)能力，比如上海新先鋒藥業(yè)的銀杏注射液、上海通用藥業(yè)的丹參注射液、三七注射液等等。這證明了“中藥西造”確實(shí)是可行的。當(dāng)然，在2006年中發(fā)生的魚腥草注射劑不良反應(yīng)事件也值得我們警惕和重視。

3、重點(diǎn)渠道策略

1）代理制的營銷渠道策略

代理制是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離。它主要履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)。代理商收入是傭金而不是購銷差價(jià)。

2）買段制渠道策略

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)。公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上。流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)。

3）直營式渠道策略

直銷式渠道策略有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率。有利于實(shí)行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤空間。市場信息的收集，反饋速度和效率提高。能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制。

4）經(jīng)銷制渠道策略

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場控制較買斷制強(qiáng)。廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免。

5）直銷式渠道策略

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會(huì)員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物。

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