第一節(jié) 中國照明 行業(yè) 的營銷現狀
在風云變幻的市場中，那些一直在競爭中保持著旺盛生命力的企業(yè)，是懂得如何有效地組織營銷的企業(yè)，而那些一夜之間灰飛煙滅的企業(yè)，則大部分都是由于營銷的失誤所致。無論何時，企業(yè)營銷的大旗是不能倒的，這是保證企業(yè)獲得利潤的根本，然而國內很多企業(yè)似乎還沒有清醒地意識到這一點。營銷的缺位使中國企業(yè)總體的營銷水平還處在較為落后的階段，了解中國企業(yè)營銷缺位的現狀將有助于企業(yè)看清未來成長的方向。
一、營銷觀念缺位
觀念是一切行為的基礎，在國際上很多企業(yè)都在奉行營銷導向的時候，中國的一些企業(yè)還被計劃經濟傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念所籠罩，相信“只要是產品，就一定賣得出去”而不關注市場需求的企業(yè)數不勝數。國內很多企業(yè)甚至是技術導向，他們的關注點是如何將產品做得完美而不關心消費者喜歡什么產品。國內一個手表廠商，一年生產出1000多款手表，卻只有兩款好賣，大量的手表都堆積在倉庫里，浪費了大量的人力物力。通過 研究 發(fā)現消費者需求隨著時尚潮流轉變，他們才恍然大悟：原來消費者根本不是他們想象的那樣。國際品牌寶潔、可口可樂等在進入中國市場之前，都花了一年多時間 研究 中國的消費者，最后根據他們的需求生產出適合的產品，到今天這些企業(yè)依然堅持每年都這么做，這就是觀念領先的力量。
觀念還來源于理論的指導，但是由于中國市場經濟發(fā)展時間比較短，中國的營銷理論和實踐都不夠成熟，中國企業(yè)缺乏完全市場化運作的現代營銷知識，盲目模仿洋理論，跟風現象較為突出。比如波特講競爭戰(zhàn)略，很多企業(yè)就爭先恐后地學習“五力 分析 ”，有人提出運動營銷，很多企業(yè)就開始使用體育明星代言，但是對于這些理論是不是適合企業(yè)本身并沒有認真地 研究 過。一些營銷界的人士通常是將國外的理論換個名字就號稱是本土的營銷理論，但是，如何實現從全面模仿→理性思考→辨證吸收→本土創(chuàng)造，中國企業(yè)的營銷人還有很長的路要走。
二、營銷戰(zhàn)略缺位
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在黑暗中與敵人拼殺一樣，只能亂出拳頭?，F在，中國的企業(yè)是得戰(zhàn)略者得天下，海爾、長虹、中國移動、招商銀行等，都為其他中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前中國多數企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。就好像2003年潤滑油大戰(zhàn)一樣，當統(tǒng)一潤滑油將目標瞄準中國正在急劇增長的私家車市場，不惜重金在央視做廣告的時候，國內的昆侖和長城還對其行動嗤之以鼻，認為其是短期行為，殊不知統(tǒng)一潤滑油的品牌形象塑造引發(fā)了整個潤滑油市場的重新洗牌，等2004年其他品牌跟進的時候，統(tǒng)一潤滑油品牌已經在消費者的心目中扎根了。
現在很多企業(yè)也有自己明確的營銷戰(zhàn)略，但是所有的人員，包括研發(fā)人員、生產人員等，沒有真正站在營銷戰(zhàn)略的角度思考問題，常常把營銷只是看成銷售部門能否將產品賣出去的問題，認為那是銷售部門的事情，沒有市場一體化的運作，也沒有基于客戶的內部價值鏈的整合與管理，企業(yè)內部的營銷資源得不到有效的協(xié)同與整合。營銷戰(zhàn)略實際上需要落實到每個部門、每個人，作為一個企業(yè)，如何整體面對市場，如何讓所有的員工都承擔市場的責任，是營銷戰(zhàn)略存在的基礎，否則戰(zhàn)略就成了紙上談兵。
作為企業(yè)來說，只有制定出合適的戰(zhàn)略并根據市場的變化及時調整戰(zhàn)略，同時將戰(zhàn)略具體落實到每個人，才能夠順應市場的需要。
三、營銷管理的缺位
現在看一個企業(yè)是不是以營銷為導向的公司，其實看看營銷部門的構成就知道了，很多國有企業(yè)依然還處于生產科研相結合的狀態(tài)：有很大的廠房和辦公樓，從團委、保衛(wèi)科、行政部門到工會組織有上百名工作人員，總裁、董事長、黨委書記、工會主席樣樣俱全，但是營銷部門卻只有幾個人?，F在很多民營企業(yè)發(fā)展到一定的階段，也犯了這樣的大企業(yè)病，盲目追求大而全，卻沒有抓住重點。企業(yè)的營銷部門人員缺乏，就算是再厲害的營銷天才也解決不了一個企業(yè)的營銷難題。這種組織結構上的問題其實體現的是一個企業(yè)把營銷放在什么位置，以及營銷的管理水平如何。中國企業(yè)要想在營銷上有所作為，首要的問題就是認真檢視一下自己的營銷部門，及時壯大專業(yè)的營銷隊伍。
在許多企業(yè)中還有一個現象：市場營銷部門不是一個領導部門，而是一個附屬或執(zhí)行部門，他們的職責僅僅是銷售，但是讓營銷部門的專業(yè)人才售賣產品并不是營銷。這種做法是將營銷的內涵縮小了，變成了人海戰(zhàn)術和推銷。市場營銷是在起領導決策作用之下的一種選擇市場的行為，這樣的決策才是企業(yè)需要的，所以市場營銷部門在公司中應提高到擁有決策職能的地位。營銷系統(tǒng)應當從營銷部門的概念升級到整個企業(yè)，企業(yè)的最高領導人應當是營銷系統(tǒng)的第一負責人。廣東和浙江的那些小企業(yè)之所以迸發(fā)出勃勃生機，原因就在于他們的老板過去成天想的就是怎么樣講故事將產品賣出去。
營銷管理的缺位導致的另一個結果是營銷隊伍的激勵機制沒有建立起來。一個交通企業(yè)的營銷部門負責人說，他們企業(yè)目前營銷人員的待遇竟然還沒有行政部門的高，營銷部門組織了很多營銷活動，完成了大量的銷售業(yè)績，公司居然沒有什么獎勵，這種“大鍋飯”的做法在很多企業(yè)還存在著。企業(yè)如何形成一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，使他們能夠盡全力組織營銷，提升整體的競爭能力，這是企業(yè)能否提高營銷組織效率的關鍵點。
四、營銷執(zhí)行的缺位
目前，很多企業(yè)還面臨營銷執(zhí)行的問題，形成了營銷理念在空中飛舞而營銷行為落實不到地面的情形。造成這種情況的原因，一方面是企業(yè)沒有把營銷真正放到企業(yè)戰(zhàn)略層面上思考，對營銷整體的系統(tǒng)思考不夠。比如中國石化2004年成為了F1的贊助商，花費了接近8個億的巨額資金，但是對于如何使得這8個億產生最大的效益，就連中石化的老總都沒有非常明確的答案，他們是在成為了贊助商之后才開始制定營銷傳播計劃的。山東青島的服飾品牌“紅領”贊助了雅典奧運會中國代表隊所穿的服裝，但是遺憾的是這家企業(yè)卻沒有借助這個機會組織系統(tǒng)的傳播，擴大其品牌知名度，結果很多消費者都誤以為那些拿著金牌的選手們身上穿的衣服是李寧牌的，白白浪費了絕佳的營銷傳播時機，這些缺乏系統(tǒng)性的營銷執(zhí)行缺位都導致企業(yè)營銷不能落到實處。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略不能得到有效執(zhí)行的原因還包括中層的營銷經理未能準確地理解企業(yè)的營銷決策，或者高層聽不進中層的意見。因為這些距離，使得企業(yè)內部的交流成本非常高：營銷經理所提出的很多營銷變革與創(chuàng)新的思路，往往得不到高層的認可與支持；而很多營銷策略則變成在高層是十分，到了中層只剩下五、六分，到了基層只剩下兩、三分，執(zhí)行層對營銷策略的理解力與執(zhí)行力不足。
五、營銷戰(zhàn)術缺位
在中國企業(yè)剛剛知道營銷含義的時候，很多企業(yè)認為營銷就是做廣告，這一觀念至今依然存在。盲目花費巨資去中央電視臺做廣告似乎成為國內企業(yè)的一個流行時尚，過去秦池、愛多的倒下充分證明了只憑借一招一式根本解決不了問題。還有一些企業(yè)則認為營銷是廣告+人海戰(zhàn)術，在電視臺做廣告空中轟炸，地上全是銷售人員挨家挨戶地推銷，三株當年就依靠鋪天蓋地的廣告宣傳和人海戰(zhàn)術造就了中國保健品的銷售神話，但是最后卻因為一個小小的“常德事件”使市場一夜間崩潰，之后還不斷有大的保健品品牌步其后塵，利用巨大的廣告投入攫取了巨大的銷售量之后迅速消亡，諸如國氏減肥、腦黃金、中華鱉精等，如今在各商場、藥店的保健品柜臺上大多已難覓蹤影了。
過去企業(yè)更多迷信的是單一戰(zhàn)術，其實營銷需要打的是組合拳，例如廣告做了，終端能不能及時跟上，終端跟上之后，服務和產品質量能不能跟上，甚至包括品牌的標識、訴求、品牌價值等是不是在每一個產品出現的過程中得到統(tǒng)一的表現等，這都是企業(yè)需要整體考慮的。正如一個營銷專家所說，現在市場上生存得好的企業(yè)，在做廣告時通常是分散投入，比如在中央電視臺投入不會超過3000萬，然后在各個地方電視臺投一點，在目標群體經常關注的媒體上投一點，戶外投一點，加起來比在中央電視臺拿個標王效果好得多，這也叫接觸點管理。營銷戰(zhàn)術要做的就是在每一個目標消費者的接觸點上想方設法對其實行干預，讓他繼續(xù)保持原來的消費行為或者改變他的行為：廣告、公關、促銷、產品試用、體驗等等都需要組合而出，才能讓消費者改變消費行為。因此，企業(yè)的營銷戰(zhàn)術也已經成為了一個細活，隨著消費者需求的多樣化，企業(yè)單純依靠廣告就能夠見效的時期已經一去不復返了。
六、營銷“外腦”缺位
中國營銷策劃、咨詢、廣告、公關公司林立，營銷界自稱是點子大王、策劃大師的人比比皆是，但是這些策劃大師究竟能為企業(yè)的營銷帶來什么樣的效果卻很難界定，這都是中國營銷環(huán)境不成熟的產物。之所以這些所謂的策劃大師能夠風行，主要的原因還在于企業(yè)依然相信靠一招一式就能夠稱霸市場。其實究竟需要什么樣的營銷“外腦”，如何跟這些“外腦”配合，很多企業(yè)卻并不清楚。
一個房地產開發(fā)商在北京拿了一塊地，打算開發(fā)商業(yè)地產，但是不知道開發(fā)什么樣的業(yè)態(tài)組合，在一籌莫展之際，老總決定聘請營銷“外腦”來幫忙，但是不知道找什么樣的咨詢機構，于是，將廣告公司、市場調查公司、公關公司、地產代理公司都請了過來，大家一談，才發(fā)現這是地產策劃公司干的活。這個老總還納悶怎么給大家項目大家竟然不做。這是中國企業(yè)中的一個典型現象，一方面他們不了解咨詢市場的狀況，因此對于廣告、市場調查、公關、策劃、管理咨詢的職能通常都分得不是很清楚；另外一方面在認清需要找哪個領域的服務商之后，對于找什么樣的服務商來服務，企業(yè)也常常拿不定主意，因此對咨詢機構招標的做法盛行，找七、八家公司，設計方案、講述方案、拼殺價格，而前期和咨詢機構的深入溝通卻很少。于是，那些善于吹噓，或者擅長低價策略的咨詢機構往往就成為企業(yè)中選的對象，當這些機構不能提供好的服務的時候，企業(yè)就不再信“外腦”了。對于企業(yè)來說，認真 分析 自己需要什么非常重要，另外在前期與咨詢機構的深入溝通非常重要，在溝通中就能體會出有實力“外腦”的見識和功底，以及思路是不是和企業(yè)的需求一致。
還有一種情形是，企業(yè)找了咨詢機構，但是常常把咨詢機構當作“外人”看待，簽訂合同后，就等著看報告。其實營銷方案的制定是需要企業(yè)參與的，企業(yè)在整個咨詢策劃的過程中參與得越深，后期執(zhí)行的效果就越好。國際知名的咨詢公司比如羅蘭•貝格等在給企業(yè)做咨詢的時候，咨詢顧問需要和企業(yè)的營銷管理人員一起組成聯合項目組，在一起工作，只有這樣，咨詢機構才能夠針對企業(yè)具備的資源條件，來制定適合于企業(yè)的營銷策略。就好像策劃人葉茂中所說的一樣：“策劃得不到很好的執(zhí)行，我們一樣感到憤怒”，企業(yè)真正深入到咨詢機構的工作中，才能夠打破現在看咨詢策劃報告猶如水中觀月、霧里看花的局面。
當前很多中國企業(yè)的競爭能力弱，在于營銷系統(tǒng)的缺位。中國企業(yè)只有迅速地轉變營銷觀念，制定明確的營銷戰(zhàn)略，采取科學的營銷戰(zhàn)術，加強徹底的營銷執(zhí)行力，合理地使用營銷咨詢機構，才能夠創(chuàng)建整體的營銷優(yōu)勢，療好營銷缺位之傷痛。
第二節(jié) 中國照明 行業(yè) 銷售渠道狀況
一、渠道概況
照明 行業(yè) 比較特殊，它既是屬于快速消費品 行業(yè) ，也屬于工業(yè)品 行業(yè) 。從產品來看，白熾燈、熒光燈、節(jié)能等以及相應的燈具，各種各樣的燈飾等屬于快速消費品，在這里我們把它稱為民品。HID光源及其相應的燈具和配套電器則屬于工業(yè)品 行業(yè) ，稱為工品。因此照明 行業(yè) 渠道非常復雜，有批發(fā)渠道、工程渠道、替換渠道、零售渠道、OEM渠道等等。工程渠道和替換渠道主要是針對工業(yè)品照明產品來說的。
二、渠道特點
從渠道成員來看，歸納起來有以下幾個特點：
1、大部分為私營企業(yè)。很大一部分是從以前的五金店發(fā)展而來的。
2、諸侯割據。很少有那家經銷商能夠完全掌控或者幾乎掌控本地市場終端，往往是每個經銷商只控制不大的一塊終端的局面。
3、經營狀態(tài)落后。大多為夫妻店式，家族式，采用公司制經營模式的比較少。這種家族式的經營模式的經銷商往往依靠積累的關系網和門面來經營。
4、技術力量薄弱。除了專門從事照明工程設計的經銷商，一般的經銷商技術力量非常薄弱，往往只有店老板對產品和照明設計比較熟悉。
5、大部分為坐商。除了以經營民用產品為主的經銷商以外，其他經銷商大多為坐商，很少有行商。
6、大多代理很多品牌。很少有專賣店或者連鎖經營這種模式。品牌忠誠度普遍都不高。
從終端來看，有以下一些特點：
1、工品大多為一些特殊機構，比如某個工程采購，路燈所，光彩辦等等。
2、工品采購往往采用投標方式。
3、用戶比較注重產品的質量和服務，特別是理賠。
對工業(yè)品來說，用戶容易對某個品牌產生忠誠度，這個品牌往往是他初次使用的品牌，也就是說當該用戶某工程使用了某品牌，以后替換或者其他工程也往往采用該品牌。因此如何引導消費者嘗試非常重要。
三、渠道 規(guī)劃
由于照明產品本身之間具有不同的特性，對不同類別的產品應該采用不同的渠道策略。對照明企業(yè)來說，首先應該對自己生產的不同類別的產品，采取相應的渠道模式，不應該采用單一的渠道模式。
對于工品光源、配套電器重點渠道應該在批發(fā)和替換渠道，適合采用選擇性經銷商模式，即在重點城市、省會城市發(fā)展至少兩家以上的經銷商，在地級市、區(qū)縣至少發(fā)展一家以上經銷商。對于替換市場，廠家應該把主要精力放在公關上面，通過和路燈管理所等機構長期保持密切關系，以保證產品的不斷替換到應用領域。
對于工品燈具重點渠道應該在工程領域，燈具產品的通用性相對來說比較差，加上其和光源、配套電器整體使用，對系統(tǒng)的要求比較高。因此，制定不同領域的好的解決方案加上強大的公關配合，是能夠在市政工程等領域的招投標中，爭取一定的市場份額的。在市場進入初期，可以采用選擇性經銷商模式。當市場和產品達到一定程度，則可以采用單一性經銷商模式。對經銷商的選擇應該重點考察其承接工程能力和在當地的背景關系。另外也利用光源、配套電器渠道進入批發(fā)、零售領域。
四、渠道競爭策略
1、招聘高素質的業(yè)務員。目前照明 行業(yè) 的業(yè)務員大多在大專一下學歷水平。招聘高素質的業(yè)務員能在市場中提升公司的整體形象。
2、加強工程設計服務，致力于為客戶提供整體解決方案。一個好的解決方案不僅能為負責工程部門帶來政績，而且能夠在該行產生流行效應。
3、加強售后服務能力，快速理賠。照明產品在壽命等方面相比其他產品有很大的不確定性，因此快速理賠能夠彌補質量的缺陷。
4、有 規(guī)劃 的組織產品推廣會。邀各地市政負責人、設計院、電力部門參加。
5、在諸如建筑、道路等 行業(yè) 雜志媒體投放廣告。這些媒體的廣告費用比較低，受眾群比較明確。
6、加大燈飾市場戶外廣告媒體投入。這是零售商進貨的主要渠道。
7、加強和一些協(xié)會等相關組織的聯系。
五、渠道趨勢
照明市場競爭已經非常激烈。PHILIPS由于進入比較早，加上市場運作的成功，在國內照明市場居龍頭地位。GE憑借其強大的國際品牌和政府公關能力，承接了大部分國內重要項目的照明工程，但GE還沒有正式進入中國照明市場領域。歐司朗、松下等等國際公司也在積極開拓國內市場。在低端產品領域，江浙和廣東照明企業(yè)憑借其靈活的經營模式，逐漸占領更多的市場份額。
由于目前照明 行業(yè) 經銷商結構，經銷商對終端的控制力度普遍不夠，因此誰抓住終端，誰就能夠占領市場。采用直銷模式，逐步建立自有網絡將成為渠道的一個趨勢。通過在各地成立銷售分公司、發(fā)展照明工程加盟商、照明產品專賣店等形式加大對終端市場的開拓力度。
第三節(jié) 中國照明 行業(yè) 營銷渠道發(fā)展之路
一、照明 行業(yè) 市場渠道走勢
1、消費者對銷售渠道的要求
任何渠道的建立，目的無不是為消費者提供一條快速、直接獲取商品的通道；而任何渠道的改造，又無不是希望使原有渠道設計變得更加有效、高效，使商品與服務更加貼近消費終端。
實踐證明，消費者對商品銷售渠道的服務水準要求主要體現在以下六方面：
1）一次性購買批量的大小。消費者批量購買商品多少不一，但銷售渠道必須能滿足消費者一次性購買的不同需求。
2）交貨時間的長短。消費者一般希望能在最短的時間內獲取所需求的商品。交貨時間越短，服務水平就越高。
3）空間便利性。即消費者購買商品的方便程度。一般來說，零售網點的數量及分布情況決定了方便程度。
4）商品多樣化。消費者往往要求商家能提供多樣化的產品組合，方便其挑選。產品組合的寬度越大，相應的服務水準要求就越高。
5）渠道消耗成本低。銷售渠道消耗的成本低，所分攤在單個產品上的成本也就相對較低，其銷售價格顯然可適當地降低，消費者可購買到質優(yōu)價廉的產品。
6）服務支持。消費者希望銷售渠道能提供如燈具運輸、安裝、清洗、維修等完善的售后服務。因此，銷售渠道提供的服務支持越多，渠道的工作量也越大。
2、渠道改造與建立趨勢
行業(yè) 的發(fā)展與成熟，必然會促使渠道的改造和變革，也會促進原有渠道的成熟以及新型渠道的形成。
大型連鎖超市撥云見日。盡管目前所涌現出來的連鎖賣場存在一些弊端，但是大型連鎖超市會在今年撥云見日，盈利模式越來越完善。在銷售渠道方面得以縮短，貼近消費終端，并且真正實現超市所應具備的物美價廉、產品線豐富、服務功能完善、能基本滿足消費需求的特征和體系。
專業(yè)工程服務商占有一席之地。以前的工程服務主要依托于制造商或經銷商完成，但隨著分工的明細化，專業(yè)的工程服務公司會獨立開來，并且更加專業(yè)化、系統(tǒng)化、公司化，而且在未來的配套服務中占據越來越重要的地位。
強力滲透家具 行業(yè) 。燈飾與家具歷來被稱為“孿生兄弟”，在家居生活中相輔相成。目前有許多燈飾風格（如國韻）及燈飾設計創(chuàng)意來源于家具 行業(yè) ，但家具產品本身的流通渠道卻沒有很好地被燈飾企業(yè)所利用。
對國內家具銷售商進行大規(guī)模調查后發(fā)現，70%以上的家具銷售商都希望能與燈飾經銷商進行合作。5月28日—31日，中國燈飾•家居聯姻第一展將在大連舉行，這將為燈飾與家具銷售商在相互合作和渠道滲透上搭建一座廣闊的平臺。因此，借助家具 行業(yè) 銷售渠道將是一大新的渠道方向。
直接渠道（零階渠道）逐步建立。燈飾照明產品也能建立起沒有任何中間商的直接渠道？當然能，沒有國界的互聯網便提供了建立直接渠道的平臺。
通過網絡直接向消費者傳遞產品信息和銷售產品將會大大降低營銷成本，而且接觸面更加廣泛，這也是人們所說的網絡營銷渠道。隨著互聯網的逐漸普及，這種銷售渠道將會越來越廣泛地被企業(yè)所利用，而且為企業(yè)帶來利益不可估量。
除網絡外，電視購物及郵政傳遞等也將成為新的直接渠道。
隱形渠道爭奪更加激烈。兩三年前，國內一些照明實力企業(yè)就開始整合家裝設計公司、工程公司、設計院等資源，為企業(yè)建設一條隱形的銷售渠道，它將直接影響消費決策。鑒于此，這一渠道的爭奪將會更加激烈。
不同 行業(yè) 品牌之間的捆綁式銷售。捆綁銷售其實很早就已出現，只是在未來將更加明顯，與其他 行業(yè) 的企業(yè)合作得更加全面與緊密。比如燈飾品牌與某服裝品牌、電器品牌、酒店、房地產公司等合作，全程提供照明產品和服務。
3、渠道改造與建立特征
渠道以“短、平、快”制勝。從 行業(yè) 品牌到大眾化品牌的過渡與轉變，是眾多照明品牌積極追求的目標，也是未來必然的格局。因此，如何進行深度分銷，對渠道進行深度和廣度的擴展，如何讓渠道更加貼近消費者，為消費者快速提供所需產品，并增加在消費群體中的見面率，增加消費者的印象，是一些實力品牌在新的一年里該考慮的事情。“短、平、快”的銷售渠道將幫助企業(yè)快速走向顛峰。
責權下沉到市場終端。為了實現銷售渠道的“短、平、快”，照明企業(yè)開始將倉庫、管理、服務等“責、權、利”大幅度地下沉到市場終端，使銷售渠道更加高效。但這要求企業(yè)對市場具有非常強的可控能力及協(xié)調能力。
渠道改造和新渠道建設投入增大。隨著 行業(yè) 的快速成熟，未來2-3年，照明 行業(yè) 將會呈現出另一種成熟的格局，2006年是非常關鍵的一年。
因此，對許多企業(yè)來說是，在鞏固原有的市場網絡和渠道的基礎上，會進一步加大對渠道的開發(fā)力度，盡可能地用最短的時間爭奪到有效的資料為自己所用，筑起品牌夯實的基礎。企業(yè)為之的投入也會相應增大。
從知名品牌如飛利浦、雷士、千麗等到立志做品牌的中小型企業(yè)，都在積極尋求新渠道所創(chuàng)造的新盈利模式。盡管有得有失，有成也有敗，但它們已經拉響了渠道改造的號角，而且會繼續(xù)他們的新渠道開拓。渠道的不斷變革，意味著正在加速照明 行業(yè) 洗牌與成熟。因此，現有或新型渠道在今年將會更加成熟、更加穩(wěn)固、更加切合實際，與消費者距離越短的渠道越具有強大競爭力和生命力。
二、照明 行業(yè) 市場渠道建設對策
要滿足消費者對銷售渠道的六大要求，這就要求制造商能設計出最短的渠道，以最快的速度為消費者提供最完善的產品及服務。但是從目前照明 行業(yè) 所呈現出來的渠道類型來看，長渠道是制約大多數企業(yè)快速成長的一個因素。
渠道過長將導致照明產品流通的中間環(huán)節(jié)過多，渠道消耗成本過大，層層加價，最終流通到消費者手中的照明產品價格相對較高；渠道過長還會導致照明產品流通速度減慢，而且照明產品損耗率超過短渠道損耗率，企業(yè)的綜合成本也會相應增加，不能給消費者帶來實際利益，因此阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，在擁有強大的市場掌控能力的前提下，如何縮短渠道距離，擴大銷售網絡成為眾多照明企業(yè)正在探討的問題。
照明 行業(yè) 涌現的合力博程、浙商聯盟、山東亮美嘉、河南瑞普等終端超級賣場無不在表明：產品組合多樣化、服務支持強大的超市型賣場正以一股強大的力量推動著 行業(yè) 的渠道變革，并將主宰著消費終端。但是這些賣場分別存在的一些問題或多或少地影響了自身的發(fā)展。
但其產品流通渠道為制造商—合力博程公司—合力博程連鎖—消費者，四階渠道使得合力博程連鎖體系的建設成本較高，而規(guī)模優(yōu)勢又未能轉變成價格優(yōu)勢，而且產品缺乏競爭優(yōu)勢，產品缺乏系列化，燈飾產品的流通速度某種程度上受制于制造商，這就導致少部分單店的日銷量難以或勉強支持連鎖體系的運作。
而其他連鎖賣場如MOHO美燈多、山東亮美嘉、浙商聯盟等都具有產品多樣化、服務支持便利化、渠道相對較短等優(yōu)勢，但基本上都沒有太大的價格優(yōu)勢，而且產品種類和創(chuàng)新能力受制于生產廠家，在某種程度上影響了他們的發(fā)展。
由此可以看出，總代理制所形成的銷售渠道要比專賣模式長，產品最后流通到銷售者手中的價格經過好幾次上升，而且其服務支持能力相對比專賣模式弱，這種銷售渠道要比專賣模式相對落后。
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