第一節(jié) 行業(yè) 集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

由于銀行機(jī)具在國(guó)內(nèi)發(fā)展起步較晚， 行業(yè) 尤其是高端產(chǎn)品整體生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量還不是很多，且由于產(chǎn)品本身的特殊性，銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常高，因此國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是被國(guó)際大品牌及國(guó)內(nèi)幾家主要企業(yè)所占領(lǐng)。因而 行業(yè) 相對(duì)比較集中。

2、影響市場(chǎng)集中度因素 分析

1、由產(chǎn)品本質(zhì)屬性所決定

在著名的“波特產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”理論中，所描述的零散型產(chǎn)業(yè)，多數(shù)是市場(chǎng)集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產(chǎn)品一般具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品屬性和特征

1）產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)：即產(chǎn)品快速低成本復(fù)制，目前銀行機(jī)具由于產(chǎn)量及生產(chǎn)技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模普遍較小。

2）受原材料供應(yīng)制約：一些 行業(yè) 產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須建在原材料所在地周?chē)?/span>

2、由業(yè)內(nèi)廠家的綜合實(shí)力所決定

國(guó)內(nèi)該 行業(yè) 廠家的綜合實(shí)力普遍較弱：(本文所定義的綜合實(shí)力包括資本、管理、營(yíng)銷(xiāo)、人才等核心資源在內(nèi)的整體實(shí)力。)各品牌之間的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪激烈，因此市場(chǎng)集中形成較快。

二、產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入壁壘調(diào)研

進(jìn)入壁壘指阻礙企業(yè)進(jìn)入特定市場(chǎng)的各種因素總和。包括消費(fèi)者偏好、對(duì)重要資源的占有權(quán)、企業(yè)對(duì)關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)等。 行業(yè) 的進(jìn)入壁壘越高，市場(chǎng)的保護(hù)程度就越高，其競(jìng)爭(zhēng)程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場(chǎng)行為。我國(guó)的銀行機(jī)具 行業(yè) 進(jìn)入壁壘主要是由產(chǎn)品技術(shù)形成的進(jìn)入壁壘和產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘。

1、進(jìn)入壁壘 分析

1）由產(chǎn)品技術(shù)形成的進(jìn)入壁壘

銀行機(jī)具屬于高技術(shù)類(lèi)電子設(shè)備產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)的可靠性及先進(jìn)性對(duì)于銀行乃至國(guó)家金融體系的安全至關(guān)重要。而該產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)成本較高。對(duì)新進(jìn)入企業(yè)的技術(shù)要求較高。因此對(duì)于新進(jìn)入者而言，技術(shù)壁壘較高。

2）由產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘

產(chǎn)品差別對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路和市場(chǎng)占有率有很大的影響，當(dāng)由產(chǎn)品差別（設(shè)計(jì)、廣告等）形成的成本對(duì)新廠商更高時(shí)，產(chǎn)品差別才成為進(jìn)入壁壘。消費(fèi)者對(duì)差別化產(chǎn)品的心理上的認(rèn)同感頗深。對(duì)于原有企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們?cè)趶V告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無(wú)需花費(fèi)巨額的支出。但對(duì)于新企業(yè)，萬(wàn)事需從頭做起，在解決了設(shè)計(jì)和制造方面的難點(diǎn)之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產(chǎn)品與眾不同，這無(wú)疑要比原有企業(yè)花費(fèi)更多的廣告和設(shè)計(jì)費(fèi)用。例如在汽車(chē)和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國(guó)性的推銷(xiāo)網(wǎng)和服務(wù)網(wǎng)，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產(chǎn)品差別程度便成為一道進(jìn)入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現(xiàn)有企業(yè)在市場(chǎng)前景不好、企業(yè)業(yè)績(jī)不佳時(shí)意欲退出該產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉(zhuǎn)移出去。退出壁壘有兩種，即破產(chǎn)時(shí)的退出（被動(dòng)或強(qiáng)制）和向其他產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移（主動(dòng)或自覺(jué)）時(shí)的退出。

1）政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過(guò)制訂政策和法規(guī)來(lái)限制生產(chǎn)某些產(chǎn)品的企業(yè)從產(chǎn)業(yè)內(nèi)退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，各國(guó)政府都制訂相應(yīng)的政策和法規(guī)來(lái)限制企業(yè)的退出。我國(guó)的銀行機(jī)具 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

2）固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準(zhǔn)備退出，撕毀原本訂立的購(gòu)買(mǎi)原材料及推銷(xiāo)產(chǎn)品的長(zhǎng)期合同會(huì)被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會(huì)影響職工的情緒，生產(chǎn)能力下降，財(cái)務(wù)狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒(méi)有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉(zhuǎn)移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級(jí)降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

目前我國(guó)銀行機(jī)具產(chǎn)品生產(chǎn)主要集中在浙江、廣東、江蘇、北京、湖南等地，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品產(chǎn)值排名前五位的省市產(chǎn)值占比全國(guó)總產(chǎn)值達(dá)86.51%。其中大的有溫州群體，中山群體，略顯散漫的群體有廣州、南京、北京、蘇州、深圳、樟州等。尤其是浙江，產(chǎn)值占比全國(guó)產(chǎn)值高達(dá)41.56%。浙江省是我國(guó)雁行機(jī)具生產(chǎn)大省，僅溫州一個(gè)市的點(diǎn)驗(yàn)鈔機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)量就占到全國(guó)的60%以上?？梢钥闯鑫覈?guó)銀行機(jī)具產(chǎn)品省市集中度非常高。

二、區(qū)域集中度 分析

從區(qū)域分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)生產(chǎn) 行業(yè) 主要分布在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)。該區(qū)域電子信息技術(shù)發(fā)達(dá)、人才聚集，同時(shí)也是外來(lái)技術(shù)最多的區(qū)域，這些都促成了國(guó)內(nèi)銀行機(jī)具產(chǎn)業(yè)向該區(qū)域的集中。

從需求區(qū)域來(lái)看，我國(guó)東部地區(qū)、華北地區(qū)需求發(fā)展較快，需求總量大。主要是該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較快，企業(yè)分布密集。

第三節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

一、高端市場(chǎng)呈細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

中國(guó)銀行機(jī)具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有幾百家國(guó)內(nèi)和國(guó)際公司在爭(zhēng)奪市場(chǎng)。高端市場(chǎng)主要被國(guó)際品牌公司占領(lǐng)。特別是ATM(自助柜員機(jī))產(chǎn)品領(lǐng)域，國(guó)外廠商具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了70~80％的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的品牌目前除了廣電運(yùn)通，其它企業(yè)還沒(méi)有辦法與之相抗衡。全球各地的自助服務(wù)設(shè)備國(guó)際巨頭如NCR、德利多富、迪堡、富士通都爭(zhēng)相進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)掘金。中國(guó)市場(chǎng)已成為全球競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)之一。

NCR已經(jīng)連續(xù)十幾年占據(jù)全球ATM銷(xiāo)售排行榜首位。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)主要商業(yè)銀行裝備的ATM都可以看到NCR的“身影”。如中國(guó)銀行、民生銀行、交通銀行等所使用的ATM都是NCR公司所生產(chǎn)的；迪堡是金融服務(wù)業(yè)的元老，依仗 行業(yè) 權(quán)威IBM的聲望和號(hào)召力，已經(jīng)成為除NCR以外最有影響人的品牌之—。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)也有不少銀行是使用迪堡產(chǎn)品的，如中興實(shí)業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行等；在我國(guó)，日立和西門(mén)子也同樣擁有眾多的客戶(hù)、如光大銀行、建設(shè)銀行、交通銀行等。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，銀行機(jī)具高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈度雖有增加但競(jìng)爭(zhēng)的主體結(jié)構(gòu)并沒(méi)有太大變化，而且這種競(jìng)爭(zhēng)依呈細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。

二、低端市場(chǎng)呈價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

低端市場(chǎng)小品牌眾多，主要被國(guó)內(nèi)品牌公司占領(lǐng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)，雖然國(guó)際品牌公司也一直想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但是在一定的時(shí)間內(nèi)他們還很難打破現(xiàn)有的市場(chǎng)格局。國(guó)內(nèi)比較大的銀行機(jī)具廠商有云南的南天、南京理工大下的科技貿(mào)易中心，5311廠、沈陽(yáng)的信達(dá)、湖南的長(zhǎng)沙。南開(kāi)戈德、廣州的廣利、深圳的貝斯特等。目前銀行機(jī)具低端產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)地域性分布，主要以浙江、廣東、江蘇等地為主。在溫州，l989年誕生國(guó)內(nèi)第—臺(tái)鑒偽點(diǎn)鈔機(jī)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。據(jù)了解，溫州有金融設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)100來(lái)家，擁有100多項(xiàng)專(zhuān)利，年產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的60％以上。產(chǎn)品涉及鑒偽點(diǎn)鈔機(jī)、紙幣清分機(jī)、紙幣捆扎機(jī)、電子顯示屏、票據(jù)回單傳遞系統(tǒng)、電子監(jiān)視監(jiān)控器等20個(gè)系列100多個(gè)品種。

而在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，銀行低端市場(chǎng)的產(chǎn)品大多都是用的國(guó)內(nèi)的品牌，如農(nóng)行、光大銀行等所使用的點(diǎn)鈔機(jī)都是由沈陽(yáng)信達(dá)公司提供的；農(nóng)行、深圳發(fā)展銀行等所使用的驗(yàn)鈔儀便都是由深圳貝斯特公司提供的；交通銀行、深圳發(fā)展銀行等所使用的點(diǎn)鈔機(jī)都是銀利(YINLY)公司提供的……另外在銀行使用的低端產(chǎn)品中還可以看見(jiàn)南天、三泰、證通、奧拓、松花江、長(zhǎng)遠(yuǎn)、實(shí)達(dá)等國(guó)內(nèi)廠商的“身影”。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，銀行機(jī)具低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈主要還是呈價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。

第四節(jié) 生產(chǎn)商價(jià)格控制能力調(diào)研

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家銀行此起彼伏的金融機(jī)具招標(biāo)熱潮，已使得眾多供貨企業(yè)疲于應(yīng)付，而銀行由于壓縮經(jīng)費(fèi)開(kāi)支等原因開(kāi)出的種種“苛刻”條件，更迫使企業(yè)“敢怒不敢言”，只能靠彼此競(jìng)相壓價(jià)分討一杯羹。于是和許多 行業(yè) 一樣，機(jī)具 行業(yè) 也開(kāi)始接受“價(jià)格戰(zhàn)”的洗禮。所不同的是，對(duì)于只有短暫發(fā)展歷史且本就先天發(fā)育不良的這個(gè) 行業(yè) 來(lái)說(shuō)，過(guò)早來(lái)臨的價(jià)格戰(zhàn)不僅沒(méi)有帶來(lái)促進(jìn)作用，反而帶來(lái)了進(jìn)一步的打擊：越來(lái)越小的利潤(rùn)空間使得企業(yè)不得不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，而劣質(zhì)產(chǎn)品的泛濫不僅使銀行用戶(hù)成了最大的受害者，也直接影響到了企業(yè)賴(lài)以生存的根本——產(chǎn)品質(zhì)量停滯不前。由于在市場(chǎng)“拓展”上耗費(fèi)了過(guò)多精力，許多企業(yè)已拿不出更多的時(shí)間和金錢(qián)致力于科研開(kāi)發(fā)，于是大家只能在相似的低水平上徘徊不前，導(dǎo)致產(chǎn)品大同小異，誰(shuí)都鮮有突破性或惟我獨(dú)有的新產(chǎn)品和新技術(shù)問(wèn)世。

另外外資企業(yè)已經(jīng)成為銀行機(jī)具 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對(duì)于價(jià)格控制能力較強(qiáng)，而我國(guó)生產(chǎn)廠商由于競(jìng)爭(zhēng)而不得不壓低價(jià)格，因此價(jià)格控制能力較弱。

第五節(jié) 生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國(guó)供應(yīng)商整體規(guī)模及市場(chǎng)拓展能力還比較弱，與國(guó)外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及渠道建立能力。

這使得我國(guó)生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時(shí)間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對(duì)于供應(yīng)商而言，發(fā)展過(guò)程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計(jì)時(shí)要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，通過(guò)整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價(jià)值，獲得更高的渠道效率。同時(shí)生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵(lì)政策時(shí)要堅(jiān)持原則，同時(shí)兼顧廠、商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)供應(yīng)商返利時(shí)一定要堅(jiān)持過(guò)程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的貢獻(xiàn)，對(duì)渠道的績(jī)效也要及時(shí)評(píng)估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價(jià)值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。
 

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