第一節(jié) 壓力機(jī) 行業(yè) 的SWOT 分析

壓力機(jī)SWOT綜合 分析

壓力機(jī)SWOT戰(zhàn)略 分析

第二節(jié) 壓力機(jī) 行業(yè) 投資特點(diǎn) 分析

壓力機(jī)投資 行業(yè) 的主要特點(diǎn)有：

1、投資額度大

壓力機(jī)的噸位一般的很大，需要大量原材料以及先進(jìn)的技術(shù)支持，因此，一般投資額度大，投資周期長(zhǎng)，生產(chǎn)線的使用壽命長(zhǎng)。

2、投資企業(yè)規(guī)模大

目前，投資壓力機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)主要有齊二機(jī)床集團(tuán)等重要企業(yè)，而一些中小型企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力有限，投資較少。

第三節(jié) 壓力機(jī) 行業(yè) 融資 分析

壓力機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)資金的需求非常大，單靠企業(yè)的自有資本顯然無(wú)法滿足企業(yè)的資金需求，于是企業(yè)只能更多的依賴外源融資。這時(shí)隨著企業(yè)的發(fā)展，可用資產(chǎn)增加，利潤(rùn)提高，有了較穩(wěn)定的現(xiàn)金流，使得企業(yè)具備了一定的償債能力和資產(chǎn)抵押能力。同時(shí)，隨之企業(yè)交易的增加，有了初步的業(yè)務(wù)記錄，信息透明度開始提高，企業(yè)可以向外界提供比較完備的財(cái)務(wù)信息，能夠與銀行和其他金融機(jī)構(gòu)建立信貸關(guān)系。除了銀行等金融機(jī)構(gòu)外，企業(yè)還可以通過(guò)其他途徑獲得債權(quán)性資金，如民間借貸、商業(yè)信用、相互擔(dān)保等。另外，由于我國(guó)對(duì)上市公司的具體要求，所以對(duì)于一些中小企業(yè)，一般很難通過(guò)上市的方法獲得資金。所以，在這一階段，外源性的債務(wù)資本是企業(yè)融資的主要途徑。

第四節(jié) 壓力機(jī) 行業(yè) 投資機(jī)會(huì) 分析

一、2010-2015年總體投資機(jī)會(huì)及投資建議

隨著國(guó)家推出了一攬子振興經(jīng)濟(jì)的政策措施，能源、船舶、鐵路、航空、航天、工程機(jī)械、兵工、農(nóng)機(jī)等重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域結(jié)構(gòu)升級(jí)，對(duì)大型機(jī)床、中高端機(jī)床產(chǎn)生明顯的需求拉動(dòng)作用。尤其是相關(guān)部門以汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興 規(guī)劃 為核心，先后出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)汽車消費(fèi)的政策措施，使我國(guó)汽車工業(yè)實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)。2010年國(guó)家對(duì)汽車 行業(yè) 的支持力度加大，促進(jìn)了壓力機(jī) 行業(yè) 的需求增長(zhǎng)。壓力機(jī) 行業(yè) 迎來(lái)良好的投資機(jī)會(huì)。壓力機(jī) 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)抓住這次機(jī)會(huì)，加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、2010-2015年國(guó)內(nèi)外投資機(jī)會(huì)及投資建議

國(guó)內(nèi)機(jī)會(huì)：汽車工業(yè)快速發(fā)展，國(guó)家支持鐵路建設(shè)，都為壓力機(jī)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

國(guó)外機(jī)會(huì)：壓力機(jī)的出口逐年快速增加可見一斑，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本較低，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)國(guó)外要低很多，國(guó)外有很大的市場(chǎng)。因此，抓住國(guó)內(nèi)外良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是壓力機(jī) 行業(yè) 企業(yè)獲得良好發(fā)展的機(jī)會(huì)。

三、2010-2015年區(qū)域投資機(jī)會(huì)及投資建議

中國(guó)中部地區(qū)包括山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南六個(gè)相鄰省份，總面積102.8萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?.61億。中部地區(qū)地處中國(guó)內(nèi)陸腹地，具有承東啟西、連南貫北的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；擁有比較雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)門類齊全，是中國(guó)重要的裝備制造業(yè)基地。也是壓力機(jī)制造 行業(yè) 重要的需求區(qū)域，建議加大對(duì)該區(qū)域的投資。

四、2010-2015年企業(yè)投資機(jī)會(huì)及投資建議

企業(yè)的投資機(jī)會(huì)一方面要抓住政策機(jī)會(huì)，國(guó)家加大鐵路建設(shè)投資，相應(yīng)的裝備需求大增，是企業(yè)應(yīng)該抓住的機(jī)會(huì)；另外，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也很必要，產(chǎn)品是要應(yīng)市場(chǎng)所需生產(chǎn)的，充分了解市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)實(shí)力，合理安排生產(chǎn)，有利于企業(yè)更好的運(yùn)營(yíng)及長(zhǎng)久的發(fā)展。

第五節(jié) 國(guó)內(nèi)外 產(chǎn)業(yè)政策 分析

一、中國(guó)相關(guān) 產(chǎn)業(yè)政策

按照《國(guó)務(wù)院關(guān)于振興裝備制造業(yè)的若干意見》和國(guó)家近期部署的《科技重大專項(xiàng)“十二五”發(fā)展 規(guī)劃 》中關(guān)于機(jī)床產(chǎn)業(yè)的具體發(fā)展目標(biāo)，要求鍛壓機(jī)床制造企業(yè)亟需改變粗放式經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速?gòu)漠a(chǎn)業(yè)鏈的低端走向高端，由中低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中、高端產(chǎn)品的研發(fā)。按專項(xiàng) 規(guī)劃 ，十年后，我國(guó)將形成高檔數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備主要產(chǎn)品的自主開發(fā)能力，總體技術(shù)水平進(jìn)入國(guó)際先進(jìn)行列，部分產(chǎn)品國(guó)際領(lǐng)先；建立起完整的功能部件研發(fā)和配套能力；形成以企業(yè)為主體、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系；培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的 研究 開發(fā)隊(duì)伍；航空航天、船舶、汽車、發(fā)電設(shè)備制造所需要的高檔數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備約八成立足國(guó)內(nèi)。

財(cái)政部、科技部、國(guó)家發(fā)展改革委、海關(guān)總署、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)於科技重大專項(xiàng)進(jìn)口稅收政策的通知》，從2010年7月15日起，對(duì)承擔(dān)《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展 規(guī)劃 綱要（2006—2020年）》中民用科技重大專項(xiàng)項(xiàng)目（課題）的單位進(jìn)口國(guó)內(nèi)不能生產(chǎn)的關(guān)鍵設(shè)備、零部件、原材料，免征進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅。這項(xiàng)政策旨在扶持國(guó)家重大戰(zhàn)略產(chǎn)品、關(guān)鍵共性技術(shù)和重大 研究 開發(fā)，將有力地促進(jìn)高端裝備制造業(yè)的發(fā)展。

二、國(guó)外相關(guān) 產(chǎn)業(yè)政策

從2003年～2015年，由歐洲機(jī)床工業(yè)合作委員會(huì)（CECIMO）組織歐洲國(guó)際機(jī)床展，每逢奇數(shù)年份分別在德國(guó)漢諾威和意大利米蘭舉行歐洲國(guó)際機(jī)床展；同時(shí)成立歐洲機(jī)床工業(yè)合作委員會(huì)技術(shù)部支持機(jī)床技術(shù)研發(fā)，有多項(xiàng) 研究 計(jì)劃中都包含有機(jī)床部分內(nèi)容，如“歐盟第7框架計(jì)劃（the EC 7th Framework Programme，F(xiàn)P7）”、“專題網(wǎng)絡(luò)制造技術(shù)（Thematic Network on Manufacturing Technologies，MANTYS）”、“為建設(shè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)床而關(guān)注環(huán)保產(chǎn)品生命周期管理（Environmental Product Life Cycle Management for building competitive machine tools，PROLIMA）”和“下一代生產(chǎn)系統(tǒng)（NEXT Generation Production System）”等。其中下一代生產(chǎn)系統(tǒng)（NEXT Generation Production System）由歐共體資助，歐洲機(jī)床協(xié)會(huì)、制造廠家、科研院所、最終用戶和銀行等9個(gè)國(guó)家的25家單位合作，項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)高達(dá)2400萬(wàn)歐元，為期4年。

第六節(jié) 國(guó)內(nèi)外環(huán)保規(guī)定

一、中國(guó)相關(guān)環(huán)保規(guī)定

國(guó)家發(fā)改委有關(guān)人士日前透露，發(fā)改委正在 研究 制定“十二五” 規(guī)劃 ，并將節(jié)能減排作為一項(xiàng)重大專項(xiàng) 規(guī)劃 ， 研究 建立節(jié)能減排倒逼機(jī)制和長(zhǎng)效機(jī)制。發(fā)改委稱，今年國(guó)家將安排833億元支持重點(diǎn)節(jié)能減排工程建設(shè)，并要求各地加大資金支持力度，建設(shè)項(xiàng)目要向能盡快形成節(jié)能減排能力的短平快項(xiàng)目?jī)A斜，盡早下達(dá)資金，盡快形成節(jié)能減排能力，根據(jù)國(guó)家要求，在淘汰落后產(chǎn)能方面，各地要將淘汰落后產(chǎn)能任務(wù)分解落實(shí)到市、縣和有關(guān)企業(yè)，5月20日前報(bào)國(guó)務(wù)院有關(guān)部門，有關(guān)部門將在5月底前公布淘汰落后產(chǎn)能企業(yè)名單，三季度前全部完成淘汰任務(wù)。

二、國(guó)外相關(guān)環(huán)保規(guī)定

在EUP指令框架下，歐洲環(huán)境政策制定機(jī)構(gòu)為節(jié)能機(jī)床制造商規(guī)定了特定的標(biāo)準(zhǔn)，旨在保持企業(yè)的持續(xù)不斷及可量化的環(huán)保制造行為，但在實(shí)際操作方面，EUP指令更多的是傾向 行業(yè) 、企業(yè)的自我規(guī)范。

歐洲機(jī)床 行業(yè) 開發(fā)了一個(gè)模塊化概念，在這個(gè)概念下，每個(gè)機(jī)床企業(yè)的能源消耗的可改進(jìn)潛力可以被量化。通過(guò)模塊的改變，可以在不影響其它生產(chǎn)任務(wù)的前提下，最大化的節(jié)約能源。

第七節(jié) 貿(mào)易預(yù)警

一、可能涉及的傾銷及反傾銷

2009年國(guó)外對(duì)華機(jī)電產(chǎn)品發(fā)起的貿(mào)易救濟(jì)案件在各 行業(yè) 中與紡織業(yè)并列第三，次于冶金和化學(xué)工業(yè)。國(guó)外對(duì)華機(jī)電產(chǎn)品以反傾銷和特別保障措施為主，2009年，國(guó)外對(duì)華機(jī)電產(chǎn)品發(fā)起反傾銷14起，特別保障措施1起，沒有反補(bǔ)貼措施。發(fā)展中國(guó)家是對(duì)我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品發(fā)起貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查頻繁。

其中，阿根廷對(duì)我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品發(fā)起5起反傾銷，占對(duì)華機(jī)電產(chǎn)品反傾銷總數(shù)1/3，最為突出。

二、可能遭遇的貿(mào)易壁壘及技術(shù)壁壘

近年來(lái)，國(guó)外各大數(shù)控系統(tǒng)公司紛紛為其高檔數(shù)控系統(tǒng)設(shè)下數(shù)位介面協(xié)定和標(biāo)準(zhǔn)。目前已經(jīng)組成了1200多個(gè)成員企業(yè)的聯(lián)盟。此外，國(guó)外公司亦不斷拉攏國(guó)內(nèi)企業(yè)加盟其主導(dǎo)的技術(shù)聯(lián)盟，企圖筑起技術(shù)壁壘。

第八節(jié) 近期人民幣匯率變化的影響

2009年，在中央應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)沖擊一攬子計(jì)劃的推動(dòng)下，我國(guó)機(jī)床 行業(yè) 逆勢(shì)增長(zhǎng)，首次成為世界機(jī)床第一制造大國(guó)，全年累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值4014億元。

但根據(jù)中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)對(duì)企業(yè)的調(diào)研顯示：企業(yè)成本上升、壓力增大、利潤(rùn)下滑。大部分企業(yè)認(rèn)為去年以來(lái)導(dǎo)致成本上升的主要因素依次是原材料漲價(jià)、人民幣升值過(guò)快和勞動(dòng)力價(jià)格上漲，并且增長(zhǎng)速度均超過(guò)企業(yè)預(yù)期，特別是今年以來(lái)人民幣升值的速度大大高于企業(yè)的預(yù)計(jì)；同時(shí)出口退稅和利率上升等因素也是影響企業(yè)成本提高的重要因素。綜合考慮以上各因素，企業(yè)平均成本上升在10~20%左右。

第九節(jié) 我國(guó)與主要市場(chǎng)貿(mào)易關(guān)系穩(wěn)定性 分析

近幾年中國(guó)機(jī)床的出口量逐年提高，但進(jìn)出口貿(mào)易逆差依然很大。截至2008年，中國(guó)連續(xù)七年成為世界機(jī)床第一大消費(fèi)國(guó)、第一大進(jìn)口國(guó)。而機(jī)床出口為世界第六，與前五位相差甚遠(yuǎn)。

全球銷量排名第七位的沈陽(yáng)機(jī)床，2007年和2008年的出口量?jī)H占銷售總額的10%，其出口市場(chǎng)主要面向歐洲、美國(guó)和中東。為了提高售后服務(wù)質(zhì)量，該公司在巴西、美國(guó)、印度、越南等國(guó)家與當(dāng)?shù)卮砩毯献鳎神v專門的服務(wù)人員，并輻射周邊國(guó)家。

第十節(jié) 行業(yè) 投資機(jī)會(huì) 分析

壓力機(jī)隨著下游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，其需求不斷增加，企業(yè)選擇合適的投資領(lǐng)域，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。從產(chǎn)品種類看，機(jī)械壓力機(jī)是壓力機(jī) 行業(yè) 內(nèi)需求較大的一類產(chǎn)品，建議加大對(duì)機(jī)械壓力機(jī)的投資生產(chǎn)；從下游主要用戶看，汽車、冶金等都是主要的需求用戶，建議多投資生產(chǎn)滿足汽車、冶金 行業(yè) 發(fā)展所需的壓力機(jī)產(chǎn)品。

第十一節(jié) 行業(yè) 投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)既有國(guó)內(nèi)商品價(jià)格變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也有進(jìn)出口產(chǎn)品由于匯率的影響帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，壓力機(jī) 行業(yè) 的成本壓力較大，產(chǎn)品價(jià)格上漲，影響到用戶的需求選擇，另外，尤其近期匯率的變動(dòng)，人民幣不斷升值，會(huì)給出口企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，或直接導(dǎo)致出口減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大。

二、成本風(fēng)險(xiǎn)

鋼材、生鐵、有色金屬材料漲價(jià)對(duì)壓力機(jī)成本的影響較大。影響幅度遠(yuǎn)大于對(duì)數(shù)控車床的影響， 行業(yè) 中的鍛件、鑄件外協(xié)量增加也會(huì)使企業(yè)的燃料動(dòng)力消耗指標(biāo)降下來(lái)。壓力機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格上漲，給壓力機(jī) 行業(yè) 帶來(lái)較大的成本壓力，其成本風(fēng)險(xiǎn)增大。

三、貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

壓力機(jī) 行業(yè) 產(chǎn)品近年來(lái)的出口在不斷的增加，貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)在加大，尤其應(yīng)警惕國(guó)外貿(mào)易保護(hù)，做到未雨綢繆，加快轉(zhuǎn)變貿(mào)易發(fā)展方式。加強(qiáng)信用管理，減小貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。

第十二節(jié) 行業(yè) 投資建議

一、把握國(guó)家投資的契機(jī)

近日，國(guó)家發(fā)改委宏觀 研究 院表示，未來(lái)五年內(nèi)我國(guó)高速鐵路建設(shè)將維持大規(guī)模投入，投資額將保持在每年7000億元左右，共計(jì)3.5萬(wàn)億元左右。

鐵路對(duì)機(jī)床的需求按照產(chǎn)品和業(yè)務(wù)分工大體可分為四個(gè)層面：第一是軌道加工和高速鐵路軌枕加工；第二是機(jī)車和車輛的制造；第三是車輪和車輛零部件制造；第四是運(yùn)行的日常維護(hù)和維修。

僅在機(jī)車和車輛制造方面，鐵道部所屬的南車和北車兩大集團(tuán)2009年用于機(jī)床采購(gòu)的金額達(dá)50億元，如果將其他三方面考慮進(jìn)去，預(yù)計(jì)到2012年間每年用于機(jī)床采購(gòu)的金額將超過(guò)2009年，約為70億元。

壓力機(jī)作為機(jī)床中重要的一類產(chǎn)品，也迎來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，各壓力機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極抓住契機(jī)，促進(jìn)企業(yè)的更好更快發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施

戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體（一般指企業(yè)，如果企業(yè)間的某些部門達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系，也適用此定義）為了實(shí)現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長(zhǎng)期聯(lián)合與合作協(xié)議。

有效的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟建立方式：

1、挑選合適的聯(lián)盟伙伴階段

企業(yè)在聯(lián)合與合作之前，首先要樹立明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，并據(jù)此來(lái)尋找或接受能幫助實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖、彌補(bǔ)戰(zhàn)略缺口的合作伙伴。這是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，它需要高級(jí)管理層了解雙方在一定時(shí)間里的目的和戰(zhàn)略。一個(gè)合適的聯(lián)盟伙伴的基本條件是：能夠帶來(lái)本企業(yè)所渴望的技術(shù)、技能、知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)等優(yōu)勢(shì)。還要注意，文化上相容、相似的企業(yè)比有較大文化差異的企業(yè)更適合成為本企業(yè)的合作伙伴。

2、聯(lián)盟的設(shè)計(jì)和談判階段

成功的聯(lián)盟不僅是以交叉許可安排、聯(lián)合開發(fā)、合資經(jīng)營(yíng)、股權(quán)共享等聯(lián)盟方式為基礎(chǔ)的初始合作協(xié)議，還包括廠址選擇、成本分?jǐn)?、市?chǎng)份額獲得等通常的細(xì)節(jié)以及對(duì)知識(shí)創(chuàng)新、技術(shù)協(xié)同等方法進(jìn)行設(shè)計(jì)。企業(yè)的高級(jí)管理層還應(yīng)就聯(lián)盟的共同目標(biāo)與主要的中層經(jīng)理和技術(shù)專家進(jìn)行溝通。另外，由于聯(lián)盟伙伴之間往往存在著既合作又競(jìng)爭(zhēng)的雙重關(guān)系，雙方應(yīng)對(duì)聯(lián)合與合作的具體過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行謹(jǐn)慎細(xì)心的談判，摒棄偏見，求大同，存小異，增強(qiáng)信任。

3、聯(lián)盟的實(shí)施和控制階段

戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終目的是通過(guò)聯(lián)盟提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該把通過(guò)聯(lián)盟向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，最大限度地盡快將聯(lián)盟的成果轉(zhuǎn)化為我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟往往需要雙方進(jìn)行雙向信息流動(dòng)，每個(gè)參加聯(lián)盟的企業(yè)都應(yīng)該貢獻(xiàn)出必要的信息供對(duì)方分享，從而提高聯(lián)盟的成功率。同時(shí)企業(yè)要合理控制信息流動(dòng)，保護(hù)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，防止對(duì)方得到我方應(yīng)予以保護(hù)的關(guān)鍵信息，作出有損我方的行為，因?yàn)槁?lián)盟伙伴極有可能成為將來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略實(shí)施

1、采取最適應(yīng)的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，諸如以直銷為基本特征的俱樂部營(yíng)銷、顧問式銷售、定制營(yíng)銷等等，這對(duì)于把握對(duì)大客戶的時(shí)間投入、精力投入、信息收集、個(gè)性化策略制定以及個(gè)性化服務(wù)大有裨益。

2、建立銷售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵(lì)政策，通過(guò)激勵(lì)使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級(jí)別加以管理，并根據(jù)不同級(jí)別制定不同的管理政策，目的就是對(duì)那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書、牌匾等）。

3、建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶進(jìn)行大客戶 發(fā)展 分析 、大客戶價(jià)值 分析 、大客戶行為 分析 、代理商貢獻(xiàn) 分析 、大客戶滿意度 分析 、一對(duì)一大客戶 分析 等工作，是決策層對(duì)大客戶的發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值取向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握，并能對(duì)重點(diǎn)大客戶進(jìn)行一對(duì)一 分析 與營(yíng)銷。

4、建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門征求意見，客戶經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時(shí)解決。要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶高層之間的座談會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。

5、不斷 分析 研究 大客戶。管理大客戶要堅(jiān)持“動(dòng)態(tài) 分析 ，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶管理。大客戶 分析 包括大客戶 發(fā)展 分析 、大客戶服務(wù) 分析 、大客戶流失 分析 、大客戶費(fèi)用 分析 、大客戶價(jià)值 分析 、大客戶經(jīng)理 分析 等方面，這是進(jìn)行大客戶管理決策的基礎(chǔ)，也可以“防患于未然”。

6、提升整合服務(wù)能力。提升整合服務(wù)能力應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，包括以下內(nèi)容：量身打造服務(wù)模式（如顧問服務(wù)、駐扎服務(wù)）；建立服務(wù)溝通平臺(tái)（如網(wǎng)絡(luò)、電話等）；開通大客戶“綠色通道”（為大客戶提供便利措施）；強(qiáng)化基本服務(wù)（基本服務(wù)項(xiàng)目保障）；提供增值服務(wù)（不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價(jià)值）；建設(shè)企業(yè)服務(wù)文化（企業(yè)內(nèi)部文化傳播和對(duì)客戶傳播）；提供完善的服務(wù)解決方案等等。

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