第一節(jié) 國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)發(fā)展 現(xiàn)狀

1、產(chǎn)量

2006年累計(jì)，全 行業(yè) 共生產(chǎn)移動(dòng)電話機(jī)5.11億部，增速為53％，加快30.9個(gè)百分點(diǎn)；程控交換機(jī)和數(shù)字程控交換機(jī)增速分別達(dá)到13.3％、13.4％。載波通信設(shè)備生產(chǎn)減少，同比下降37.2%。

12月當(dāng)月，程控交換機(jī)、數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)量同比增長(zhǎng)均超過(guò)60%，增長(zhǎng)最快的是數(shù)字程控交換機(jī)，同比增長(zhǎng)62.3%，達(dá)到1395.7萬(wàn)部。載波通信設(shè)備12月份產(chǎn)量2644部，同比下降33.6%。

2、銷(xiāo)量和庫(kù)存

2006年，通信設(shè)備 行業(yè) 產(chǎn)銷(xiāo)銜接良好，銷(xiāo)售增長(zhǎng)加快。通信設(shè)備 行業(yè) 共完成工業(yè)銷(xiāo)售值6894.85億元，同比增長(zhǎng)28.9%，增幅比上年加快了8.8個(gè)百分點(diǎn)。同期， 行業(yè) 產(chǎn)成品資金占用增長(zhǎng)22.7%，達(dá)到300.98億元。

3、進(jìn)出口

在出口產(chǎn)品中，2006年增長(zhǎng)最快的是手持或車(chē)載無(wú)線電話機(jī)，出口量增長(zhǎng)69.1%，出口金額增長(zhǎng)51.2%，達(dá)到312.02億美元；而有線電話機(jī)出口量下降7.9%。

在進(jìn)口產(chǎn)品中，自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件和手持或車(chē)載無(wú)線電話機(jī)進(jìn)口量同比分別增長(zhǎng)24.7%和128.3%，進(jìn)口額同比分別增長(zhǎng)10.6%和76.4%，數(shù)字式自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備和有線電話或電報(bào)交換機(jī)進(jìn)口額同比分別下降11.2%和36.2%。

第二節(jié) 子 行業(yè) 發(fā)展?fàn)顩r(或主 行業(yè) 發(fā)展?fàn)顩r)

2006年手機(jī) 行業(yè) 發(fā)展：

1、功能手機(jī)備受關(guān)注—市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼

目前，手機(jī)對(duì)于大眾消費(fèi)者而言已經(jīng)不僅僅用來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單通話。2003年彩屏手機(jī)的興起，2004年拍照手機(jī)受到青睞，2005年音樂(lè)手機(jī)走入大眾視野。時(shí)至2006年，用戶選擇手機(jī)更傾向于產(chǎn)品的多功能和集中化。單一的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有市場(chǎng)的需求，具備多種功能的產(chǎn)品才能更多地吸引用戶關(guān)注。本次調(diào)查顯示，2006年有90.81%的手機(jī)消費(fèi)者持有彩屏手機(jī)，彩屏產(chǎn)品份額與去年相比基本保持平穩(wěn)。內(nèi)置拍照功能手機(jī)的份額達(dá)58.65%，比去年增長(zhǎng)了11.05%。而音樂(lè)MP3和百萬(wàn)像素功能產(chǎn)品本年度需求量增長(zhǎng)幅度較大,份額分別為38.62%和23.55%，增長(zhǎng)超過(guò)17個(gè)百分點(diǎn)。其他超薄外觀、智能商務(wù)和雙模雙待特殊功能的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)也很突出。

手機(jī)由于在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等多方面優(yōu)勢(shì)明顯，不僅在市場(chǎng)中贏得了消費(fèi)者的青睞，更獲得CCID用戶滿意影像手機(jī)等大獎(jiǎng)。

2、個(gè)性應(yīng)用紛繁迭出—引導(dǎo)消費(fèi)需求

由于手機(jī)產(chǎn)品功能同質(zhì)化的特征，如何在同一功能中以個(gè)性化應(yīng)用脫穎而出，成為廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的重點(diǎn)。目前用戶對(duì)特色功能的個(gè)性需求，不僅體現(xiàn)了消費(fèi)者在應(yīng)用過(guò)程中的重點(diǎn)使用情況，也代表了未來(lái)產(chǎn)品升級(jí)的發(fā)展方向。從本次發(fā)布的全國(guó)手機(jī)消費(fèi)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，用戶在使用拍照手機(jī)過(guò)程中，對(duì)一鍵操作、自動(dòng)對(duì)焦和閃光燈的使用頻率最高，三類(lèi)功能的使用率均超過(guò)了40%。而照片效果選擇和圖片編輯等也是用戶個(gè)性化選擇的重要功能。在對(duì)音樂(lè)手機(jī)用戶的調(diào)查顯示，音樂(lè)播放、MP3鈴聲和外放揚(yáng)聲成為音樂(lè)的主要功能。而內(nèi)存擴(kuò)展、藍(lán)牙傳輸?shù)裙δ苁褂寐实奶岣撸脖砻饔脩粼谑褂靡魳?lè)手機(jī)過(guò)程中內(nèi)存容量和傳輸速度也是用戶選擇重要功能。智能手機(jī)的用戶在內(nèi)存擴(kuò)展、音樂(lè)、藍(lán)牙傳輸和拍照的使用率均超過(guò)54%。而電子書(shū)、辦公軟件和網(wǎng)頁(yè)瀏覽等功能的使用更能突出智能商務(wù)功能的應(yīng)用。

企業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品功能應(yīng)用的人性化設(shè)計(jì)，取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)是提高消費(fèi)者對(duì)個(gè)性應(yīng)用產(chǎn)品認(rèn)知度的重要手段。對(duì)于這一點(diǎn)，波導(dǎo)深有體會(huì)。近年來(lái)，波導(dǎo)不斷在配套技術(shù)完善、降低成本、功能創(chuàng)新和需求細(xì)分等領(lǐng)域不斷完善自己。D716等產(chǎn)品的推出，就在特色功能方面表現(xiàn)突出，“用戶滿意特色手機(jī)獎(jiǎng)”及“最具用戶價(jià)值產(chǎn)品獎(jiǎng)”名至實(shí)歸。

3、用戶換機(jī)需求理性—仍具成長(zhǎng)空間

手機(jī)功能的不斷更新在促進(jìn)市場(chǎng)活躍的同時(shí)，也刺激著更多消費(fèi)者進(jìn)行二次購(gòu)機(jī)，而用戶的換機(jī)需求也逐漸趨于理性。用戶在換機(jī)過(guò)程中考慮的因素不僅只局限在產(chǎn)品范圍內(nèi)，品牌、宣傳等多種因素均對(duì)用戶的購(gòu)買(mǎi)行為有一定影響。根據(jù)本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，用戶在更換新產(chǎn)品時(shí)首先考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量，其考慮比重占77.30%。而功能多、性?xún)r(jià)比高、款式時(shí)尚等因素也是消費(fèi)者二次購(gòu)機(jī)的考慮重點(diǎn)。另一方面，由于功能的逐漸演進(jìn)，用戶對(duì)產(chǎn)品屏幕、內(nèi)存、鈴聲等特定配置的需求也逐漸增長(zhǎng)。而賣(mài)場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)等臨時(shí)因素對(duì)用戶的影響較小。

目前的手機(jī)產(chǎn)品外觀豐富多彩、功能層出不窮，但質(zhì)量卻始終是“求真務(wù)實(shí)”的根本。在用戶選擇范圍豐富的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量滿意度直接影響著品牌的忠誠(chéng)度。隨著手機(jī)普及率的日益提高和手機(jī)更新?lián)Q代的加速，客戶忠誠(chéng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。手機(jī)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)整合，依托全面質(zhì)量管理，建立強(qiáng)勢(shì)品牌，控制營(yíng)銷(xiāo)渠道，培育客戶忠誠(chéng)。眾多企業(yè)中波導(dǎo)就一直狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立起了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系，使手機(jī)品質(zhì)不斷提高。

4、3G概念走向普及—潛力亟待把握

隨著3G概念的普及，廠商以及運(yùn)營(yíng)商對(duì)3G未來(lái)的描述以及新品的推廣都使用戶對(duì)3G概念有著不斷深入的認(rèn)識(shí)，用戶對(duì)3G功能的了解程度也有利于廠商對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。從本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，“用戶希望通過(guò)3G手機(jī)獲得的服務(wù)”中手機(jī)電視、可視電話和高速上網(wǎng)的需求率超過(guò)38%。由此可見(jiàn)，在未來(lái)的3G市場(chǎng)中用戶希望在手機(jī)移動(dòng)數(shù)據(jù)方面獲得更多的服務(wù)，使手機(jī)的功能更強(qiáng)大。這些功能的實(shí)現(xiàn)不僅需要3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及廠商的產(chǎn)品推廣，還需要整體產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的廠商進(jìn)行配合。因此，3G市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信整體 行業(yè) 有著明顯的拉動(dòng)作用，而把握消費(fèi)者的新需求更能為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求勝占得先機(jī)。

目前，3G市場(chǎng)一觸即發(fā)，這將是國(guó)產(chǎn)手機(jī)重新崛起的一次機(jī)會(huì)。面臨新的市場(chǎng)機(jī)遇，一些國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品，甚至走出了國(guó)門(mén)。日前，夏新采取了“三箭齊發(fā)”的策略，投入巨資對(duì)三種3G終端制式進(jìn)行跟進(jìn)，使得夏新在3G手機(jī)上有比較成熟的技術(shù)儲(chǔ)備。而另一國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌波導(dǎo)，日前也投資3億元人民幣全面啟動(dòng)其對(duì)3G項(xiàng)目的研發(fā)，另外，波導(dǎo)還與中星微建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，攜手開(kāi)拓3G終端市場(chǎng)，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

5、產(chǎn)業(yè)升級(jí)—機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

目前，在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模也在不斷壯大，手機(jī)已經(jīng)從過(guò)去少數(shù)人擁有的奢侈品變?yōu)榇蟊娤M(fèi)類(lèi)產(chǎn)品。但在手機(jī)市場(chǎng)繁榮的背后我們也看到了一些潛在的問(wèn)題，為整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

6、外觀設(shè)計(jì)趨同—差異化是生存之本

隨著通信技術(shù)的逐漸深入和豐富，當(dāng)前手機(jī)產(chǎn)品的配置和功能日趨相似，然而，不同層次消費(fèi)者的差異化卻越來(lái)越明顯，多層次的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈，手機(jī)的造型款式日益成為消費(fèi)者的主要購(gòu)買(mǎi)因素。
可以說(shuō)，作為手機(jī)設(shè)計(jì) 行業(yè) 爭(zhēng)奪最為激烈的環(huán)節(jié)，外觀設(shè)計(jì)早已成為國(guó)外手機(jī)企業(yè)獲取高附加值的重要領(lǐng)域。通過(guò)本次賽迪數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，有38.8%的消費(fèi)者認(rèn)同手機(jī)可以是一種娛樂(lè)時(shí)尚用品，同時(shí)有超過(guò)30%的消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)的外觀表示關(guān)注，可見(jiàn)手機(jī)造型、外觀的設(shè)計(jì)因素對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策起到了相當(dāng)重要的作用。

可以說(shuō)，在當(dāng)前消費(fèi)者品牌意識(shí)日益提高的情況下，僅依靠模仿生存難以奏效，必須牢牢樹(shù)立自身品牌，增加產(chǎn)品的附加值，才能獲取廣大消費(fèi)者的青睞，進(jìn)而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。我們相信，在未來(lái)的手機(jī)設(shè)計(jì)中，個(gè)性化、時(shí)尚化、身份化將成為手機(jī)設(shè)計(jì)的主題，以消費(fèi)者心理元素為基礎(chǔ)來(lái)展開(kāi)手機(jī)設(shè)計(jì)的每個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而滿足消費(fèi)者多樣化的需求，才能真正做到“以消費(fèi)者為中心”，從而獲得消費(fèi)者的心理共鳴。

7、手機(jī)回收遭遇冷場(chǎng)—可操作性是前提

根據(jù)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，截至2006年11月，全國(guó)的手機(jī)用戶已達(dá)4.55億戶，用戶群體的迅速成長(zhǎng)促進(jìn)了手機(jī)的更新?lián)Q代，同時(shí)也加劇了廢棄手機(jī)的淘汰率，因此盡快建立具有強(qiáng)制效力的回收處理制度是迫在眉睫的事情。然而，在手機(jī)產(chǎn)品回收問(wèn)題的進(jìn)展上，情況卻并不完全樂(lè)觀。近日，華星環(huán)保與蘇寧電器舉行廢舊家電回收戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的簽約儀式。根據(jù)協(xié)議，從2007年1月起，北京蘇寧按月將“以舊換新”所取得的廢舊家電交予華星環(huán)保處置。但由于手機(jī)回收在具體操作上的復(fù)雜性，因此暫沒(méi)有列入此次試點(diǎn)之中；無(wú)獨(dú)有偶，2006年初，由中國(guó)移動(dòng)、摩托羅拉、諾基亞三家企業(yè)聯(lián)合發(fā)起“綠箱子環(huán)保計(jì)劃--廢棄手機(jī)及配件回收聯(lián)合行動(dòng)”，隨后又有波導(dǎo)、夏新等六家企業(yè)相繼加入到計(jì)劃中來(lái)，活動(dòng)的覆蓋面較之同類(lèi)活動(dòng)已更為廣泛，足見(jiàn)企業(yè)對(duì)此領(lǐng)域的重視，但目前為止這項(xiàng)回收計(jì)劃卻并未給廣大用戶留下深刻烙印，設(shè)立“綠箱子”的網(wǎng)點(diǎn)與開(kāi)展活動(dòng)的區(qū)域相比仍顯不足。究其原因固然是多方面的，其中不乏消費(fèi)者對(duì)環(huán)保意識(shí)的欠缺、相關(guān)補(bǔ)償機(jī)制的缺位，但根本原因則是目前我國(guó)的回收機(jī)制仍然缺乏法律效力的約束，以生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用三方一體的回收處理機(jī)制，尤其是生產(chǎn)者延伸制度存在缺失，并沒(méi)有形成自上而下全民參與的體系。

第三節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、2006年企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

1）前十家企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2006年，通信設(shè)備 行業(yè) 前十家企業(yè)共占有資產(chǎn)1798.74億元，集中度為40.45%，比去年提高1.05個(gè)百分點(diǎn)；完成利潤(rùn)總額211.92億元，占 行業(yè) 的比重達(dá)64.79%，集中度比去年下降18.46個(gè)百分點(diǎn)。 行業(yè) 利潤(rùn)集中度遠(yuǎn)高于資產(chǎn)集中度，說(shuō)明通信設(shè)備 行業(yè) 前十家企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，也說(shuō)明該 行業(yè) 規(guī)模效益顯著。但是， 行業(yè) 利潤(rùn)集中度的大幅下降，意味著前10大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況較去年有所下滑，應(yīng)給予足夠重視。

2）不同所有制企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2006年，除集體企業(yè)外，各種所有制企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況均較去年明顯好轉(zhuǎn)。從 行業(yè) 利潤(rùn)規(guī)模來(lái)看，外資企業(yè)在通信設(shè)備制造業(yè)占有絕對(duì)控制地位，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占整個(gè) 行業(yè) 的比重超過(guò)80%。2006年，外資企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)252.46億元，同比增長(zhǎng)23.8%，較去年加快38.1個(gè)百分點(diǎn)。

3）不同規(guī)模企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

從不同規(guī)模企業(yè)利潤(rùn)完成情況看，大、中、小型企業(yè)的利潤(rùn)均保持了較快增長(zhǎng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)情況普遍好于上年。但大型企業(yè)由于基數(shù)較大，利潤(rùn)增速不如中小型企業(yè)。2006年，大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)236.66億元，同比增長(zhǎng)21.8%，增速較去年加快43個(gè)百分點(diǎn)。中小型企業(yè)利潤(rùn)分別增長(zhǎng)35.9%和111.4%。

2、經(jīng)營(yíng)策略

1）在技術(shù)、產(chǎn)品 規(guī)劃 方面，緊密?chē)@無(wú)線、有線、手機(jī)三大核心產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)力。在鞏固交換、接入等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)上，中興通訊形成了CDMA、GSM、光傳輸、寬帶數(shù)據(jù)等戰(zhàn)略重點(diǎn)，同時(shí)在3G、NGN等前沿領(lǐng)域保持與世界先進(jìn)水平同步。

2）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，由投資類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展到消費(fèi)品市場(chǎng)。中興通訊選擇進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，一是由于手機(jī)市場(chǎng)巨大的增長(zhǎng)潛力，二是中興通訊在GSM、CDMA、PHS領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)和對(duì)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的深刻理解。中興通訊已經(jīng)掌握了協(xié)議軟件、基帶與射頻電路設(shè)計(jì)等手機(jī)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的核心技術(shù)，并具備一定的核心芯片開(kāi)發(fā)能力。

3）在內(nèi)部管理方面，持續(xù)改進(jìn)管理模式，確保企業(yè)持久續(xù)航能力。正因?yàn)橹信d通訊在管理上不斷創(chuàng)新，才化解了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和因企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致市場(chǎng)反應(yīng)速度有可能下降的雙重挑戰(zhàn)。近年來(lái)，中興通訊對(duì)各項(xiàng)管理措施進(jìn)行了系統(tǒng)的整合，在企業(yè)文化、內(nèi)部協(xié)作、公用平臺(tái)建設(shè)、質(zhì)量管理、信息化等方面推出了一系列重要舉措，全面改進(jìn)了內(nèi)部管理。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通信業(yè)，創(chuàng)新已經(jīng)成為領(lǐng)跑者的“必殺技”。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，創(chuàng)新的真實(shí)意義就是變革，必須發(fā)揮集成創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，方能順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新是起家的法寶，而要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，就必須提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的自主技術(shù)創(chuàng)新能力，并將創(chuàng)新擴(kuò)展到營(yíng)銷(xiāo)、管理等更廣闊的領(lǐng)域。

第四節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 分析 及建議

由于通信設(shè)備企業(yè)產(chǎn)品的地域性并不強(qiáng)，覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域非常大，如果所有的區(qū)域都派營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)搜索營(yíng)銷(xiāo)來(lái)捕捉更大范圍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是打破通訊企業(yè)生存瓶頸最切實(shí)可行的選擇。

通信設(shè)備企業(yè)正處在多事之秋。已經(jīng)有一些通信設(shè)備制造企業(yè)預(yù)測(cè)，公司發(fā)展增速將放緩。尤其值得注意的是，2006年上半年電信收入增速（10.7%）十幾年來(lái)首次低于同期GDP的增速（10.9%），這在以前是沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的。而且由于移動(dòng)資費(fèi)的下調(diào)，固話新增用戶同比大幅減少，移動(dòng)新增用戶同比大幅增長(zhǎng)，通訊設(shè)備 行業(yè) 正在經(jīng)歷結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型陣痛。 分析 認(rèn)為，設(shè)備企業(yè)產(chǎn)品趨同，邊際利潤(rùn)縮小，是整個(gè) 行業(yè) 正在面臨的經(jīng)營(yíng)困境。

但是通信設(shè)備市場(chǎng)還有另一個(gè)趨勢(shì)，就是市場(chǎng)份額仍在不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也在增加，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正在紛紛加大通信設(shè)備建設(shè)力度，其中中移動(dòng)和聯(lián)通投資預(yù)算今年上半年同比分別增長(zhǎng)94.5億元、45.9億元。隨著整個(gè)社會(huì)通信水平的提高，通信領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)升級(jí)加劇，網(wǎng)絡(luò)帶寬不斷增加、通信設(shè)備也不斷普及，整體市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)趨勢(shì)是很樂(lè)觀的。

通信企業(yè)要想度過(guò)前有樂(lè)觀的市場(chǎng)份額，后有巨大的生存壓力的階段，一方面是技術(shù)上應(yīng)加快設(shè)備的升級(jí)，另一方面就是要抓緊進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

由于通信設(shè)備企業(yè)產(chǎn)品的地域性不是很強(qiáng)，覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域非常大，所有的區(qū)域都派營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)捕捉更大范圍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是打破通訊企業(yè)生存瓶頸最切實(shí)可行的選擇。目前很多廣告代理公司熱衷于采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的方式推廣產(chǎn)品，據(jù)知名調(diào)研公司Jupiter Research指出，美國(guó)的專(zhuān)業(yè)廣告公司已經(jīng)將一半以上的資金投入到搜索引擎上，這一趨勢(shì)的加劇必然會(huì)促使更多的企業(yè)加入到搜索營(yíng)銷(xiāo)的推廣中，而在中國(guó)，百度是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的最大市場(chǎng)份額占有者，成為通信設(shè)備企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的首選平臺(tái)。

1、通信設(shè)備企業(yè)的壓力和機(jī)會(huì)

通信設(shè)備企業(yè)目前可謂是內(nèi)憂外患：對(duì)內(nèi)，國(guó)內(nèi)通信設(shè)備企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)作了營(yíng)銷(xiāo)法寶，在價(jià)格戰(zhàn)的侵蝕下，利潤(rùn)額受到不小沖擊，激烈的價(jià)格戰(zhàn)和互相“拆臺(tái)”的做法使得國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展正在步入危機(jī)，根據(jù)2005年上市公司年報(bào)披露，去年2005年電信設(shè)備股業(yè)績(jī)歷史已創(chuàng)最差，與前幾年電信設(shè)備股作為績(jī)優(yōu)藍(lán)籌股代表出色的業(yè)績(jī)反差巨大；而外患則是指，國(guó)外通信設(shè)備企業(yè)紛紛整合，多家設(shè)備制造企業(yè)通過(guò)合并、重組的方式整合資源。易觀國(guó)際高級(jí)副總裁、長(zhǎng)期從事電信業(yè) 研究 的 分析 師張鷹指出，海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)線得到豐富，國(guó)內(nèi)企業(yè)能為客戶提供全業(yè)務(wù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)正在被逐漸削弱。

但是另一方面，通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的潛力也是巨大的，數(shù)字信號(hào)傳輸?shù)陌l(fā)展為通訊市場(chǎng)注入了新活力。僅從互聯(lián)網(wǎng)寬帶的更新速度就可見(jiàn)一斑，2003年以來(lái)運(yùn)營(yíng)商掀起了寬帶潮，把512k的帶寬直接送到用戶的桌面上，近幾年還將陸續(xù)升級(jí)到1M或2M，目前我國(guó)的寬帶用戶已經(jīng)達(dá)到6300萬(wàn)，形成了巨大的帶寬需求。據(jù)Research and Markets近日發(fā)布的一份調(diào)研報(bào)告顯示，電信及通訊設(shè)備市場(chǎng)全球范圍內(nèi)又將進(jìn)入一個(gè)飛速發(fā)展階段，預(yù)計(jì)2010年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4469億美元。

2、百度搜索帶來(lái)的發(fā)展空間

面對(duì)市場(chǎng)壓力和前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在不少企業(yè)尋覓突破機(jī)會(huì)的時(shí)候，南京紫金豐泰通信設(shè)備有限責(zé)任公司卻發(fā)現(xiàn)了一條打破營(yíng)銷(xiāo)僵局的出路。據(jù)公司網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人介紹，該公司以前使用過(guò)電視、報(bào)紙這樣一些傳統(tǒng)方式發(fā)布過(guò)信息，但是回饋效果不是很明顯，一直到公司開(kāi)始嘗試通過(guò)百度的競(jìng)價(jià)排名來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，才打破了僵局，市場(chǎng)份額較以往增加一成左右。百度搜索營(yíng)銷(xiāo)的效果明顯高于其他方式，咨詢(xún)電話明顯增多，咨詢(xún)郵件也較以往增加，通過(guò)百度不僅有訂單成交，而且形成了長(zhǎng)期供貨。出現(xiàn)這種情況的原因是，通信設(shè)備產(chǎn)品幾乎是沒(méi)有什么區(qū)域限制的，覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域非常大，傳統(tǒng)信息發(fā)布方式影響的往往是局部區(qū)域，而搜索營(yíng)銷(xiāo)覆蓋的是所有能夠使用中文搜索的地域，自然大大增加了潛在客戶和市場(chǎng)成交機(jī)會(huì)。另外企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策層通過(guò)百度搜索幫助收集信息的人占很大比例，通過(guò)搜索引擎發(fā)布信息會(huì)很快被這些人捕捉到。

再有，通信設(shè)備產(chǎn)品本身的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)、規(guī)格檔次是非常多的，需要發(fā)布的信息龐大而復(fù)雜，傳統(tǒng)信息發(fā)布方式下，不可能把所有信息生動(dòng)地展示給買(mǎi)家，而企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)展示，然后通過(guò)搜索引擎把這種數(shù)據(jù)庫(kù)與大量買(mǎi)家建立連接，則可以克服傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶給通信設(shè)備企業(yè)的推廣瓶頸。

浙江億泰通信設(shè)備制造有限公司是一家經(jīng)營(yíng)電話交換機(jī)、排隊(duì)機(jī)的企業(yè)，2005年7月開(kāi)始在百度上注冊(cè)生效了一系列關(guān)鍵詞，通過(guò)百度的競(jìng)價(jià)排名來(lái)拓展市場(chǎng)。公司董事長(zhǎng)陳剛表示，百度競(jìng)價(jià)排名給公司印象最深的就是公司一個(gè)月的時(shí)間就增加了100多個(gè)訂單，可以說(shuō)百度競(jìng)價(jià)排名的搜索營(yíng)銷(xiāo)方式的信息傳遞有效性是非常好的。

3、搜索引擎的“靶向性”

比較各種營(yíng)銷(xiāo)手段，搜索引擎作為一種新興營(yíng)銷(xiāo)工具，正聚集著越來(lái)越多的人氣，每天都會(huì)有數(shù)億網(wǎng)民通過(guò)搜索引擎尋找需要的內(nèi)容，而且搜索引擎有很好的靶向性。由于通信設(shè)備公司屬于B2B類(lèi)型的企業(yè)，B2B類(lèi)型的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣需要很好地掌握商務(wù)人士的決策習(xí)慣。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，這個(gè)人群決策信息的來(lái)源是搜索引擎，而不是 行業(yè) 信息平臺(tái)或商務(wù)平臺(tái)，這是2000多萬(wàn)商業(yè)決策人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要特點(diǎn)。

所以，有些通信企業(yè)總結(jié)道，重視 行業(yè) 信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)但收益依然不理想的根本原因。搜索引擎，尤其是百度推出的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)上獨(dú)特的靶向性，成為B2B企業(yè)以低成本獲取高收益的保障，而B(niǎo)2B企業(yè)之所以選擇 行業(yè) 媒體和專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而極少選擇大眾媒體，其根源也在于前者比后者具有更高的靶向性。

另外，即使企業(yè)進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，仍然有很多要注意的地方，比如不少企業(yè)僅選擇了在各大搜索引擎進(jìn)行普通型登錄而沒(méi)有重視在搜索結(jié)果中獲得一個(gè)良好的排名。但事實(shí)上，市場(chǎng)調(diào)查顯示，85%的訪問(wèn)者會(huì)在搜索引擎的第一頁(yè)（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁(yè)（前30名）之后，被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)不超過(guò)4%。這也正是眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進(jìn)行了登錄，但依然沒(méi)有獲得收益的最根本原因。而企業(yè)網(wǎng)站要排在搜索引擎第一頁(yè)，就需要和搜索網(wǎng)站進(jìn)行充分的溝通和合作。

4、競(jìng)價(jià)排名引領(lǐng)搜索營(yíng)銷(xiāo)

來(lái)自第三方權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的報(bào)告顯示，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)最認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)推廣手段是搜索引擎，比率高達(dá)75.30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。在接受調(diào)查的企業(yè)當(dāng)中，目前有50.14%的企業(yè)認(rèn)可百度的搜索引擎服務(wù)。

百度在與眾多中小企業(yè)的溝通中了解到，廣大中小企業(yè)都想找到一種針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣、能夠讓潛在客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的辦法。正是基于這一巨大需求，百度搜索引擎在2001年9月率先推出了競(jìng)價(jià)排名。百度競(jìng)價(jià)排名的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：一是百度作為全球最大的中文搜索引擎，覆蓋面廣，可以讓企業(yè)的信息為盡可能多的人知道，提高了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率；二是百度的競(jìng)價(jià)排名是按效果付費(fèi)的，在同類(lèi)產(chǎn)品中是獲得新客戶平均成本最低、投資回報(bào)最高的一種方法；三是針對(duì)性強(qiáng)，能幫企業(yè)直接找到潛在目標(biāo)客戶。

相對(duì)于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，競(jìng)價(jià)排名的優(yōu)點(diǎn)相當(dāng)明顯。競(jìng)價(jià)排名按效果付費(fèi)的方式是營(yíng)銷(xiāo)推廣手段的一個(gè)創(chuàng)新。這種營(yíng)銷(xiāo)手段較大程度地解決了廣告效果較難評(píng)估的難題。比如一個(gè)通信設(shè)備企業(yè)在百度注冊(cè)了“交換機(jī)”這個(gè)詞，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)百度尋找“交換機(jī)”的信息，并通過(guò)訪問(wèn)該公司的網(wǎng)站，這時(shí)企業(yè)才需給百度付費(fèi)。這樣，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)站訪問(wèn)量、客戶咨詢(xún)電話等指標(biāo)評(píng)估推廣效果。此外，競(jìng)價(jià)排名的關(guān)鍵詞選擇靈活性較高也是其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)處在巨大壓力中的通訊設(shè)備企業(yè)將是一個(gè)非常有效的拓展?fàn)I銷(xiāo)空間的工具。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢(xún)：4008099707。特此說(shuō)明。