第一節(jié) 2006-2008年水產(chǎn)品冷凍加工 行業(yè) 發(fā)展趨勢

參考國際水產(chǎn)品加工發(fā)展趨勢，目前我國水產(chǎn)品加工也將向多功能方向發(fā)展，歸納起來主要有以下幾個方面：

1、方便水產(chǎn)食品。用低值水產(chǎn)品加成魚糜，再用魚糜生產(chǎn)出多種魚糕、魚卷、魚餅、魚丸、魚片、魚醬、魚香腸等。這們的食品不用烹調(diào)可直接食用，既能把低值水產(chǎn)品變成營養(yǎng)保健的佳品，又可長期保存、方便攜帶。這種加工既增加了營養(yǎng)源又提高了低值水產(chǎn)品的綜合利用率，有效提高水產(chǎn)品的附加值。

2、風(fēng)味水產(chǎn)食品。用優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品加工成具有獨(dú)特風(fēng)味的小包裝食品，如魷魚絲、魚松等，用以佐灑或作為旅游食品。在深加工的基礎(chǔ)上以將其產(chǎn)品的品位和檔次提高到更高的水平。

3、模擬水產(chǎn)食品。用魚糜加了其它食料制成色、香、味、形近似蝦、蟹、貝等的人造蝦仁、人造蟹肉、人造干貝等。這類食品既有一定的營養(yǎng)價值，又具有膽固醇含量低、價格便宜的優(yōu)點(diǎn)，將會越來越受到消費(fèi)者的歡迎。

4、保健水產(chǎn)食品。把魚的內(nèi)臟和加工剩下的魚鱗等下腳料經(jīng)過特殊的提煉和加工，再配以藥物等其他輔料制成衛(wèi)生保健品。這類產(chǎn)品既富有營養(yǎng)，又富有一定的療效。產(chǎn)品如魚油食品、魚鱗食品、低膽固醇補(bǔ)腦食品等，在市場上頗受歡迎。

5、美容水產(chǎn)品食品。魚籽目前在國際上是引人注目的美容產(chǎn)品。用魚籽加工成美容食品，其富含卵磷脂等物質(zhì)，味道鮮美，且具有健美功效，有利于健身、美容、防衰老等，符合時尚潮流，備受婦女、兒童和老人的喜愛。

第二節(jié) 水產(chǎn)品冷凍加工 行業(yè) 企業(yè)營銷策略 分析

一、營銷策略

（一）創(chuàng)新。創(chuàng)新策略是市場營銷的基本策略，水產(chǎn)品市場創(chuàng)新策略就是用創(chuàng)新產(chǎn)品去填補(bǔ)市場的空白之處，以滿足消費(fèi)者的不同需求。水產(chǎn)品是“進(jìn)口產(chǎn)品”，而人的“口味”是極不相同的，客觀上需要“豐富多彩”的水產(chǎn)品。喜新厭舊是人之共性，傳統(tǒng)的水產(chǎn)品種如四大家魚等人們已經(jīng)吃了數(shù)十、數(shù)百年，極想品嘗新品種，而且目前上述傳統(tǒng)品種的經(jīng)營效益已經(jīng)低得不能再低了。研制、開發(fā)、引進(jìn)、生產(chǎn)、加工新的品種與產(chǎn)品，不僅能激活水產(chǎn)品市場，也為生產(chǎn)經(jīng)營者帶來可觀的效益。澳洲龍蝦、挪威三文魚等在中國水產(chǎn)品市場上的成功行銷就是很好的例證。

（二）低價。邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中指出，一個營銷者要么降低成本，要么提供不同的產(chǎn)品，要么就離開這個市場。如果沒有實(shí)力創(chuàng)新，又不舍得退出，就只有進(jìn)行低價營銷。水產(chǎn)品屬于非必須消費(fèi)品，如果其價格較高，不僅在同 行業(yè) 的競爭中喪失優(yōu)勢，而且在與其它食品 行業(yè) 競爭中也處于下風(fēng)。換一句話說，如果消費(fèi)者認(rèn)為水產(chǎn)品的價格太貴，就不吃用之，而換為豬肉、牛肉、羊肉、雞、蛋類等，此消彼長。低價策略是基于水產(chǎn)品及其水產(chǎn)品市場的特點(diǎn)提出來的，利用低價來獲取市場份額，擴(kuò)大銷量，增強(qiáng)競爭力。低價的基礎(chǔ)一是規(guī)范管理以降低成本，二是依靠科技以提高效率，從而確保經(jīng)濟(jì)效益。

（三）優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強(qiáng)以及我國加入了WTO，水產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，從而為優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品營銷提供了廣闊的空間。市場調(diào)查資料顯示，近年來優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品一直在水產(chǎn)品市場上走勢強(qiáng)勁。實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略，首先是開發(fā)名特優(yōu)新品種，走特色漁業(yè)之路，以滿足水產(chǎn)品市場上不同消費(fèi)者的需求。其次是保證水產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者放心，并且應(yīng)對“綠色貿(mào)易壁壘”的限制，促進(jìn)水產(chǎn)品國際營銷。再次是開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效，使之暢銷。最后是嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行水產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保水產(chǎn)品質(zhì)量安全，在國際市場上暢通無阻。

（四）服務(wù)。市場的發(fā)展與成熟，使消費(fèi)者對服務(wù)內(nèi)容的要求越來越具體，對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。水產(chǎn)品市場與其他市場不同，對服務(wù)的依賴更強(qiáng)，許多顧客連一些水產(chǎn)品的種類都不認(rèn)識，甚至都沒聽說過，怎么去消費(fèi)？服務(wù)是繼質(zhì)量、價格之后市場競爭的重要內(nèi)容之一，搞好服務(wù)，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細(xì)微、全面的服務(wù)，讓其購買方便、攜帶方便、食用方便。向其介紹宣傳水產(chǎn)品的種類（魚蝦貝蟹藻等）。主要營養(yǎng)成分（豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等）、食用的好處（降血脂、降膽固醇、健腦等）以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的水產(chǎn)品，以喚起他們的購買興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。

（五）促銷。“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，成功的促銷策略，常常會帶來令人意想不到的成功，它是市場營銷活動中最為豐富多彩的環(huán)節(jié)之一。目前在水產(chǎn)品市場上廣告也已經(jīng)多了起來，問題是如何避免巨額的廣告費(fèi)打水漂。我們要認(rèn)真 研究 水產(chǎn)品的市場環(huán)境、水產(chǎn)品、水產(chǎn)品消費(fèi)群體、廣告受眾等特點(diǎn)，精心笄，把錢花在刀刃上。人員推銷也是常用的促銷手段，最具實(shí)效性。一批懂專業(yè)、訓(xùn)練有素的水產(chǎn)品推銷人員，馳騁在水產(chǎn)品市場上，向消費(fèi)者傳遞信息、提供服務(wù)或推銷水產(chǎn)品，作用巨大。另外，將公共關(guān)系、營業(yè)推廣等促銷手段充分利用到水產(chǎn)品市場營銷過程也是十分重要的。

（六）差異化。水產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的水產(chǎn)品，這正是水產(chǎn)品市場成熟的標(biāo)致。首先做到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品，另外每個種類又含數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千甚至更多品種。開發(fā)出形形色色的水產(chǎn)品，用來滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、營養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價格在水產(chǎn)品市場上銷售。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者；高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費(fèi)群體或請客送禮等而準(zhǔn)備的。第三做到功能差異化，依據(jù)種類、營養(yǎng)、來源、產(chǎn)地、部位、加工等不同劃分水產(chǎn)品的不同功能，以吸引更多的消費(fèi)者。比如食補(bǔ)、藥補(bǔ)，吃深海魚健腦，吃鰱鳙魚軟化血管，喝甲魚血名目、吃海狗鞭壯陽等等品牌。在激烈的水產(chǎn)品市場競爭中，品牌是可以收到多方面的效果，例如“一只鼎”黃泥螺、“陽澄湖”大閘蟹、鄂州的“武昌魚”等在水產(chǎn)品的市場銷路都不錯。然而，水產(chǎn) 行業(yè) 的落后造成了經(jīng)營者整體對建立品牌重視不夠，大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)品牌意識薄弱。目前，絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無品牌經(jīng)營。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀而言，品牌化決策是當(dāng)務(wù)之急。在建立一個水產(chǎn)品品牌時，不但要充分考慮到品牌定位，品牌形象、品牌策略、品牌文化等內(nèi)容，而且要謹(jǐn)慎從事，因?yàn)橐粋€品牌的建立決非一朝一夕，往往還要花費(fèi)巨額的費(fèi)用，導(dǎo)致成本的增加。

二、借鑒發(fā)展

加入世貿(mào)組織后，國際間的水產(chǎn)品貿(mào)易越來越多，我國水產(chǎn)業(yè)如何在水產(chǎn)品貿(mào)易中取得好效益呢？對此，我們可以參考美國商務(wù)部出版的《出口基本指南》，總結(jié)了美國10多年來出口商品應(yīng)注意的10項(xiàng)問題，對我國水產(chǎn)品出口企業(yè)頗有借鑒價值，現(xiàn)介紹如下：

一忌無計劃，盲目出口在未與有經(jīng)驗(yàn)的專家一起擬訂較為完整無缺的海外市場擴(kuò)展計劃前，不著手開展出口業(yè)務(wù)。開展出口業(yè)務(wù)要有明確的目標(biāo)，并對可能出現(xiàn)的問題和困難有足夠的估計。

二忌急于求成開拓海外市場比發(fā)展國內(nèi)業(yè)務(wù)費(fèi)時、費(fèi)力，要付出一定代價才能打好基礎(chǔ)，因此當(dāng)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層的意見不一致時，最好不要急于動手。

三忌對國外代理商缺乏了解選擇國外代理商要謹(jǐn)慎，對他們的資信情況，經(jīng)營能力等，都必須做詳細(xì)的調(diào)查 研究 。一旦選定后要給予必要的支持。

四忌一味貪多求大應(yīng)有選擇地對一二個重點(diǎn)市場的重點(diǎn)客戶加以訓(xùn)練和培養(yǎng)，在此基礎(chǔ)上再逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，不可一味貪多，在全世界范圍內(nèi)盲目性追求訂單數(shù)量。

五忌有始無終在國內(nèi)市場商品積壓，滯銷時，出口商往往熱衷于國外推銷；可一旦國內(nèi)市場趨于活躍時，他們又把出口業(yè)務(wù)放在次要地位。這種有始無終、搖擺不定的做法將嚴(yán)重挫傷國外推銷商的積極性。

六忌不肯讓利有的企業(yè)對國外客戶不愿給予必要的優(yōu)惠待遇，這勢必影響國外業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

七忌具體問題不具體 分析 對某一國，某一地的成功推銷方法，不一定對其它國家和地區(qū)適用，只有因地制宜，措施適當(dāng)才能保證推銷成功。

八忌產(chǎn)品質(zhì)量和包裝不適應(yīng)國際市場的需要和規(guī)定必須重視 研究 國際市場的有關(guān)貿(mào)易法規(guī)和進(jìn)口條例及禁忌等，使產(chǎn)品質(zhì)量和包裝符合國際市場的要求。

九忌產(chǎn)品信息不明要注意運(yùn)用進(jìn)口國當(dāng)?shù)氐恼Z言文字，讓經(jīng)營者和消費(fèi)者充分了解商品的各類信息尤其是商品的特性。

十忌出口企業(yè)無專人處理出口業(yè)務(wù)如果一個企業(yè)不設(shè)立獨(dú)立的出口業(yè)務(wù)部，或者設(shè)立后又不成功，那么就應(yīng)該考慮委托一家合適的出口公司代理經(jīng)營。

第三節(jié) 水產(chǎn)品冷凍加工 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

一、加快科技創(chuàng)新步伐

1、提高水產(chǎn)品的科技含量

科研經(jīng)費(fèi)投入不足嚴(yán)重制約了我國漁業(yè)發(fā)展和水產(chǎn)品競爭力的提高，務(wù)必加強(qiáng)對漁業(yè)科研、技術(shù)推廣的支持力度。為此：一要推進(jìn)漁業(yè)科技體制改革，實(shí)現(xiàn)科技體制上的創(chuàng)新；二是加快水產(chǎn)科技人才培養(yǎng)，全面提高從業(yè)人員的科學(xué)文化素質(zhì)；三是鼓勵科研機(jī)構(gòu)及科技人員投身水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場，走科研、生產(chǎn)、開發(fā)一體化之路，加快漁業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化；四是加快推進(jìn)水產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和骨干產(chǎn)品，抓緊制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系和生產(chǎn)技術(shù)體系，以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)促進(jìn)水產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的提高，進(jìn)而增強(qiáng)水產(chǎn)品的市場競爭力。

2、依靠科技，降本增效，提高產(chǎn)品競爭力

抓住入世后關(guān)稅降低這一機(jī)遇，引進(jìn)國外先進(jìn)的水產(chǎn)品加工技術(shù)和設(shè)備，大力開拓水產(chǎn)品保鮮加工，促進(jìn)水產(chǎn)品精深加工，提高水產(chǎn)品的檔次和科技含量。積極引進(jìn)現(xiàn)代化水產(chǎn)品加工生產(chǎn)線，引進(jìn)低值魚類精加工、海藻類加工食品、真空包裝等生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)一步提高水產(chǎn)品附加值。

3、加快科技向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化

漁業(yè)科技發(fā)展水平的相對滯后，是我國漁業(yè)整體的質(zhì)量和效益不高的重要原因之一，水產(chǎn)品質(zhì)量與國際標(biāo)準(zhǔn)的差距，使得我國水產(chǎn)品常常受到發(fā)達(dá)國家和地區(qū)綠色技術(shù)壁壘的限制。因此，重新認(rèn)識漁業(yè)科技的巨大作用和潛力，大力引進(jìn)和推廣先進(jìn)適用的漁業(yè)技術(shù)、變潛在的生產(chǎn)力為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，是我國在漁業(yè)國際化過程中面臨的一個重大課題。當(dāng)前的重點(diǎn)應(yīng)放在新品種的培育和引進(jìn)、新技術(shù)的普及和推廣以及加大對漁民科技素質(zhì)的提高上。同時，大力引進(jìn)國外先進(jìn)適用的漁業(yè)科技成果，并采取切實(shí)措施把國內(nèi)外漁業(yè)科技成果盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

二、品牌戰(zhàn)略

中國水產(chǎn)品呼喚名牌，這已引起人們的關(guān)注和重視。為此，水產(chǎn)業(yè)要做好以下幾方面的工作。

1、加大宣傳力度。我國水產(chǎn)企業(yè)要突破傳統(tǒng)經(jīng)商思想的怪圈，轉(zhuǎn)變“好酒不怕巷子深”的觀念，樹立起“好酒也怕巷子深，酒香也須常吃喝”的宣傳意識。好的品牌也須借助宣傳手段，而且在品牌成名之后，也離不開宣傳，品牌還需利用宣傳媒介提醒消費(fèi)者不忘記品牌及其產(chǎn)品。

2、建立和完善水產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和名牌水產(chǎn)品評價和認(rèn)證體系，為名牌水產(chǎn)品的創(chuàng)建提供良好的服務(wù)。名牌水產(chǎn)品的評價和認(rèn)證體系可參照現(xiàn)行綠色食品的評價和認(rèn)證模式來建立，嚴(yán)格按照水產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)模式化標(biāo)準(zhǔn)對各類水產(chǎn)品的質(zhì)量狀況進(jìn)行評價、認(rèn)證，對達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求的水產(chǎn)品許可適用專門標(biāo)志，確立其優(yōu)質(zhì)名牌水產(chǎn)品的身份。

3、以現(xiàn)代市場營銷觀念和方法、手段整合水產(chǎn)品產(chǎn)加銷各個環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品、商標(biāo)和企業(yè)等各個名牌因素，通過整體營銷培育品牌完整的市場經(jīng)營是從市場到市場的一個閉合環(huán)，即從市場調(diào)查、市場細(xì)分、確定消費(fèi)者的需求開始到組織生產(chǎn)、加工、包裝、分級、宣傳推廣、銷售，最后到市場服務(wù)構(gòu)成一個完整的鏈條。為此應(yīng)該在每一個壞節(jié)都要堅(jiān)持以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求，充分展現(xiàn)經(jīng)營者的經(jīng)營理念。名牌之所以成為名牌，不是局部或某個環(huán)節(jié)的名牌，而必然是整體的名牌，因此在可能的條件下，企業(yè)有必要實(shí)施CIS導(dǎo)入，樹立良好的企業(yè)和名牌產(chǎn)品形象。

三、培植龍頭企業(yè)

在政府必要的扶持、引導(dǎo)基礎(chǔ)上，龍頭企業(yè)必須加強(qiáng)自身的建設(shè)：

1、加強(qiáng)科學(xué)管理，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理理論和手段，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高經(jīng)營管理水平。改善內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制，提高企業(yè)自身的科技素質(zhì)和自我發(fā)展與自我約束能力。

2、積極開拓國內(nèi)外市場，根據(jù)漁業(yè)貿(mào)易的特點(diǎn)組合市場營銷方式，建立健全市場營銷網(wǎng)絡(luò)，培育企業(yè)名牌產(chǎn)品，不斷開發(fā)新產(chǎn)品.提高企業(yè)市場竟?fàn)幜?，使企業(yè)求得生存和不斷發(fā)展。

3、按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則，深化企業(yè)改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)企業(yè)活力，真正發(fā)揮龍頭作用。（4）開展技術(shù)革新。龍頭企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，必須有高科技含量的產(chǎn)品作依托，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新。在技術(shù)創(chuàng)新活動中，企業(yè)要成為技術(shù)創(chuàng)新的決策主體、投入主體和研發(fā)主體，同時企業(yè)還要根據(jù)自身的情況，注意技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)引進(jìn)和自主開發(fā)相結(jié)合。需要不斷引進(jìn)漁業(yè)科技新成果和高新技術(shù)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)生產(chǎn)工藝：通過對水產(chǎn)品精深加工技術(shù)的 研究 ，研制出適銷對路的高科技產(chǎn)品，從而有效地開拓占領(lǐng)市場。

四、培育大型跨國經(jīng)營集團(tuán)

行業(yè) 龍頭企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向進(jìn)行整，組建起大型跨國經(jīng)營集團(tuán)，使之在參與國際水產(chǎn)品市場競爭中發(fā)揮“龍頭”作用。賦予重點(diǎn)龍頭企業(yè)以出口經(jīng)營權(quán)，鼓勵它們通過市場手段進(jìn)行兼并、聯(lián)合、聯(lián)營，組建規(guī)模較大的企業(yè)集團(tuán)，向國際化經(jīng)營方向發(fā)展。要加大國有水產(chǎn)外貿(mào)企業(yè)改革力度，整合國有產(chǎn)權(quán)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，與生產(chǎn)者、加工企業(yè)、科研單位、運(yùn)輸、海外經(jīng)銷商相結(jié)合，形成集產(chǎn)加銷于一體的國際營銷體系。要鼓勵企業(yè)大膽進(jìn)行市場創(chuàng)新，建立水產(chǎn)品海外區(qū)域代理分銷中心、配送體制和連鎖經(jīng)營體系或推行外貿(mào)代理制，與國際大型連鎖商合作。要圍繞名牌聯(lián)合眾多專業(yè)大戶、科研單位、有關(guān)進(jìn)出口企業(yè)，重組或組建水產(chǎn)專業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營企業(yè)，并大力發(fā)展水產(chǎn)品精深加工，爭取大批量打進(jìn)國際市場。要改進(jìn)水產(chǎn)品國際營銷方式，扶持一批水產(chǎn)品現(xiàn)代營銷公司，通過策劃產(chǎn)品形象、創(chuàng)立名牌、上因特網(wǎng)宣傳、營銷產(chǎn)品等現(xiàn)代借銷措施，提高水產(chǎn)品國際競爭力，不斷擴(kuò)大國際市場占有率。

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