第一節(jié) 影響葡萄酒 行業(yè) 發(fā)展的主要因素

一、2009-2012年影響葡萄酒 行業(yè) 運(yùn)行的有利因素 分析

東部產(chǎn)區(qū)擁有中糧的三家葡萄酒公司，中法合營(yíng)王朝葡萄酒公司，張?jiān)Ｆ咸丫乒?，威龍葡萄酒公司等諸多最大的知名企業(yè)，東部地區(qū)的葡萄酒產(chǎn)量占據(jù)了全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量的85%以上。東部地區(qū)擁有世界上最先進(jìn)的釀酒設(shè)備，各公司都擁有全國(guó)乃至世界著名的釀酒專家，葡萄酒的 研究 和生產(chǎn)技術(shù)堪稱世界一流。隨著東部地區(qū)的城市化的進(jìn)程和經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，沿海城市和發(fā)達(dá)城市成為了葡萄酒生產(chǎn)和銷售的主要市場(chǎng)。

西部地區(qū)多年的生產(chǎn)和 研究 表明，與東部地區(qū)在同一緯度的葡萄產(chǎn)業(yè)帶的新疆、甘肅、寧夏、陜西、山西、內(nèi)蒙古等西部地區(qū)同樣具有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒的氣候條件。晝夜溫差大，光照時(shí)間長(zhǎng)，有效積溫高，降水量少，灌溉農(nóng)業(yè)，氣候干燥，礫石戈壁土壤等是那里的主要特點(diǎn)，最適合優(yōu)質(zhì)葡萄的種植和釀酒。受全球氣候變暖的影響，最適合種植葡萄的區(qū)域在若干年以后，將有可能從我國(guó)的東部逐漸西移。如新疆、寧夏、甘肅種植的赤霞珠、蛇龍珠等葡萄顏色深邃而且飽滿，葡萄成熟度好，無病蟲害，含糖量可輕松以達(dá)到200~220g/l。釀成的葡萄酒果香、酒香濃郁，酒體豐滿渾厚，受到了釀酒專家的好評(píng)。甘肅武威種植的黑比諾葡萄，釀成的酒品質(zhì)也十分的優(yōu)秀，獨(dú)樹一幟?，F(xiàn)在新疆維吾爾自治區(qū)人均耕地3畝，是全國(guó)人均耕地的三倍，可開墾荒地7300萬畝占全國(guó)可開墾荒地的13.9% 。甘肅省人均耕地面積2.66畝，寧夏回族自治區(qū)人均耕地面積3.32畝，內(nèi)蒙古自治區(qū)人均耕地面積3.43畝。因此，西部地區(qū)的光熱、氣候和土地資源正是西部地區(qū)葡萄酒產(chǎn)業(yè)逐漸成為中國(guó)葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展堅(jiān)強(qiáng)后方的重要資源。

二、2009-2012年影響葡萄酒 行業(yè) 運(yùn)行的不利因素 分析

東部地區(qū)具有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒的氣候條件，但是土地資源和可開墾土地越來越少，這將是制約東部地區(qū)葡萄酒可持續(xù)發(fā)展的瓶頸問題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在山東省人均耕地面積1.07畝，河北省人均耕地面積1.4畝，河南省人均耕地面積1.2畝，安徽省人均耕地面積0.92畝，江蘇省人均耕地面積0.96畝，人均耕地面積只會(huì)越來越少，不會(huì)越來越多。除去必須確保糧食的種植面積以外，將不會(huì)有更多的耕地可以用來增加種植葡萄等其他作物。

西部地區(qū)釀酒葡萄種植較晚，運(yùn)輸不便，葡萄酒的發(fā)展速度滯后于東部地區(qū)，釀酒工程技術(shù)人員缺少，產(chǎn)區(qū)離東部發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本增大，冬夏季的運(yùn)輸困難。葡萄酒是個(gè)害怕驟冷驟熱的產(chǎn)品，所以成品銷往內(nèi)地市場(chǎng)削減了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。葡萄酒的生產(chǎn)裝備只有少數(shù)公司裝備了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，多數(shù)工廠生產(chǎn)裝備水平較差，整體的裝備水平不如東部地區(qū)。輔助產(chǎn)品配套 行業(yè) 較少，配套產(chǎn)品總體水平落后。這些都是限制西部地區(qū)葡萄酒發(fā)展重要因素。

近幾年來，由于東部葡萄酒市場(chǎng)的迅速發(fā)展，葡萄酒產(chǎn)量也迅速增加，2008年僅東部地區(qū)的葡萄酒產(chǎn)量就將近59萬千升，所需要的釀酒葡萄約87萬噸。東部地區(qū)各省市紛紛建廠，擴(kuò)建工程此起彼伏。但生產(chǎn)釀酒葡萄的土地資源卻越來越緊張，在國(guó)家“確保18億畝糧食耕地面積不容動(dòng)搖”的大政方針下，可用于種植釀酒葡萄的耕地幾乎不可能再增加。葡萄酒的主要原料葡萄成為了賣方市場(chǎng)，主要釀酒葡萄成為了緊俏貨。在賣方市場(chǎng)的作用下，種植葡萄的農(nóng)民為了滿足市場(chǎng)的需求將會(huì)提高單位產(chǎn)量，這對(duì)于葡萄和葡萄酒的質(zhì)量是一個(gè)很大的影響。葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)之間形成對(duì)葡萄的采購價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和搶購之風(fēng)，葡萄還不到8成熟就開始搶購、搶收。由于釀酒葡萄的緊缺，這公司不搶購就會(huì)被那公司搶購走，由此造成釀酒葡萄成熟度低，含糖量少，紅葡萄的色度達(dá)不到要求就采收。對(duì)葡萄酒的質(zhì)量影響很大，成品酒會(huì)出現(xiàn)顏色淺，香味差，酒體淡薄等很多缺陷。

三、2009-2012年我國(guó)葡萄酒 行業(yè) 發(fā)展面臨的挑戰(zhàn) 分析

從外部環(huán)境來看，一是金融危機(jī)導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)波動(dòng)，確實(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)葡萄酒 行業(yè) 造成了一定程度的不利影響，給企業(yè)的正常發(fā)展帶來了一些阻力和干擾；二是金融危機(jī)給國(guó)際葡萄酒 行業(yè) 造成的嚴(yán)重沖擊，勢(shì)必會(huì)使國(guó)外葡萄酒的大企業(yè)進(jìn)一步把發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)，加之國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)也都在積極采取措施，加快發(fā)展，未來國(guó)內(nèi)葡萄酒 行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激勵(lì)。從企業(yè)自身來看，還存在著一些不能滿足發(fā)展需要，亟需解決的問題：一是多酒種全面發(fā)展推進(jìn)不力；二是局部 市場(chǎng)發(fā)展 不平衡，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、政治影響力大的重點(diǎn)市場(chǎng)，還不占優(yōu)勢(shì)；三是中低價(jià)位產(chǎn)品的銷量與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還存在一定的差距。

四、2009-2012年我國(guó)葡萄酒 行業(yè) 發(fā)展面臨的機(jī)遇 分析

1、未來國(guó)產(chǎn)酒的發(fā)展機(jī)遇

國(guó)際葡萄酒巨頭們已經(jīng)開始加快布局中國(guó)市場(chǎng)，“洗牌”的序幕或已拉開。進(jìn)口葡萄酒品牌正成為國(guó)內(nèi)一線品牌的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原裝進(jìn)口葡萄酒大量涌入，國(guó)產(chǎn)二線葡萄酒品牌的市場(chǎng)份額逐漸被壓縮，國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌的成長(zhǎng)將益發(fā)艱難，會(huì)成為洗牌中的犧牲品。

那些建立在廣告基礎(chǔ)上的所謂品牌將會(huì)在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的選擇中被無情地替代。眾所周知，中低端葡萄酒的市場(chǎng)既是目前葡萄酒消費(fèi)的主流市場(chǎng)空間，又是國(guó)產(chǎn)葡萄酒賴以生存的市場(chǎng)區(qū)域。而隨著進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)供給量增加所帶來的價(jià)格回落，市場(chǎng)零售價(jià)幾十元的進(jìn)口葡萄酒也趨于普及，那么，在同等價(jià)位的基礎(chǔ)之上，作為舶來品的國(guó)產(chǎn)葡萄酒面臨著正宗原產(chǎn)地葡萄酒的直接打壓。

不過，從國(guó)產(chǎn)葡萄酒巨頭今年的種種舉動(dòng)，我們依然可以看到，國(guó)產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)意識(shí)到這一變化，更加重視中低端市場(chǎng)。張?jiān)Ｌ岢隽艘^續(xù)堅(jiān)持中高端戰(zhàn)略為主、高中低全面推進(jìn)的戰(zhàn)略。其推出的麟球系列葡萄酒就是張?jiān)＝衲甏虺龅?ldquo;低端牌”，價(jià)位在18~32元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià)百元左右的主流產(chǎn)品解百納。

在進(jìn)口葡萄酒大“量”涌入時(shí)，隨之也帶來了不少問題。有進(jìn)口葡萄酒代理商證實(shí)，散裝酒以較低關(guān)稅進(jìn)入國(guó)內(nèi)后再進(jìn)行灌裝，以便降低成本，達(dá)到從中低檔“蠶食”國(guó)產(chǎn)葡萄酒份額的戰(zhàn)略。這也為進(jìn)口葡萄酒今天所面臨的“誠(chéng)信危機(jī)”埋下了禍端。

另一方面，經(jīng)過10余年的深耕細(xì)作，國(guó)產(chǎn)葡萄酒早已異軍突起。據(jù)了解，目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒業(yè)主要是長(zhǎng)城、張?jiān)！⑼醭痔煜?，市?chǎng)占有率合計(jì)已高達(dá)52%，資產(chǎn)合計(jì)占全 行業(yè) 的38%，銷售收入更是占到了全 行業(yè) 的56%。國(guó)產(chǎn)品牌三巨頭各霸優(yōu)勢(shì)區(qū)域，在重要的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)華南地區(qū)，長(zhǎng)城、張?jiān)：屯醭?個(gè)品牌市場(chǎng)綜合占有率之和超過50%。盡管進(jìn)口葡萄酒這兩年發(fā)展的勢(shì)頭越來越猛，未來幾年仍是國(guó)產(chǎn)葡萄酒的天下。

2、葡萄酒的平民化時(shí)代

隨著全民健康時(shí)代的到來，加之消費(fèi)水平日益提升，葡萄酒越來越多地出現(xiàn)在百姓的餐桌上。從高級(jí)商場(chǎng)偶爾瞟見的外來酒種到今天讓人眼花繚亂的葡萄酒品牌，國(guó)人對(duì)于葡萄酒的消費(fèi)已然非常可觀。

中國(guó)目前還沒有形成一個(gè)良好的葡萄酒文化和葡萄酒飲用氛圍，中國(guó)葡萄酒應(yīng)該投入更多的時(shí)間和精力，來提高中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的選擇度和對(duì)葡萄酒的認(rèn)知度，中國(guó)的葡萄酒文化也就逐漸培養(yǎng)起來了。

很顯然，在品質(zhì)、品牌上有一定積累的 行業(yè) 領(lǐng)軍品牌已經(jīng)意識(shí)到這點(diǎn)，他們?cè)谕茝V內(nèi)容上也不再一味地只強(qiáng)調(diào)西方葡萄酒文化，一味地追求葡萄酒的浪漫時(shí)尚，而是拉近了與平民消費(fèi)的距離，糅合消費(fèi)者與葡萄酒之間的親密感，以建立起更廣闊的大眾化葡萄酒消費(fèi)群體。國(guó)內(nèi)葡萄酒 行業(yè) 的發(fā)展使得葡萄酒文化知識(shí)講座、評(píng)酒會(huì)、葡萄酒莊旅游等葡萄酒酒文化推廣活動(dòng)在很多城市日益興盛。尤其是張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝等 行業(yè) 領(lǐng)軍企業(yè)，在文化氛圍的培養(yǎng)方面更是不遺余力，以期在國(guó)內(nèi)建立起更廣泛的葡萄酒消費(fèi)群體。

對(duì)于葡萄酒品牌來說，他們正在尋找越來越多的途徑接近消費(fèi)群體。如張?jiān)?guó)際葡萄酒城、北京愛斐堡國(guó)際酒莊和君頂酒莊等，讓旅游者以親身體驗(yàn)的方式感受葡萄酒的魅力文化。同樣，在越來越多的時(shí)尚文化活動(dòng)中，我們都可以看到葡萄酒的身影，可以明顯地感覺到葡萄酒正在試圖更深入地融入到國(guó)人的日常生活中。而在很多業(yè)內(nèi)人士看來，只有讓國(guó)人真正了解并接受了葡萄酒文化，葡萄酒 行業(yè) 也就迎來了真正的“藍(lán)海”。

第二節(jié) 影響葡萄酒企業(yè)未來生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵趨勢(shì)

一、2009-2012年市場(chǎng)整合成長(zhǎng)趨勢(shì)

1、供給

隨著我國(guó)人民生活水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例不斷提高，成為同期食品飲料 行業(yè) 中成長(zhǎng)速度最快的子 行業(yè) 。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。

2、我國(guó)冰葡萄酒產(chǎn)量已占全球40％

我國(guó)生產(chǎn)冰葡萄酒的歷史雖然只有10年，但產(chǎn)量已達(dá)到全球的４０％，某些品牌的質(zhì)量已經(jīng)可以與國(guó)際上最好的冰葡萄酒相媲美。

目前全球的冰葡萄酒產(chǎn)量為1000多噸，由于受到地理環(huán)境條件和自然氣候的嚴(yán)格制約，世界上只有德國(guó)、奧地利、加拿大等幾個(gè)國(guó)家可以生產(chǎn)。我國(guó)的冰葡萄酒生產(chǎn)始于1999年，由引進(jìn)純種威戴爾（Vidal）冰葡萄苗起步，到引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和與國(guó)際冰葡萄酒知名廠商合資生產(chǎn)。我國(guó)的冰葡萄酒產(chǎn)量去年已經(jīng)達(dá)到400多噸。遼寧、吉林、山東、甘肅等省份都有企業(yè)生產(chǎn)冰葡萄酒。 

據(jù)了解，我國(guó)的冰葡萄酒尚沒有出口，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售情況良好。遼寧省東部的桓仁縣森林覆蓋率高達(dá)76％，又是遼寧全省的水源涵養(yǎng)地，以其獨(dú)特的生態(tài)、地理、氣候優(yōu)勢(shì)，被國(guó)際專家譽(yù)為“黃金冰谷”，是全球罕見的生產(chǎn)冰酒的絕佳地帶。目前，桓仁縣的冰葡萄酒產(chǎn)量、質(zhì)量均在全國(guó)名列前茅。國(guó)家質(zhì)檢總局已公布對(duì)桓仁冰酒實(shí)施地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)。

二、2009-2012年需求變化趨勢(shì)及新的商業(yè)機(jī)遇預(yù)測(cè)

1、需求

在2012年我國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)量將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻倍至1升。借鑒日本人均葡萄酒消費(fèi)量從0.14到0.50再到1升的過程，以及與人均GDP的比率關(guān)系，我們判斷我國(guó)從目前的人均消費(fèi)量0.5升到1升的過程，其增速將是人均GDP增速的1.5倍。假定我國(guó)未來人均GDP增速為10%，人均葡萄酒消費(fèi)量增速將為15%，預(yù)計(jì)到2012年，我國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)量將達(dá)到1升。預(yù)測(cè)葡萄酒 行業(yè) 收入的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到21.9%。

2、商業(yè)機(jī)遇

到2012年，中國(guó)將攀升為全球第七大葡萄酒消費(fèi)國(guó)，消費(fèi)量預(yù)期上漲36%，達(dá)到10億瓶。這份報(bào)告還列出內(nèi)地葡萄酒集中消費(fèi)的城市，分別是北京、上海、廣州、深圳和成都。法國(guó)仍然是目前中國(guó)市場(chǎng)的首要葡萄酒供應(yīng)國(guó)。 根據(jù)推測(cè)，2008年至2012年，全球葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)30億箱，約為世界總?cè)丝跀?shù)量的一半。這其中，逾半數(shù)的葡萄酒產(chǎn)量將來自法國(guó)、意大利及西班牙三個(gè)國(guó)家。

研究 表明，全球所有葡萄酒市場(chǎng)均在增長(zhǎng)，而紅酒將繼續(xù)成為中國(guó)人的最愛，當(dāng)下的金融風(fēng)暴對(duì)酒業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說整體影響有限。亞洲是全球最具潛力的紅酒市場(chǎng)之一。

相比之下，全球烈酒消費(fèi)量上升勢(shì)頭減緩，較于亞洲及歐洲的消費(fèi)量趨于穩(wěn)定，美洲的消費(fèi)量將會(huì)顯著上升。 研究 表明，雖然中國(guó)仍是全球首要的烈性酒消費(fèi)國(guó)，但在過去，中國(guó)的烈性酒消費(fèi)量卻在下降，過去5年已微跌0.67%，未來烈酒消費(fèi)量更將下降8.24%。

三、2009-2012年企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)拓展的趨勢(shì)

1、寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)向多元化方向拓展

由賀蘭山、御馬、張?jiān)＃ㄣy川）組合而成的寧夏葡萄酒系列產(chǎn)品，伴隨著餐飲和游客的帶動(dòng)，大步走向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，正成為當(dāng)?shù)芈糜紊唐返男孪盗小?/span>

作為我國(guó)葡萄產(chǎn)業(yè)的新產(chǎn)區(qū)，有“中國(guó)的波爾多”之稱的銀川市賀蘭山東麓，是中國(guó)第三個(gè)“葡萄酒地理標(biāo)志產(chǎn)品”保護(hù)區(qū)域，已初具發(fā)展規(guī)模，資源優(yōu)勢(shì)十分突出。據(jù)稱，可以利用開發(fā)的種植基地達(dá)150萬畝，現(xiàn)已種植葡萄20萬畝，形成葡萄酒年產(chǎn)8萬噸的規(guī)模。銀川市葡萄種植、葡萄酒加工、葡萄旅游、葡萄酒莊的產(chǎn)業(yè)開發(fā)邁出可喜的步伐。玉泉營(yíng)葡萄酒莊，圍繞自然景觀、人文景觀、葡萄酒文化，形成當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)旅游的新景點(diǎn)。計(jì)劃在5年內(nèi)，接待游客50萬人次，解決3萬人就業(yè)。

圍繞賀蘭山東麓的資源優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在這里投資建設(shè)的葡萄酒莊、酒堡，成為銀川市賀蘭山東麓旅游的新線路，滿足了游客高消費(fèi)層的需要，也提升了銀川市旅游的品質(zhì)和文化內(nèi)涵。

把賀蘭山東麓打造成“中國(guó)葡萄酒第一產(chǎn)區(qū)”，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)的共識(shí)。作為中國(guó)三大葡萄酒品牌之一的王朝集團(tuán)，早在2006年就投資1億元，與寧夏御馬葡萄酒有限公司聯(lián)手成立王朝御馬酒莊有限公司。張?jiān)Ｓ?008年成立寧夏公司，建設(shè)年產(chǎn)2萬噸集發(fā)酵中心、產(chǎn)品灌裝于一體的葡萄酒加工廠，將葡萄酒原酒生產(chǎn)基地正式落戶銀川。

建設(shè)中國(guó)葡萄酒第一產(chǎn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)多元化，對(duì)于銀川市而言，是一項(xiàng)系統(tǒng)的科學(xué)工程。作為賀蘭山東麓葡萄開發(fā)的大型企業(yè)寧夏農(nóng)墾集團(tuán)總經(jīng)理王永忠表示，要突出賀蘭山東麓葡萄酒國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)區(qū)的品牌效應(yīng)，通過拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，盡快把賀蘭山下建成中國(guó)葡萄酒都和5A級(jí)旅游景區(qū)。

2、廣州市場(chǎng)擴(kuò)展關(guān)鍵因素

1）明確企業(yè)戰(zhàn)略方向

首先要結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀看廣東是否是你的“必爭(zhēng)之地”。廣東對(duì)你意味著什么？是戰(zhàn)略中的重點(diǎn)、企業(yè)的生死地？還是擴(kuò)張的需求？同時(shí)，還要看你的企業(yè)特點(diǎn)、品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品情況是否適合廣東。這是一個(gè)大問題。企業(yè)必須仔細(xì)思考，然后作出理性的判斷，同時(shí)也要注意你的資金實(shí)力。廣東既是一個(gè)消費(fèi)大省，也是一個(gè)“燒錢”的地方。明確了自己企業(yè)的戰(zhàn)略方向之后，再?zèng)Q定仗要怎么打。戰(zhàn)爭(zhēng)打與不打比怎樣打更重要！

2）實(shí)施差異化策略

嚴(yán)格意義上來說，沒有絕對(duì)的同質(zhì)化，但由于消費(fèi)者本身對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)還很膚淺，所以受廣告宣傳、終端促銷的影響很大。目前市場(chǎng)上同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品基本一樣，包裝基本相似，品牌訴求也很雷同。產(chǎn)品屬性上都是干紅，產(chǎn)品賣點(diǎn)要么是產(chǎn)區(qū)概念，要么是品種概念，要么是年份概念；品牌形象要么宣傳釀酒師，要么宣傳橡木桶，要么宣傳明星，要么宣傳情感。包裝上或者是建筑，或者是葡萄園，或者是某一個(gè)固定的象征圖形。終端操作上也是大家同擠一條船，因?yàn)榍谰褪?ldquo;賣場(chǎng)、餐飲、夜場(chǎng)”，所以必須通過這些傳統(tǒng)渠道，但費(fèi)用高昂而且未必還能做好，非常痛苦。

3）選擇適合的區(qū)域市場(chǎng)

雖然葡萄酒消費(fèi)主要在發(fā)達(dá)地區(qū)，但廣東的GDP在全國(guó)是最高的。廣東目前的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)達(dá)到小康水平，很多廣東的二三線城市比內(nèi)地的省會(huì)城市、同類級(jí)別的城市消費(fèi)都要高。對(duì)于進(jìn)入廣東的企業(yè)來說，不一定非要在廣州、深圳爭(zhēng)個(gè)你死我活，這一點(diǎn)白酒品牌做得很好，古綿純、泰山特曲、皖酒王、諸葛釀等等很多品牌的發(fā)家之地都是二三線城市，最后進(jìn)入深圳、廣州，進(jìn)而占領(lǐng)廣東的。對(duì)想進(jìn)入廣東的葡萄酒企業(yè)來說，根據(jù)自身的實(shí)力，可以選擇一些二線城市作為突破口，但必須要將根據(jù)地市場(chǎng)做透。深圳和廣州是太平洋的中心，你必須要找到自己的“避風(fēng)港”。中國(guó)人是喜歡潮流、喜歡跟風(fēng)的，只要在這些城市能火起來，這股火便可以不斷蔓延。

4）選擇特色的渠道

隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的不斷成熟及與國(guó)際接軌，必將出現(xiàn)其衍生消費(fèi)。這種符合國(guó)際發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營(yíng)銷模式將催生出新的商機(jī)。如果說商超、餐飲、夜場(chǎng)是目前中國(guó)葡萄酒消費(fèi)的傳統(tǒng)終端，那么，全新特色終端必將成為未來葡萄酒消費(fèi)的專業(yè)終端！這種終端形態(tài)將隨著市場(chǎng)的成熟而呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。未來幾年，主渠道不會(huì)改變，但新渠道必然會(huì)興起。因?yàn)樗軡M足消費(fèi)者更多的需要。其實(shí)很多特色渠道還沒有開發(fā)，即使有個(gè)別企業(yè)在做，但做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做得不透。而且，特色渠道有很多種，看你怎么做。深圳有一個(gè)企業(yè)專門代理國(guó)外的產(chǎn)品，采用個(gè)性化包裝的方式，完全可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行重新設(shè)計(jì)制作，專門為那些送禮的人、公司慶典的場(chǎng)合、生日宴請(qǐng)等提供服務(wù)。雖然銷量沒有那么大，但利潤(rùn)非?？捎^。我們追求的最終目的是利潤(rùn)，市場(chǎng)占有率雖然很重要，但不是首選。類似這種做法，還有很多可以考慮，企業(yè)完全可以進(jìn)行不同的嘗試。

5）注重人際關(guān)系

在廣東，消費(fèi)葡萄酒的全國(guó)各地的人都有，但做酒卻是以廣東本地人為主，特別是潮汕人居多。這不是傳統(tǒng)、不是規(guī)律但卻是一種現(xiàn)象。這和很多因素有關(guān)。所以，外地企業(yè)來廣東做市場(chǎng)，也必須“入鄉(xiāng)隨俗”，注重和這些本地經(jīng)銷商打好關(guān)系，或者直接找他們來做。地頭蛇再小也是地頭蛇，而且說不準(zhǔn)哪一天變成“強(qiáng)龍”。現(xiàn)在操作市場(chǎng)不單單是營(yíng)銷技巧、品牌定位的問題，還要有關(guān)系，懂得使用與發(fā)展這種關(guān)系。甚至包括企業(yè)的員工。因此，進(jìn)入廣東的企業(yè)，在這一點(diǎn)上要特別留意。

當(dāng)然，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，任何思想都不能一勞永逸、百試百靈。關(guān)鍵還是企業(yè)制定了清晰的策略之后，執(zhí)行要到位。很多企業(yè)其實(shí)不缺思路，就缺執(zhí)行力，這就要看你的管理水平了。總之，廣東是一塊葡萄酒市場(chǎng)的寶地，是掘到黃金還是沙粒，重要的還是你的思想、魄力和手段。

四、2009-2012年葡萄酒企業(yè)銷售方式發(fā)展

來自美國(guó)的一個(gè)剛剛成立的葡萄酒零售商利用流行的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)工具開創(chuàng)了葡萄酒銷售的新方式。

這家零售商利用博客及在線聊天的形式與侍酒師和客戶們交流，在FACEBOOK以及Linkedin留下鏈接并在視頻網(wǎng)站上開設(shè)專有頻道介紹新酒。

現(xiàn)在，這些社交網(wǎng)站已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)生意所必須得宣傳平臺(tái)。利用社交網(wǎng)站，可以迅速并且大量的聚集有效用戶。這家零售商所開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)品酒社區(qū)目前已變得非常的活躍，并且成為其自身網(wǎng)站用戶的主要導(dǎo)入渠道。

這家零售商將現(xiàn)實(shí)世界中的一些葡萄酒推銷方式虛擬化，比如品酒會(huì)、侍酒師推薦等等。用戶的反饋也很重要，這樣就有了在市場(chǎng)中改進(jìn)的依據(jù)。在社交網(wǎng)站上最重要的原則就是不要銷售任何東西，人群是慢慢聚集起來的，銷售也是一樣。在剛剛成立的一年時(shí)間里，這家零售商的葡萄酒銷售額是150萬美元。

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