第一節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 分析

一、市場(chǎng)集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

我國(guó)注射器 行業(yè) 總體規(guī)模并不是很大， 行業(yè) 小型企業(yè)數(shù)量較多，整個(gè) 行業(yè) 集中度較高，國(guó)內(nèi)幾家較大的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有率較高。

2、影響市場(chǎng)集中度因素 分析

1、由產(chǎn)品本質(zhì)屬性所決定

在著名的“波特產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”理論中，所描述的零散型產(chǎn)業(yè)，多數(shù)是市場(chǎng)集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產(chǎn)品一般具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品屬性和特征：

1）產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)：即產(chǎn)品快速低成本復(fù)制，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)生產(chǎn)注射器的企業(yè)主要是幾家大的公司，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)規(guī)模普遍較小，這使得其市場(chǎng)集中度較高。

2）受原材料供應(yīng)制約：一些 行業(yè) 產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須建在原材料所在地周圍。

2、由業(yè)內(nèi)廠家的綜合實(shí)力所決定

業(yè)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力普遍強(qiáng)大：(本文所定義的綜合實(shí)力包括資本、管理、營(yíng)銷、人才等核心資源在內(nèi)的整體實(shí)力。)各品牌之間的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪教緩和，因此市場(chǎng)集中度大。

二、產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入壁壘調(diào)研

進(jìn)入壁壘指阻礙企業(yè)進(jìn)入特定市場(chǎng)的各種因素總和。包括消費(fèi)者偏好、對(duì)重要資源的占有權(quán)、企業(yè)對(duì)關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)等。 行業(yè) 的進(jìn)入壁壘越高，市場(chǎng)的保護(hù)程度就越高，其競(jìng)爭(zhēng)程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場(chǎng)行為。我國(guó)的注射器 行業(yè) 進(jìn)入壁壘主要是由規(guī)模效應(yīng)形成的進(jìn)入壁壘和產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘。

1、進(jìn)入壁壘 分析

1）由規(guī)模效應(yīng)形成的進(jìn)入壁壘

注射器屬于快速?gòu)?fù)制類產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模決定了企業(yè)的成本控制。因此 行業(yè) 大規(guī)模企業(yè)的生產(chǎn)成本往往比較低。因此對(duì)于新進(jìn)入者而言，規(guī)模效應(yīng)形成的壁壘較高。

2）由產(chǎn)品差別形成的進(jìn)入壁壘

產(chǎn)品差別對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷路和市場(chǎng)占有率有很大的影響，當(dāng)由產(chǎn)品差別（設(shè)計(jì)、廣告等）形成的成本對(duì)新廠商更高時(shí)，產(chǎn)品差別才成為進(jìn)入壁壘。消費(fèi)者對(duì)差別化產(chǎn)品的心理上的認(rèn)同感頗深。對(duì)于原有企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們?cè)趶V告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無(wú)需花費(fèi)巨額的支出。但對(duì)于新企業(yè)，萬(wàn)事需從頭做起，在解決了設(shè)計(jì)和制造方面的難點(diǎn)之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產(chǎn)品與眾不同，這無(wú)疑要比原有企業(yè)花費(fèi)更多的廣告和設(shè)計(jì)費(fèi)用。例如在汽車和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國(guó)性的推銷網(wǎng)和服務(wù)網(wǎng)，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產(chǎn)品差別程度便成為一道進(jìn)入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現(xiàn)有企業(yè)在市場(chǎng)前景不好、企業(yè)業(yè)績(jī)不佳時(shí)意欲退出該產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉(zhuǎn)移出去。退出壁壘有兩種，即破產(chǎn)時(shí)的退出（被動(dòng)或強(qiáng)制）和向其他產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移（主動(dòng)或自覺(jué)）時(shí)的退出。

1）政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過(guò)制訂政策和法規(guī)來(lái)限制生產(chǎn)某些產(chǎn)品的企業(yè)從產(chǎn)業(yè)內(nèi)退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，各國(guó)政府都制訂相應(yīng)的政策和法規(guī)來(lái)限制企業(yè)的退出。我國(guó)的注射器 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

2）固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準(zhǔn)備退出，撕毀原本訂立的購(gòu)買(mǎi)原材料及推銷產(chǎn)品的長(zhǎng)期合同會(huì)被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會(huì)影響職工的情緒，生產(chǎn)能力下降，財(cái)務(wù)狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒(méi)有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉(zhuǎn)移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級(jí)降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

從 行業(yè) 生產(chǎn)分布來(lái)看，主要生產(chǎn)企業(yè)集中在山東、江蘇、廣東、浙江、上海、等地。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)排名前五位的地區(qū)總產(chǎn)量占比達(dá)79.86%。從產(chǎn)品市場(chǎng)需求分布來(lái)看，以江蘇、廣東、上海、北京及國(guó)內(nèi)大型城市需求量大?？梢钥闯觯覈?guó)注射器省、市集中度較高。

二、區(qū)域集中度 分析

就區(qū)域分來(lái)來(lái)看，注射器作為醫(yī)療器械產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)分布主要傾向于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，同時(shí)企業(yè)分布也將考慮到原材料分布的影響。

隨著國(guó)內(nèi)東部及一些大中型城市的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這些地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，成為國(guó)內(nèi)注射器應(yīng)用和消費(fèi)的主要陣地。

第三節(jié) 生產(chǎn)商價(jià)格控制能力調(diào)研

注射器是料重工重的 行業(yè) ，原材料占 行業(yè) 總成本比重很高，據(jù)相關(guān)測(cè)算，原材料價(jià)格每上漲5％，相當(dāng)于利潤(rùn)減少4％。塑料等材料是注射器生產(chǎn)最重要的原材料，其生產(chǎn)廠商在我國(guó)集中度及規(guī)模都很大，具有較高的議價(jià)能力，制約著注射器 行業(yè) 原材料的采購(gòu)成本。

不過(guò)隨著我國(guó)新醫(yī)改方案的實(shí)施，8500億資金注入醫(yī)療 行業(yè) ，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大量需求等利好條件，將使注射器 行業(yè) 直接受益，我國(guó)現(xiàn)有注射器產(chǎn)量還不能滿足國(guó)內(nèi)的需求，因此作為急需產(chǎn)品注射器企業(yè)的議價(jià)能力將會(huì)變強(qiáng)，并且將在未來(lái)幾年中逐漸保持強(qiáng)勢(shì)地位。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前和今后一段時(shí)間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對(duì)于供應(yīng)商而言，發(fā)展過(guò)程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計(jì)時(shí)要以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價(jià)值，獲得更高的渠道效率。同時(shí)生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵(lì)政策時(shí)要堅(jiān)持原則，同時(shí)兼顧廠、商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)供應(yīng)商返利時(shí)一定要堅(jiān)持過(guò)程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營(yíng)銷過(guò)程中的貢獻(xiàn)，對(duì)渠道的績(jī)效也要及時(shí)評(píng)估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價(jià)值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。

第五節(jié) 重點(diǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)研

山東威高集團(tuán)醫(yī)用高分子制品股份有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)研：

威高集團(tuán)是中國(guó)醫(yī)療器械 行業(yè) 的骨干企業(yè)、國(guó)家“863”產(chǎn)業(yè)化基地、國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，下設(shè)25個(gè)分子公司。在該公司領(lǐng)導(dǎo)層的眼里，實(shí)施名牌戰(zhàn)略直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，要在眾多國(guó)外品牌林立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟自己的一片天地，必須創(chuàng)造自有品牌，打造名牌產(chǎn)品。實(shí)施名牌戰(zhàn)略，“攜同白衣使者，開(kāi)創(chuàng)人類健康”，成為威高集團(tuán)的追求。

1、產(chǎn)品質(zhì)量成就精品

威高人認(rèn)為，要?jiǎng)?chuàng)造名牌產(chǎn)品，先要打造卓越品質(zhì)，為用戶和患者提供滿意的服務(wù)。該公司以“質(zhì)量第一、顧客滿意”為服務(wù)理念，堅(jiān)持“滿足并努力超越顧客的最大需求”的質(zhì)量方針，提出“向管理要質(zhì)量，向質(zhì)量要品牌，向品牌要市場(chǎng)，向市場(chǎng)要效益”，高舉起質(zhì)量管理的大旗。該公司力求讓全體員工牢記“每一個(gè)產(chǎn)品關(guān)系到患者的生命，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是千萬(wàn)人健康的保證”，在生產(chǎn)中精益求精，環(huán)環(huán)把關(guān)，不放過(guò)任何一個(gè)瑕疵。目前，該公司的生產(chǎn)線基本實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化和半自動(dòng)化，進(jìn)口的國(guó)際先進(jìn)設(shè)備占主導(dǎo)，如醫(yī)用針生產(chǎn)線、醫(yī)用導(dǎo)管生產(chǎn)線、預(yù)充式注射器生產(chǎn)線、壓延血袋生產(chǎn)線等，都引進(jìn)了日本、韓國(guó)、美國(guó)、荷蘭、新加坡等國(guó)的先進(jìn)設(shè)備，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

1998年，威高集團(tuán)在同 行業(yè) 中率先通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證，1999年在同 行業(yè) 中率先通過(guò)歐盟ＣＥ認(rèn)證，并通過(guò)了ＧＭＰ認(rèn)證。“潔瑞”牌產(chǎn)品被國(guó)家批準(zhǔn)免檢，并認(rèn)定為山東省名牌產(chǎn)品、“中國(guó)一次性醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意第一品牌”。威高集團(tuán)建立了具有國(guó)際先進(jìn)水平的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，是中國(guó)醫(yī)療器械 行業(yè) 唯一通過(guò)國(guó)家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可委員會(huì)認(rèn)可的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，具有自檢資格，其出具的檢測(cè)報(bào)告具有國(guó)際效力，獲得亞太地區(qū)乃至世界其他一些地區(qū)的承認(rèn)。

2、品牌知名度增強(qiáng)拓市能力

有名牌就有市場(chǎng)。高品質(zhì)加誠(chéng)信營(yíng)銷就是高信譽(yù)。威高集團(tuán)確立了誠(chéng)信做人、誠(chéng)信拓市場(chǎng)的營(yíng)銷方針。在誠(chéng)信方面，該公司制定了《威高集團(tuán)員工行為規(guī)范》、《領(lǐng)導(dǎo)干部十大表率作用》、《營(yíng)銷人員十大行為準(zhǔn)則》等企業(yè)制度，以制度做保障，規(guī)范員工的行為，把誠(chéng)信營(yíng)銷放在重要的位置。為了提高產(chǎn)品知名度，該公司每年都投入大量的宣傳費(fèi)用，采取多種方式進(jìn)行品牌宣傳。在宣傳上講究誠(chéng)信，不夸大、隱瞞事實(shí)，讓用戶真正對(duì)產(chǎn)品滿意，放心。企業(yè)也因此被認(rèn)定為“放心產(chǎn)品貼標(biāo)企業(yè)”，并獲得了“產(chǎn)品質(zhì)量滿意售后服務(wù)可信企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。目前，威高集團(tuán)的國(guó)內(nèi)用戶達(dá)到6000多家，產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)幅度年均達(dá)到30％以上。

全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使威高人明白，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中如果不融合到國(guó)際大環(huán)境中，企業(yè)的品牌推廣就會(huì)受限，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受阻。進(jìn)入上世紀(jì)90年代后期，威高人樹(shù)立了國(guó)際營(yíng)銷理念，積極挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。德國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、比利時(shí)、美國(guó)、馬來(lái)西亞、巴西等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的一些客商、用戶，敏銳地發(fā)現(xiàn)了“潔瑞”品牌的成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，紛紛定購(gòu)“潔瑞”產(chǎn)品。今年新上市的“潔瑞牌”靜脈留置針開(kāi)局不凡，上市之初就被韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)的客戶看好。

2000年后，威高集團(tuán)進(jìn)一步加大了品牌在國(guó)內(nèi)外的保護(hù)力度，使商標(biāo)保護(hù)與國(guó)際接軌。在國(guó)內(nèi)，威高集團(tuán)于成立之初即開(kāi)始使用“潔瑞”商標(biāo)，目前其商標(biāo)保護(hù)種類達(dá)到31種；在國(guó)際上，在古巴、德國(guó)、埃及、法國(guó)、俄羅斯、越南、英國(guó)、土耳其等20個(gè)國(guó)家進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，使“潔瑞”品牌在國(guó)外的銷售進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的階段。

3、科技創(chuàng)新打造品牌

欲持久地保持品牌的生命，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。威高人認(rèn)識(shí)到科技創(chuàng)新對(duì)培育名牌的重要性，他們追求高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高檔次，不斷加大科技投入，提升研發(fā)能力，使企業(yè)研發(fā)適銷對(duì)路名牌產(chǎn)品的能力大大增強(qiáng)。“863”計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地在該公司的建立、國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)的認(rèn)定、博士后工作站的組建，使威高集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)有了更加穩(wěn)固的基礎(chǔ)，而與中科院長(zhǎng)春應(yīng)用化學(xué) 研究 所、中科院大連化學(xué)物理 研究 所慈單位開(kāi)展密切的產(chǎn)學(xué)研合作，進(jìn)一步提高了企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)高科技產(chǎn)品的研發(fā)能力。依托這些科研機(jī)構(gòu)，威高集團(tuán)在當(dāng)?shù)亟⒘?個(gè)威高技術(shù) 研究 中心，實(shí)現(xiàn)了人才共享、設(shè)備共享，加速了科技轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。一批產(chǎn)品淘汰后，一批產(chǎn)品迅速崛起。

目前，威高集團(tuán)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品達(dá)40多種，其中不少達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。避光輸液器、自毀式安全注射器、血液分離器產(chǎn)品是國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品；藥物涂層冠狀動(dòng)脈支架、靜脈留置針、非ＰＶＣ輸液器、血液凈化、耳鼻喉綜合診療臺(tái)等新產(chǎn)品，成為近年來(lái)高科技含量、高附加值產(chǎn)品的突出代表，上市后迅速搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn)，為“潔瑞”品牌注入了新的活力。2000年以來(lái)，威高集團(tuán)的高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中唱起了主角，大大地改善了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年僅高科技新產(chǎn)品的收入就達(dá)到了20％以上，而且這個(gè)比例還在提升。為推進(jìn)高科技品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，去年他們提出了“一個(gè)中心、三個(gè)調(diào)整”的戰(zhàn)略，確定了重點(diǎn)培育20個(gè)高科技名牌產(chǎn)品的發(fā)展 規(guī)劃 ，大力推進(jìn)精品名牌工程，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步拓展高端市場(chǎng)，使該公司高科技含量、高附加值產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際高端用戶所用。

成功的品牌讓威高人掘到了第一桶金。該公司自成立以來(lái)，發(fā)展速度保持在年均30％以上，連續(xù)多年成為威海市納稅大戶、威海市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，去年入選山東省百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)榜。威高集團(tuán)生產(chǎn)的藥物涂層冠狀動(dòng)脈支架只有一枚針大小，純利潤(rùn)甚至超過(guò)了一輛普通家用轎車。此前這個(gè)產(chǎn)品僅美國(guó)有兩家公司生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依賴進(jìn)口?？恐@些具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高精尖產(chǎn)品，這個(gè)2000年銷售收入只有2億元、利稅3199萬(wàn)元的企業(yè)，去年銷售收入增至12億元，利稅增至1.8億元。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。