一、服裝特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 分析

特許經(jīng)營(yíng)已成為國(guó)際性現(xiàn)象：

針對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外業(yè)務(wù)，超過(guò)1000個(gè)特許經(jīng)營(yíng)加盟商的國(guó)家大約有20個(gè)。有超過(guò)200個(gè)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)商于境內(nèi)運(yùn)作的國(guó)家大約有15個(gè)。目前，有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)會(huì)的國(guó)家大約有50個(gè)。

1、美國(guó)：

特許經(jīng)營(yíng)是發(fā)展最快和滲透性最高的商業(yè)模式

有大約40～50%的零售業(yè)銷售額來(lái)自特許經(jīng)營(yíng)商

年銷售量達(dá)$10000億

現(xiàn)在大約75種工業(yè)采用特許經(jīng)營(yíng)作為分銷方式

2、加拿大：

1327個(gè)授權(quán)商

總計(jì)73500特許經(jīng)營(yíng)商

3、歐洲：

1998年特許經(jīng)營(yíng)銷售額：$1190億

4000個(gè)授權(quán)商，總計(jì)170000個(gè)加盟商

4、澳大利亞：

特許經(jīng)營(yíng)在70年代首次出現(xiàn)

到1996年，在澳大利亞運(yùn)作中的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)商已達(dá)800個(gè)

5、希臘：

3%的零售業(yè)銷售額是來(lái)自特許經(jīng)營(yíng)商

特許經(jīng)營(yíng)首次出現(xiàn)在70年代，1990年后獲得廣泛發(fā)展

6、新加坡：

特許經(jīng)營(yíng)首次出現(xiàn)在70年代

到1995年有85個(gè)國(guó)內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)商

在1996年有125個(gè)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)產(chǎn)商

7、馬來(lái)西亞 ：

特許經(jīng)營(yíng)權(quán)首次出現(xiàn)在60年代

在1996年，特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)占總零銷業(yè)2%（$6.09億）

8、中國(guó)：

特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)起始于80年代，目前國(guó)內(nèi)有超過(guò)600個(gè)總特許體系

二、中國(guó)服裝企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)誤區(qū) 分析

曾幾何時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)土地上掀起了一場(chǎng)軒然大波。特許經(jīng)營(yíng)以其可以減少資金和人力的投入、以低成本方式迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)等優(yōu)點(diǎn)得到許多企業(yè)家的青睞。許多服裝企業(yè)，不分大小，不分實(shí)力，紛紛發(fā)布招商廣告，尋求加盟商。但成功者少，失敗者居多。根本原因在于特許經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有真正了解特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，不對(duì)企業(yè)自身和市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì) 分析 就盲目發(fā)展?？傮w來(lái)說(shuō)有以下五大誤區(qū)。

（一）只看到特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，而忽視其劣勢(shì)

目前，我國(guó)媒體對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的宣傳主要從正面角度進(jìn)行，為特許經(jīng)營(yíng)搖旗吶喊。由于媒體宣傳的片面性，使許多服裝企業(yè)家認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)有百利而無(wú)一弊。在他們眼中，特許經(jīng)營(yíng)不僅可以減少資金和人力投入，在最短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，而且可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，降低服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時(shí)還可以帶來(lái)良好的廣告效應(yīng)。

不可否認(rèn)，如果特許經(jīng)營(yíng)在服裝企業(yè)中確實(shí)得到良好的實(shí)行，那么以上優(yōu)勢(shì)十分明顯。但任何事物總是有兩面性的，在優(yōu)勢(shì)存在的同時(shí)，危險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。因而服裝企業(yè)在決定是否實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)之前，切忌只看到特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，而忽視其劣勢(shì)。否則一旦特許經(jīng)營(yíng)實(shí)行起來(lái)，不僅達(dá)不到預(yù)期效果，而且會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

具體而言，特許經(jīng)營(yíng)的主要劣勢(shì)有以下幾點(diǎn)。

1、難以選擇合適的加盟商

由于特許經(jīng)營(yíng)將特許經(jīng)營(yíng)主與加盟商拴在了一起，正可謂有福同享，有難同當(dāng)。因此加盟商經(jīng)營(yíng)不好或信譽(yù)不佳，都直接影響到特許經(jīng)營(yíng)主的實(shí)際利益。正如并不是所有企業(yè)都適合做特許經(jīng)營(yíng)主一樣，也并不是所有人都適合做加盟商。在選擇加盟商時(shí)，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和考證。筆者認(rèn)為服裝 行業(yè) 的加盟商至少需要具備以下條件：一定的資金實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)，具備經(jīng)營(yíng)的基本素質(zhì)，并且應(yīng)該對(duì)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)有敏銳的洞察力。目前我國(guó)服裝企業(yè)在這一點(diǎn)上存在很大的差異。許多特許經(jīng)營(yíng)主征尋加盟商時(shí)并不注意其資信狀況，在大部分情況下，后者只要交納一定的保證金即可成為加盟商，對(duì)后期的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足。

2、難保加盟店的規(guī)范性

規(guī)范性是特許經(jīng)營(yíng)的首要原則。如果特許經(jīng)營(yíng)沒(méi)有一套完整的公司內(nèi)部管理規(guī)范，對(duì)加盟店的管理沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，必將使特許經(jīng)營(yíng)搞得驢唇不對(duì)馬嘴。但在實(shí)際的操作中，加盟店的規(guī)范性很難得到保證。主要存在以下幾個(gè)方面的情況：

1）員工的素質(zhì)難以得到確保。特許經(jīng)營(yíng)有一個(gè)最根本的原則就是規(guī)范，這種規(guī)范在店面的裝修和書面的管理制度上比較容易達(dá)到，但其實(shí)質(zhì)很難保證。其實(shí)質(zhì)主要依靠員工的表現(xiàn)，看他們?cè)趫?zhí)行特許經(jīng)營(yíng)制度的過(guò)程中給消費(fèi)者留下的最終印象是否規(guī)范、一致。在這一問(wèn)題上，一方面由于加盟商自身進(jìn)行投資，有一定的主觀能動(dòng)性，加上加盟商分散在各個(gè)不同的地區(qū)，管理十分困難。另一方面加盟商由于自身的素質(zhì)以及管理水平等方面的原因，也難以確保加盟店員工的表現(xiàn)達(dá)到預(yù)期的效果。

2）銷售政策難以貫徹。特許經(jīng)營(yíng)主基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而制訂的某些銷售政策，加盟商為了自身利益可能不予執(zhí)行。比如特許經(jīng)營(yíng)主為樹立企業(yè)形象，在品牌周年年慶時(shí)將一些市場(chǎng)上比較好銷售的款式進(jìn)行優(yōu)惠酬賓，以加深與消費(fèi)者之間的感情。而加盟商大都是惟利是圖的，他們可能因?yàn)檫@些款式即使按原價(jià)也完全可以銷售，而置公司政策于不顧。

3）銷售的貨品難以保持一致。在管理上難以確保各加盟店保持一致的同時(shí)，銷售的貨品有時(shí)也難以保證一致。由于服裝的特許經(jīng)營(yíng)與一般商業(yè)上的特許經(jīng)營(yíng)存在許多的差異，一般特許經(jīng)營(yíng)主要依靠成本低廉、從廠家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲得利益而取勝，而服裝的特許經(jīng)營(yíng)依靠的并不是成本競(jìng)爭(zhēng)，加盟商一般只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的商品，其取勝的關(guān)鍵在于服裝自身以及良好的服務(wù)，而非價(jià)格低廉。因而一旦特許經(jīng)營(yíng)主某些服裝款式不符合加盟商的意愿，加盟商有可能會(huì)私下經(jīng)營(yíng)其他品牌。

同時(shí)加盟商為了自身利益，擴(kuò)大現(xiàn)有店面內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，也可能在同一個(gè)店內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)主的品牌的同時(shí)，還經(jīng)營(yíng)其他企業(yè)的品牌產(chǎn)品。而這一切，外在的消費(fèi)者是不清楚的，從而損害特許經(jīng)營(yíng)主的品牌形象。

3、易影響自營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)

在某一固定地區(qū)，市場(chǎng)消費(fèi)水平是相對(duì)固定的，如果在該地區(qū)同時(shí)存在加盟店與自營(yíng)店，在進(jìn)行選址時(shí)容易產(chǎn)生沖突。這一沖突一旦解決不好，則勢(shì)必會(huì)對(duì)自營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。這一點(diǎn)要求特許經(jīng)營(yíng)主在進(jìn)行店址的選擇時(shí)必須充分注意到商圈的發(fā)展、人流的分布、店面的大小等因素。以盡量避免同業(yè)間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

4、可能培養(yǎng)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，加盟商會(huì)利用經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)主的品牌的機(jī)會(huì)發(fā)展自己。由于其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品十分熟悉，很容易在日后成為特許經(jīng)營(yíng)主的強(qiáng)勁對(duì)手。

（二）認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)是所有企業(yè)都可以進(jìn)行的

開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)有一個(gè)重要的前提，就是特許經(jīng)營(yíng)主與加盟商雙方獲利。即在特許經(jīng)營(yíng)主擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，必須使加盟商獲得預(yù)期的收益。而通過(guò)什么可以便加盟商在低風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得收益呢？不外乎2個(gè)方面：擁有市場(chǎng)認(rèn)可的品牌效應(yīng)，或產(chǎn)品有自己的獨(dú)到之處，且具有巨大的潛在市場(chǎng)。

目前我國(guó)許多產(chǎn)品沒(méi)有樹立特色，名不見(jiàn)經(jīng)傳的服裝企業(yè)在媒體上發(fā)布誠(chéng)征加盟商的消息，筆者認(rèn)為甚為不要。試想加盟商將自身的資金投入特許經(jīng)營(yíng)主的產(chǎn)業(yè)中來(lái)，為了什么？主要就是為了利潤(rùn)。而小型服裝企業(yè)，產(chǎn)品不見(jiàn)得有什么獨(dú)到之處，品牌效應(yīng)又沒(méi)有，加盟商加入他的事業(yè)，通過(guò)什么可以使加盟商獲得預(yù)期利潤(rùn)？所以筆者在此建議，企業(yè)決定開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)之前，還是需要對(duì)自己進(jìn)行細(xì)致的 分析 ，否則以不開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)為宜。

（三）認(rèn)為外部表現(xiàn)一致就是特許經(jīng)營(yíng)

從某種意義上講，特許經(jīng)營(yíng)這種方式之所以得到加盟商和社會(huì)的認(rèn)可，主要是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)有著一套良好的管理制度。

目前在我國(guó)許多服裝企業(yè)，認(rèn)為加盟商按照特許經(jīng)營(yíng)主提供的方案將店面裝修一致，店內(nèi)的貨品陳列保持一致就是特許經(jīng)營(yíng)了。其實(shí)不然。僅有外部的一致只是具備了特許經(jīng)營(yíng)的“形”，真正特許經(jīng)營(yíng)的“神”在于管理制度的一致。這種一致不僅是書面制度訂立的一致，主要還是執(zhí)行的一致。如導(dǎo)購(gòu)的穿著、言行、服務(wù)態(tài)度、加盟店遇到緊急情況時(shí)處理問(wèn)題的方法等。這一點(diǎn)要求進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的服裝企業(yè)首先制訂一套行之有效的管理制度，并將這種管理制度成功地運(yùn)用于某一個(gè)或幾個(gè)樣板店，這樣才可以使加盟商看到加盟可能帶來(lái)的收益，從而使其充滿信心并進(jìn)而加盟。

（四）認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行的步伐越快越好

目前，我國(guó)服裝企業(yè)在實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，許多企業(yè)都急于將加盟店的數(shù)量規(guī)模擴(kuò)大。似乎加盟店的數(shù)量越多；自身勢(shì)力就一定越強(qiáng)。其實(shí)在加盟店數(shù)量增加，企業(yè)影響增大的同時(shí)，企業(yè)的管理壓力也越來(lái)越大。如特許經(jīng)營(yíng)主的生產(chǎn)能力是否能夠保證各加盟店的貨品供給？當(dāng)某一加盟店出現(xiàn)缺貨時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)主是否有能力在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)將貨品進(jìn)行補(bǔ)給？在加盟店出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的困難時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)主是否可以進(jìn)行及時(shí)的幫助？所有這些都直接決定特許經(jīng)營(yíng)最終是否可以順利進(jìn)行下去。

因此，特許經(jīng)營(yíng)并不是擴(kuò)充得越快越好，而是需要根據(jù)自身企業(yè)的資金實(shí)力、管理能力采取適當(dāng)?shù)乃俣冗M(jìn)行擴(kuò)展。

（五）對(duì)待自營(yíng)店與加盟店不一視同仁

一般情況下，特許經(jīng)營(yíng)主都會(huì)有自己的自營(yíng)店，并且將自營(yíng)店作為加盟店的模板店。

目前許多特許經(jīng)營(yíng)主將自營(yíng)店視為比加盟店更高一等。比如將市場(chǎng)上比較好銷的貨品優(yōu)先供應(yīng)給自營(yíng)店，盡量減少給加盟店，而對(duì)于滯銷貨品則要求加盟店積極承擔(dān)。不僅如此，特許經(jīng)營(yíng)主在訂立特許經(jīng)營(yíng)格式合同時(shí)還往往給加盟商設(shè)立許多苛刻的條件，對(duì)加盟店的發(fā)展進(jìn)行約束。難怪有人戲諛性地說(shuō)自營(yíng)店是親生兒子，而加盟店卻是后娘生的。

這種觀點(diǎn)在實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)中實(shí)在不可取，正如消費(fèi)者是企業(yè)的上帝一樣，加盟商就是特許經(jīng)營(yíng)主的上帝。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，許多人已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是生產(chǎn)水平的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷水平的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷水平的競(jìng)爭(zhēng)中最主要的就是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。特許經(jīng)營(yíng)就是一種良好的建立分銷渠道的方式。

如果特許經(jīng)營(yíng)主對(duì)自營(yíng)店和加盟店不是一視同仁的話，則很可能會(huì)導(dǎo)致大量的加盟商退出特許經(jīng)營(yíng)，而使自己的分銷渠道受阻，最終的損失將主要由特許經(jīng)營(yíng)主自己承擔(dān)。

因此筆者建議，開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的服裝企業(yè)應(yīng)在實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，將加盟店與自營(yíng)店同等對(duì)待，使加盟商盡心盡力地為本企業(yè)品牌的發(fā)展而努力。

總之，特許經(jīng)營(yíng)這一方式在開(kāi)拓市場(chǎng)渠道時(shí)確實(shí)有著其他方式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，但我們切不可因?yàn)槠鋼碛羞@些優(yōu)勢(shì)而將其視為開(kāi)拓市場(chǎng)的靈丹妙藥，盲目使用。

三、服裝品牌特許經(jīng)營(yíng)模式

回顧中國(guó)服裝業(yè)近十年來(lái)的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，像以純、杉杉、美特斯·邦威等眾多知名品牌，能夠迅速崛起并完成品牌擴(kuò)張的一條有效途徑便是特許經(jīng)營(yíng)。

特許經(jīng)營(yíng)，作為服裝品牌的一種成熟的終端模式，在受到市場(chǎng)檢驗(yàn)后，現(xiàn)今被大多數(shù)服裝企業(yè)認(rèn)可，并紛紛效仿。但是，由于部分企業(yè)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)缺乏認(rèn)識(shí)和理解，之前的法規(guī)也沒(méi)有完善，致使早期的服裝業(yè)特許經(jīng)營(yíng)普遍呈現(xiàn)不規(guī)范、不成熟的粗放狀態(tài)，具體表現(xiàn)有特許人品牌建設(shè)不完備、以特許經(jīng)營(yíng)合同為核心的法律體系薄弱、特許人管理意識(shí)淡薄等。

2007年5月1日起，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》正式實(shí)施，這是特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的第一部法律法規(guī)，里面共分五章、三十四條，明確規(guī)定了企業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)應(yīng)該遵守的細(xì)則。 行業(yè) 專家認(rèn)為，新法規(guī)的出臺(tái)，將促使服裝特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨重新洗牌、全面重組的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，也將對(duì)中國(guó)服裝 行業(yè) 商業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

因此，為幫助服裝企業(yè)盡快掌握《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的內(nèi)容，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)在商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展司的支持下，將組織《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》研修班，集中幫助已采用特許經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)完成資格備案及信息披露。

（一）未來(lái)五年，我們能不能拿回利潤(rùn)的40%

能不能先把我們最大的一塊利潤(rùn)，也就是丟掉的部分——商業(yè)和品牌的東西拿回來(lái)？進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理模式的創(chuàng)新，把經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)掌握在自己手里？

隨著全球紡織服裝業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)橫向調(diào)整和全球商貿(mào)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)一體化縱向整合，商業(yè)創(chuàng)新已成為我國(guó)從紡織服裝生產(chǎn)大國(guó)向紡織服裝品牌強(qiáng)國(guó)進(jìn)軍途中不可逾越的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。杜鈺洲會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，企業(yè)全方位的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，以及以商業(yè)鏈為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的整合創(chuàng)新，是關(guān)系到企業(yè)和品牌80%的利潤(rùn)所在，其中，商業(yè)創(chuàng)新是重中之重。

國(guó)際上紡織服裝領(lǐng)域的商業(yè)貢獻(xiàn)率通常在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中占據(jù)40%-60%的比例，是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)完成結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式、實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的核心動(dòng)力。因此，提倡自主品牌商業(yè)創(chuàng)新，開(kāi)展商業(yè)創(chuàng)新工程，被中國(guó)服裝協(xié)會(huì)納入十一五期間的重點(diǎn)工作綱程。

中國(guó)如不能成為一個(gè)商業(yè)大國(guó)就無(wú)法成為一個(gè)品牌強(qiáng)國(guó)，商業(yè)變革是中國(guó)最后進(jìn)行的變革領(lǐng)域之一，產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、品牌的潛在價(jià)值都需要且只能通過(guò)商業(yè)來(lái)完成與市場(chǎng)的價(jià)值轉(zhuǎn)換，否則只能是零價(jià)值或負(fù)價(jià)值的成本。

（二）如何才能有效實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新

特許經(jīng)營(yíng)是商業(yè)創(chuàng)新的有效形式之一，是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代品牌全球化擴(kuò)張的最佳商業(yè)模式之一。

你想進(jìn)場(chǎng)，就得遵守游戲規(guī)則。對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)而言，“特許經(jīng)營(yíng)”這個(gè)名詞并不陌生，并且或多或少地通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)這種模式得到了進(jìn)一步發(fā)展。但是，真正了解、認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，恐怕寥寥無(wú)幾。

那么，究竟什么是特許經(jīng)營(yíng)，新法規(guī)的出臺(tái)又將給服裝企業(yè)帶來(lái)什么？在《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》（簡(jiǎn)稱條例）里有這樣的規(guī)定，商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)是指擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者使用。被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

根據(jù)條例，特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有成熟的經(jīng)營(yíng)模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力。特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)至少擁有2個(gè)直營(yíng)店，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1年。

條例要求，特許人應(yīng)當(dāng)自首次訂立特許經(jīng)營(yíng)合同之日起15日內(nèi)，依照條例的規(guī)定向商務(wù)主管部門備案。

“科學(xué)、和諧、透明，是這部法規(guī)的特點(diǎn)。以前，企業(yè)對(duì)代理、加盟、經(jīng)銷的概念可能比較模糊，但從這部法規(guī)正式啟動(dòng)起，一切都得遵守法律規(guī)定。只要你想做特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就得先去政府備案，然后按照條例細(xì)則來(lái)運(yùn)行。”北京師范大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院院長(zhǎng)劉文獻(xiàn)建議企業(yè)要想在新的商業(yè)時(shí)代突圍，一定要重視這部新法規(guī)。

啟動(dòng)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》試點(diǎn)企業(yè)研修班，也正是希望幫助企業(yè)更早地適應(yīng)特許經(jīng)營(yíng)資格備案及信息披露等新商業(yè)法則，避免因違法、違規(guī)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)而帶來(lái)的嚴(yán)重后果，同時(shí)讓運(yùn)營(yíng)規(guī)范的企業(yè)能夠拔地而起。

本次試點(diǎn)企業(yè)研修一方面注重解讀、 分析 《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》及實(shí)施細(xì)則，同時(shí)強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)模擬演練，為企業(yè)速成特許經(jīng)營(yíng)專才；另一方面免費(fèi)協(xié)助企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案，并安排風(fēng)險(xiǎn)投資商與企業(yè)對(duì)接，從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的特許經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

四、特許經(jīng)營(yíng)助推溫州服裝 行業(yè)

特許經(jīng)營(yíng)作為當(dāng)今全世界最具活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式，得到廣泛認(rèn)可，美國(guó)未來(lái)學(xué)家奈思比特聲稱：特許經(jīng)營(yíng)是繼百貨商店、超市之后的第三次商業(yè)零售領(lǐng)域里的革命，是有史以來(lái)最成功的營(yíng)銷概念，21世紀(jì)主導(dǎo)商業(yè)模式。

90年代后期，是溫州服裝企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的大發(fā)展階段。溫州有眾多全國(guó)知名的服裝品牌，男裝如報(bào)喜鳥、莊吉、華士、法派、夏蒙、喬頓、百先得、丹頂鶴、路易·詩(shī)蘭、皮特·丹頓、金頂針、萬(wàn)事好、圣人夢(mèng)、亨美等，休閑裝如美特斯·邦威、高邦、森馬、拜麗德、林中鳥等，女裝如雪歌、驪谷、好日子等，童裝如紅黃藍(lán)、千千萬(wàn)等，而這些服裝品牌大多以特許經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)拓市場(chǎng)，這些品牌服裝以特許經(jīng)營(yíng)方式在全國(guó)開(kāi)設(shè)了近萬(wàn)家專賣店，占領(lǐng)了溫州服裝總產(chǎn)值約60%的市場(chǎng)份額。

服裝作為零售業(yè)中最活躍的 行業(yè) 之一，特許經(jīng)營(yíng)模式可彌補(bǔ)其本身缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)的不足，使企業(yè)以較少資本實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，對(duì)中國(guó)服裝創(chuàng)立自己的民族品牌具有重要意義。溫州服裝近幾年的迅猛發(fā)展，奠定了溫州作為服裝生產(chǎn)加工基地和品牌聚集區(qū)域的基礎(chǔ)，產(chǎn)集群效益正在初步顯效。溫州作為最先引進(jìn)特許經(jīng)營(yíng)模式的地區(qū)，除了繼承其精髓運(yùn)作方式以外，帶有較濃郁的溫州地方特色。

目前，溫州服裝企業(yè)給加盟商的退換貨條件相當(dāng)優(yōu)惠、靈活，主要有：

1、零風(fēng)險(xiǎn)承諾，即不論任何原因造成的滯銷，公司均予以全額調(diào)換。

2、部分退換貨，即加盟商要承擔(dān)20%-50%以上的風(fēng)險(xiǎn)，以激勵(lì)加盟商進(jìn)行品牌推廣。

3、看樣訂貨、部分買斷和全部買斷銷售，即企業(yè)每年在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上提前推出服裝新款，召開(kāi)加盟商看樣訂貨會(huì)，由加盟商根據(jù)各自市場(chǎng)的流行趨勢(shì)和自己對(duì)市場(chǎng)的把握訂購(gòu)所需服裝，并可部分或全部買斷其一種面料或款式的服裝在自己區(qū)域內(nèi)銷售。

服裝發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)正處于充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的重要時(shí)機(jī)，這是因?yàn)榈谝弧⑻卦S經(jīng)營(yíng)還是新生事物，競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈；第二，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使消費(fèi)者對(duì)服裝開(kāi)支保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，市場(chǎng)巨大，潛力很大，孕育著無(wú)限商機(jī)?，F(xiàn)階段發(fā)展服裝特許經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要條件是品牌知名度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，在中國(guó)沿海開(kāi)放城市中，已逐漸樹立起品牌觀念，但因此消費(fèi)者會(huì)不斷嘗試新品牌，這雖然對(duì)發(fā)展品牌不利，但隨著人們消費(fèi)觀念的成熟，這種狀況會(huì)逐步改善，關(guān)鍵是要培養(yǎng)忠誠(chéng)的品牌消費(fèi)群體；另一個(gè)更為關(guān)鍵的問(wèn)題是培養(yǎng)特許經(jīng)營(yíng)的專業(yè)管理人才，只有這樣，溫州服裝的特許經(jīng)營(yíng)才會(huì)發(fā)展得更為健康快速。

五、挑選服飾加盟品牌策略 分析

如果你是剛剛踏入服飾加盟這個(gè)領(lǐng)域，或者經(jīng)營(yíng)服裝的時(shí)間還不是很長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富的話，一定會(huì)很茫然，不知道該選擇什么樣的品牌來(lái)加盟了。而實(shí)際上，早在你的店鋪還未開(kāi)張之際，將來(lái)生意的成功與否也許就已經(jīng)是注定了的。這成功的第一步，就從選擇什么樣的品牌開(kāi)始。

（一）品牌市場(chǎng)定位

在挑選加盟品牌之初，首先應(yīng)該對(duì)自己所在城市的服裝市場(chǎng)做一定的了解，尤其是你店鋪周邊商圈的同行情況，要做到心里有底。

如果你所在地區(qū)的消費(fèi)水平尚不能跟經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，那么你就不能輕易盲目地引進(jìn)高價(jià)位的服裝；如果你店鋪周圍連著開(kāi)了很多家的休閑裝品牌，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，那么你可以錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)范圍，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上，效果一定會(huì)更好；又或者當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者偏愛(ài)產(chǎn)地在上海的女裝，不喜歡廣東產(chǎn)的，那么你可以優(yōu)先考慮加盟上海的品牌……把這些問(wèn)題都明確了，根據(jù)這些情況來(lái)決定加盟品牌的大致定位，再有的放矢地找尋加盟品牌，才能事半功倍，提高成功率。

在你決定加盟的品牌之前，以下問(wèn)題的答案你一定要心中非常清晰——你希望加盟男裝、女裝還是童裝品牌？·當(dāng)?shù)啬芙邮艿漠a(chǎn)品價(jià)格是多少？·你希望加盟的品牌風(fēng)格是休閑裝、職業(yè)裝還是淑女裝？·當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在服裝購(gòu)買上有什么特殊的偏好？·你計(jì)劃投資多少金額？這時(shí)候你的目標(biāo)品牌范圍已經(jīng)縮小到了一定程度，可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌，然后你可以再根據(jù)我們后面提到的項(xiàng)目一條條來(lái)進(jìn)行篩眩。

（二）產(chǎn)品受歡迎程度

服裝是特殊的商品，它的購(gòu)買完全取決于消費(fèi)者對(duì)商品的喜愛(ài)程度。正因?yàn)槿绱?，你所要加盟的品牌服裝在當(dāng)?shù)氐目诒欠窳己?，產(chǎn)品受歡迎的程度如何，都是需要重點(diǎn)考察的因素。

這可以分幾方面來(lái)考察。首先，該品牌在全國(guó)各地區(qū)的受歡迎程度如何？在消費(fèi)者心目當(dāng)中的地位如何？你可以直接向品牌公司索取其以往的銷售數(shù)據(jù)，也可以從側(cè)面了解，由商嘗經(jīng)營(yíng)過(guò)該品牌的代理商處了解到它的銷售情況。

其次，根據(jù)該品牌的定位以及產(chǎn)品風(fēng)格，在當(dāng)?shù)卮蟾庞卸嗌俦壤娜藭?huì)對(duì)此產(chǎn)品有興趣購(gòu)買？由此來(lái)判斷你的目標(biāo)顧客群人數(shù)是不是足夠。

第三，要看它的產(chǎn)品定價(jià)在類似品牌中是不是具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力？設(shè)計(jì)風(fēng)格跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好是不是吻合，盡量避免矛盾和沖突的可能性。

需要指出的是，產(chǎn)品的受歡迎程度一方面是一個(gè)品牌多年來(lái)慢慢沉淀的結(jié)果，另一方面也是跟公司的廣告支持密切相關(guān)的。如果一個(gè)品牌持續(xù)性地在全國(guó)性的媒體上投放廣告，保持一定的媒體曝光率，跟它的受歡迎程度一定是成正比的。

（三）合理的利潤(rùn)空間

好了，這一條當(dāng)然是最重要的原則之一。加盟公司能不能給你足夠的利潤(rùn)空間？只看表面的供貨折扣和換貨率，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還有很多隱性的項(xiàng)目可能是你看不到的。還是讓我們粗略末算上一筆帳吧。

你需要的投入大概有：

店鋪?zhàn)饨穑赡苄枰淮涡灾Ц度齻€(gè)月甚至半年的租金）·店鋪裝潢費(fèi)用（一次性投入）·貨品資金（如45%的進(jìn)貨折扣，那么零售價(jià)值在10萬(wàn)元的貨品，你需要支付4.5萬(wàn)）·人員工資·每月的店面日常開(kāi)銷（水電費(fèi)用等）預(yù)計(jì)的收入：根據(jù)店鋪所在商圈的客流量和周邊品牌的銷售情況，估計(jì)每天銷售件數(shù)，做好最低最好兩種打算，從而得出每天的營(yíng)業(yè)額幅度。一定要記得考慮打折銷售的因素，很多時(shí)候商品并不是按照零售定價(jià)來(lái)銷售的，會(huì)有很多促銷和折扣。

接下去把預(yù)計(jì)的收入和投資相減，估計(jì)一下你的利潤(rùn)范圍大概會(huì)在什么樣的空間？利潤(rùn)率最高能到多少，最低又是多少？大約多長(zhǎng)時(shí)間能夠收回它投資？孰優(yōu)孰劣，高低立現(xiàn)。

（四）公司發(fā)展?fàn)顩r

了解清楚品牌公司的發(fā)展情況，包括發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)走勢(shì)，對(duì)你的選擇決定十分重要。作為你的供貨商，同時(shí)也是生意的合作伙伴，你的發(fā)展是和公司的發(fā)展密不可分的。我們當(dāng)然希望選擇一家信用度好、成熟且健康發(fā)展的公司來(lái)一起合作。

如果條件有限的話，至少應(yīng)該弄清楚公司的以下基本情況：·發(fā)展第一家加盟店到現(xiàn)在有多少年歷史？·目前有多少家直營(yíng)店，多少家加盟店？計(jì)劃擴(kuò)張到多少家店？·這家公司的信用情況好嗎？·公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)的品牌一共有幾個(gè)？·除了總部之外.公司有沒(méi)有全國(guó)其他地區(qū)的分公司或辦事處？·公司是否有擁有自己的生產(chǎn)基地？·你接觸到的公司銷售人員是否夠?qū)I(yè)？當(dāng)然，這里要指出的是，成熟且發(fā)展良好的公司一般選擇加盟商的條件較高，收取的加盟費(fèi)也高，就是說(shuō)準(zhǔn)入門檻高廠，同時(shí)能提供的各項(xiàng)支持和服比較完善，你的成功保障相對(duì)高些；而剛剛起步的小公司在這方面沒(méi)有限制或者限制很少，但是由寸：尚未定型，叮能遇到的各種問(wèn)題會(huì)比較多，相對(duì)冒的風(fēng)險(xiǎn)要大些。兩者的取舍就要看你自己的投資預(yù)算和生意經(jīng)驗(yàn)了。

（五）供貨是否正常

這一條往往會(huì)被很多人忽略掉，但其實(shí)確實(shí)非常重要的。哪怕你在其他方面都傲的完美無(wú)缺，但你想要的暢銷品種經(jīng)常要斷貨，你的生意怎么會(huì)好呢？同時(shí)，要在加盟之前了解清楚這一點(diǎn)還是有點(diǎn)難度的。因?yàn)槿绻阒苯亓水?dāng)?shù)貑?wèn)公司的銷售人員，他們一定會(huì)拍著胸脯告訴你，讓你放心，他們的供貨非常好。而實(shí)際情況是，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多的中小品牌在這方面或多或少都會(huì)存在問(wèn)題，這了點(diǎn)一定要有充分的思想準(zhǔn)備——除非你選擇的是有一定規(guī)模的成熟品牌，你才可以充分信任他們。

不過(guò)有難度不等于就沒(méi)有辦法了。你可以通過(guò)公司，或者其他種種渠道拿到目前正在經(jīng)營(yíng)（或曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)）該品牌的加盟商的電話號(hào)碼，直接打電話去咨詢他們，得到的回答才是最真實(shí)可信的。

（六）培訓(xùn)和服務(wù)支持

最后一點(diǎn)，其實(shí)也是最重要的一點(diǎn)。很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，目前我們的很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗(yàn)，要保證生意的高成功率，非常需要公司的培訓(xùn)支持。從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用，如果公司能夠有一整套的方法培訓(xùn)你，那你生意的成功就有了一大半的保證，反之則前途渺茫。

成熟的品牌公司在各地的加盟店應(yīng)該像是一個(gè)模子里刻出來(lái)的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。要想了解一個(gè)公司管理培訓(xùn)加盟店的水平如何，很簡(jiǎn)單，多看幾家不同地區(qū)的店，情況就一目了然了、這一點(diǎn)，像ESPRIT，LEVIS這樣國(guó)外的成熟品牌運(yùn)作得很成功。跟這樣的公司合作，從第一天開(kāi)始，公司就會(huì)為你制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，哪怕你原先的經(jīng)驗(yàn)值為零，你也絲毫不用擔(dān)心，只要跟著培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)習(xí)，你會(huì)成為一個(gè)合格的專業(yè)的服裝加盟店的管理者。

但對(duì)很多尚在發(fā)展期的本土品牌來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是根本無(wú)法做到的。很多公司在收了你的加盟費(fèi)和貨款之后，就無(wú)聲無(wú)息了，既沒(méi)有培訓(xùn)課程，也沒(méi)有培訓(xùn)資料。對(duì)毫無(wú)服裝零售經(jīng)驗(yàn)的加盟商新手來(lái)說(shuō)，這幾乎就等于斷送了生意成功的一半可能性，剩下的只能是靠自己做生意的天賦了。不知道跟這樣的公司合作，你對(duì)自己的信心還有多少？所以，在簽約加盟之前，還要問(wèn)問(wèn)清楚公司能夠給你多少的培訓(xùn)和服務(wù)支持。這點(diǎn)非常重要。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。