第一節(jié) 衛(wèi)生紙及制品 行業(yè)

一、全球發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 

二、中國(guó)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 

第二節(jié) 一次性個(gè)人衛(wèi)生用品 行業(yè)

一、婦女衛(wèi)生巾 

2004年3月11日，中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道播出了一個(gè)新聞，一個(gè)消費(fèi)者（女士）在超市購(gòu)買衛(wèi)生巾時(shí)，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生巾包裝上沒有成分說明，自己很擔(dān)心使用后，會(huì)不會(huì)有問題？衛(wèi)生巾衛(wèi)生嗎？接著，央視的記者到超市進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾種國(guó)內(nèi)著名的衛(wèi)生巾品牌上面都沒有成分說明，問營(yíng)業(yè)員時(shí)，說產(chǎn)品都是這樣，也沒人問過。后又與其中一個(gè)廠家進(jìn)行聯(lián)系，廠方回答，衛(wèi)生巾的成分是商業(yè)秘密，不能告訴記者…… 

衛(wèi)生巾作為日化類產(chǎn)品中的快速消費(fèi)品，從這件事情上，可以看出幾個(gè)問題：消費(fèi)者為什么對(duì)衛(wèi)生巾產(chǎn)生疑問？這件事本身是無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)包裝上的問題，但實(shí)際上也是一個(gè)產(chǎn)品的信任度問題，消費(fèi)者如何才能對(duì)自己使用的產(chǎn)品享有知情權(quán)？衛(wèi)生巾真的衛(wèi)生嗎？那么，這件事給營(yíng)銷人留下了一些什么呢？是如何更好的營(yíng)銷。 

1、媒體調(diào)查顯示 

根據(jù)《精品購(gòu)物指南》2000年的一項(xiàng)調(diào)查顯示：影響消費(fèi)者購(gòu)買衛(wèi)生巾的因素有：價(jià)格、廣告、朋友的介紹、包裝、促銷、生產(chǎn)廠家等。 

另?yè)?jù)《女性月刊》2003年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，影響購(gòu)買的第一因素是廣告的推薦，第二是朋友的推薦，第三是長(zhǎng)期使用的感覺，第四是包裝的精美程度等。 

從這兩個(gè)調(diào)查中 分析 ，在購(gòu)買的心理上，年輕女性對(duì)新品牌較為敏感，受廣告影響較大，抱著好奇心使用，品牌忠誠(chéng)度不高。 

在產(chǎn)品選擇上，據(jù)調(diào)查有73%的女性會(huì)在經(jīng)期感到局部皮膚瘙癢，這多是不透氣衛(wèi)生巾的原因。 

2003年1月《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》報(bào)道，據(jù)實(shí)驗(yàn)室 研究 顯示，一條通過衛(wèi)生檢驗(yàn)合格的衛(wèi)生巾在使用兩小時(shí)后，細(xì)菌的數(shù)量就會(huì)驟增到１０７～１０１２個(gè)。因此，權(quán)威專家呼吁，衛(wèi)生巾使用2個(gè)小時(shí)就必須更換，以減少大量細(xì)菌在與身體的親密接觸中“乘虛而入”，侵害健康。 

這些調(diào)查說明，雖然我國(guó)現(xiàn)在有很多名牌衛(wèi)生巾，但所有的產(chǎn)品無(wú)論在生產(chǎn)、質(zhì)量、營(yíng)銷、品牌等方面，都需要進(jìn)一步改進(jìn)。特別是中小企業(yè)，如何在保證質(zhì)量的前提下，在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，滿足消費(fèi)者不斷求新、求變的心理需求，獨(dú)樹一幟，贏得快速發(fā)展呢？ 

2、市場(chǎng) 分析  

我國(guó)自從上個(gè)世紀(jì)1980年代引進(jìn)第一條衛(wèi)生巾生產(chǎn)線，發(fā)展到現(xiàn)在已有300多家企業(yè)，1000多條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量2600萬(wàn)箱，也由單一的普通型發(fā)展到日用型、夜用型、藥物保健型、旅游型等。在形狀上，也分為長(zhǎng)方形、圓頭型、啞鈴型、護(hù)翼型等，這些從方方面面來(lái)滿足婦女的不同需求。 

目前，衛(wèi)生用品正朝兩個(gè)趨勢(shì)發(fā)展：1、外用護(hù)理品仍占據(jù)消費(fèi)者主流市場(chǎng)，但產(chǎn)品更新將趨于提高其舒適度。2、將突破以吸收經(jīng)血為主的傳統(tǒng)用途，而被賦予更多與女性相關(guān)的特殊功能。比如，彩色衛(wèi)生巾，能夠自動(dòng)監(jiān)測(cè)排卵期，調(diào)節(jié)經(jīng)期情緒的個(gè)性化衛(wèi)生巾等。 

我國(guó)現(xiàn)有3.4億婦女處在需要使用衛(wèi)生巾的年齡段，資料表明，2001年中國(guó)市場(chǎng)上衛(wèi)生巾的銷售額為270億元。巨大的市場(chǎng)，引起生產(chǎn)廠家的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。那么，產(chǎn)品要從那些方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)呢？ 

3、消費(fèi)者的特征 研究 及 分析  

1）青春期沖動(dòng)型　　 

以18-24歲的青年為主體，她們的特征是： 

沒有個(gè)人收入或個(gè)人月均收入在以1000-2000元之間；職業(yè)則以公務(wù)員、在校大學(xué)生為主，購(gòu)物計(jì)劃性很弱，很容易受同伴鼓動(dòng)和促銷手段的影響。 

具體表現(xiàn)為精力旺盛，興趣廣泛，熱情努力，積極向上，富有朝氣和理想；但感情易沖動(dòng)，神經(jīng)易興奮，好賭氣、爭(zhēng)斗；認(rèn)識(shí)能力迅速提高，突出表現(xiàn)為邏輯思維能力大大提高，尤其是創(chuàng)造性思維。但由于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏，看問題易帶片面性。這一階段還伴隨著一些迷茫、躁動(dòng)和起伏，甚至有些偏執(zhí)。 

就生理上來(lái)講，處在青春期,女性體內(nèi)的生長(zhǎng)激素開始協(xié)調(diào)和發(fā)揮它的作用。由于生理周的期到來(lái)，身上的某些部位已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，從而產(chǎn)生心理的變化。 

消費(fèi)心理：青春、時(shí)尚是她們的特征，也是她們購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)和追求的目標(biāo)?！?nbsp;

關(guān)鍵詞：朝氣、活力、希望、好奇、迷茫、夢(mèng)想、另類 

2）年青態(tài)自主隨意型 

年齡段為24——39歲之間，她們的特征是： 

不易受外界影響，較有自主性，這類女性的主要背景特征是：年紀(jì)以中青年為主，收入較高，個(gè)人月收入一般在2000元以上；文化程度上包含中等文化和高等文化；職業(yè)則以專業(yè)技術(shù)人員、醫(yī)生、 教師、公司職員、企業(yè)管理人員為主，也包括一部分家庭婦女。 

隨著年齡的增大，她們會(huì)承擔(dān)越來(lái)越多的社會(huì)責(zé)任，這個(gè)階段的女性，會(huì)去更多的關(guān)注自己的言行舉止，對(duì)減肥、美容、流行的文化進(jìn)行更多的關(guān)注，對(duì)于比較隱私的衛(wèi)生巾類用品，會(huì)追求一種流行，勇于嘗試，并逐漸形成自己的一些喜好，甚至對(duì)某些產(chǎn)品產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度。同時(shí)，這是女人人生的一個(gè)重要階段，要談戀愛，要結(jié)婚、要生孩子，工作可以不斷的調(diào)換，但逐漸追求的是一種平穩(wěn)。 

另外，她們基本形成自己對(duì)問題、對(duì)社會(huì)的一種看法，并對(duì)自己的一些決策產(chǎn)生較大影響，其消費(fèi)方式也從最初的狂熱激情演變?yōu)楸容^務(wù)實(shí)的消費(fèi)方式。在性格構(gòu)成上，變單一為多樣。在普遍認(rèn)為消費(fèi)需要必要的經(jīng)濟(jì)條件的同時(shí)，不同職業(yè)、不同收入的各類女性又都普遍追趕新潮、追求時(shí)尚的現(xiàn)象也反映出女性非理性消費(fèi)的特點(diǎn)。 

消費(fèi)心理：逐漸由沖動(dòng)消費(fèi)向理性消費(fèi)過度，由無(wú)計(jì)劃消費(fèi)向有計(jì)劃消費(fèi)過度。 

關(guān)鍵詞組：逐漸成熟、理性消費(fèi)、獨(dú)立意識(shí)增強(qiáng)、性格多樣化 

3）中青年有計(jì)劃型 

年齡段為35——45歲，她們的特征是： 

購(gòu)物計(jì)劃性較強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)物的感性成分也較大，不容易受打折、促銷等外界因素的影響，對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度。部分女性每月收入高達(dá)2000-2500元，文化程度相對(duì)分散，職業(yè)分布上，以無(wú)業(yè)人員、城市一般職工、個(gè)體工商業(yè)者、管理人員等。　　 

隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加和婦女地位的提高，中年女性往往掌管著家庭生活的日常經(jīng)濟(jì)開銷，并在購(gòu)物活動(dòng)中同時(shí)充當(dāng)多種角色。在家庭生活用品的消費(fèi)中，在一般情況下她們既是消費(fèi)行為的決策者、執(zhí)行者、影響者，同時(shí)又是使用者。消費(fèi)行為多以能否滿足生活的實(shí)際需要(即實(shí)用)為前提，比起其他年齡段的女性，特別是青年女性，她們更講實(shí)惠。 

消費(fèi)心理：習(xí)慣于使用某一品牌，忠誠(chéng)度較高，講究實(shí)惠，根據(jù)需要購(gòu)買。對(duì)打折、贈(zèng)送也會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。 

關(guān)鍵詞：成熟、講究實(shí)惠、理性 

從以上消費(fèi)群體的 研究 ，可以看出，女性消費(fèi)者更易受環(huán)境的影響，容易被說服，這與女性的心理特征相吻合，同時(shí)，也為廠家如何開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了依據(jù)。 

針對(duì)三種女性的特點(diǎn)，可以在產(chǎn)品銷售上突出不同的訴求點(diǎn)，來(lái)引發(fā)他們的購(gòu)買欲望。對(duì)購(gòu)物沖動(dòng)型的女性，可用時(shí)尚、潮流、青春等因素打動(dòng)她們；對(duì)自主隨意型的女性，可用高品位、高質(zhì)量、良好的購(gòu)物環(huán)境等因素來(lái)打動(dòng)；對(duì)計(jì)劃型的女性，則可從物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等方面來(lái)打動(dòng)。

二、失禁用品 

最近訓(xùn)練褲成為紙尿褲產(chǎn)品中的熱門話題。金佰利公司在1989年研制出其訓(xùn)練褲產(chǎn)品并已經(jīng)在這一領(lǐng)域居統(tǒng)治地位多年。寶潔公司在2002年9月也推出了Easy Ups牌訓(xùn)練褲，該產(chǎn)品對(duì)訓(xùn)練褲類產(chǎn)品有大幅改進(jìn)。Easy Ups牌訓(xùn)練褲的推出使寶潔公司訓(xùn)練褲產(chǎn)品的市場(chǎng)份額從0增加至20%。根據(jù) 行業(yè) 觀察家的 分析 ，這一成功主要是通過其大力促銷和配送，促使消費(fèi)者試用并最終購(gòu)買其產(chǎn)品的。 

當(dāng)然，金佰利公司和寶潔公司之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于紙尿褲市場(chǎng)來(lái)說并不是新鮮事。這2家公司已長(zhǎng)期統(tǒng)治紙尿褲市場(chǎng)，并一直在為第一和第二位的市場(chǎng)地位而競(jìng)爭(zhēng)。至于現(xiàn)在，看起來(lái)像是寶潔公司取得了勝利。根據(jù)Euromonitor的報(bào)道，在全球用即棄紙尿褲市場(chǎng)的188億美元的年銷售額中，寶潔公司的Pampers牌紙尿褲系列產(chǎn)品占31.5%的份額，而金佰利公司則占22.3%。

寶潔公司近來(lái)在紙尿褲市場(chǎng)上的成功是歸因于其在2002年2月投產(chǎn)的Pampers Baby Stage生產(chǎn)線。該生產(chǎn)線是針對(duì)嬰兒的不同的成長(zhǎng)階段而不是嬰兒的不同大小來(lái)設(shè)計(jì)的，這使該產(chǎn)品能對(duì)所有的嬰兒都非常合適。其產(chǎn)品包括供嬰兒使用的Swaddlers牌紙尿褲、具有特殊拉伸材料供初學(xué)走路孩子使用的Cruisers牌紙尿褲和Easy Ups牌訓(xùn)練褲。寶潔公司的發(fā)言人解釋說：“有許多生產(chǎn)商已經(jīng)被淘汰出局了，你不得不在創(chuàng)新產(chǎn)品方面占有優(yōu)勢(shì)。Baby Stages 使我們成為惟一的用一條生產(chǎn)線滿足不同成長(zhǎng)階段嬰兒需要的生產(chǎn)商。” 

對(duì)寶潔公司來(lái)說， 這一推出表示一個(gè)全新的商標(biāo)——Baby Stages取代了Pampers Premium。產(chǎn)品的更新?lián)Q代對(duì)于紙尿褲市場(chǎng)來(lái)說不是一件新鮮事了。為了使自身的技術(shù)始終處于領(lǐng)先的地位，紙尿褲的生產(chǎn)商們已習(xí)慣于定期地改進(jìn)他們的產(chǎn)品。例如，金佰利公司新增三層防滲漏材料和雙重防漏護(hù)圍的Huggies Supreme牌紙尿褲。這一新產(chǎn)品是通過尿褲腿部的松緊帶來(lái)提高三重防滲漏效果的。金佰利公司也使其GoodNites牌用即棄紙內(nèi)褲變薄了30%，并在他們的設(shè)計(jì)中新增了流行的迪斯尼卡通人物圖案。 

提高銷售額 

成熟的紙尿褲市場(chǎng)已經(jīng)使生產(chǎn)商特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的生產(chǎn)商對(duì)未來(lái)的增長(zhǎng)前景感到擔(dān)憂。在2001－2002年期間，世界紙尿褲的銷售額保持平穩(wěn)。北美的銷售額下降了將近4%，該地區(qū)在1997－2002年期間曾經(jīng)增長(zhǎng)8.2%，2001－2002年間，拉丁美洲銷售額下降是由于政治和經(jīng)濟(jì)的問題，這些下降不能抵銷東歐和馬來(lái)群島接近2位數(shù)的增長(zhǎng)以及非洲、中東、西歐的緩慢的增長(zhǎng)。

在美國(guó)緩慢增長(zhǎng)的原因是寶潔公司一直在致力于訓(xùn)練褲市場(chǎng)，該市場(chǎng)每年大約有10億美元的銷售額。作為增長(zhǎng)最快、毛利最高的紙尿褲產(chǎn)品，這一成功所帶來(lái)的利潤(rùn)比傳統(tǒng)紙尿褲更具誘惑力。據(jù) 行業(yè) 估計(jì)，中檔品牌紙尿褲的每片平均價(jià)格大約為30美分，高檔紙尿褲每片的零售價(jià)大約為40美分。美國(guó)市場(chǎng)的訓(xùn)練褲通常每片價(jià)格大約為54美分。如果你考慮到嬰兒在使用了訓(xùn)練褲之后會(huì)更加迅速地成長(zhǎng)，你就不會(huì)介意為此所要增加的花費(fèi)了。這一差額可以增加幾千甚至幾百萬(wàn)美元。 

寶潔公司和金佰利公司在訓(xùn)練褲產(chǎn)品方面的大力促銷均為二者獲取純利潤(rùn)創(chuàng)造了有利條件。訓(xùn)練褲產(chǎn)品在一年中持續(xù)增長(zhǎng)了15%，并將在今后仍保持大幅度的增長(zhǎng)。當(dāng)家長(zhǎng)訓(xùn)練他們的孩子上廁所的時(shí)候，盡管2家公司都宣稱使用訓(xùn)練褲會(huì)幫助嬰兒緩和訓(xùn)練過程，但僅有大約1/2的父母選擇使用用即棄訓(xùn)練褲。 

到目前為止金佰利公司仍是訓(xùn)練褲領(lǐng)域的主要生產(chǎn)商，該公司已于12年前研制出了Pull-Ups牌訓(xùn)練褲產(chǎn)品。在該產(chǎn)品推出之后，金佰利公司已對(duì)該產(chǎn)品的伸縮性、薄度和設(shè)計(jì)風(fēng)格等方面進(jìn)行了不斷地改進(jìn)。這一改革潮流似乎已經(jīng)取得成效，該公司也不斷地從Pull-Ups產(chǎn)品中贏利。2003年10月該公司宣布Pull-Ups牌訓(xùn)練褲的發(fā)貨量在2003年第3季度的北美市場(chǎng)已經(jīng)取得了空前的記錄。 

除了近期這一樂觀形勢(shì)外，嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使金佰利公司在紙尿褲方面的贏利比先前預(yù)期的要低。2002年末，當(dāng)金佰利公司試圖提高紙尿褲價(jià)格時(shí)，由于寶潔公司沒有跟進(jìn)而受挫。直到寶潔公司決定改變其紙尿褲產(chǎn)品的每包片數(shù)而不是提高每包價(jià)格時(shí)，金佰利公司才采取逐步降低其每包紙尿褲的片數(shù)(不降低每包價(jià)格)的方法。 

寶潔公司在訓(xùn)練褲方面取得的新成功是有影響力的。1994年該公司試圖進(jìn)軍訓(xùn)練褲領(lǐng)域但由于高額的生產(chǎn)成本使設(shè)計(jì)被迫中止。該公司于1996年成功地將這條生產(chǎn)線投入市場(chǎng)。 研究 人員重起爐灶的結(jié)果是Easy Ups牌訓(xùn)練褲產(chǎn)品的誕生。 

金佰利公司的主管們認(rèn)為Easy Ups的成功已經(jīng)不重要了，并稱其成功是相對(duì)的，由于Pull-Ups仍然占有65%的市場(chǎng)份額。金佰利負(fù)責(zé)嬰兒護(hù)理產(chǎn)品的主管Joe Kuester說：“我不認(rèn)為成功，寶潔公司已經(jīng)為獲得該市場(chǎng)份額耗費(fèi)了大量的資金。” 

根據(jù)市場(chǎng)的反饋信息，2004年金佰利公司圍繞其在2003年中期推出的紙尿褲產(chǎn)品又推出了它的最新產(chǎn)品——Huggies Convertible牌紙尿褲。該產(chǎn)品供13~36個(gè)月大的嬰兒使用，它能夠像褲子一樣被穿上或像傳統(tǒng)的紙尿褲那樣使用。嬰兒無(wú)論是躺著還是走路，家長(zhǎng)們均可以為他們換上Huggies Covertibles牌紙尿褲 。該產(chǎn)品應(yīng)用了金佰利公司的非織造布技術(shù)，其他材料也是由該公司自己生產(chǎn)的。 

一些 行業(yè) 觀察家們認(rèn)為這一產(chǎn)品的出現(xiàn)使紙尿褲和訓(xùn)練褲類產(chǎn)品出現(xiàn)合并的趨勢(shì)，特別是在大號(hào)產(chǎn)品方面。Convertibles牌紙尿褲是否成功仍然不能確定，但這是非常有意義的，會(huì)促使家長(zhǎng)愿意購(gòu)買兼顧紙尿褲和訓(xùn)練褲功能的產(chǎn)品， 而不是單一功能的產(chǎn)品。 

Kuester補(bǔ)充說：“該產(chǎn)品是應(yīng)消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求而生產(chǎn)的，這也符合我們通常的經(jīng)營(yíng)理念。我們深信你將更方便地為嬰兒更換紙尿褲，給嬰兒更多的時(shí)間去認(rèn)知世界。” 

零售商品牌產(chǎn)品 

作為 行業(yè) 典型品牌的白云牌紙尿褲，是美國(guó)最大的零售商沃爾瑪公司的產(chǎn)品，它在20世紀(jì)90年代被推出時(shí)，這一零售商品牌產(chǎn)品成為美國(guó)紙尿褲市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。除了沃爾瑪公司白云品牌的成功范例以外，由于專利權(quán)的麻煩導(dǎo)致Paragon公司于20世紀(jì)90年代末破產(chǎn)并最終被零售商品牌紙尿褲市場(chǎng)的壟斷巨頭Tyco Healthcare公司收購(gòu)。事實(shí)上，Tyco公司的美國(guó)零售商品牌產(chǎn)品市場(chǎng)份額在其2001年首次收購(gòu)Paragon公司時(shí)已高達(dá)95%。 

據(jù)內(nèi)部人員透露，雖然Tyco公司的市場(chǎng)份額在90%以上，因過去2年中對(duì)業(yè)績(jī)的自我滿足已經(jīng)影響了該公司的銷售額。2001年11月，零售商品牌紙尿褲的銷售額占美國(guó)的紙尿褲市場(chǎng)的22%，如今這一份額已經(jīng)下降至19%。下降的原因是市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過少而導(dǎo)致了對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新速率的降低。 

雖然這種情況急需扭轉(zhuǎn)，但由于Tyco公司繼續(xù)把精力集中于成本合理化上，而不是改進(jìn)產(chǎn)品上，一些較小的生產(chǎn)商乘機(jī)增加他們的市場(chǎng)份額。Associated Hygienic Products公司2001年購(gòu)買了Drypers公司的美國(guó)紙尿褲經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，目前該公司正集中精力于特種產(chǎn)品的領(lǐng)域并與未被Tyco-Paragon公司收購(gòu)的零售商合作。同時(shí)，墨西哥生產(chǎn)商Arquest公司希望它對(duì)顧客關(guān)系的努力增加它在沃爾瑪公司和RMED International公司的銷售額，Arquest公司位于威斯康星州的Eau Claire市，該公司已經(jīng)推出了一種Mother Nature牌新型紙尿褲，并在 行業(yè) 中首次使用Rayonier公司提供的干法紙芯層材料。 

零售商品牌紙尿褲市場(chǎng)的新成員也注意到市場(chǎng)的發(fā)展。曾經(jīng)與Paragon公司合作過的墨西哥紙尿褲生產(chǎn)商Mabesa公司已經(jīng)與零售商品牌擦拭巾的生產(chǎn)商Rockline Industries公司合并組成Valor Brands公司，成為北美市場(chǎng)的零售商品牌紙尿褲生產(chǎn)商。新成立的Valor Brands公司依靠Mabesa公司在零售商品牌紙尿褲市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和Rockline公司現(xiàn)有的零售渠道為零售商帶來(lái)更多的選擇。Valor Brands已經(jīng)在墨西哥的Tijuana市的紙廠建立了幾條新型生產(chǎn)線來(lái)生產(chǎn)紙尿褲，產(chǎn)品包括傳統(tǒng)的紙尿褲和訓(xùn)練褲。 

呵護(hù)嬰兒 

紙尿褲公司和擦拭巾生產(chǎn)商開始合作，Valor Brands公司希望紙尿褲能與擦拭巾產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)促使它的零售商創(chuàng)建新的品牌。在紙尿褲貿(mào)易中一些因素提高了諸如嬰兒擦拭巾這樣的輔助性產(chǎn)品的重要性。大的生產(chǎn)商視他們自己為完整的嬰兒護(hù)理用品的生產(chǎn)商，而不僅僅是紙尿褲的生產(chǎn)商，他們通過向消費(fèi)者提供各種各樣的用即棄產(chǎn)品以增加他們的銷售額，也使家長(zhǎng)們?cè)谡疹櫵麄兊暮⒆拥臅r(shí)候更加輕松。忙碌的家長(zhǎng)非常關(guān)注他們孩子的舒適和安全，他們購(gòu)買這一產(chǎn)品的原則使這些新產(chǎn)品取得了成功。 

幾年來(lái)嬰兒擦拭巾已經(jīng)成為嬰兒護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品并已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的市場(chǎng)。事實(shí)上，正當(dāng)擦拭巾在其他市場(chǎng)如家用保潔和個(gè)人護(hù)理等方面需求激增之時(shí)，嬰兒擦拭巾的銷售額卻在下降。為了使這一下降趨勢(shì)減緩，嬰兒護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)商們正把目標(biāo)鎖定在特種擦拭巾的領(lǐng)域。例如，金佰利公司推出的擦拭巾產(chǎn)品包括嬰兒型、超柔型、高級(jí)型和普通型，而寶潔公司的產(chǎn)品分為柔軟型、大片型、天然蘆薈型和棉質(zhì)護(hù)理型產(chǎn)品。商店中還有無(wú)香型、普通型和加厚型等其他種類繁多的產(chǎn)品。 

擦拭巾不是紙尿褲生產(chǎn)商期待擴(kuò)大其品牌的惟一領(lǐng)域。2001年寶潔公司推出了Pampers Bibster牌用即棄嬰兒圍兜并取得了成功。該產(chǎn)品是應(yīng)家長(zhǎng)的需求而生產(chǎn)的。Jester女士解釋說：“我們對(duì)如何照顧嬰兒更加感興趣而不僅限于紙尿褲，這些概念來(lái)自我們同家長(zhǎng)間的相互溝通。” 

寶潔公司在辛辛那提市投產(chǎn)了一座嬰兒中心，數(shù)百位母嬰在那里接受使用嬰兒護(hù)理產(chǎn)品情況的測(cè)試。那里類似于一個(gè)全日制的看護(hù)中心，這一便利條件使寶潔公司的產(chǎn)品開發(fā)組可以方便地在一個(gè)真實(shí)的社會(huì)環(huán)境中觀察嬰兒在日常的環(huán)境中使用和不使用紙尿褲的生產(chǎn)情況。 

金佰利公司也已經(jīng)轉(zhuǎn)移到除紙尿褲和擦拭巾領(lǐng)域以外的嬰兒護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域，并努力滿足消費(fèi)者的需要。2003年7月，該公司推出Huggies牌用即棄可更換護(hù)墊，該產(chǎn)品是為剛學(xué)走路的嬰兒設(shè)計(jì)的。其擁有柔軟、舒適的高吸收性覆面和能使護(hù)墊貼身防滑的底層，該產(chǎn)品帶有防水隔層，并且又兼有用即棄產(chǎn)品的方便和清潔的優(yōu)點(diǎn)。金佰利公司于2003年12月把Huggies牌紙尿褲連同用即棄毛巾和嬰兒洗浴用品一起推向嬰兒護(hù)膚用品市場(chǎng)。 

由于紙尿褲的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，并且毛利越來(lái)越低，輔助性產(chǎn)品對(duì)嬰兒護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)商來(lái)說將變得越來(lái)越重要。當(dāng)然，那些產(chǎn)品因家長(zhǎng)的需要而生產(chǎn)，并且被關(guān)愛的嬰兒將幫助自有品牌產(chǎn)品和零售商品牌產(chǎn)品的供應(yīng)商們贏利。


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