一、銷售渠道

工業(yè)品營銷行為的顯著特點是:購買者少、購買量大、供需雙方關(guān)系密切、需求缺乏彈性、專業(yè)性采購、影響購買的人多等等。因此,一個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中,應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點,結(jié)合運用渠道結(jié)構(gòu)、行為和關(guān)系理論,制定正確的營銷渠道策略,才能真正在競爭中獲勝?；と玖?行業(yè) 作為我國重要的工業(yè)產(chǎn)品,產(chǎn)量已穩(wěn)居世界第一位,各類化工染料產(chǎn)品不僅能基本滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,而且許多產(chǎn)品在國際市場上已占有相當(dāng)份額。但同時,化工染料 行業(yè) 也面臨著進(jìn)入門檻低,企業(yè)間價格競爭激烈,開發(fā)能力不強(qiáng)等特點,因此,許多化工染料企業(yè)都力求在通過營銷渠道策略的正確制定和實施在市場競爭中獲得勝利。

1、建設(shè)自營銷售網(wǎng)絡(luò)加快樹立自主品牌

改革開發(fā)后，很多染料企業(yè)都有了進(jìn)出口權(quán)，雖然自營的進(jìn)出口數(shù)量有些增加，但是，我國與國外公司比銷售的數(shù)量差距很大，缺少營銷渠道，獲得的市場利潤很低。找到重點和切入點，不斷培育的品牌優(yōu)勢，染料企業(yè)不斷擴(kuò)大自營銷售、獲得更多的市場信息和利潤是完全有希望的。染料業(yè)由于受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，基本沒有自己的品牌，更談不上名牌。改革開放后，很多企業(yè)注冊了自己的品牌，由于我們?nèi)狈ζ放婆嘤推放苿?chuàng)新的經(jīng)驗和能力，染料工業(yè)發(fā)展至今，在國際市場上還沒有叫得響的知名品牌，有些質(zhì)量很好的產(chǎn)品，也只能貼上國外知名品牌銷售，現(xiàn)在國家積極支持企業(yè)推出名牌產(chǎn)品，企業(yè)更應(yīng)該注意樹立自己的品牌，希望用5～10年的時間在國際市場上能有中國知名的染料品牌出現(xiàn)。

2、專賣店營銷渠道

目前大部分染料制造企業(yè)的專賣店體系都是采取經(jīng)銷商特許經(jīng)營、加盟的方式，很少采取企業(yè)直營的方式。專賣店都是自負(fù)盈虧的責(zé)任主體。因此，這些專賣店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、發(fā)展的必要條件。因此，如何保證專賣店的盈利模式，這是企業(yè)所要關(guān)注的第一個關(guān)鍵問題。那些成功的專賣店無一例外都是專賣店盈利能力強(qiáng)、店主賺錢的店。而失敗的專賣店的一個重要原因也就是不賺錢，店主退出。例如，早期的摩登、雅飾達(dá)及后來的匯泰龍專賣店采取區(qū)域代理制度，對專賣店所在區(qū)域?qū)嵭惺袌霰Ｗo(hù)，確保專賣店經(jīng)營不受沖擊，同時通過提供有競爭力的差異化產(chǎn)品、合適的價格，確保高于一般終端的利潤空間。同時派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專賣店調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，合理安排庫存，極大提高了專賣店的盈利能力，從而使得專賣店經(jīng)營者較高的熱情和忠誠度，整個專賣店體系非常穩(wěn)固。

3、渠道多元化策略

中國化工染料 行業(yè) 的流通格局正在發(fā)生著深刻的、激烈的變革，在近些年以及未來的一段時間內(nèi)，都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運行的狀態(tài)下運行，傳統(tǒng)渠道依然發(fā)揮著重要的作用，尤其在二三級市場起著主導(dǎo)作用。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的大賣場和大市場，而一些運營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突， 行業(yè) 傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢。

二、不同大類染料的國產(chǎn)品種知名品牌

1、花蝶

浙江花蝶染料化工有限公司（原浙江花蝶染料化工廠）位于浙江省中部沿海港口城市，國家級精細(xì)化工生產(chǎn)基地、浙東南沿海化學(xué)原料藥出口基地—臺州市椒江外沙工業(yè)區(qū)。企業(yè)目前擁有紹興、佛山、上海等5家銷售分公司和生產(chǎn)醫(yī)化中間體的臺州鑫偉醫(yī)藥化工有限公司。公司目前擁有職工260多人，其中工程技術(shù)人員36人，其他專業(yè)技術(shù)人員23人，公司占地面積40345平方米，建筑面積17023平方米。經(jīng)過三十多年的努力，現(xiàn)已主要生產(chǎn)分散染料、酸性染料、轉(zhuǎn)移印花染料、快速染料、超細(xì)纖維染料、拔染染料、分散熒光系列染料及醫(yī)化中間體。其注冊的“花蝶”商標(biāo)在國內(nèi)印染界有極高的品牌形象，產(chǎn)品投入市場享有很高的信譽(yù)。

2、龍盛

浙江龍盛集團(tuán)股份有限公司系擁有自營進(jìn)出口權(quán)的國家大型企業(yè)、浙江省“五個一批”優(yōu)秀大規(guī)模企業(yè)。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營“龍盛牌”染料、助劑、化工中間體等三大門類300多個品種。其中，年產(chǎn)具有高科技含量、高附加值的環(huán)保型、高強(qiáng)度、速染型分散染料系列5.5萬多噸，分別占全國和全球總產(chǎn)銷量的65%和19%，系全球最大的分散染料生產(chǎn)、出口基地，產(chǎn)品暢銷全國，遠(yuǎn)銷世界五大洲60多個國家及地區(qū)。1998年通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證。本公司自行 研究 開發(fā)的高科技、高品位、高性能和環(huán)保型、高強(qiáng)度、速染型分散染料系列產(chǎn)品，具有國內(nèi)首創(chuàng)和世界領(lǐng)先水平，它具有卓越的得色率、上染率、提升率、配伍性、 重現(xiàn)性、分散性、勻染性、蓋染性和超群的升華牢度、水洗牢度、日曬牢度、染色堅牢度；可為用戶減少污水80%、降低成40%、提高效率20%；不含德國政府頒布的22種疑致癌芳香胺。

3、飛船

天津三環(huán)化學(xué)有限公司成立于1995年，主要從事生產(chǎn)染料及染料中間體。我司技術(shù)力量雄厚，設(shè)備先進(jìn)，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)線及先進(jìn)的檢測儀器，并已通過ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證，公司產(chǎn)品注冊商標(biāo)為“飛船”其品牌曾多次被天津市人民政府授予“天津市名牌產(chǎn)品”稱號。我司年產(chǎn)染料及染料中間體近萬噸，產(chǎn)品有堿性染料、酸性染料、酸性媒介染料、中性染料及染料中間體等共5個系列幾十個品種，產(chǎn)品質(zhì)量得到廣大用戶的認(rèn)可及好評。

4、山峪牌分散染料

臺州市椒江染料化工二廠是一家擁有自營進(jìn)出口權(quán)的化工企業(yè),于2000年獲得ISO9001的國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證.自1987年建廠以來,主要生產(chǎn)經(jīng)營“山峪牌”高品位染料及化工中間體,其中年生產(chǎn)新一代高強(qiáng)度.環(huán)保型分散染料10000噸,還原染料靛藍(lán)8000噸,產(chǎn)品70‰出口到世界各個國家和地區(qū)。

5、“北極星”染料

天津市染料化學(xué)第二廠隸屬于天津渤?；ぜ瘓F(tuán)公司有機(jī)化學(xué)工業(yè)總公司.始建于1948年,是我國染料 行業(yè) 最早的企業(yè)之一. 有精良的生產(chǎn)設(shè)備、雄厚的技術(shù)力量、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、完善的檢測手段，經(jīng)過五十余年的不斷發(fā)展,現(xiàn)已成為國內(nèi)、外享有很高聲譽(yù)的染料生產(chǎn)骨干企業(yè)。天津市染料化學(xué)第二廠以生產(chǎn)酸性染料、酸性媒介、堿性染料、和皮革染料為主，共有九條生產(chǎn)線，可生產(chǎn)染料品種60余個。產(chǎn)品行銷除西藏以外的全國各省市自治區(qū)并出口美國、日本、韓國、德國等幾十個國家和地區(qū)。“北極星”染料在國內(nèi)、外享有很好的知名度和聲譽(yù)。

三、發(fā)展方向

“十一五”期間，中國染料工業(yè)同時面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有加快發(fā)展步伐，才能抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。當(dāng)前我國的染料產(chǎn)量已經(jīng)是世界第一位，繼續(xù)保持傳統(tǒng)的大規(guī)模、大批量、低成本，薄利多銷的發(fā)展思路，不可能將染料大國變成染料強(qiáng)國，企業(yè)也不可能獲得更快的發(fā)展和得到更多的效益。只有加大科技的投入，努力提高自主創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)、新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)集中度等，才是我國染料工業(yè)未來的發(fā)展方向。

1、 行業(yè) 重組趨勢

目前中國顏料 行業(yè) 內(nèi)相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)仍然缺乏參與大規(guī)模、高強(qiáng)度國際競爭的實力。為此應(yīng)鼓勵有實力的企業(yè)通過控股、參股等形式兼并、收購、整合一批中小企業(yè)，走規(guī)?；⑹袌龌?jīng)營之路，全面提升企業(yè)的技術(shù)水平和競爭能力。同時要充分利用內(nèi)部資金、技術(shù)和人力資源共享的優(yōu)勢，統(tǒng)籌 規(guī)劃 ，統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)口原材料，統(tǒng)一集中治理“三廢”，統(tǒng)一出口，全方位多角度地降低各種成本費用，實現(xiàn)規(guī)模效益。

2、改變粗放型增長方式提高自主創(chuàng)新能力

薄利多銷，低成本，大批量是企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模的措施和手段，也促進(jìn)了我國染料工業(yè)快速發(fā)展。當(dāng)前我國的染料產(chǎn)量、出口和消費數(shù)量已經(jīng)居世界第一位，是名副其實的染料大國，但低成本，薄利多銷只能使企業(yè)做大，但不能做強(qiáng)，更不能做長遠(yuǎn)。今后我國染料工業(yè)的發(fā)展，繼續(xù)保持傳統(tǒng)的大規(guī)模，大批量，低成本，低價競銷，不可能將染料大國變成染料強(qiáng)國，企業(yè)也不可能獲得更快的發(fā)展和得到更好的效益，只有努力提高自主創(chuàng)新能力，加大科技的投入，不斷開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)、新產(chǎn)品，才是我國染料工業(yè)未來發(fā)展的方向。

3、關(guān)注市場動態(tài)， 研究 應(yīng)對措施

國家還會有一些宏觀調(diào)控政策的出臺。2006年1月1日起分散染料出口的退稅率由13%降到5%，這個政策范圍也有擴(kuò)大的可能；有些能源產(chǎn)品價格市場調(diào)節(jié)；環(huán)境保護(hù)更加嚴(yán)格，現(xiàn)在是環(huán)保風(fēng)暴年；紡織品的貿(mào)易摩擦還會不斷；反傾銷的案例也會不斷增長；能源及原材料價格上漲等方面都會對染料工業(yè)的發(fā)展形成很大的壓力，我門要注意市場及政策的變化。積極采取應(yīng)對措施，為“十一五”的染料工業(yè)穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展開好局、起好步。

4、我國染料業(yè)向環(huán)保方向發(fā)展

世界老牌染料強(qiáng)國為了保證原有市場和提高競爭力，已呈現(xiàn)出專業(yè)化、高檔化、環(huán)?；⑿滦突陌l(fā)展趨勢，各種各樣的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘也在不斷形成，環(huán)保壁壘則是他們的首選。與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，我國染料業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保水平等方面存在較大差距，尤其是環(huán)保型新產(chǎn)品缺乏，環(huán)境污染治理任務(wù)嚴(yán)峻，使我國染料工業(yè)缺乏競爭力和發(fā)展后勁。

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