第一節(jié) 金屬切割及焊接設(shè)備制造市場(chǎng)營銷策略 分析 及建議

一、市場(chǎng)營銷策略 分析

近年來，美國學(xué)者Done·Schultz提出了4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系及回報(bào)）營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷4要素。

1、與客戶建立關(guān)聯(lián)

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，客戶具有動(dòng)態(tài)性，客戶忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高客戶的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把客戶與企業(yè)聯(lián)系在一起。

2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度

在當(dāng)今的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在客戶的角度及時(shí)地傾聽客戶的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，以滿足客戶的需求。

3、關(guān)系營銷

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從客戶變成擁躉，從管理營銷組合變成管理與客戶的互動(dòng)關(guān)系。

4、回報(bào)

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為客戶及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

從以上4點(diǎn)可以看出，4R營銷理論的最大特點(diǎn)就是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，根據(jù)不斷成熟的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)客戶的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)與回報(bào)的形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，以建立和形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說，4R營銷理論是在4P和4C營銷理論基礎(chǔ)上的進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展，是在新的層次上對(duì)營銷框架的高度概括，對(duì)企業(yè)進(jìn)行營銷策略的選擇和制定，甚至對(duì)于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定和調(diào)整都將具有非常重要的指導(dǎo)意義。

二、企業(yè)營銷策略建議

目前我國金屬切割及焊接設(shè)備制造 行業(yè) 內(nèi)主導(dǎo)企業(yè)大都為國有企業(yè)或者由國有企業(yè)改制而成的股份制公司。其經(jīng)營模式比較僵化，技術(shù)更新比較緩慢，造成金屬切割及焊接設(shè)備 行業(yè) 內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式雷同，各企業(yè)大多位于同一競(jìng)爭(zhēng)層次，面對(duì)同樣的目標(biāo)客戶。同時(shí)， 行業(yè) 內(nèi)缺少強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，也缺少具有鮮明個(gè)性特征的品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本上處于低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段。因此，我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)4R營銷理論，對(duì)企業(yè)的營銷策略進(jìn)行重新審視、選擇和制定，以適應(yīng)WTO背景下的全球競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。具體來說，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行著手。

1、重視發(fā)展與代理商及客戶的關(guān)系

我國的金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)在經(jīng)營思想上應(yīng)該做出如下改變，即：從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。也就是把質(zhì)量、營銷和服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，通過與代理商及客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有渠道及客戶的目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的那20％～30％的代理商及客戶建立起牢固的關(guān)系，通過提供一攬子解決方案，幫助代理商及客戶把業(yè)務(wù)做到最好，與他們建立起互需、互求、長(zhǎng)期而牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

為此，引進(jìn)CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)將是金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)解決這一問題的關(guān)鍵。CRM一方面通過提供更快的速度和更周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，并且集成了前臺(tái)和后臺(tái)辦公等一整套應(yīng)用系統(tǒng)的支持，確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤的重要客戶的滿意度；另一方面，CRM通過對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面優(yōu)化降低了企業(yè)的成本，并為企業(yè)決策者提供了決策的依據(jù)，從而提高了決策的準(zhǔn)確性。目前，我國大多數(shù)金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)在營銷理論的實(shí)踐中積淀并不深厚，急需借助CRM迎頭趕上，以實(shí)現(xiàn)營銷方式的跨越式發(fā)展。

2、重視營銷回報(bào)

“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。重視營銷回報(bào)，就決定了差異化營銷策略將成為我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)的最優(yōu)和必然選擇。所謂差異化就是指企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)在 行業(yè) 范圍內(nèi)獨(dú)具特色，而這種特色可以給產(chǎn)品帶來額外的價(jià)格。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的溢出價(jià)格超過因其獨(dú)特性所增加的成本，那么這種差異化將使企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，差異化營銷策略的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營銷的作用在于：

1）容易使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生品牌忠誠，降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，從而使企業(yè)最大限度地緩沖競(jìng)爭(zhēng)抗衡；

2）產(chǎn)品的差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，企業(yè)所獲得的差異化優(yōu)勢(shì)也就越大；

3）差異化可以明顯地削弱客戶討價(jià)還價(jià)的能力?？傊町惢癄I銷策略可以使我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)跳出競(jìng)爭(zhēng)模式雷同的怪圈，會(huì)極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和營銷回報(bào)，從而使企業(yè)為客戶提供價(jià)值和其所追求的回報(bào)相輔相成，達(dá)到一種雙贏的效果。

3、加強(qiáng)渠道掌控

目前，我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)的產(chǎn)品銷售主要采用代理制，但是，這種代理制還有很多不規(guī)范、不完善的地方。其主要原因是：我國的許多金屬切割及焊接設(shè)備代理商大都不是優(yōu)秀的企業(yè)管理者，缺乏經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略眼光，過于注重短期利益，缺乏營銷策略的 規(guī)劃 和執(zhí)行能力；制造商患得患失，缺少對(duì)代理商的扶持和培育，過分注重營銷數(shù)量，忽視營銷質(zhì)量；制造商與代理商難以形成利益共同體，互不信任，不能以誠相待等。可見，我國目前的這種代理制既不利于培養(yǎng)忠誠的客戶，也不利于培養(yǎng)忠誠的代理商。因此，加強(qiáng)渠道掌控，力求以渠道致勝，對(duì)我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)來說就顯得尤為迫切。

金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)要加強(qiáng)渠道掌控，應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面：

1）制造商要樹立正確的代理理念。這是加強(qiáng)渠道掌控的前提和基礎(chǔ)。

2）加強(qiáng)渠道利益掌控。渠道的利益掌控是一個(gè)十分重要的問題，合理劃分渠道中各級(jí)節(jié)點(diǎn)的利潤空間在渠道利益掌控中十分關(guān)鍵。渠道利益掌控得好壞，關(guān)系到代理商的積極性和忠誠度，是渠道掌控的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

3）加強(qiáng)渠道終端掌控。企業(yè)要建立完善的代理商及客戶檔案，要保證企業(yè)的廣告宣傳促銷活動(dòng)落實(shí)到渠道的終端。這是加強(qiáng)渠道掌控能力的重要保證。

4、加強(qiáng)品牌建設(shè)和管理

好的品牌意味著一個(gè)企業(yè)的銷量、品質(zhì)、形象、利潤、低銷售成本和高銷售效率，其實(shí)質(zhì)就是把企業(yè)的使命、遠(yuǎn)景和能力完整地歸納為品牌定位、品牌訴求、品牌性格和支撐點(diǎn)，是一個(gè)完整而有序的企業(yè)與用戶的溝通平臺(tái)，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)性。

目前我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)大都缺乏清晰的品牌內(nèi)涵，未建立起有效的品牌管理架構(gòu)及體制。盡管有些企業(yè)加大了資源整合的力度，進(jìn)行了CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）策劃，但在實(shí)際執(zhí)行中，卻忽視了品牌建設(shè)是從細(xì)微處著手長(zhǎng)期積累的過程，對(duì)品牌的建設(shè)和管理存在急功近利的思想。更有甚者，有些企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)仍然存在嚴(yán)重的偏差，導(dǎo)致企業(yè)片面追求高廣告投入，忽視了產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和與消費(fèi)者的良好溝通，造成企業(yè)資源的巨大浪費(fèi)。

5、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

金屬切割及焊接設(shè)備產(chǎn)品大多屬于高額投資商品，產(chǎn)品的可靠性最受關(guān)注，加上交易過程、使用過程和增值過程都比較長(zhǎng)，客戶的不安全感也就隨之增加，客戶對(duì)售后服務(wù)越來越重視，這決定了服務(wù)在促進(jìn)金屬切割及焊接設(shè)備產(chǎn)品銷售過程中成為一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，服務(wù)質(zhì)量的高低就決定了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。鑒于金屬切割及焊接設(shè)備 行業(yè) 的特點(diǎn)，這里所說的服務(wù)除了產(chǎn)品銷售后所形成的售后服務(wù)外，還包括企業(yè)對(duì)渠道中各級(jí)節(jié)點(diǎn)的銷售服務(wù)，即顧問式銷售。顧問式銷售就是企業(yè)的銷售人員不僅僅是將產(chǎn)品交給代理商，而且要幫助代理商銷售，幫助代理商管理和開拓市場(chǎng)。

6、加強(qiáng)營銷管理的基礎(chǔ)工作

1）加強(qiáng)計(jì)劃管理與庫存管理。金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)努力提高區(qū)域銷售人員的銷售預(yù)測(cè)能力，以防止銷售斷貨現(xiàn)象的發(fā)生和庫存產(chǎn)品的積壓，將銷售損失降到最小。

2）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研。金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)組織一定的市場(chǎng)調(diào)研隊(duì)伍，深入市場(chǎng)前沿，成立調(diào)研項(xiàng)目，如大型廣告宣傳促銷效果評(píng)估調(diào)研、代理商及顧客的忠誠度調(diào)研、新產(chǎn)品策劃調(diào)研等。收集各種與項(xiàng)目有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，對(duì)其進(jìn)行專題 分析 ，以幫助決策者進(jìn)行科學(xué)決策。

3）加強(qiáng)信息的采集、傳輸和管理。信息作為重要的戰(zhàn)略資源，其開發(fā)和利用的程度已成為衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。因此，金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息體系的培育，豐富各種信息的采集渠道，尤其是強(qiáng)化市場(chǎng)一線隊(duì)伍的數(shù)據(jù)采集職能，使信息在企業(yè)內(nèi)部能夠準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞和處理。

總之，我國金屬切割及焊接設(shè)備制造企業(yè)若根據(jù)4R營銷理論進(jìn)行上述營銷策略的選擇和實(shí)施，將有助于實(shí)現(xiàn)與代理商和客戶的互動(dòng)與雙贏，能更好地把企業(yè)與代理商及客戶聯(lián)系在一起，極大地增強(qiáng)企業(yè)的營銷能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而使企業(yè)得以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展并在強(qiáng)手如林的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

第二節(jié) 金屬切割及焊接設(shè)備制造市場(chǎng)投資 分析 及建議

一、投資環(huán)境 分析

1、技術(shù)環(huán)境

從電焊機(jī)功能上看,一是國產(chǎn)焊機(jī)主要是以中低檔產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),國外進(jìn)口的高檔產(chǎn)品卻占據(jù)著高端市場(chǎng)。這樣，我國中低檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品利潤低,從而也影響到科研資金投入，影響到技術(shù)水平發(fā)展。就山東山大奧太、北京時(shí)代而言,在逆變焊機(jī)上有所投入，但科研投入少。同時(shí)，焊接是小 行業(yè) ，電焊機(jī)生產(chǎn)也是小項(xiàng)目，列入不到國家管理日程中去，也抑制我國焊接技術(shù)的提升。二是我國仍以通用焊機(jī)為主，特種、專用焊機(jī)很缺乏。當(dāng)然，在西氣東輸?shù)戎卮蠊こ讨?專用焊機(jī)逐漸得到了推廣應(yīng)用，一些特種焊從通用焊中脫穎而出。這說明我國焊接企業(yè)已能根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)需要，從通用焊機(jī)逐漸向特種焊機(jī)轉(zhuǎn)化，并逐漸加大投入。三是變壓器、整流焊機(jī)生產(chǎn)量大，逆變、數(shù)字化焊機(jī)生產(chǎn)量少。因此,從總的發(fā)展水平看,我國焊接設(shè)備效率比較低、耗材比較多、耗能比較大，其功能單一，與國外差距大。

2、貿(mào)易環(huán)境

我國“入世”后，在國際貿(mào)易中遇到的貿(mào)易技術(shù)壁壘，很大程度上就是由于我國的標(biāo)準(zhǔn)包括檢驗(yàn)、認(rèn)證等種種條款和指標(biāo)與出口國家不一致造成的。嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)體系正在構(gòu)成更加隱蔽、更難對(duì)付的技術(shù)壁壘。很明顯，標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)體系已成為某些發(fā)達(dá)國家保護(hù)市場(chǎng)、獲取最大利益的武器。這些國家通常以環(huán)保、安全、健康和社會(huì)進(jìn)步等理由，借助技術(shù)壁壘削弱我國的低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并由此完成了由簡(jiǎn)單的關(guān)稅壁壘向復(fù)雜的技術(shù)壁壘轉(zhuǎn)變的過程。因此，遵循標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)化原理，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化方法， 規(guī)劃 和制定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展戰(zhàn)略，是電焊機(jī) 行業(yè) 的重要任務(wù)。同時(shí)，要引導(dǎo)和培植企業(yè)成為標(biāo)準(zhǔn)化行為的主體,鼓勵(lì)企業(yè)參加并承擔(dān)國家標(biāo)準(zhǔn)、 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，吸引企業(yè)資助標(biāo)準(zhǔn)的驗(yàn)證工作以及國際標(biāo)準(zhǔn)草案的 研究 工作。

3、市場(chǎng)環(huán)境

在經(jīng)歷了2006年的景氣高峰后，2007年前三季度，世界造船 行業(yè) 景氣高峰還在持續(xù)，散貨船成交量的大幅增長(zhǎng)成為今年 行業(yè) 增長(zhǎng)再超預(yù)期的最關(guān)鍵因素；另外，我國船舶工業(yè)也繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，生產(chǎn)經(jīng)營快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。

在世界經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展、國際貿(mào)易持續(xù)繁榮的大環(huán)境下，造船市場(chǎng)的賣方格局在短期內(nèi)還將持續(xù)，造船 行業(yè) 的景氣將至少持續(xù)到2010年，并且船價(jià)在短期內(nèi)很難出現(xiàn)較大幅度的下跌。

行業(yè) 持續(xù)景氣，國內(nèi)船企繼續(xù)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2007年1-8月船舶及浮動(dòng)裝置制造 行業(yè) 實(shí)現(xiàn)利潤總額110.49億元，同比增長(zhǎng)124.83%，增速較2006年全年提升26.97個(gè)百分點(diǎn)；毛利率為14.08%，比2005年同期提升2.96個(gè)百分點(diǎn)。業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)主要得益于毛利率的提高以及生產(chǎn)效率的大幅提升。

而造船 行業(yè) 的焊接需求很大，所以焊接設(shè)備在未來也會(huì)隨著造船 行業(yè) 的發(fā)展而需求很大。

二、投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

由于高新技術(shù)開發(fā) 研究 的復(fù)雜性，很難預(yù)測(cè) 研究 成果向工業(yè)化生產(chǎn)與新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化過程中成功的概率，這是高科技投資中最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的具體表現(xiàn)為：1）技術(shù)上成功的不確定性。新技術(shù)在誕生之初都是不完善的、粗糙的，能否在現(xiàn)有的技術(shù)知識(shí)條件：下按預(yù)期的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)都是不能確定的。

2）產(chǎn)品的生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性。產(chǎn)品開發(fā)出來后，如果不能成功地生產(chǎn)出產(chǎn)品或進(jìn)行批量生產(chǎn)，仍不能完成風(fēng)險(xiǎn)投資的全過程。

3）技術(shù)壽命的不確定性。由于現(xiàn)代知識(shí)更新的加速和科技發(fā)展的日新月異，致使新技術(shù)的生命周期縮短，一項(xiàng)新的技術(shù)或產(chǎn)品被另一項(xiàng)更新的技術(shù)或產(chǎn)品所替代的時(shí)間是難以確定的。當(dāng)更新的技術(shù)比預(yù)計(jì)提前出現(xiàn)時(shí)，原有技術(shù)將蒙受提前被淘汰的損失。

4）配套技術(shù)的不確定性。一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明后，往往需要一些專門的配套技術(shù)的支持才能使該項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)化生產(chǎn)運(yùn)作，如果所需的配套技術(shù)不成熟，也可能帶來風(fēng)險(xiǎn)。

2、管理風(fēng)險(xiǎn)

管理風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在生產(chǎn)過程中因管理不善而導(dǎo)致投資失敗所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在：

1）決策風(fēng)險(xiǎn)。即企業(yè)因決策失誤而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)具有投資大、產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)，這就使得企業(yè)對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目的決策尤為重要，決策一旦失誤將會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失。

2）組織風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)主要以技術(shù)創(chuàng)新為主，企業(yè)的增長(zhǎng)速度都比較快，如果不能及時(shí)調(diào)整企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，這樣就會(huì)造成企業(yè)規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)落后的矛盾，成為風(fēng)險(xiǎn)的根源。

3）生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)期的市場(chǎng)容量往往事先不能精確測(cè)定，致使實(shí)際的生產(chǎn)水平與實(shí)際的市場(chǎng)容量不一致而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，所以這種生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，而且貫穿于整個(gè)生產(chǎn)過程。

3、人才風(fēng)險(xiǎn)

伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人才因素在企業(yè)的作用變得越來越重要。與傳統(tǒng)技術(shù)企業(yè)相比，企業(yè)在勞動(dòng)力需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)上有較大的不同，由于企業(yè)成長(zhǎng)較快，且一般屬于高度知識(shí)密集型的企業(yè)，其要求科技人員和勞動(dòng)力既快速增長(zhǎng)又有較高的素質(zhì)，因而形成高科技人才的相對(duì)短缺。高素質(zhì)的管理層通常是投資者考慮的最重要的因素。如果由于人事制度不合理，高級(jí)管理人才容易流失，就會(huì)給企業(yè)帶來致命的危險(xiǎn)；同時(shí)，公司技術(shù)骨干的流動(dòng)，也會(huì)使整個(gè)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)受阻，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

三、投資發(fā)展建議

1、加大科技投入力度，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

我國焊接科研力量薄弱，極大的影響了我國焊接產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性以及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力。要實(shí)現(xiàn)我國焊接產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須加大科研投入，鼓勵(lì)大型企業(yè)組建企業(yè)自己的科技開發(fā)中心，圍繞企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行 研究 開發(fā)工作，以提高老產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)高技術(shù)新產(chǎn)品，特別是要進(jìn)行創(chuàng)新性 研究 ，發(fā)展有中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、提高企業(yè)素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展

我國焊接產(chǎn)業(yè)與國外的差距不是產(chǎn)品的數(shù)量上的差距，而是企業(yè)整體素質(zhì)的差距，這其中包括全部生產(chǎn)工序各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)裝備、檢驗(yàn)裝備、人員素質(zhì)、產(chǎn)品開發(fā)能力、管理體系等，反映到市場(chǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量和品種的差距，只是表面現(xiàn)象。多年來，我國的一些焊接企業(yè)只致力于內(nèi)引外聯(lián)擴(kuò)大規(guī)模、致力于鋪攤子建分廠，多數(shù)大型企業(yè)沒有致力于企業(yè)的技術(shù)改造及生產(chǎn)能力上規(guī)模上檔次，更難以承受國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此必須提高企業(yè)的裝備水平，技術(shù)含量和人員素質(zhì)，同時(shí)吸收有關(guān)科研單位和高等院校的技術(shù)合作，逐步采用先進(jìn)制造技術(shù)，擴(kuò)大企業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品規(guī)模，以獲得規(guī)模效益。

3、加強(qiáng)人才的培養(yǎng)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前由于社會(huì)對(duì)焊接專業(yè)人員缺乏重視，工作較苦，待遇較低，近幾年大多數(shù)的焊接專業(yè)畢業(yè)生轉(zhuǎn)行到其他 行業(yè) ，只有極少部分繼續(xù)從事焊接工作。另外全國各高校陸續(xù)開始專業(yè)改革，在本科招收目錄中取消了焊接專業(yè)。另一方面，相應(yīng)的職業(yè)培訓(xùn)并沒跟上，更加重了焊接專業(yè)人員的青黃不接。因此一方面要提高從業(yè)人員的待遇，加大對(duì)人才的吸收力；另一方面，借鑒西方國家的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和 研究 生培養(yǎng)，以適應(yīng)焊接 行業(yè) 對(duì)高、中級(jí)人才的需要。

第三節(jié) 金屬切割及焊接設(shè)備制造 行業(yè) 發(fā)展建議

一、發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、企業(yè)無明確發(fā)展戰(zhàn)略

目前，電焊機(jī) 行業(yè) 的企業(yè)主要分以下幾種情況。一是以品牌、質(zhì)量取勝的合資企業(yè)。二是低價(jià)格搶占市場(chǎng)份額，以技術(shù)含量低的產(chǎn)品走規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)。三是以技術(shù)含量高、專業(yè)化發(fā)展方向見長(zhǎng)的企業(yè)。

2、品牌高度分散、集中度低

目前、在市場(chǎng)上有一定的品牌知名度、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和用戶知名度的全國性品牌卻為數(shù)不多(在各城市都能見到的不超過10個(gè))。絕大多數(shù)僅是地方性品牌，這些地方品牌無品牌知名度，無品牌計(jì)劃，而支撐品牌的載體--企業(yè)和產(chǎn)品也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)雨飄搖。

品牌的層次較為復(fù)雜，如果第一層次品牌是唐山松下、OTC等，那么基本可以形成四個(gè)層次。第四層次是雜亂的地方性品牌。這些地方性品牌的生產(chǎn)企業(yè)，不求品牌，不考慮企業(yè)的持久經(jīng)營而一味追求低價(jià)，產(chǎn)品以次充好，誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也擾亂了市場(chǎng)運(yùn)作秩序。所以，進(jìn)行品牌的整合，提高 行業(yè) 品牌集中度，是規(guī)范市場(chǎng)，促使 行業(yè) 健康發(fā)展的必由之路。

3、企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力低，大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力

目前在研發(fā)能力和研發(fā)投入上占優(yōu)勢(shì)的是既有品牌優(yōu)勢(shì)，又有市場(chǎng)份額的合資企業(yè)。這些企業(yè)實(shí)力雄厚，市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范，體制較好，既能吸納優(yōu)秀的研發(fā)人才，又有較多的研發(fā)投入和設(shè)施齊備的研發(fā)手段。其次研發(fā)能力較強(qiáng)的是一些原來 行業(yè) 內(nèi)的定點(diǎn)企業(yè)。這些企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)設(shè)備先進(jìn)，并聚集了大量的優(yōu)秀人才，但現(xiàn)在由于體制的原因和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，企業(yè)的生存已受到威脅，研發(fā)能力大幅度下降。大部分民營企業(yè)和股份制企業(yè)屬于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的后起之秀，他們有著較好的機(jī)制和較靈活的市場(chǎng)策略，但產(chǎn)品的研發(fā)基本處于摹仿、抄襲階段，談不上新品的開發(fā)，最多只是成熟產(chǎn)品技術(shù)的引進(jìn)。所以民營企業(yè)和股份制企業(yè)如何繼續(xù)做大做強(qiáng)，產(chǎn)品的研發(fā)能力是關(guān)鍵。

4、廠商關(guān)系不牢固，協(xié)作關(guān)系不強(qiáng)

一方面是一部分廠家希望自建銷售網(wǎng)絡(luò)，從而引發(fā)廠商在市場(chǎng)上的沖突；另一方面是目前經(jīng)銷商大多尚未形成一定的規(guī)模，處于資金的原始積累階段，所以重利潤輕品牌，重銷量輕品質(zhì)。他們寧愿加大自己在客戶網(wǎng)絡(luò)中的轉(zhuǎn)移成本，也要不斷選擇低價(jià)、利潤高的品牌，所以不斷引進(jìn)新的品牌，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用低，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度低，所以無法讓商家“從一而終”。這種情況，既不利于市場(chǎng)品牌的培育，也不利于商家的發(fā)展。所以廠家如何利用社會(huì)資源來塑造品牌，商家如何借廠家的品牌來形成自己忠誠的客戶群從而借勢(shì)壯大自己，只有走廠商聯(lián)合之路，明確各自的社會(huì)分工才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存的上策。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，市場(chǎng)秩序混亂

一是由于市場(chǎng)上尚無更多的強(qiáng)勢(shì)品牌，所以談不上品牌的建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)；二是各廠家都尚未與商家建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，沒有牢固的分銷通路(唐山松下除外)，所以也就不存在通路之爭(zhēng)；三是目前在市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品大多屬于通用產(chǎn)品，技術(shù)含量低，產(chǎn)品差異程度低，而且 行業(yè) 內(nèi)尚無獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，成熟的產(chǎn)品技術(shù)易模仿與抄襲，所以也就無產(chǎn)品差異化的市場(chǎng)運(yùn)作和技術(shù)之爭(zhēng)。目前，在市場(chǎng)上較有競(jìng)爭(zhēng)力的是價(jià)格，所以價(jià)格成為單一的競(jìng)爭(zhēng)手段。但由于價(jià)格與成本相關(guān)，真正的低價(jià)位市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)是企業(yè)形成規(guī)?；a(chǎn)后形成成本優(yōu)勢(shì)且能保證產(chǎn)品品質(zhì)。而目前大多數(shù)企業(yè)因?yàn)橐粺o明確發(fā)展戰(zhàn)略，二無品牌優(yōu)勢(shì)，所以無法擁有較高的市場(chǎng)占有率，也就無法形成規(guī)模化生產(chǎn)，成本居高不下，所以只有靠偷工減料來穩(wěn)定或降低成本。出現(xiàn)了市場(chǎng)上以次充好，不同品質(zhì)同一價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

6、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，缺乏創(chuàng)造需求的能力

目前在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品大多屬于通用產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)較為先進(jìn)的逆變技術(shù)尚不了解，也無法掌握其使用技術(shù)，這嚴(yán)重影響了新產(chǎn)品的推廣和技術(shù)的普及。所以企業(yè)應(yīng)該通過諸如產(chǎn)品演示會(huì)、技術(shù)比賽和對(duì)焊工的培訓(xùn)等手段結(jié)合企業(yè)設(shè)備的改進(jìn)，工藝要求的提高來適時(shí)地推廣新產(chǎn)品、新技術(shù)，從而創(chuàng)造更大的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)空間。

7、企業(yè)間缺少溝通，缺少戰(zhàn)略聯(lián)盟

電焊機(jī) 行業(yè) 市場(chǎng)空間不大，卻廠家眾多，不同的企業(yè)有著不同的運(yùn)作模式和發(fā)展思路，結(jié)果因?yàn)槠髽I(yè)自身資源有限而缺乏發(fā)展能力。如何既有各自的社會(huì)分工，又做到資源共享，如共用采購渠道、銷售渠道來降低企業(yè)采購和銷售成本，共用品牌資源來加大市場(chǎng)推廣的力度，以及形成戰(zhàn)略聯(lián)盟來提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)和全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，兼并、重組是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，也是社會(huì)資源功能配置的必然要求。

8、企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，學(xué)習(xí)能力不夠

目前電焊機(jī) 行業(yè) 大多數(shù)企業(yè)要么體制僵化，瀕臨滅亡；要么家族化程度嚴(yán)重，無現(xiàn)代化營理念；要么股份制不科學(xué)，企業(yè)政治濃厚與現(xiàn)代化企業(yè)的差距很大。其根本原因就是企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，學(xué)習(xí)能力不夠，缺乏體制上的創(chuàng)新、管理上的創(chuàng)新和技術(shù)上的創(chuàng)新，固步自封，沒有學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)的能力，更談不上企業(yè)的文化建設(shè)。

二、應(yīng)對(duì)策略

1、優(yōu)化資源配置，加快企業(yè)兼并重組，提高規(guī)模效益

近10幾年來，國外一些企業(yè)紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，并加大在中國投資力度，對(duì)國內(nèi)焊接產(chǎn)業(yè)造成巨大沖擊。國內(nèi)一些企業(yè)由于體制、技術(shù)和資金等原因紛紛走入困境，盡管有一些企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有了一定的進(jìn)步，但遠(yuǎn)不如國外一些知名企業(yè)在市場(chǎng)中的實(shí)力。為了使我國焊接企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，必須抓緊時(shí)機(jī)，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)兼并重組，組建1~2個(gè)具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，集焊材、焊機(jī)為一體的產(chǎn)品門類齊全，實(shí)力雄厚的知名大型企業(yè)和發(fā)展4~5家在某類產(chǎn)品具有相當(dāng)規(guī)模和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和若干在某類產(chǎn)品很有特色或?yàn)樯鲜銎髽I(yè)提供配套的一些小型專業(yè)廠家，只有這樣才能保證我國焊接產(chǎn)業(yè)整體進(jìn)入國際市場(chǎng)。

2、進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善產(chǎn)品系列

目前在中、低檔產(chǎn)品中，國產(chǎn)產(chǎn)品有的已接近國際先進(jìn)水平，但在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，則基本上是進(jìn)口產(chǎn)品的天下，如焊接機(jī)器人、特種焊機(jī)及焊接材料中的自保護(hù)藥芯焊絲等多為進(jìn)口產(chǎn)品。我國“西氣東輸”用的美國自保護(hù)藥芯焊絲，其價(jià)格為60元/kg，已經(jīng)接近氣保護(hù)不銹鋼藥芯焊絲的價(jià)格，其根源就是我國尚無相應(yīng)的產(chǎn)品與之競(jìng)爭(zhēng)。

3、塑造焊接產(chǎn)品品牌，推動(dòng)焊接產(chǎn)業(yè)發(fā)展

品牌是企業(yè)整體水平的具體體現(xiàn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌具有舉足輕重的作用。目前國外一些知名焊接企業(yè)，多數(shù)都有自己的品牌。改革開放20多年，我國焊接產(chǎn)業(yè)始終沒有樹立起中國自己的品牌，因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往處于不利的地位。特別是加入WTO以后，國外焊接產(chǎn)品紛紛涌入中國市場(chǎng)，對(duì)我國焊接產(chǎn)業(yè)又形成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，因此必須塑造中國自己的品牌。只有品牌，才能對(duì)銷售渠道產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，才能被用戶認(rèn)可，才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以推動(dòng)焊接產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。


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