第一節(jié) 電子計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 營(yíng)銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營(yíng)銷策略 分析

一個(gè)產(chǎn)品選擇什么的營(yíng)銷渠道？很多供應(yīng)商都犯難，都在不斷的去試去調(diào)整。選擇IT連鎖賣場(chǎng)吧，費(fèi)用貴、門坎高，更怕連鎖賣場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)破壞市場(chǎng)價(jià)格；選擇現(xiàn)成的分銷商渠道又嫌不能聚人氣不能做到迅速全面市場(chǎng)推廣，更不能提高大的銷量，同時(shí)分銷商還想盡可能的挖掘供應(yīng)商資源，萬一銷量上不去還可能慢慢把產(chǎn)品做死了；供應(yīng)商選擇重新建立渠道吧，開發(fā)成本太高，風(fēng)險(xiǎn)也大，又擔(dān)心沒把握。

1、應(yīng)考慮的問題

供應(yīng)商產(chǎn)品的渠道選擇是普遍遇到的問題，概括起來，主要考慮三個(gè)問題：

1）什么樣的“渠道”最適合產(chǎn)品并且適合供應(yīng)商現(xiàn)有的資源狀況？

2）什么樣的“渠道”在保持穩(wěn)定性的同時(shí)，又便于供應(yīng)商日后改進(jìn)？

3）什么樣的“渠道”能盡快地出銷量，同時(shí)又提高產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度？

2、解決辦法

若想有效地選擇產(chǎn)品銷售渠道，解決以上的三個(gè)問題，就必須對(duì)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和 規(guī)劃 ；并進(jìn)行有效的衡量和評(píng)估，并形成最合適的銷售渠道戰(zhàn)略，這樣才能最終制定準(zhǔn)確有效的渠道方案。

1）以客戶為中心

了解客戶的購買期望和偏好因素。了解客戶的購買行為和購買心理才能與客戶協(xié)調(diào)一致。客戶與渠道的溝通是實(shí)施渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。通過一系列的調(diào)查 分析 客戶心理，從而找出滿足客戶的已有需求和潛在需求。

2）不同產(chǎn)品的差異也決定著用不同的銷售渠道。比如說，一個(gè)服務(wù)器產(chǎn)品，供應(yīng)商若將它放在賣場(chǎng)里做，肯定不合適的。

3）不同區(qū)域的市場(chǎng)差異與渠道選擇也有關(guān)聯(lián)

對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的南方市場(chǎng)，客戶觀念接受快，供應(yīng)商的直銷、直供模式比較好。比如戴爾的直銷和網(wǎng)上專賣，集中資源大力推廣，通過建立樣板市場(chǎng)和樣板工程來提升影響力，再去帶動(dòng)其它區(qū)域的銷量。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，產(chǎn)品被認(rèn)知度不高的區(qū)域，理應(yīng)采取以分銷、經(jīng)銷商為主，直供為輔的銷售策略。供應(yīng)商通過專派人員深入終端市場(chǎng)輔助，并提供相應(yīng)資源支持（如廣告宣傳投放）和經(jīng)銷商一起，把市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。這樣既可以增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心，也能確保產(chǎn)品的銷售策略按供應(yīng)商既定的戰(zhàn)略執(zhí)行。

還有就是IT產(chǎn)品大多屬于耐用和功能性產(chǎn)品，特別是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)器類。客戶購買的頻率很慢，那銷售渠道建設(shè)的就應(yīng)該是擴(kuò)大渠道的輻射范圍及其控制區(qū)域；同時(shí)采取直銷相結(jié)合的銷售渠道模式。

這樣既可以有針對(duì)性地鎖定購買客戶，也可以更好地傳播供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌效應(yīng)。而傳統(tǒng)分銷渠道也還是有一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)渠道進(jìn)入難度低，可以作為供應(yīng)商前期的銷售鋪墊，即“分銷渠道保平均銷量，跟單直銷促銷量”。

但是，無論是傳統(tǒng)分銷渠道也好，還是眼下IT業(yè)盛行的直銷跟單。兩者是各有千秋，在很長(zhǎng)的時(shí)間里，兩種方式還會(huì)并存。因此，供應(yīng)商要避免不顧自身資源情況、產(chǎn)品差異，而一味追求進(jìn)所謂的網(wǎng)絡(luò)專賣和直銷的盲目性。供應(yīng)商在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇與產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合度高的渠道，注重長(zhǎng)久實(shí)效。就算戴爾近年來也不是完全采用的直銷模式，而是全方位的合作與直銷相結(jié)合。

因此對(duì)于供應(yīng)商要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，選擇什么樣的銷售模式和營(yíng)銷渠道致關(guān)重要。成熟分銷渠道和重新建立渠道的有劣有弊。選擇已有的成熟分銷商渠道，無非是想降低渠道建設(shè)的成本，并復(fù)制其原有經(jīng)銷產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商若自主開發(fā)新銷售渠道，無非是想要獲得更大成功，取得更大銷量和品牌認(rèn)知度，走出以分銷商惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，開創(chuàng)供應(yīng)商自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。

銷售渠道未來的趨勢(shì)是單品銷售渠道，日后銷售渠道發(fā)展的主流將會(huì)是分銷和直銷專賣。在原有成熟分銷渠道上產(chǎn)品不但可能提高不了大銷量，反對(duì)提升品牌的知名度還有可能存在著被拖累的危險(xiǎn)。而選擇開發(fā)新的銷售渠道當(dāng)然也不會(huì)那么順風(fēng)順?biāo)热鐝?qiáng)勢(shì)的大客戶可能根本不理會(huì)你的產(chǎn)品，中小型客戶其關(guān)注度也將會(huì)很低。這樣的話難道就放棄開拓新銷售渠道嗎？當(dāng)然不是。一個(gè)好的辦法是，尋找有潛力的經(jīng)銷商和集成商、方案商，通過協(xié)商達(dá)成認(rèn)同，并構(gòu)建利益共同體聯(lián)手共搏未來的市場(chǎng)。一旦市場(chǎng)做起來以后，再進(jìn)行渠道優(yōu)化也就容易了。

二、企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展及建議

每個(gè)銷售渠道都有自己的成本，投資收益和潛在的銷售目標(biāo)。在可行的銷售渠道范圍內(nèi)，進(jìn)行渠道選擇決策最為重要的是應(yīng)相對(duì)經(jīng)濟(jì)。集中于有價(jià)值的渠道，排除一些不合適的渠道，形成可供選擇的備選渠道。銷售渠道的盈利能力和所能帶來的附加利益，即收益成本是評(píng)估銷售渠道完成戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的前提。若不能完成戰(zhàn)略銷售目標(biāo)，即使有很好的收效對(duì)供應(yīng)商來說也是沒價(jià)值的。

當(dāng)然對(duì)銷售渠道進(jìn)行全面衡量和評(píng)估定位，供應(yīng)商還應(yīng)該根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點(diǎn)和自身資源狀況挑選出合適的銷售渠道標(biāo)準(zhǔn)，并全面衡量和評(píng)估以制定銷售渠道組合戰(zhàn)略。因?yàn)槿魏我粋€(gè)供應(yīng)商都應(yīng)該明白：?jiǎn)我坏那澜ㄔO(shè)是有風(fēng)險(xiǎn)的，要想規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也就需要制定銷售渠道組合戰(zhàn)略。

如今的供應(yīng)商很少使用單一渠道來銷售產(chǎn)品?；旌闲偷匿N售模式是當(dāng)今銷售渠道戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)。銷售渠道組合不僅可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)使用不同的組合來獲得滿意的銷量，更可以降低供應(yīng)商的銷售成本。無論是頂尖的供應(yīng)商——如IBM、HP、DELL、Inter、AMD，還是國(guó)內(nèi)眾多本土供應(yīng)商——聯(lián)想、海爾等等都不約而同地選擇了銷售渠道組合戰(zhàn)略。

銷售渠道組合無外乎兩種形式：集中和選擇。所謂集中，也就是在同一市場(chǎng)中使用多種渠道。彼此之間即重疊，有時(shí)甚至?xí)ハ喔?jìng)爭(zhēng)。比如：同時(shí)在一個(gè)區(qū)域選擇多個(gè)不同性質(zhì)的經(jīng)銷商，讓他們有競(jìng)爭(zhēng)。所謂選擇是指相對(duì)于同一個(gè)特定的市場(chǎng)，都有相對(duì)獨(dú)立的銷售渠道，所有的銷售渠道彼此間細(xì)分而又不重疊也不競(jìng)爭(zhēng)。比如： 行業(yè) 性客戶由那些經(jīng)銷商跟進(jìn)，中小企業(yè)客戶有那些經(jīng)銷商跟進(jìn)，而那些大客戶又有供應(yīng)商直接跟進(jìn)。

目前大多數(shù)的供應(yīng)商都采用了兩者的混合模式，對(duì)重點(diǎn)客戶采用選擇型銷售渠道；對(duì)中小型客戶采用集中型銷售渠道。比如HP就是將打印機(jī)客戶分為三類： 行業(yè) 及大客戶、中型客戶和個(gè)人及小型家庭用戶。不同的顧客采用不同銷售渠道的服務(wù)， 行業(yè) 及大客戶一般由供應(yīng)商直接或配合核心分銷商進(jìn)行服務(wù)，中型客戶由專門針對(duì)類型分銷商對(duì)之進(jìn)行服務(wù)，對(duì)于零散的小客戶則主要是由終端零售商銷售。

同時(shí)想要做好銷售渠道的組合，發(fā)揮銷售渠道組合的威力，還需要在制定銷售渠道組合的模式之后，安排具體銷售渠道的實(shí)施步驟，即還需要做好以下五點(diǎn)：

1、為不同銷售渠道清晰界定任務(wù)區(qū)片

2、找到銷售渠道與完成產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的關(guān)鍵所在

3、做好銷售渠道銷量任務(wù)的逐層細(xì)分

4、防止渠道之間的沖突（即：供應(yīng)商控貨、控價(jià)）

5、對(duì)各類銷售渠道內(nèi)的需求信息進(jìn)行整和與跟進(jìn)（建立信息快速通道）

銷售渠道的建立和維護(hù)是長(zhǎng)期的工作，隨著產(chǎn)品種類和品牌的不斷成熟，銷售模式有可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。因此，銷售渠道日后的可拓展性也是需要考慮的。

第二節(jié) 電子計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

1、2006年1-6月十大筆記本品牌關(guān)注度變化

從筆記本品牌的關(guān)注比例分布中看出，2006上半年各大筆記本廠商的競(jìng)爭(zhēng)激烈，降價(jià)、促銷、新品上市等活動(dòng)的層出不窮，導(dǎo)致十大筆記本品牌在上半年的關(guān)注比例變化幅度較大。

華碩在6個(gè)月中一直穩(wěn)坐排行榜的頭把交椅，其關(guān)注比例一直領(lǐng)先于其它廠商。其中在1月份關(guān)注比例領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)突出，但在第二季度，其關(guān)注比例出現(xiàn)明顯的下滑，關(guān)注度領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不大。

戴爾在上半年的關(guān)注比例呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，其中在1月份的關(guān)注比例最低，為9.9%。截止6月份，其關(guān)注比例上升至12.9%。相比1月，上升了3個(gè)百分點(diǎn)。

宏基上半年關(guān)注比例變化幅度較大，其中在4月份其關(guān)注上升至最高點(diǎn)，為12.5%。但在6月份暑期來臨之際，其關(guān)注比例出現(xiàn)大幅下跌，下降至最低點(diǎn)，為7.8%。

惠普在1月至4月的時(shí)間里，關(guān)注比例呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，并在4月份上升至11.8%。但在5月和6月期間，其關(guān)注比例下降幅度較大，在6月份跌落至9.9%。

2006年6月與1月相比，IBM、聯(lián)想、神舟三大品牌的關(guān)注度均出現(xiàn)提升，并且均在6月份上升至上半年關(guān)注比例的最高點(diǎn)。其中IBM關(guān)注度上升了3個(gè)百分點(diǎn)，聯(lián)想關(guān)注度上升了0.8個(gè)百分點(diǎn)，神舟關(guān)注比例下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。

索尼、東芝與三星三大品牌在6個(gè)月中的關(guān)注比例也均出現(xiàn)了上下的波動(dòng)，但變化幅度不大。

2、屏幕尺寸

從2006上半年筆記本的屏幕尺寸上看，14.1英寸筆記本依然是筆記本市場(chǎng)上的主流機(jī)型，凝聚了33.1%用戶的目光。15.4英寸與15英寸筆記本所獲關(guān)注比例相當(dāng)，分別是15.9%與15.2%。12.1英寸的筆記本由于同時(shí)具備輕薄便攜和功能強(qiáng)大的特性，因此產(chǎn)品的價(jià)位也較高，所獲關(guān)注比例僅有11.6%。

二、 行業(yè) 投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是產(chǎn)業(yè)投資都要碰到的，但計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 投資其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更大。必需在技術(shù)上比競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，這往往投資巨大。一般來說，計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 在固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人才需求等方面需要大量投資，加上可能的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這樣投資的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)會(huì)加大。

2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

投資計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) ，要對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，價(jià)格戰(zhàn)頻繁。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、資金周轉(zhuǎn)不暢，或者只能低價(jià)銷售，這些都會(huì)對(duì)投資帶來致命的打擊。

3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，要發(fā)展該產(chǎn)業(yè)，不僅要依靠自己的技術(shù)開發(fā)能力，而且還要走引進(jìn)來的辦法，把國(guó)外的先進(jìn)科技引進(jìn)來。投資一個(gè)該 行業(yè) 的項(xiàng)目，一定要對(duì)國(guó)際上這一領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展有充分認(rèn)識(shí)，搶占制高點(diǎn)，不能費(fèi)了九牛二虎之力開發(fā)的項(xiàng)目或者花費(fèi)寶貴的外匯引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上已是淘汰的，或者由于技術(shù)發(fā)展很快，導(dǎo)致技術(shù)或設(shè)備很快過時(shí)，無法參與競(jìng)爭(zhēng)，這些都會(huì)經(jīng)產(chǎn)業(yè)投資帶來很大的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

4、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，因此，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)充分 研究 ，緊跟市場(chǎng)需求，不斷開發(fā)新一代產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、謹(jǐn)慎選擇項(xiàng)目，認(rèn)真做好論證

項(xiàng)目選擇是產(chǎn)業(yè)投資的關(guān)鍵。投資是否成功，項(xiàng)目選擇至關(guān)重要。而且投資是不可逆轉(zhuǎn)的，如果選擇項(xiàng)目失當(dāng)，將帶來不可挽回的巨大損失。因此，選擇項(xiàng)目必須慎之又慎，切忌盲目上馬。選擇項(xiàng)目應(yīng)該做好如下幾方面的工作：

1）充分了解本領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r及相關(guān)信息，包括技術(shù)水平、國(guó)家 產(chǎn)業(yè)政策 、市場(chǎng)部分對(duì)手、市場(chǎng)需求等。只有在充分了解、 研究 這些信息的基礎(chǔ)上，才能提出備選方案，供選擇和決策，在這方面可能需要較長(zhǎng)的一段跟蹤時(shí)期。

2）嚴(yán)格、認(rèn)真做好項(xiàng)目的可行性 研究 ，是對(duì)項(xiàng)目選擇的一個(gè)對(duì)比過程，也是進(jìn)行決策的依據(jù)，因此是十分很重要的。可行性報(bào)告應(yīng)全面、客觀、具體、翔實(shí)，不要誤導(dǎo)決策者。特別是對(duì)技術(shù)狀況、 市場(chǎng) 研究 應(yīng)突出定量 分析 ，要充分應(yīng)用現(xiàn)代管理和決策的一些方法和手段，使決策科學(xué)化。

2、充分了解產(chǎn)業(yè)規(guī)模和企業(yè)情況

沒有一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不僅無法占到相應(yīng)的市場(chǎng)分額，也無法降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，在對(duì)計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 投資時(shí)，必須對(duì)產(chǎn)業(yè)目前的規(guī)模認(rèn)真考察，只有一個(gè)市場(chǎng)還沒有達(dá)到飽和的 行業(yè) 才會(huì)有一定的發(fā)展。了解市場(chǎng)后，在了解企業(yè)情況也是必要的， 分析 企業(yè)潛在的發(fā)展能力，未來可能會(huì)占有多少市場(chǎng)份額，在 行業(yè) 的高中低檔市場(chǎng)上，企業(yè)的產(chǎn)品屬于哪個(gè)市場(chǎng)，未來的發(fā)展目標(biāo)等。

3、要有強(qiáng)有力的開發(fā)機(jī)構(gòu)支持

由于該產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代是比較迅速的，因此，要立足于市場(chǎng)，不斷開發(fā)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品，以緊跟市場(chǎng)的需求，需注意以下幾點(diǎn)：

1）以市場(chǎng)導(dǎo)向。哪個(gè)企業(yè)如果不重視以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)開發(fā)，企業(yè)就沒有生命力，就沒有繼續(xù)發(fā)展的后勁。

2）注意人才的吸引和培養(yǎng)。企業(yè)一定要注意吸引高素質(zhì)的人才和已有技術(shù)人員的培養(yǎng)，量才使用，給足政策，以發(fā)揮他們的潛力。

3）走科技與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的路子，可以與國(guó)內(nèi)外有科研開發(fā)能力的機(jī)構(gòu)或者將科研成果迅速產(chǎn)業(yè)化，這些都會(huì)大大促進(jìn)企業(yè)科技開發(fā)能力的提高。

4、合理的債務(wù)結(jié)構(gòu)和融資渠道多元化

合理的債務(wù)結(jié)構(gòu)安排對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資是十分重要的，由于該產(chǎn)業(yè)固有的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，更要求我們合理確定資產(chǎn)負(fù)債比率、長(zhǎng)短期負(fù)債比率、債務(wù)的種類等。自有資金應(yīng)充足，至少達(dá)到總投資的50%以上，特別是配套的流動(dòng)資金要保證，以增加項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。要多利用長(zhǎng)期貸款，減輕項(xiàng)目投產(chǎn)初期就帶來的還債壓力。

第三節(jié) 電子計(jì)算機(jī)整機(jī)制造 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、致命的消費(fèi)心理障礙

消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)筆記本電腦的信任度較低，而且形成先入為主的心理定勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)筆記本電腦的整體感覺落后、普遍不信任，包括品牌、技術(shù)、質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)、服務(wù)等；消費(fèi)者不了解國(guó)產(chǎn)筆記本電腦，導(dǎo)致誤解現(xiàn)象；國(guó)產(chǎn)筆記本電腦品牌給予消費(fèi)者的身份感、炫耀感和時(shí)尚性不足。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)產(chǎn)筆記本電腦處于雙向夾擊、腹背受敵的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。以IBM、DELL、東芝為首的強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)了高端市場(chǎng)，以宏基、華碩為代表的臺(tái)灣品牌則通過規(guī)模、價(jià)格優(yōu)勢(shì)大打價(jià)格戰(zhàn)，如何突破這種定勢(shì)局面，同時(shí)甩開臺(tái)灣品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)策略從何入手是國(guó)產(chǎn)筆記本電腦面臨的又一障礙。

國(guó)際品牌的優(yōu)劣勢(shì) 分析 ：

優(yōu)勢(shì)——強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成，資金、實(shí)力雄厚，規(guī)模經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較合理等等。

劣勢(shì)——受中國(guó)政策影響大，售前和售后服務(wù)并不理想，同樣受技術(shù)變化的影響。

國(guó)內(nèi)品牌的優(yōu)劣勢(shì) 分析 ；

劣勢(shì)——技術(shù)、規(guī)模、形象和創(chuàng)新能力與國(guó)際品牌相比有明顯差距，屬正步入相對(duì)成熟 行業(yè) 的新生兒。

優(yōu)勢(shì)——文化優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)，人才優(yōu)勢(shì)，本土市場(chǎng)的熟悉。

3、服務(wù)

通過消費(fèi)調(diào)查普遍反映國(guó)產(chǎn)筆記本電腦的售后服務(wù)體系很差，實(shí)效服務(wù)差，特色服務(wù)較少，服務(wù)意識(shí)和態(tài)度較差，怪罪顧客比較多，投訴得不到實(shí)際解決。

4、推廣

國(guó)內(nèi)筆記本電腦的推廣表現(xiàn)為同質(zhì)化比較高，比如廣告語好象都不約而同說“移動(dòng)至尊”、“性能卓越”、“功能超強(qiáng)”等，千篇一律的宣傳語，建立不起品牌形象，沒個(gè)性，不突出，不時(shí)尚，沒有市場(chǎng)號(hào)召力和感染力。

當(dāng)一個(gè)人的行為有所偏差不正時(shí)，通過幾次糾正就可以令他改變，但當(dāng)他們的行為已經(jīng)形成了習(xí)慣、并深入意念當(dāng)中，那么要求他改變是何其艱難，在品牌 研究 小組人員座談和問卷調(diào)研中，對(duì)國(guó)產(chǎn)筆記本電腦的聯(lián)想和反應(yīng)，最多的一個(gè)詞就是“落后”，或者質(zhì)量、或者技術(shù)、或者設(shè)計(jì)、服務(wù)，總之就是不信任、不接受。

如何扭轉(zhuǎn)這一可怕的消費(fèi)心理定勢(shì)，還要面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和稍縱即逝的機(jī)會(huì)，國(guó)產(chǎn)筆記本電腦該如何突圍，如何讓消費(fèi)者信任、了解國(guó)產(chǎn)筆記本電腦，建立起良好的品牌形象，同時(shí)使使用者具有一種優(yōu)越感、身份感和尊貴感，是國(guó)產(chǎn)筆記本電腦面臨的最大鴻溝。

5、低價(jià)產(chǎn)品暗藏殺機(jī)

“萬元”早已不再是市場(chǎng)上低價(jià)筆記本電腦的代名詞，8000元、7000元、6000元、5000元，筆記本電腦的價(jià)格底線不斷走低。不但筆記本電腦“新軍”神舟、頂星等相繼推出了4999—5999元的筆記本電腦，聯(lián)想筆記本電腦也正在進(jìn)行一場(chǎng)題為“無憂無慮買聯(lián)想”的寒促活動(dòng)。然而這僅僅是最低標(biāo)準(zhǔn)的附加值體現(xiàn)。所謂吃得飽更要吃得好。作為中國(guó)電腦的領(lǐng)導(dǎo)者，聯(lián)想絕不會(huì)把對(duì)消費(fèi)者的體貼僅僅停留在表面上，其此次同時(shí)推出筆記本電腦保險(xiǎn)的活動(dòng)，刷新了中國(guó)IT產(chǎn)品附加值的新高。或許，這又會(huì)引發(fā)一輪新的筆記本電腦服務(wù)大戰(zhàn)。方正也推出了6999元筆記本電腦，連IBM、惠普這樣的國(guó)際品牌等也推出了8000元以下的筆記本電腦。這其中不僅有國(guó)產(chǎn)品牌，也有洋品牌，不僅有二線廠商，也有一線廠商。廠商們都希望能以各種低價(jià)筆記本電腦來刺激普通用戶的消費(fèi)，從而打開市場(chǎng)缺口。

但低價(jià)筆記本電腦市場(chǎng)繁榮的背后卻隱藏著危機(jī)。個(gè)別廠商一味追逐利潤(rùn)、占領(lǐng)市場(chǎng)，甚至不惜采用低質(zhì)量或者雜牌的配件來充數(shù)、不惜以犧牲筆記本電腦的質(zhì)量和服務(wù)為代價(jià)，市場(chǎng)上個(gè)別產(chǎn)品“價(jià)低質(zhì)更低”的現(xiàn)象屢屢上演。

低價(jià)筆記本電腦往往只滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求，而對(duì)性能和品質(zhì)的要求則大打折扣。配置的降低、質(zhì)量的難以保證以及過時(shí)的設(shè)計(jì)，已成為低價(jià)筆記本電腦暗藏的殺機(jī)。

二、 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1、以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營(yíng)銷向組織變革、目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的轉(zhuǎn)變

企業(yè)圍繞著新營(yíng)銷的全面轉(zhuǎn)型，也必將引起企業(yè)內(nèi)部從管理、人員到組織的深層變革，企業(yè)最重要的一種資源就是人力資源，企業(yè)如何通過合理、有效的組織架構(gòu)，通過有效的激勵(lì)和管理，使員工的能動(dòng)性充分發(fā)揮出來，是企業(yè)提高自我競(jìng)爭(zhēng)力很重要的一環(huán)。

2、由單一、空洞、低值的服務(wù)向打造實(shí)效、個(gè)性、專業(yè)、增值的服務(wù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和利潤(rùn)的降低，有無服務(wù)以及服務(wù)質(zhì)量的好壞已經(jīng)成為消費(fèi)者衡量一個(gè)品牌重要因素之一，因此，在這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播都很同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)就成了廠商實(shí)施差異化和提高銷量的最后一根救命稻草。

3、市場(chǎng)調(diào)整節(jié)奏加快，快速響應(yīng)能力左右市場(chǎng)格局

隨著市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，筆記本電腦產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期，而且調(diào)整節(jié)奏在加快。市場(chǎng)反映出的熱點(diǎn)需求都在分散化，尤其是消費(fèi)類和中小企業(yè)市場(chǎng)，營(yíng)銷難度加大，使得廠商不管是從產(chǎn)品，還是渠道，甚至組織結(jié)構(gòu)都在不斷調(diào)整。一季度，不管是自然年的開始還是財(cái)年的結(jié)束，廠商都在重新設(shè)定目標(biāo)，并為了目標(biāo)配備相應(yīng)的發(fā)展策略和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。消費(fèi)類和中小企業(yè)市場(chǎng)不同于大型 行業(yè) 用戶，存在產(chǎn)品的差異化，采購場(chǎng)所的分散性，品牌的隨機(jī)性等不確定因素，因此，只有能對(duì)需求做出快速響應(yīng)的廠商才能取得勝利。這也導(dǎo)致了很多廠商在進(jìn)行渠道模式的調(diào)整，單一的銷售模式已經(jīng)不能滿足用戶的需求，包括以直銷起家的戴爾，也在不斷增加體驗(yàn)中心，以更加接近消費(fèi)終端，從發(fā)展趨勢(shì)來看，戴爾的渠道調(diào)整也勢(shì)在必行。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請(qǐng)來電垂詢：4008099707。特此說明。