第一節(jié) 不同客戶群營銷策略建議

將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶和觀望客戶七個層次，呈現(xiàn)金字塔式的分布。

1、產(chǎn)品和客戶的特點需要設置多個的更為專業(yè)的客戶

現(xiàn)在的廠家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細分市場。不同的產(chǎn)品都對應不同的細分市場，要求產(chǎn)品經(jīng)銷客戶能根據(jù)不同的細分市場提供不同的服務以滿足不同的消費者。從這一點來說，我們一個目標市場的銷售成功與否，取決于客戶能否提供更有效的渠道服務。

2、為實現(xiàn)多品種共同發(fā)展、減少品牌開發(fā)的浪費，一個市場需要發(fā)展多個客戶

如今的廠家一般都采取一個主品牌多個副品牌和多個品種的品牌策略。對于每一個品牌或品種的開發(fā)，廠家都是投入了較多的人力和物力，也希望每一個品牌和品種都能在更多的市場帶來更大的銷售。

但是事實卻往往事與愿違，不是沒地方銷得動，就是僅有局部市場暢銷，很難出現(xiàn)全國河山一片紅的局面。究其原因，除開產(chǎn)品本身缺陷外，還是在設立客戶方面出了問題。有很多廠家開發(fā)出新產(chǎn)品后，便想通過現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的客戶去推廣，指望這樣既節(jié)約市場費用，又可順其自然的開拓市場。

3、為烘托市場氛圍、迅速開拓新市場，一個市場需要選擇多個客戶

如何營造一個新市場銷售氛圍呢？除了要求廠家能適時跟進各種廣告宣傳外，關鍵還要求經(jīng)銷商能盡可能地把產(chǎn)品鋪到該市場每個角落。但這是很難做到的事，一個客戶的網(wǎng)絡是受到很多因素影響的，他們很難在規(guī)定時間內(nèi)迅速的鋪貨到位。這樣一來，不僅造成廠家廣告資源和銷售機會的浪費，而且還會使市場的開拓速度大大減緩。

4、為有效的掌控客戶、減少市場風險，需要我們設置多個客戶

這是一個看似有點矛盾的問題，似乎客戶越多也難管理，客戶越少越易掌控。一個市場設置多個客戶，還可能增加了一線市場人員的工作量，也可能要配置更多的業(yè)務人員。但是一個市場有多個客戶后，每個客戶對于一個廠家的重要性就會相應減少，他們向廠家談判、爭取額外政策的籌碼就會降低，因而不得不按照廠家的統(tǒng)一部署開展各種營銷工作。

5、客戶的不專一，經(jīng)營品牌多樣化要求我們設立多家客戶

如今，隨著客戶的資金和人力資源實力越來越大，他們總希望充分利用自己地渠道優(yōu)勢，經(jīng)銷能更多廠家的產(chǎn)品。這樣就或多或少地造成了客戶資金和精力的分散，旺季會出現(xiàn)貨款緊張，該打款進貨時資金到不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；營銷活動的執(zhí)行不到位等等不良市場行為。

第六、更多的二級客戶在尋求一級經(jīng)銷權，為更有效的占領市場，必須發(fā)展多家客戶。

第二節(jié) 不同產(chǎn)品營銷策略建議

1、產(chǎn)品改革策略

指通過對產(chǎn)品的性能、品質、花色等方面的明顯改良，以保持老用戶，吸引新顧客，從而延長成熟期，甚至打破銷售的停滯局面，使銷售曲線又重新?lián)P起。

2、市場再開發(fā)策略

即尋求產(chǎn)品的新用戶，或是尋求新的細分市場，使產(chǎn)品進入尚未使用過本產(chǎn)品的市場，例如從城市擴展到農(nóng)村。

3、營銷因素重組策略

指綜合運用價格、分銷、促銷等多種營銷因素，來刺激消費者購買。如降低價格、開辟多種銷售渠道、增加銷售網(wǎng)點、加強銷售服務、采用新的廣告宣傳方式、開展有獎銷售活動等等。

第三節(jié) 不同區(qū)域營銷策略建議

1、劃分區(qū)域市場，確定策略目標

1）確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化

通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。

2）進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標

在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進度、目標任務（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

2、深入實際調查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。

3、目標內(nèi)部分解，指標責任到人

每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內(nèi)部分解的完整路線。

4、定位競爭對手，制定攻守方略

1）重點突破，靶向瞄準

在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

2）系統(tǒng) 分析 ，知已知彼

要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的 分析 。具體 分析 時，我們可以利用SWOT 分析 法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

5、細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用和竄貨管理上。

6、完善激勵措施，鼓足銷售后勁

區(qū)域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、客戶管理等各項基礎工作完成后，每個業(yè)務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。


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