第一節(jié)企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

中高壓化成箔集中度較高，和其他鋁箔相比市場集中度最高。加上中高壓化成箔領(lǐng)域的市場需求最大，因此參與中高壓化成箔領(lǐng)域競爭的企業(yè)越來越多，因此，中高壓化成箔領(lǐng)域的競爭激烈，預(yù)計(jì)市場集中度會(huì)成降低態(tài)勢(shì)。

二、產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘調(diào)研

1、進(jìn)入障礙越高，在位企業(yè)所受到的競爭風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)越小

首先是規(guī)模經(jīng)濟(jì)影響成本差距。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果越重要時(shí)，潛在進(jìn)入者就越不易進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)。目前，中高壓化成箔 行業(yè) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)是非常重要的競爭武器之一，要在激烈的市場競爭中取勝，規(guī)模量產(chǎn)、降低成本、壓低價(jià)格將是行之有效的方法。而只有大規(guī)模的廠商才有能力在保障利潤水平的條件下降低價(jià)格，這種為了防止新進(jìn)入者進(jìn)入而進(jìn)行的降價(jià)行為對(duì)于企業(yè)來說是存在很大盈利風(fēng)險(xiǎn)的。

2、技術(shù)的取得。

潛在進(jìn)入者想要取得技術(shù)，通常有幾種方式，一是以業(yè)界挖角的方式，以建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)；二是透過與國外OEM廠商，取得技術(shù)移轉(zhuǎn)；三是與國外廠商建立策略聯(lián)盟或合伙之形式以取得技術(shù)，這些都是可能發(fā)生的，在位企業(yè)想要防范這些，必須付出相應(yīng)的成本代價(jià)。

3、銷路的取得。

潛在進(jìn)入者如果想進(jìn)入中高壓化成箔 行業(yè) ，必須先確保銷售渠道的取得。在我國中高壓化成箔市場上，一些老的品牌尤其是國外的知名品牌一直占據(jù)著主要的市場，再加上產(chǎn)品經(jīng)歷市場檢驗(yàn)需要一定的時(shí)間周期，新進(jìn)入的企業(yè)很難在短期內(nèi)有所作為，但同時(shí)也預(yù)示著與國外知名品牌搶奪市場的道路對(duì)國內(nèi)企業(yè)來說是漫長而艱辛的。

4、現(xiàn)有廠商預(yù)期的行為。

當(dāng)現(xiàn)有廠商面對(duì)潛在競爭者的威脅，而采取相對(duì)應(yīng)的策略以嚇退競爭者時(shí)，可以減少潛在競爭者的威脅。比如說在市場上宣布未來擴(kuò)產(chǎn)或降價(jià)的市場訊號(hào)等。但可以肯定的是，在位企業(yè)間的競爭必然升級(jí)。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

目前，我國中高壓化成箔生產(chǎn)企業(yè)不足十家，銷量主要集中浙江地區(qū)，其中東陽光化占據(jù)整個(gè)市場60%以上市場份額，區(qū)域市場集中度高。

第三節(jié) 生產(chǎn)商價(jià)格控制能力調(diào)研

中高壓化成箔是料重工重的 行業(yè) ，我國原材料占中高壓化成箔總成本的很大一部分，據(jù)相關(guān)測(cè)算，原材料價(jià)格每上漲5％，相當(dāng)于利潤減少4％。鋁是中高壓化成箔生產(chǎn)最重要的原材料，其生產(chǎn)廠商在我國集中度及規(guī)模都很大，具有較高的議價(jià)能力，制約著中高壓化成箔 行業(yè) 原材料的采購成本。

中高壓化成箔 行業(yè) 的下游廠商為變壓器 行業(yè) ，均具有較為強(qiáng)勢(shì)的地位，議價(jià)能力強(qiáng)，制約著中高壓化成箔 行業(yè) 毛利率的提高。

另外中高壓化成箔 行業(yè) 的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術(shù)含量較高，進(jìn)入企業(yè)較多，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為中高壓化成箔 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對(duì)于價(jià)格控制能力較強(qiáng)，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價(jià)格，因此價(jià)格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時(shí)間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對(duì)于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計(jì)時(shí)要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價(jià)值，獲得更高的渠道效率。同時(shí)生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵(lì)政策時(shí)要堅(jiān)持原則，同時(shí)兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)供應(yīng)商返利時(shí)一定要堅(jiān)持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻(xiàn)，對(duì)渠道的績效也要及時(shí)評(píng)估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價(jià)值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。

第五節(jié) 重點(diǎn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略調(diào)研

深圳市東陽光實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司競爭戰(zhàn)略調(diào)研：

2008年前三季度，東陽光實(shí)業(yè)公司主要的鋁業(yè)和藥業(yè)完成銷售收入21億元，同比增長20%多，2×30萬KW熱電、1500噸紅霉素?cái)U(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目、胰島素項(xiàng)目等都在有序地建設(shè)之中，發(fā)展形勢(shì)喜人。但從10月中旬開始，受金融危機(jī)沖擊，市場需求嚴(yán)重縮水、出口業(yè)務(wù)迅速下滑，化成箔生產(chǎn)線開機(jī)率僅50—60%。如何頂住壓力，化危機(jī)為契機(jī)，東陽光實(shí)業(yè)公司負(fù)責(zé)人經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研和深入 分析 ，認(rèn)為要改變不利局面，必須調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，緊扣節(jié)能減排，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，優(yōu)化人力資源，及時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)。他們的做法是：

1、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新發(fā)展方式

一是穩(wěn)定化成箔產(chǎn)業(yè)。東陽光實(shí)業(yè)是靠化成箔起家，化成箔是公司在實(shí)踐中發(fā)展壯大的產(chǎn)品，在國內(nèi)具有領(lǐng)先地位。在金融危機(jī)期間，東陽光實(shí)業(yè)首先穩(wěn)定鋁業(yè)（高純鋁、光箔、腐蝕箔、化成箔、電容器），著重技術(shù)升級(jí)，緊跟日本，以日本標(biāo)準(zhǔn)要求自己，走高端客戶路線，公司在日本設(shè)立了銷售分公司，直接面對(duì)日本客戶，因?yàn)榧夹g(shù)含量高，高端產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中影響相對(duì)較小。二是重點(diǎn)發(fā)展藥業(yè)，特別是一類新藥的 研究 與產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，公司已有8個(gè)具有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一類新藥正在進(jìn)行臨床前 研究 ，目前還有3個(gè)新藥品種正在申報(bào)臨床。在原料藥方面，公司積極搶占時(shí)機(jī)，計(jì)劃于上半年完成胰島素原料藥項(xiàng)目的籌建工作，三期紅霉素的擴(kuò)建工程計(jì)劃年底投產(chǎn)，搶在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之前占領(lǐng)市場。三是加快2×30萬千瓦自備熱電廠項(xiàng)目建設(shè)，確保在今年10月竣工發(fā)電，滿足公司自身用電、汽的需求，彰顯循環(huán)經(jīng)濟(jì)綜合效應(yīng)，降低公司鋁業(yè)、原料藥的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力和市場競爭力。四是加強(qiáng)應(yīng)收貨款的催收力度。在特殊時(shí)期，加大回款獎(jiǎng)勵(lì)比例，要求銷售部門多開發(fā)客戶，提高新開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)費(fèi)提成。同時(shí)，針對(duì)現(xiàn)狀，嚴(yán)格控制鋁業(yè)的投資項(xiàng)目。

2、緊抓節(jié)能減排，深化挖潛增效

東陽光實(shí)業(yè)公司堅(jiān)持“減量化、再利用、資源化”的原則，最大限度地變廢為寶、化害為利，提高資源綜合利用效率，加大科技創(chuàng)新力度和技術(shù)改造的投入。開發(fā)、應(yīng)用和推廣一大批節(jié)能降耗新技術(shù)和先進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)節(jié)能、減排、增效。如：公司統(tǒng)一集中新建熱效率高的循環(huán)流化床鍋爐，產(chǎn)生后的蒸汽通過管道向各分廠輸送，做到既環(huán)保又經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，公司在各工廠大量使用變頻節(jié)能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)節(jié)能增效。另外，公司號(hào)召員工集思廣益，凡是有利于降耗挖潛的點(diǎn)子與建議，一律根據(jù)產(chǎn)生的效益按比例予以獎(jiǎng)勵(lì)，僅去年前三季度，就征集采納有關(guān)降耗挖潛的建議與方案196條，直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益370萬元左右，核發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)22.3萬元。

3、優(yōu)化人力資源，穩(wěn)定員工隊(duì)伍

東陽光實(shí)業(yè)認(rèn)為：員工是公司最寶貴的財(cái)富，公司的輝煌離不開員工的聰明才智和辛勤勞作。在金融危機(jī)來臨后，針對(duì)部分員工產(chǎn)生的停產(chǎn)減薪裁員的恐慌心理，公司出臺(tái)了一系列安撫政策，讓員工能安心生產(chǎn)、銷售。如出臺(tái)的輪休制度、補(bǔ)貼制度、培訓(xùn)制度等，優(yōu)化了人力資源。在此同時(shí)，公司進(jìn)行人員調(diào)整，把受到影響比較重的化成箔員工調(diào)配到藥業(yè)上班，使其能夠全勤上班，既解決了化成箔員工的生計(jì)問題又能解決原料藥、制劑工廠的用工問題，對(duì)于由于工廠原因而輪休的員工實(shí)行補(bǔ)貼，保證了員工的合理收入，也保持了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。


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