一、渠道對(duì) 行業(yè) 至關(guān)重要

渠道是麥麗素企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)、零售店等。

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。

不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

近年來(lái)一些麥麗素企業(yè)已按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。

經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)要靠以下幾種手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商：遠(yuǎn)景掌控、品牌掌控、服務(wù)掌控、終端掌控、利益掌控。

如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益，這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。

這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握 行業(yè) 的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立 行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。由此看來(lái)，渠道對(duì)于麥麗素 行業(yè) 來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

二、市場(chǎng)渠道格局

我國(guó)目前麥麗素的市場(chǎng)格局呈現(xiàn)出了多元化渠道并存的局面。即各種銷售渠道綜合運(yùn)用，各自發(fā)揮所長(zhǎng)。主要的渠道格局還是以傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷和自建渠道為主。

代理的渠道可以在比較短的時(shí)間內(nèi)，使麥麗素的產(chǎn)品鋪貨率及市場(chǎng)覆蓋面提高，在市場(chǎng)拓展方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。但代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不易培養(yǎng)，在價(jià)格等方面因素的影響下，代理商會(huì)根據(jù)自身利益更換品牌。

經(jīng)銷商在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)以及商業(yè)信譽(yù)上占有很大的優(yōu)勢(shì)，麥麗素生產(chǎn)企業(yè)借助經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本。

自己籌建渠道便于麥麗素生產(chǎn)企業(yè)更好的接觸一線信息，對(duì)不同地域的市場(chǎng)也可以有更直觀的 分析 ，但企業(yè)由此會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，要投入相應(yīng)的人力、物力。

在終端銷售上主要以大賣場(chǎng)和零售店的形式對(duì)外銷售。

三、銷售渠道形式

傳統(tǒng)的麥麗素 行業(yè) 銷售渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多麥麗素生產(chǎn)企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。
大賣場(chǎng)及連鎖超市已成為麥麗素的主要銷售渠道和展示場(chǎng)所，中高檔糖果巧克力60%的銷量產(chǎn)生在這里。但高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆位費(fèi)、促銷費(fèi)令內(nèi)資糖果企業(yè)望而卻步。

渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。

供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來(lái)廠商、分銷商、電子商務(wù)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一。要做到營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一。借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見(jiàn)反饋有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來(lái)解決傳統(tǒng)渠道的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。

四、銷售渠道要素對(duì)比

在傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售渠道是營(yíng)銷組合中的基本要素之一，銷售渠道建設(shè)在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用。當(dāng)一個(gè)銷售渠道中的每個(gè)要素都能為企業(yè)所銷售的產(chǎn)品增加價(jià)值時(shí)，它才是一個(gè)成功的銷售渠道。

銷售渠道要素主要包括：渠道模式、渠道布局、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及發(fā)展策略四部分。銷售渠道模式即企業(yè)如何建立適合于自己的銷售渠道。銷售渠道布局即如何合理的布局以提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)知名度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是指企業(yè)如何合理解決市場(chǎng)渠道的價(jià)格問(wèn)題，使產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。另外企業(yè)應(yīng)合理解決渠道成員的產(chǎn)品組合問(wèn)題，使產(chǎn)品在不同的渠道銷售中得到最優(yōu)的合理化配置，從而提高產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。銷售渠道的發(fā)展策略主要是企業(yè)如何調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，如何依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)定性、有序性從而制定切實(shí)有效的銷售策略。

在麥麗素生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，銷售渠道是同產(chǎn)品生產(chǎn)同等重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于銷售渠道要素的把控，往往體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的 分析 和決策能力。如果企業(yè)能很好的建立和發(fā)展銷售渠道的四要素，那么企業(yè)將更加具有渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的 研究

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略的 研究 ，主要是 分析 對(duì)手是自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷體系，或者是直銷、建專賣店，電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等，某些企業(yè)還同時(shí)采用多種營(yíng)銷渠道模式。

研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，主要 研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策調(diào)整的頻率和力度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措。主要借助于以下五種途徑來(lái) 研究 ：

首先是充分利用業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常到市場(chǎng)走動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)狀況。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略要有比較深刻的認(rèn)識(shí)，并能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，這是非常重要的一個(gè)途徑。

其次，多在市場(chǎng)走動(dòng)，與商家多溝通、交流，獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略是否真正做到了家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。

第三，從促銷員那里得到補(bǔ)充的回答。促銷員對(duì)整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認(rèn)識(shí)，而且他們處于市場(chǎng)一線，可以將渠道策略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一起看待問(wèn)題，這也不失為一個(gè)好的途徑。

第四，從總部獲得更詳細(xì)的資料，但是那些資料可能更多的是一種補(bǔ)充，畢竟各地市場(chǎng)狀況不一樣。

第五，上專業(yè)的營(yíng)銷類網(wǎng)站、焊接類網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。

綜上所述，準(zhǔn)確地把握好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，將會(huì)有助于麥麗素企業(yè)更加科學(xué)合理的完善自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，從而有效地為企業(yè)贏得利潤(rùn)最大化。

六、各區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況

我國(guó)麥麗素企業(yè)大部集中在華北地區(qū)、華東華南地區(qū)，所以相對(duì)的代理經(jīng)銷商也多一些。但東北、中部、西北、西南地區(qū)麥麗素企業(yè)很少，因此企業(yè)設(shè)立代理商是非常必要的。
 

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