第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

磷酸亞鐵鋰主要銷售模式

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

磷酸亞鐵鋰銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

1、單一經(jīng)營模式

國內(nèi)大部分企業(yè)采用這一經(jīng)營模式：即自行生產(chǎn)材料，然后直接面向下游電芯廠銷售。這種模式優(yōu)點是：把資本和資源可以集中于材料環(huán)節(jié)，有利于攻克和完善技術(shù)問題。缺點是：無論是面向大型電芯廠，還是小型電芯廠，都會受到很大牽制。大廠對材料有檢測能力，且電芯制造經(jīng)驗豐富，但對供應(yīng)商的品質(zhì)管理要求苛刻，另外對材料需求量很大，往往超出材料商的消化能力，且回款周期長（通常為3個月），材料廠商難以接受條件。若是尋找小型電芯廠商合作，他們沒有專職研發(fā)人員（生產(chǎn)部的技術(shù)人員充當這一角色），也沒有檢測設(shè)備和經(jīng)驗，只能采取跟隨大廠的策略，只要大廠認可的材料，他們也就會認可。另外一個突出問題是，小廠不甚精通磷酸亞鐵鋰電芯制造，包括各種原料的配比及后續(xù)的制造工藝，如果材料廠商不能提供相應(yīng)的技術(shù)支持，雙方很難達成合作。

這種模式適合的企業(yè)：雄厚的資本實力、過硬的技術(shù)，這樣在與大廠洽談合作的時候才有話語權(quán)；或者除了能供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的材料，還具備滲透到客戶使用產(chǎn)品全過程的技術(shù)服務(wù)能力。

2、自產(chǎn)自消模式

由于單一經(jīng)營材料的困難，國內(nèi)許多材料廠商越來越傾向于采取“材料＋電芯”組合經(jīng)營模式：即自行生產(chǎn)材料，然后供自己使用生產(chǎn)電芯，或者部分外銷、部分自用。這樣做帶來的最大好處是：將材料的性能體現(xiàn)在電芯上，可以免去材料認證的過程，而且在使用過程中發(fā)現(xiàn)問題可以快速解決，從而有利于加快材料產(chǎn)業(yè)化的速度；缺點是材料和電芯項目同時啟動，資本和技術(shù)壓力很大，尤其是電芯項目的投資額度很大，少則4000－5000萬，多則上億元，很多企業(yè)在財力方面可能跟不上。

這種模式適合的企業(yè)：特別適合過去從事電芯生產(chǎn)的企業(yè)，可以利用現(xiàn)成的設(shè)備、技術(shù)、經(jīng)驗和營銷渠道，實現(xiàn)快速對接。

3、抓兩頭經(jīng)營模式

國際知名材料供應(yīng)商立凱電能和A123采取抓兩頭經(jīng)營模式：即自己生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰正極材料，然后找OEM廠商生產(chǎn)電芯和PACK，最后貼自己的品牌銷售。這種模式最大優(yōu)點是：把握技術(shù)和市場最核心的兩個環(huán)節(jié)，弱化電芯制造環(huán)節(jié)，不僅保證了完整的供應(yīng)鏈，而且能夠及時把握終端市場信息，此外技術(shù)保密性也非常好。缺點是：在自身不是很強大的情況下，要找到匹配的OEM廠商很難。由于資本與技術(shù)實力受限，國內(nèi)尚沒有采用這種模式的企業(yè)。

這種模式適合的企業(yè)：強大的研發(fā)實力，對材料、電芯的制造有豐富的經(jīng)驗，不僅能確保材料品質(zhì)良好，而且能指導電芯廠使用產(chǎn)品；有強大的營銷能力或有現(xiàn)成的營銷渠道，這樣能夠強化終端客戶的認知度和忠誠度。

4、一體化經(jīng)營模式

這種最理想，也是難度最大的一種經(jīng)營模式，牽涉到磷酸亞鐵鋰電池的各個環(huán)節(jié)。優(yōu)點是：形成完整的供應(yīng)鏈，中間出現(xiàn)問題可以快速發(fā)現(xiàn)并解決，客戶相應(yīng)速度快，在磷酸亞鐵鋰技術(shù)和市場不夠成熟的情況下，這種模式的優(yōu)勢很明顯；缺點是產(chǎn)業(yè)鏈拉得很長，對技術(shù)和資本的考驗很大，受金融危機等不可控因素影響尤其大。

國內(nèi)賽恩斯與蘇州恒正的結(jié)合（董明博士牽頭），即構(gòu)成了這種模式。該公司定位于國際一流的磷酸亞鐵鋰動力電源系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，自主開發(fā)、自行生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰電極材料、磷酸亞鐵鋰電芯、電池管理系統(tǒng)和充電器，為客戶提供一站式的磷酸亞鐵鋰動力電源系統(tǒng)方案。如果從材料生產(chǎn)一直到PACK制造各個環(huán)節(jié)全部打通，賽恩斯與蘇州恒正則很有可能成為 行業(yè) 數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

這種模式適合的企業(yè)：在技術(shù)和資本上與國際大廠可以抗衡，不僅掌握過硬的材料技術(shù)，而且有強大的技術(shù)服務(wù)能力。

5、垂直整合經(jīng)營模式

這種模式在很多產(chǎn)業(yè)中都有表現(xiàn)，即先從終端應(yīng)用產(chǎn)品做起，然后往上游走，直至到源頭，逐步打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。這樣做的優(yōu)點是：以市場為導向進行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，可以降低投資風險，強化公司核心競爭力；缺點是：終端產(chǎn)品的切入點很難尋找，小型電池應(yīng)用產(chǎn)品市場競爭激烈，而大型動力電池應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)難度很大，需要有系統(tǒng)集成的能力，新進入的企業(yè)很難采取這種模式。國內(nèi)成功的典范是BYD，它采取了一種“以電動汽車為核心，發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營模式；一方面利用自身在鋰電池方面的專業(yè)優(yōu)勢，發(fā)展高倍率的磷酸亞鐵鋰電池，在時機成熟之時，又研制生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰正極材料，另一方面通過收購寧波中緯，將IGBT芯片這一制造項目納入到其電動汽車產(chǎn)業(yè)鏈中?？梢哉f，BYD所做的每件事情都是為了強化電動汽車產(chǎn)業(yè)，而由于在電動汽車領(lǐng)域走在了世界前列，又讓BYD的電池得到了廣泛的認可，從而實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)之間良性互動發(fā)展。

這種模式適合的企業(yè)：在終端產(chǎn)品領(lǐng)域，如電動自行車或電動汽車等某一領(lǐng)域已經(jīng)建立了根基，有能力有資本進行縱向的產(chǎn)業(yè)整合。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機會

磷酸亞鐵鋰作為鋰離子電池最有前景的正極材料，影響著里鋰離子電池的性能、品質(zhì)和成本，其發(fā)展依賴于鋰離子電池的發(fā)展。

由于磷酸亞鐵鋰材料無任何有毒有害物質(zhì)，無論在生產(chǎn)或是使用中，不會對環(huán)境構(gòu)成任何污染，因此被世界公認為環(huán)保節(jié)能電池。加上磷酸亞鐵鋰原材料來源廣泛，使用壽命又長，成本自然成為幾種材料中最低的，因此其市場前景相當廣闊，具有良好的投資機會。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風險

1、政策風險

磷酸亞鐵鋰屬我國重點發(fā)展的新材料產(chǎn)業(yè),近幾年雖得到了國家政策的支持和發(fā)展措施的優(yōu)惠,但也表明其對政策的依賴性較強。如若國家有相關(guān)政策上的調(diào)整，還是面臨一定的風險的。

2、技術(shù)風險

我國的磷酸亞鐵鋰產(chǎn)品近兩年技術(shù)雖然有所提高，但由于國外企業(yè)從業(yè)時間較長，從技術(shù)角度來定論就較優(yōu)于國內(nèi)大部分同行，面對市場競爭日益的激烈，公司面臨著一定的技術(shù)風險。

3、市場風險

市場風險是主要原材料的價格波動的風險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動，進而影響公司效益。一旦鋼鐵、有色金屬等主要原材料的價格波動，對公司產(chǎn)品利潤影響很大。

4、財務(wù)風險

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2009年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營管理風險

經(jīng)營管理能力的強弱、管理經(jīng)驗是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預測

目前，我國市場上高檔的磷酸亞鐵鋰為30萬元左右，中檔的為13.5-20萬元，低檔的不低于10萬元，其利潤率非常高。而磷酸亞鐵鋰鋰離子電池有著相當光明的市場前景，其產(chǎn)品投資收益比較可觀。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

隨著科學技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的提高，對電源技術(shù)也提出了新的要求，要求向高容量、高功率、小型化、無污染的方向發(fā)展；保護環(huán)境和對地球有限資源的合理利用，貫徹可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略和國策，磷酸亞鐵鋰鋰離子電池正是實現(xiàn)這一目標的理想選擇，因此被稱為綠色電源，代表了未來的發(fā)展方向。

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