第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

輸配電及控制設(shè)備主要銷售模式

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構(gòu)建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系；

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機會

從輸配電資產(chǎn)和發(fā)電資產(chǎn)的比例角度來說,輸配電領(lǐng)域的投資比例呈上升趨勢,市場需求空間巨大。電力系統(tǒng)主要由發(fā)電電源,輸配電網(wǎng)和用電設(shè)備三大部分構(gòu)成.其中電網(wǎng)和電源是相互關(guān)聯(lián),不可分割的兩部分,兩者應(yīng)維持一個適當(dāng)?shù)谋壤?如果比例不當(dāng),電力系統(tǒng)的穩(wěn)定運行將受到嚴重影響.根據(jù)國外發(fā)達國家的經(jīng)驗,輸配電資產(chǎn)通常大于發(fā)電資產(chǎn),輸配電資產(chǎn)和發(fā)電資產(chǎn)的比例一般為60:40,而我國是40:60。而且電網(wǎng)投資歷來比電站投資平穩(wěn)，由此看來，我國輸配電相關(guān)設(shè)備有很好的投資前景。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險

1、技術(shù)風(fēng)險

我國的輸配電及控制設(shè)備產(chǎn)品近兩年技術(shù)雖然有所提高，但由于國外企業(yè)從業(yè)時間較長，從技術(shù)角度來定論就較優(yōu)于國內(nèi)大部分同行，面對市場競爭日益的激烈，公司面臨著一定的技術(shù)風(fēng)險。

2、市場風(fēng)險

市場風(fēng)險是主要原材料的價格波動的風(fēng)險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導(dǎo)致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動，進而影響公司效益。而商品價格是根據(jù)市場的供求關(guān)系而決定的，一旦消費者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產(chǎn)品而導(dǎo)致產(chǎn)品的消費量下降，企業(yè)不得不采取低價策略時，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

3、財務(wù)風(fēng)險

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2009年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

4、經(jīng)營管理風(fēng)險

經(jīng)營管理能力的強弱、管理經(jīng)驗是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風(fēng)險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測

2008年我國原材料市場上的鋼鐵、銅、鋁等原材料價格的大幅度上漲，增加了產(chǎn)品成本，特殊訂貨的增加無形之中也加大了產(chǎn)品成本；外國跨國公司建立合資企業(yè)，對國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)生壓力，而 行業(yè) 的激烈競爭，導(dǎo)致銷售價格上不去；生產(chǎn)費用大幅度上升，從而使中低壓輸配電及控制設(shè)備的銷售利潤在銷售收入上升的基礎(chǔ)上增長不大甚至出現(xiàn)下滑，中高壓、超高壓和特高壓產(chǎn)品的利潤收益保持在比較高的水平。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

輸配電設(shè)備制造業(yè)分為一次設(shè)備和二次設(shè)備。

一次設(shè)備是指直接承擔(dān)輸電、配電、用電功能的設(shè)備，如控制設(shè)備、斷路器、開關(guān)、變壓器、輸電電纜等。國內(nèi)一次設(shè)備生產(chǎn)廠家較多，競爭激烈。但電壓等級越高，進入的企業(yè)越少，壟斷程度也越高。一些超高壓的設(shè)備，由少數(shù)幾個跨國公司或其在中國的獨資、合資企業(yè)生產(chǎn)。

二次設(shè)備指為了一次設(shè)備正常運轉(zhuǎn)和實現(xiàn)對電能的管理所需的各種穩(wěn)定控制設(shè)備，如電力系統(tǒng)自動化、調(diào)度自動化系統(tǒng)，是電力專業(yè)知識和計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、系統(tǒng)集成等信息領(lǐng)域的技術(shù)集成。目前，在國內(nèi)只有少數(shù)幾家二次設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，特別是在高電壓等級的二次設(shè)備方面，生產(chǎn)企業(yè)寥寥無幾，這使得我國二次設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)具有較高的利潤。

由以上 分析 可知，我國高電壓等級的一次設(shè)備和二次設(shè)備是未來的投資方向。

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