第一節(jié) 品牌競爭度及市場占有率調(diào)查

我國主要蘭炭品牌市場占有率圖

第二節(jié) 品牌忠誠度調(diào)查

通過對品牌忠誠度的調(diào)查，我們 行業(yè) 整體的品牌忠誠度較低，對金海永和泰公司的產(chǎn)品的忠誠度相對來說最高，其次是神木錦界天元、新疆吉鑫等，具體情況如下圖：

品牌忠誠度示意圖

第三節(jié) 品牌滿意度調(diào)查

隨著蘭炭生產(chǎn)技術(shù)的日趨完善，其產(chǎn)品質(zhì)量也逐漸的被廣大使用商所認可，品牌滿意度逐年提高。蘭炭具有比電阻高、反應(yīng)活性大、灰分低、含鋁低等特點，是目前性能最好、市場上最受歡迎的電石和鐵合金還原劑；同時，利用焦爐煤氣作為熱源生產(chǎn)金屬鎂可降低成本25%左右，節(jié)能效果和經(jīng)濟效益顯著?？傮w來看，下游廠商對整個 行業(yè) 的滿意度是比較高的，其已經(jīng)成為代替煤炭的最佳選擇之一。

第四節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

1、在國內(nèi)市場調(diào)節(jié)，蘭炭廠生產(chǎn)企業(yè)將焦炭（粉）直接與以蘭炭廠生產(chǎn)企業(yè)將作為主要生產(chǎn)原料的生產(chǎn)企業(yè)用戶簽訂購銷合同，采用鐵路、公路等運輸方式銷售，以增值稅專用發(fā)票進行結(jié)算。所以，這類流通方式是科學(xué)的，有利于正確引導(dǎo)經(jīng)濟向著健康的方向發(fā)展；

2、蘭炭廠生產(chǎn)企業(yè)將焦炭（粉）銷售給銷售公司，再由銷售公司分銷焦炭（粉）用戶，也以增值稅專用發(fā)票進行結(jié)算。但是這類流通方式有時是科學(xué)的，有時是不合理的，甚至?xí)l(fā)生虛開增值稅專用發(fā)票的現(xiàn)象，關(guān)鍵要視中間銷售商的守法素質(zhì)而定。

3、蘭炭廠生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品焦油目前只有一種流通方式，生產(chǎn)企業(yè)銷售給銷售公司，再由銷售公司分銷給用戶，且實行上門提貨制。具體地說，由私營中間商來到蘭炭廠生產(chǎn)企業(yè)以現(xiàn)金方式收購焦油，然后在河北、山東、上海等地分銷，不需要任何的結(jié)算票據(jù)，也不需要普通發(fā)票，更不需要以增值稅專用發(fā)票進行結(jié)算。所以，這類產(chǎn)品流通方式是極不科學(xué)和合理的。首先是極易偷逃增值稅和企業(yè)所得稅，其次擾亂了正常的經(jīng)濟秩序。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構(gòu)建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系；

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理；

第五節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

機制蘭炭銷售區(qū)域分布

第六節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資機會

采用中低溫干餾工藝生產(chǎn)的一種高固定碳含量的固體物質(zhì)，生產(chǎn)蘭炭的同時副產(chǎn)煤焦油和焦爐煤氣。蘭炭可廣泛應(yīng)用于電石、鐵合金、化肥造氣、高爐噴吹和城市居民潔凈用煤等生產(chǎn)生活領(lǐng)域；煤焦油用途極為廣泛，可制取清潔燃料油，也是合成塑料、染料、纖維、橡膠、農(nóng)藥、醫(yī)藥、耐高溫材料等有機化工的重要原料；焦爐煤氣可用于發(fā)電、冶金、制取氫氣、合成氨、甲醇、苯等化工產(chǎn)品以及工業(yè)煅燒用熱源等，投資前景十分廣闊。

第八節(jié) 產(chǎn)品投資風險

1、政策風險

由于機制蘭炭是高污染高能耗 行業(yè) ，這與國家倡導(dǎo)的“節(jié)能減排”保護環(huán)境已經(jīng)不相適應(yīng)。2007年蘭炭生產(chǎn)大戶榆林市為能實現(xiàn)環(huán)境治理目標，榆林市不惜犧牲眼前利益，出臺淘汰落后產(chǎn)能蘭炭企業(yè)的決定。決定出臺當年排除各種阻力，共關(guān)閉156戶小型蘭炭企業(yè)，2008年該市繼續(xù)加大關(guān)閉力度，又關(guān)閉141戶企業(yè)的286臺焦爐，由此可見蘭炭生產(chǎn)企業(yè)面臨著一定的政策風險。

2、技術(shù)風險

我國的機制蘭炭產(chǎn)品的冶煉技術(shù)近十幾年雖然有了長足的進步，但與外國的先進技術(shù)相比，還存在著一定的差距。面對市場競爭日益的激烈，公司面臨著一定的技術(shù)風險。

3、市場風險

市場風險有原材料的價格波動的風險和市場競爭風險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導(dǎo)致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動，進而影響公司效益。另外，機制蘭炭 行業(yè) 生產(chǎn)廠商眾多， 行業(yè) 競爭激烈，這都使企業(yè)面臨一定的市場風險。

4、財務(wù)風險

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營管理風險

經(jīng)營管理能力的強弱、管理經(jīng)驗是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第九節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測

蘭炭因其特有的技術(shù)性能指標，已代替部分緊缺的冶金焦，成為生產(chǎn)鐵合金、電石的優(yōu)質(zhì)還原劑，從而為蘭炭提供了廣闊的市場空間；同時，國內(nèi)一些原本用冶金焦生產(chǎn)化肥的廠家也開始選擇蘭炭作為化肥生產(chǎn)的首選原料；蘭炭還可用于高爐噴吹 行業(yè) ，國內(nèi)無煙煤產(chǎn)量有限，首鋼用榆林蘭炭代替山西煤噴粉試驗取得成功，包鋼已將蘭炭噴粉用于高爐生產(chǎn)；此外，蘭炭作為民用清潔燃料，正逐步在中小城市推廣應(yīng)用，具有很強的市場競爭力。據(jù)預(yù)測，2010年蘭炭市場需求量將超過5000萬噸，到2015年，國內(nèi)蘭炭需求量預(yù)計將突破8000萬噸，其投資收益相當可觀。

第十節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

煤焦油加氫制取清潔燃料油已具備規(guī)?；a(chǎn)的條件，且具有投資少、耗能低、成本低、效益好、熱能利用高等優(yōu)勢，在目前能源持續(xù)緊張的形勢下，通過煤干餾從中獲取8～10%的焦油，是解決石油緊缺的途徑之一，也是未來能源 行業(yè) 發(fā)展的熱點和方向。

蘭炭產(chǎn)業(yè)鏈示意圖

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