第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

一、品牌經(jīng)營(yíng)模式

1、從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)發(fā)展為品牌經(jīng)營(yíng)：產(chǎn)品和品牌同為一個(gè)硬幣的兩面，是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價(jià)值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動(dòng)企業(yè)獲得超值的回報(bào)，眾多柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)也應(yīng)該走這條路。

2、完善整體推廣的品牌營(yíng)銷模式：國(guó)內(nèi)柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場(chǎng)拓展模式，強(qiáng)化組織職能對(duì)業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。

3、實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)品牌戰(zhàn)略：無(wú)論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場(chǎng)時(shí)表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢(shì)，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。

4、分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場(chǎng)拓展過(guò)程中體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

二、區(qū)域管理模式

1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺(tái)，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來(lái)健全職能，使整個(gè)組織以高效率運(yùn)作。

2、強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的管理：一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場(chǎng)秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)牢固的銷售平臺(tái)，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。

3、強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時(shí)間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運(yùn)用直接、間接、快速、重點(diǎn)、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期最有效地開拓市場(chǎng)。

4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將激勵(lì)機(jī)制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級(jí)返利、分階段返利、配合獎(jiǎng)勵(lì)等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

5、代理商的指導(dǎo)管理：國(guó)內(nèi)代理商處于一個(gè)非常優(yōu)越的地位，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤(rùn)；在這種情況下，柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場(chǎng)，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽(yù)，同時(shí)引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式

1、變個(gè)體推廣為整體推廣：國(guó)內(nèi)柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們?cè)谝惶卒N售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、激勵(lì)和過(guò)程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。

2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應(yīng)該是柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器銷售中最關(guān)鍵的因素，它應(yīng)該構(gòu)成整個(gè)推廣體系的核心，而一對(duì)一溝通、專業(yè)支持、專家會(huì)議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個(gè)核心轉(zhuǎn)動(dòng)的手段。

3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國(guó)內(nèi)柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)應(yīng)該全方位考慮目標(biāo)客戶的需求，包括整體和個(gè)體、有形和無(wú)形等各種對(duì)應(yīng)關(guān)系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

四、目標(biāo)管理模式

1、采取綜合的銷售目標(biāo)管理和考核模式：?jiǎn)渭円凿N量為目標(biāo)的管理模式對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利，國(guó)內(nèi)柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)可以采取以銷量目標(biāo)為主、其他軟性管理目標(biāo)為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

2、將銷售目標(biāo)與銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管理整合起來(lái)：在設(shè)立企業(yè)綜合目標(biāo)時(shí)，一般分為財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)，管理目標(biāo)將涉及到銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品銷售比例、品牌目標(biāo)、費(fèi)用比例等多項(xiàng)指標(biāo)，那么財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。

五、費(fèi)用管理模式

1、對(duì)費(fèi)用的使用進(jìn)行考核：強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比例，將費(fèi)用率的指標(biāo)放入考評(píng)體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費(fèi)用使用效率。

2、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分管理：重點(diǎn)是對(duì)費(fèi)用的使用方式進(jìn)行管理，公司在各個(gè)推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關(guān)鍵要用于辦事處和代理商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重點(diǎn)客戶關(guān)系建設(shè)，而不能變相簡(jiǎn)單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

1、要有“作戰(zhàn)”計(jì)劃

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是起步的關(guān)鍵。一旦計(jì)劃制定，它就可以成為營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)手冊(cè)。營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以一種自上而下，由外而內(nèi)的方式定期評(píng)估更新。為你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)建立明確的目標(biāo)，定義你的產(chǎn)品或品牌所要傳遞的信息。在完成了這一步后，所有的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)以此為核心展開。

2、準(zhǔn)確充分的“情報(bào)”

在決定前進(jìn)方向之前，你先要找出自己的立足點(diǎn)。定義你的目標(biāo)市場(chǎng)，不管是從地理上還是產(chǎn)品上。然后了解誰(shuí)是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分別是什么。收集你的客戶、公眾及 行業(yè) 相關(guān)人員對(duì)你公司的看法。

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)刻關(guān)注是成功市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)、公司新聞、價(jià)格調(diào)整與策略制定都會(huì)直接影響到你客戶的購(gòu)買行為。只有始終保持領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作也要作出快速的響應(yīng)。

4、建立明確標(biāo)的。設(shè)定標(biāo)的是確保營(yíng)銷活動(dòng)可測(cè)量的關(guān)鍵。目標(biāo)要盡可能地詳細(xì)具體、切合實(shí)際，并設(shè)定達(dá)成的時(shí)間界限。

5、多與客戶接觸交流

與客戶建立密切的關(guān)系不僅能幫助你打造忠誠(chéng)度，同時(shí)也能確保意外的服務(wù)或產(chǎn)品失誤可以得到諒解。在如今的消費(fèi)環(huán)境中，任何意見，無(wú)論好與壞，只要點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就會(huì)被大眾所知。因此除了要定期向客戶提供產(chǎn)品信息更新之外，還要確保溝通渠道的暢通和開放。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查

第三節(jié) 品牌策略 分析

通過(guò)品牌建設(shè)提高企業(yè)管理水平、產(chǎn)品附加值、樹立企業(yè)文化的過(guò)程，是提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)實(shí)力的有效手段，品牌建設(shè)，正是柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題。

在品牌建設(shè)的過(guò)程中，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征，汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，制定行之有效的品牌策略是十分重要的，下面讓我們結(jié)合本 行業(yè) 的特點(diǎn)，來(lái)探討數(shù)控 行業(yè) 品牌建設(shè)的一些策略：

1、提高產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)，爭(zhēng)取技術(shù)領(lǐng)先，擴(kuò)大品牌成長(zhǎng)空間。

柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器是一種高科技產(chǎn)品，它的 行業(yè) 準(zhǔn)入門檻很高。按照技術(shù)含量的不同，市場(chǎng)分割非常明顯，在不同的層面，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況較少發(fā)生。高端產(chǎn)品市場(chǎng)，技術(shù)往往掌握在部分機(jī)構(gòu)或廠家手中，具有相當(dāng)?shù)膲艛嘈?，用戶忠誠(chéng)度較高；在中低端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)多處在這個(gè)層面，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。從整個(gè) 行業(yè) 看，用戶忠誠(chéng)度與品牌的成熟度基本成正比。

而品牌，就其實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，它代表銷售者（賣方）對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性承諾。產(chǎn)品質(zhì)量是整個(gè)品牌的基石。對(duì)于柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量與技術(shù)含量，是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本。但我們今天所談到的產(chǎn)品的概念，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品、服務(wù)整合的概念，即作為整體滿足消費(fèi)需要的載體，包括產(chǎn)品的內(nèi)核，即產(chǎn)品可以滿足某種消費(fèi)需要的基本功能和用途；產(chǎn)品的形體，指產(chǎn)品的外觀造型、包裝、裝潢；產(chǎn)品的延伸和附加內(nèi)容，為消費(fèi)者提供的、圍繞基本功能和用途的各項(xiàng)服務(wù)，如送貨，維修，使用操作的示范等等。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，和行銷相關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是與消費(fèi)者溝通，都是品牌形象確立的關(guān)鍵，市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)過(guò)程、售后服務(wù)、外包裝、培訓(xùn)等等無(wú)一例外。

作為高技術(shù)產(chǎn)品，柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)技術(shù)準(zhǔn)入門檻較高，良好的服務(wù)和培訓(xùn)，已經(jīng)成為用戶對(duì)于品牌衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)。許多用戶已經(jīng)具備多品種，小批量生產(chǎn)的特點(diǎn)，智能化的柔性生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品定制服務(wù)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求。在柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器 行業(yè) 中有這樣一種趨勢(shì)越來(lái)越明顯：服務(wù)不僅是一種低成本高效率品牌傳播手段，更是企業(yè)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

提高產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)對(duì)于中國(guó)柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有一層更特殊的含義：盡快進(jìn)入高端技術(shù)領(lǐng)域。不僅關(guān)系到企業(yè)個(gè)體目前的生存，對(duì)于涉及到提高中國(guó)整個(gè)數(shù)控 行業(yè) 的生存狀況和形象。誠(chéng)然，作為個(gè)體的企業(yè)產(chǎn)品以低端產(chǎn)品為主是沒有問(wèn)題的，但是，由于在全球化競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)圖下，在中國(guó)這樣一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，高檔數(shù)控產(chǎn)品、技術(shù)與市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外品牌所壟斷的現(xiàn)實(shí)，不僅造成了高檔數(shù)控產(chǎn)品價(jià)格居高不下，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，而且使中國(guó)數(shù)控產(chǎn)品在消費(fèi)的認(rèn)知中始終屬于低附加值產(chǎn)品的層級(jí)，極大地限制了品牌成長(zhǎng)的空間，影響了品牌形象。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的層面，中國(guó)數(shù)控 行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是產(chǎn)品定位相似的品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是產(chǎn)品定位差異較大品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能地爭(zhēng)取政府對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持，集中優(yōu)勢(shì)力量，爭(zhēng)取技術(shù)領(lǐng)先。所謂技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，如果成本較高，可以與生產(chǎn)、市場(chǎng)適度分離，也就是說(shuō)打造技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但不一定大規(guī)模投產(chǎn)，其目的一方面是為新產(chǎn)品的研發(fā)提供技術(shù)支持，另一方面是為了確立品牌形象。當(dāng)然，這必須在企業(yè)健康、正常運(yùn)營(yíng)可承受的限度之內(nèi)。

2、品牌建設(shè)必須以客戶為核心，以完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行分眾傳播。

在柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)品牌建設(shè)的過(guò)程中，倡導(dǎo)以顧客為核心，根據(jù)顧客的特性，綜合、協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種形式的傳播形式，傳遞本質(zhì)上一致的信息，建立顧客與品牌之間的關(guān)系，強(qiáng)化顧客的品牌忠程度。總之，通過(guò)分眾傳播，雙向溝通，實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷傳播的循環(huán)。

在數(shù)控品牌的建設(shè)中，企業(yè)必須針對(duì)實(shí)際情況和顧客進(jìn)行深度溝通，并形成循環(huán)。在分眾傳播中，企業(yè)便于完成與用戶的雙向溝通，及時(shí)獲知信息，維護(hù)自身與用戶的關(guān)系，建立用戶的品牌忠誠(chéng)度，獲取新的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)盈利模式，擴(kuò)大時(shí)市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于購(gòu)買者和購(gòu)買過(guò)程參與決策者相對(duì)比較少，使得分眾傳播與深入溝通成為可能，并且易于控制成本。

而有效完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是整合行銷傳播執(zhí)行的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代品牌傳播與營(yíng)銷十分有效的途徑，完備的數(shù)據(jù)庫(kù)能達(dá)到這樣一些效果：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，與客戶進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)獲得各種信息，為策略修正提供保障，不僅提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，也使生產(chǎn)和營(yíng)銷處于可控的狀態(tài)。一個(gè)理想的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)當(dāng)包括的數(shù)據(jù)庫(kù)不只包括客戶和消費(fèi)者的姓名、地址、電話號(hào)碼和一些簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)信息（年齡、收入等），關(guān)鍵要素是掌握過(guò)去購(gòu)買行為的能力。由于柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)的購(gòu)買者是企業(yè)，因此，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，除了具體購(gòu)買過(guò)程的決策人外，企業(yè)的狀況，包括產(chǎn)品、產(chǎn)品適用對(duì)象、營(yíng)運(yùn)狀況等是更重要的信息。也就是說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)當(dāng)分成決策人與購(gòu)買者兩個(gè)層面。至于購(gòu)買者與企業(yè)的接觸，比如維修、培訓(xùn)、投訴等更應(yīng)當(dāng)是重點(diǎn)的信息，定期將這些信息匯總、 分析 ，使之發(fā)揮作用，就是一種良好的溝通互動(dòng)，也能夠有效提高決策的科學(xué)性。

3、整合品牌傳播的渠道，提高傳播效率。

“品牌”的感受與評(píng)價(jià)者既然在于消費(fèi)者，而品牌的擁有者與經(jīng)營(yíng)者又是生產(chǎn)企業(yè)；那么，將二者建立有機(jī)聯(lián)系的“傳播”自然成為品牌管理的關(guān)鍵因素。從整合行銷傳播的觀點(diǎn)來(lái)看，行銷即傳播，和行銷相關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是傳播，都是在建立品牌形象，前文提到的產(chǎn)品、服務(wù)、外包裝、數(shù)據(jù)庫(kù)等都是非常有效的方式。調(diào)查表明，客戶選擇數(shù)控系統(tǒng)的途徑主要有：雜志廣告、展覽會(huì)、習(xí)慣性購(gòu)買、朋友推薦、網(wǎng)站、圖書廣告、廠家業(yè)務(wù)推銷和報(bào)紙廣告等，它也基本體現(xiàn)了客戶接觸品牌的主要方式：口碑、大眾傳播。

口碑。由于數(shù)控系列產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，并直接影響到購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與品牌形象，因此，購(gòu)買者常常向其他人咨詢。好口碑是也是可以擴(kuò)大的。企業(yè)可以優(yōu)先將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)推廣給一些有影響的、為人所注目的或 行業(yè) 觸角比較廣的企業(yè)與經(jīng)銷商等，通過(guò)它們擴(kuò)大影響。

口碑的影響是巨大的，但是僅有個(gè)人之間的信息傳播是不夠的，因?yàn)槟壳暗膫鞑?a href="http://www.ablewa.com/hjpjbg/" target="_blank" class="keylink">環(huán)境中，受眾所接受的信息很多，口碑雖然可靠，但是有很強(qiáng)的隨意性和個(gè)人性，在傳播過(guò)程中容易產(chǎn)生信息的偏離與缺失，即使在 行業(yè) 內(nèi)，傳播的范圍也相對(duì)有限。因此，通過(guò)參加權(quán)威的專業(yè)評(píng)比、展覽會(huì)、在專業(yè)報(bào)刊上進(jìn)并且行宣傳、建立電子論壇，是提高 行業(yè) 知名度美譽(yù)度的必要途徑。

柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)是中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)的重要的組成部分，中國(guó)從制造大國(guó)走向制造強(qiáng)國(guó)必須發(fā)展柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)，這是中國(guó)提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的必經(jīng)之路，如此，提升柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)品牌形象是企業(yè)義不容辭的責(zé)任。通過(guò)大眾傳播途徑，運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、新聞報(bào)道、人際交往、產(chǎn)品或服務(wù)銷售等傳播手段，以最優(yōu)化地提高品牌在目標(biāo)受眾心目中的認(rèn)知度、美譽(yù)度、和諧度，從而塑造品牌個(gè)性，形成面向顧客的統(tǒng)一品牌形象；并進(jìn)一步讓更多人從情感上、態(tài)度上親近支持民族柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)，獲得企業(yè)良好的生存環(huán)境。

4、品牌傳播中以理性訴求為主，將理性訴求與感性訴求有機(jī)結(jié)合。

數(shù)控產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，價(jià)格比較高，使用周期長(zhǎng)，并涉及到用戶自身的效益、品牌等諸多問(wèn)題，因此沖動(dòng)型購(gòu)買的情況較少發(fā)生，品牌忠誠(chéng)度相對(duì)比較高，但是在新產(chǎn)品，新技術(shù)發(fā)生更迭的情況下，可能會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)份額的較大變動(dòng)。對(duì)于數(shù)控品牌，客戶首先關(guān)心的是其所包含的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的功能利益，因此，品牌傳播中首先應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)這些信息，表現(xiàn)最重要的事實(shí)，如通過(guò)數(shù)據(jù)、圖表、示范等方式為客戶提供選擇與判斷的依據(jù)。

同時(shí)，柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)的核心，是民族產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，它的命運(yùn)與前途是政府、企業(yè)、客戶共同關(guān)注的，許多客戶的成長(zhǎng)與它休戚相關(guān)，對(duì)它懷有深厚的感情，因此，在品牌傳播中，恰當(dāng)結(jié)合感性訴求手段，能夠建立品牌與消費(fèi)者之間的情感關(guān)聯(lián)，打造獨(dú)特的品牌個(gè)性與魅力。

柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，是衡量一個(gè)國(guó)家綜合實(shí)力的重要標(biāo)志。加快發(fā)展柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)用空冷器產(chǎn)業(yè)也是我國(guó)裝備制造業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求。我們積極培育和發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的品牌，促進(jìn)自身工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)，確立自身在核心制造領(lǐng)域的地位。

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