第一節(jié) 銷售組織及結構調查 分析

一、主要銷售模式 分析

由于SIM卡其特殊的商品性能，目前主要用于通信 行業(yè) ，我國主要是由移動、聯(lián)通兩家公司進行直接采購。

二、主要銷售組織架構 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務：1）實現(xiàn)產品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內容主要有：1）市場調研；2）新產品的開發(fā)產項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術支持部

如果企業(yè)的產品結構復雜、技術含量較高，則應設立技術支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產品在售前要向顧客進行咨詢，而空調、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此，技術支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產品，認識到本企業(yè)產品的優(yōu)越特點，從而使客戶產生購買的欲望。

2）售后服務：產品售出后，企業(yè)還應配套相應的服務，如產品的安裝、調試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。

4、公關部

公共關系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調關系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系，必然會有效地影響顧客對產品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部，統(tǒng)一協(xié)調公關活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關者眾多；4）顧客對產品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產品的質量和服務。

有些企業(yè)沒有獨立的公關部，但在市場部下有一個專門的公關小組協(xié)調各種公共關系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關，以使企業(yè)渡過難關。

5、品牌管理部：生產多種產品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產品或品牌管理部門。該部門的主要工作內容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結果和采取改進措施。品牌經理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經理的主要職責是綜合協(xié)調 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務策略與服務體系 規(guī)劃 ：完善產品的服務體系和服務理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產品的渠道發(fā)展策略與管理體系； 

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調查 分析

一、主要產品品種銷售區(qū)域分布

主要產品品種銷售區(qū)域分布

二、新產品銷售區(qū)域分布預測

新產品銷售區(qū)域分布預測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經營自身產品（含服務）之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優(yōu)良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產品投資機會

目前我國的SIM卡從數(shù)量上來說，基本上能滿足國民經濟發(fā)展的需要，關鍵問題是提高產品質量、開發(fā)新品種。隨著通信建設的不斷增長及產品的不斷升級換代，以及我國大力發(fā)展3G通信網絡，對SIM卡的需求量越來越大，性能要求也越來越高，這是一個很好的發(fā)展機遇，同時也提出了一系列的問題需要解決，其中包括填補品種的空白、提高質量以及增加產品的技術含量。

SIM卡產品投資機會主要依賴于國家對通信 行業(yè) 的投資計劃，以及我國出臺的一系列擴大消費政策。而目前產業(yè)正好迎來了新的發(fā)展機會。我國SIM卡還處于起步階段，未來的成長潛力十分巨大， 行業(yè) 具有良好的投資前景。

第五節(jié) 產品投資風險

1、政策風險

我國政府對于SIM卡 行業(yè) 一貫持鼓勵政策，對于SIM卡企業(yè)也提供了不少鼓勵措施。但也不排除政府由于經濟因素、政治因素、宏觀調控等因素，出臺針對 行業(yè) 的限制政策，如企業(yè)不能及時應對，將造成政策風險。

2、技術風險

技術風險是指隨著科學技術的發(fā)展，生產方式的改變而發(fā)生的風險。對于SIM卡 行業(yè) 的技術風險主要包括由于技術要求提高，企業(yè)在短時期內不能提高生產技術，不能最終滿足消費者和市場的更高要求而產生的風險。提高我國的SIM卡制造技術，發(fā)展擁有自主知識產權的新型SIM卡技術，加快SIM卡制造相關工藝技術和生產設備的研發(fā)，打破國外企業(yè)的制約，已成為我國SIM卡產業(yè)健康發(fā)展的關鍵。

3、市場風險

市場風險是主要原材料的價格波動的風險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導致公司上述產業(yè)生產成本的相應波動，進而影響公司效益。而商品價格是根據(jù)市場的供求關系而決定的，一旦消費者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產品而導致產品的消費量下降，企業(yè)不得不采取低價策略時，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

4、財務風險

公司經營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經營管理風險

經營管理能力的強弱、管理經驗是否充足以及管理者的素質和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經營管理風險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產品投資收益預測

隨著我國成為世界通信大國，中國國內的SIM卡需求將出現(xiàn)較快增長，同時由于我國也是SIM卡進口大國，進口量也將大幅增加，預計SIM卡的需求，在手機、筆記本電腦等的用途方面，到2008年度將比2006年度增長約50％。

隨著 行業(yè) 的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，資金實力雄厚，技術力量強，有原料優(yōu)勢的大企業(yè)會在競爭中脫穎而出，成為 行業(yè) 的主力軍，會有一批缺技術、少資金、產品單一，又沒有原料優(yōu)勢的企業(yè)在競爭中將被淘汰出局， 行業(yè) 集中度會逐步加大。

第七節(jié) 產品投資熱點及未來投資方向

2002年以來，我國又進入新一輪電子設備投資高速增長期，投資的增長有效拉動了SIM卡 行業(yè) 的快速增長，SIM卡 行業(yè) 近年增速明顯，增幅高達40%以上。

進入2009年，隨著國家刺激經濟發(fā)展，加大對基礎建設等的投入，將仍促使我國SIM卡 行業(yè) 進入新一輪的增長。根據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，預計未來幾年我國SIM卡 行業(yè) 的增長速度將達到50%。這表示國內SIM卡 行業(yè) 未來發(fā)展前景良好。

從近幾年 行業(yè) 的收益狀況來看，2006年 行業(yè) 毛利率12.36%，較上年同期提升了2.36個百分點，2007年、2008年 行業(yè) 收益繼續(xù)增加。因此，從未來 行業(yè) 的發(fā)展前景及市場對SIM卡產品的需求來看，其未來幾年 行業(yè) 投資收益較為可觀。

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