第一節(jié) 管理建議

1、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)， 行業(yè) 的自律

行業(yè) 的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團(tuán)結(jié)，切莫短視，在這個(gè) 行業(yè) 還很脆弱的時(shí)候就互相攻擊，須知?dú)骋磺?，己傷八百，這個(gè)朝陽(yáng) 行業(yè) 需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識(shí)，才能做大市場(chǎng)?？上驳氖?行業(yè) 協(xié)會(huì)已經(jīng)成立，希望能引導(dǎo)整個(gè) 行業(yè) 的自律。

2、更多大廠家的介入

目前從事凈水器 行業(yè) 的廠家都很弱小，即使是美的、沁園、安吉爾等也只是一個(gè)事業(yè)部機(jī)制在運(yùn)作，其他的大多數(shù)是投機(jī)分子了，存在撈一筆就走人的思想，目前，整個(gè) 行業(yè) 根本無(wú)實(shí)力來(lái)大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費(fèi)者意識(shí)的引導(dǎo)工作，而廣告有時(shí)是快速啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)比較好的手段。

3、銷售必須和服務(wù)相結(jié)合

凈水器的銷售必須和服務(wù)（包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)）相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，是市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場(chǎng)的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場(chǎng)向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場(chǎng)。

售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐步堅(jiān)定經(jīng)銷或購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商會(huì)銷、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。

售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。

對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。

第二節(jié) 推廣建議

凈水器，作為消費(fèi)者所陌生的新型水家電，其品牌層次劃分并不明顯，尤其是在品牌觀念比較強(qiáng)的一、二級(jí)市場(chǎng)。雖然飲水機(jī)產(chǎn)品的品牌劃分很明顯，但作為高端形象的凈水設(shè)備在消費(fèi)者心中并不等同于價(jià)格低廉的飲水機(jī)，這并沒(méi)有“反光環(huán)效應(yīng)”的存在。所以誰(shuí)抓住了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就有可能成為凈水器產(chǎn)品的龍頭品牌。

在品牌推廣中，終端是其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不管在家電連鎖，還是在大型超市，或是專營(yíng)店，終端非常重要。主要有以下幾點(diǎn)：

1、終端導(dǎo)購(gòu)

由于凈水器產(chǎn)品認(rèn)知度相當(dāng)?shù)?，很少消費(fèi)者了解此產(chǎn)品，所以終端導(dǎo)購(gòu)的詳細(xì)講解就顯得非常重要。

2、終端形象

在終端可放置各種榮譽(yù)證書(shū)、高端機(jī)型、精美的產(chǎn)品手冊(cè)，以提升品牌形象。

3、媒體推廣

選擇中央級(jí)的報(bào)紙進(jìn)行投放，目的并不在拉客戶，而是旨在將報(bào)紙放置終端提升形象。

4、促銷活動(dòng)

服務(wù)是拉攏消費(fèi)者的關(guān)鍵。廠家可進(jìn)行服務(wù)方面的促銷活動(dòng)，提升品牌的人性化形象。

第三節(jié) 消費(fèi)群定位建議

由于凈水器價(jià)格高昂，可將此產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位高端人群，此外，由于凈水設(shè)備具備快速電水壺、傳統(tǒng)飲水機(jī)等所不可比擬的功能—凈水、去異味，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)定位在中高污染的工業(yè)城市。

所以，目前尚未成熟的凈水器市場(chǎng)更加需要推廣，將自身品牌勇敢的推向消費(fèi)者。如此，對(duì)凈水設(shè)備并不了解的消費(fèi)者在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)之下，就會(huì)很容易將被宣傳品牌與整個(gè)凈水設(shè)備產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想，從而，被宣傳品牌也就成為了消費(fèi)者心目中凈水器產(chǎn)品的代名詞。


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