第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

產(chǎn)品的價(jià)格主要由供給和需求的力量對(duì)比決定。在我國(guó)陽(yáng)離子聚丙烯酰胺市場(chǎng)上，供不應(yīng)求的狀態(tài)短期內(nèi)還無(wú)法改變。所以未來(lái)陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的價(jià)格看漲。

二、價(jià)格影響因素 分析

1、供給與需求

一般情況下，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的價(jià)格和供給量呈反比，和需求量呈正比。也就是說(shuō)，供給減少、需求上升都會(huì)導(dǎo)致陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的價(jià)格上升。反之，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺則下降。如果供給需求的變化方向相同，具體價(jià)格走勢(shì)則取決于兩者力量的對(duì)比情況。

2、原材料的價(jià)格

陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的價(jià)格和原材料的價(jià)格是同向變化的。當(dāng)丙烯酰胺的價(jià)格上漲時(shí)，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺廠商的生產(chǎn)成本也會(huì)增加，為保持以前的利率潤(rùn)，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺廠商需要把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。因?yàn)槟壳瓣?yáng)離子聚丙烯酰胺整體上表現(xiàn)為供不應(yīng)求，所以廠商不會(huì)擔(dān)心轉(zhuǎn)嫁成本會(huì)帶來(lái)客戶的大量流失。

3、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格

大多數(shù)商品都有替代品，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺也不例外。其它有機(jī)或無(wú)機(jī)高分子凝聚劑價(jià)格的變動(dòng)也會(huì)影響陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的價(jià)格。這些替代品價(jià)格下跌，會(huì)給陽(yáng)離子聚丙烯酰胺 行業(yè) 帶來(lái)降價(jià)的壓力。反之，如果替代品價(jià)格上漲，陽(yáng)離子聚丙烯酰胺廠商可以選擇保持價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，也可以選擇跟風(fēng)漲價(jià)，提高利潤(rùn)。

二、主要銷(xiāo)售模式

化工類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式適用于陽(yáng)離子聚丙烯酰胺的銷(xiāo)售模式。包括：

1、分公司銷(xiāo)售

大的化工企業(yè)可以設(shè)立專門(mén)的銷(xiāo)售分公司，由分公司來(lái)管理整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。例如：中石化。中石化設(shè)立的化工銷(xiāo)售分公司是國(guó)內(nèi)最大的化工品銷(xiāo)售專業(yè)公司，致力于建立以直銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)結(jié)合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

2、代理銷(xiāo)售

一些國(guó)外化工企業(yè)因?yàn)檫M(jìn)駐中國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng)，或還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，就常常采用代理銷(xiāo)售的方式。例如：蘇州捷諾環(huán)保是一家專業(yè)致力于環(huán)保領(lǐng)域，提供水處理藥劑產(chǎn)品及服務(wù)的公司，為韓國(guó)可?。↘OLON）生命科學(xué)（Besfloc）高分子絮凝劑，聚丙烯酰胺中國(guó)區(qū)總代理。

3、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為一種有效的銷(xiāo)售方式。就絮凝劑產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商既有產(chǎn)家自己，也有其他產(chǎn)品的代理商。

三、典型企業(yè)銷(xiāo)售渠道架構(gòu)

中石化公司：

為了充分發(fā)揮集約經(jīng)營(yíng)的整體優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大對(duì)國(guó)內(nèi)石化市場(chǎng)的影響力，全面提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)石化對(duì)化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行了戰(zhàn)略改革，將原有的分散銷(xiāo)售體制統(tǒng)一為集中營(yíng)銷(xiāo)體制，成立了化工銷(xiāo)售分公司?；やN(xiāo)售分公司下設(shè)北京、上海、廣州三個(gè)區(qū)域分公司，分別負(fù)責(zé)中國(guó)石化在華北、華東、華南三個(gè)區(qū)域的化工產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。至目前為止，化工銷(xiāo)售分公司是國(guó)內(nèi)最大的化工品銷(xiāo)售專業(yè)公司，致力于建立以直銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)結(jié)合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，本公司致力于提供高質(zhì)量、種類(lèi)齊全的產(chǎn)品。

中國(guó)石化化工產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要構(gòu)成：一是根據(jù)國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)品市場(chǎng)的分布特點(diǎn)，在北京、上海和廣州三地設(shè)立三個(gè)區(qū)域性的銷(xiāo)售分公司，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)行和操作，其中北京分公司負(fù)責(zé)區(qū)域主要包括華北、西北和東北地區(qū)共15個(gè)省市自治區(qū)，上海銷(xiāo)售分公司負(fù)責(zé)區(qū)域主要包括上海、江蘇、浙江、安徽和江西共五個(gè)省市，廣州銷(xiāo)售分公司負(fù)責(zé)區(qū)域主要包括華南和西南地區(qū)共11個(gè)省市自治區(qū)。二是根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要，在產(chǎn)品消費(fèi)比較集中的前沿市場(chǎng)設(shè)立了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)前沿市場(chǎng)的具體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如客戶銜接、產(chǎn)品服務(wù)、信息反饋、倉(cāng)儲(chǔ)管理和物流組織等，2006年公司陸續(xù)設(shè)立了若干個(gè)代表處。同時(shí)為了更好地服務(wù)于客戶，保證營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)行，公司還設(shè)立了27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，方便了客戶提貨，提高了中轉(zhuǎn)能力，促進(jìn)了終端銷(xiāo)售。三是為密切產(chǎn)銷(xiāo)銜接并更好服務(wù)于客戶，做好物流組織等工作，公司在相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立了28個(gè)駐廠辦。

第二節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、質(zhì)量

質(zhì)量是下游廠家最為關(guān)注的因素。在聚丙烯酰胺市場(chǎng)上，由于利益的驅(qū)動(dòng)，致使大量小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)和無(wú)品牌小作坊混雜其中，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)根本無(wú)法保證，直接給聚丙烯酰胺 行業(yè) 的健康發(fā)展帶來(lái)隱憂，多數(shù)企業(yè)不能提供高質(zhì)量保障的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)聚丙烯酰胺 行業(yè) 整體滿意度不高。

2、價(jià)格

價(jià)格也是影響用戶需求量的一個(gè)重要因素。一般情況下，價(jià)格下降，消費(fèi)者會(huì)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。相反，會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)量。

3、品牌

有品牌的產(chǎn)品，往往更有質(zhì)量保證。所以品牌也是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重要因素。

二、用戶購(gòu)買(mǎi)渠道 分析

陽(yáng)離子聚丙烯酰胺用戶因?yàn)樾枨罅看螅钥梢酝ㄟ^(guò)批發(fā)方式購(gòu)買(mǎi)。從渠道上看，既可以代理商或經(jīng)銷(xiāo)商手中購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)與廠家簽訂合同，直接購(gòu)買(mǎi)。


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