第一節(jié) 金屬包裝容器制造市場營銷策略 分析 及建議

一、市場營銷策略 分析

1、關(guān)系營銷

所謂關(guān)系營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營銷方法。關(guān)系營銷方法要求銷售人員靈活掌握并運用諸如目標(biāo)處理、達成協(xié)議等技巧。中高壓電纜企業(yè)應(yīng)與客戶建立長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。中高壓電纜企業(yè)面對的不是大眾消費者，而基本上都是一個企業(yè)。如中高壓電纜企業(yè)，如果失去一個客戶，那么損失就會很大。所以與每一個客戶都要建立長久良好的關(guān)系是非常重要的。

2、品牌營銷策略

1）提升產(chǎn)品質(zhì)量

中高壓電纜的質(zhì)量的穩(wěn)定有助于得到更多的市場，加大提升產(chǎn)品的質(zhì)量才能保持原有的市場及開拓新的市場，保持其品牌在目標(biāo)市場上的地位。

2）提升產(chǎn)品的信譽度

應(yīng)大力提升品牌的信譽度強有力的品牌形象可以使企業(yè)在與其他中高壓電纜競爭時占據(jù)有利的市場地位。

3）加強技術(shù)的開發(fā)

中高壓電纜 行業(yè) 是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先是很重要的資本。技術(shù)先進才能使產(chǎn)品檔次提升。加大技改投入，提升產(chǎn)品的競爭力。

4）加強服務(wù)質(zhì)量的提升

服務(wù)是很重要的，為客戶服務(wù)好才能與客戶建立長久的關(guān)系。才能使產(chǎn)品更具有市場競爭力。

3、頻繁營銷

規(guī)劃 頻繁營銷 規(guī)劃 也稱為老主顧營銷 規(guī)劃 ，指設(shè)計 規(guī)劃 向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。中高壓電纜企業(yè)也可以利用此營銷方法留住老客戶。

二、企業(yè)營銷策略建議

1、要認(rèn)清自己生存的微觀環(huán)境：

對中小企業(yè)來講，不要去管全球化、WTO及 行業(yè) 的 市場發(fā)展 和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務(wù)是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶（或者你的資源在一年內(nèi)有能力服務(wù)的客戶）。這十名客戶就是你能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求 研究 透，關(guān)系熟到家。

2、、要認(rèn)清自己競爭的優(yōu)勢所在：

有些中小企業(yè)啟動是因為已有固定的客戶，產(chǎn)品并沒有特別優(yōu)勢。這類企業(yè)在開發(fā)新客戶時會遇到困難，如果這些啟動客戶成長迅速，幸運的話，企業(yè)可依靠她們完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是因為具有某項新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類企業(yè)生存的基礎(chǔ)是產(chǎn)品對客戶的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢。應(yīng)選擇開發(fā)滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產(chǎn)品或服務(wù)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反應(yīng)更迅速、客戶關(guān)系更好、服務(wù)更全面周到。千萬不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢。管理的重點應(yīng)該放在上述幾方面。

3、幾個一般原則：

1）時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點并不容易，需要提高自己的修養(yǎng)；

2）資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率；

3）要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動態(tài) 分析 問題的習(xí)慣。避免頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。

4、基本策略：

1）不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場策略（諸如4P、4C之類），將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業(yè)沒有資源打大戰(zhàn)役，先攻下這幾個山頭，有了根據(jù)地再說。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售人員要少而精；

2）客戶策略：前十名客戶的選擇十分重要，不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致成長緩慢甚至失敗。毛澤東通過 研究 敵我雙方的力量對比及當(dāng)時的政治經(jīng)濟條件，選擇了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，創(chuàng)造了歷史，（要知道，他的最終目的可是奪取全國政權(quán)，比任何一個企業(yè)的最高目標(biāo)都要大）。選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶價值高、客戶有實力、成長性好、 行業(yè) 影響大、信譽好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪后及可選出前十名客戶。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要了解客戶需求、采購程序，制度，管理水平、那些人參與采購決策、競爭產(chǎn)品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司統(tǒng)一確定，而非由銷售員確定；

3）根據(jù)客戶特征（第一輪了解的情況）對每一個客戶制定專門的銷售策略（產(chǎn)品的資料介紹針對客戶需求，提供特別的服務(wù)，如何打通各個環(huán)節(jié)等等），要發(fā)揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗。要樹立以整個公司的力量和經(jīng)驗對客戶而不是一個銷售員自己去對客戶的銷售觀念（這是小公司的優(yōu)勢，要充分發(fā)揮）；

4）銷售管理和政策：

（1）銷售員的招聘：這是成功的基礎(chǔ)，值得化時間精力。大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚（公司創(chuàng)業(yè)人員中應(yīng)該有精通銷售的），如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品，這個激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶特點確定需要什么能力的銷售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的道德素質(zhì)、知識水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的辦法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶特征選擇銷售員，（例如，如果客戶為政府機構(gòu)或客戶采購部門關(guān)系優(yōu)先的公司，就要找公共能力強的銷售員。如果客戶采購管理正規(guī)，要求嚴(yán)格，就需要銷售員有相當(dāng)?shù)闹R及技術(shù)水平，能夠找到產(chǎn)品對客戶的價值所在及承諾提供合適的服務(wù)）。

（2）每個銷售員要指定固定的客戶，出發(fā)之前要把目標(biāo)客戶的資料 研究 透，策略記在心。未經(jīng)公司批準(zhǔn)不允許找其他的客戶，要將時間、精力集中在目標(biāo)客戶身上。銷售策略作為參考，要根據(jù)實際情況靈活應(yīng)對。

（3）銷售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數(shù)，提成比率較低。且對目標(biāo)客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔(dān)心影響銷售員的積極性。事實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的策略都無法完成銷售，你還能指望銷售？quota滿天飛能給你帶來多少的定單？

（5）時刻注意客戶風(fēng)險，確保財務(wù)安全：制定嚴(yán)格的付款政策，第一批客戶的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，（有多少上市公司已經(jīng)腐爛），通過其他供應(yīng)商特別是其產(chǎn)品的銷售狀況可以了解其真實的經(jīng)營情況。

第二節(jié) 金屬包裝容器制造市場投資 分析 及建議

一、投資環(huán)境 分析

從目前情況看，金屬容器包裝 行業(yè) 仍呈發(fā)展的態(tài)勢。其原因有三：

1、隨著人民生活水平的不斷提高，工作生活節(jié)奏加快，飲食習(xí)慣在發(fā)生改變，對方便食品的需求在增加。汽車工業(yè)的發(fā)展也刺激了石化產(chǎn)品的深加工、多樣化、專業(yè)化。上述變化引起了金屬包裝容器需求的增長。

2、我國飲料工業(yè)發(fā)展迅速，果汁飲料有廣闊的原材料，開發(fā)應(yīng)用的潛力很大，而金屬包裝目前還不能完全適應(yīng)果汁型飲料的包裝需求，果汁包裝大多為紙鋁塑復(fù)合包裝。雖然紙名塑復(fù)合包裝目前在國內(nèi)很流行，但前途暗淡，其在環(huán)保和資源回收方面無任何優(yōu)勢，所以用金屬包裝取代已成定局。

3、我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展，全球一體化，國際市場的開拓，也會對金屬容器包裝的發(fā)展起促進作用。

由于金屬包裝容器以鍍錫薄鋼板、冷軋薄板、鋁板為基材，產(chǎn)品生命周期長，易保存，便于長途運輸，實用性強，耐用性好，是包裝工業(yè)中經(jīng)久不衰的產(chǎn)品。各類罐都有其特殊的用途，涉及產(chǎn)業(yè)很廣，只是由于我國經(jīng)濟發(fā)展水平等原因，目前各類罐的產(chǎn)品均低于世界發(fā)達國家水平。飲料罐為例：日本1998年生產(chǎn)各類飲料罐165億只，其中馬口鐵質(zhì)罐占60%，鋁質(zhì)罐占40%。僅此一例便可以證明金屬包裝將隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。另外，我國農(nóng)村這一廣闊的市場還未形成，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這個市場的前景定會很廣闊。

二、投資風(fēng)險 分析

1、原料風(fēng)險

近年來，金屬容器包裝 行業(yè) 在原材料鋼材瘋狂漲價的壓力下，不少企業(yè)難以為繼，整個 行業(yè) 陷入困境。

2、技術(shù)風(fēng)險

（1）整體技術(shù)裝備水平差，尤其是配套設(shè)施簡陋。

（2）原輔材料魚龍混雜、種類繁多，良莠不齊，缺乏質(zhì)量控制和檢驗手段。

（3）缺乏完善的、夠水平的化驗、檢測系統(tǒng)（指一般企業(yè)），具體地說，我們大多數(shù)企業(yè)還在靠感官來檢驗，而國外大多采用電子儀器檢測數(shù)據(jù)。

（4）工作人員操作技術(shù)水平低，素質(zhì)低。

3、市場風(fēng)險

市場風(fēng)險是來自多方面的，主要包括：利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險、商品價格風(fēng)險、股票價格風(fēng)險。匯率的變化，比如人民幣升值，對于進出口企業(yè)相當(dāng)于商品價格的下降，即企業(yè)利潤下滑。而商品價格是根據(jù)市場的供求關(guān)系而決定的，一旦消費者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產(chǎn)品而導(dǎo)致產(chǎn)品的消費量下降，企業(yè)不得不采取低價策略時，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

三、投資發(fā)展建議

1、提高自主創(chuàng)新能力

產(chǎn)品競爭能從現(xiàn)在的低價競爭轉(zhuǎn)移到質(zhì)量品牌的競爭，這樣才能有比較好的發(fā)展后勁。

2、重視品牌培育

隨著市場同質(zhì)化競爭的日趨激烈，21世紀(jì)將是以品牌競爭為主宰的時代，品牌塑造相應(yīng)地成為企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略選擇。

3、大力開發(fā)國際市場

多渠道、多層次、多形式的開發(fā)國際市場。

第三節(jié) 金屬包裝容器制造發(fā)展建議

一、發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、缺乏高檔產(chǎn)品

目前在市場上,兩片罐、三片飲料罐、皇冠蓋、18L以下化工桶生產(chǎn)能力過剩,優(yōu)質(zhì)高檔精品能力明顯不足。能生產(chǎn)小容量、超薄型罐、適合超市貨架效果的異型罐、精品罐的企業(yè)太少。罐型品種單一,難以滿足包裝進一步發(fā)展的要求,制約了金屬包裝的發(fā)展。

2、產(chǎn)業(yè)集中度較低

金屬包裝工業(yè)也是中小企業(yè)、民營企業(yè)居多的 行業(yè) 。存在的普遍現(xiàn)象如規(guī)模小,集約化程度低、低水平重復(fù)建設(shè)、品質(zhì)結(jié)構(gòu)趨同化、價格競銷等。國內(nèi)年耗用馬口鐵萬噸以上企業(yè)約60家左右,國內(nèi)龍頭企業(yè)中糧美特(含無錫華鵬瓶蓋、廣州番禺美特)年耗用馬口鐵為7.5萬t,產(chǎn)銷8億元,除中糧美特外還有北京奧瑞金新美集團、福建升興集團、福建嘉美集團、三水健力寶制罐公司、?？谝瑯渲乒薰?、上海梅林制罐集團等規(guī)模較大的企業(yè),與發(fā)達國家規(guī)模企業(yè)相比還有較大差距。

3、過度依賴進口

金屬容器 行業(yè) 的設(shè)備大部分進口。目前國際上主流設(shè)備已向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高速低耗、更加環(huán)保和人性化的方向發(fā)展,而中國主要金屬包裝設(shè)備和用材依賴進口局面還沒有得到根本改變。建議機械制造主管部門,關(guān)注提高包裝機械設(shè)備的性能,爭取少進口,有利于節(jié)約外匯。除印鐵設(shè)備和氣霧罐設(shè)備外,其他設(shè)備的引進應(yīng)予慎重,避免重復(fù)引進。

據(jù)金屬委員會一份調(diào)查材料顯示,近幾年鋁制易拉罐市場年需求量徘徊在70億個,冷軋板鋼桶市場年需求量約6000萬個。金屬罐類以馬口鐵冷壓板材和鋁板為生產(chǎn)原料,屬于高技術(shù)規(guī)格的包裝用材。2004年金屬容器 行業(yè) 購入了150萬t馬口鐵,其中相當(dāng)一部分來自進口板材;另有從國外進口原板在國內(nèi)加工鍍錫的,都使國家付出了大量的外匯。由于對板材的依存度大,當(dāng)2003、2004年我國鋼鐵業(yè)舉起反傾銷大旗,馬口鐵銷售價格一路攀升, 行業(yè) 遇到了前所未有的困難(從2002年6月至今已提價80%以上,而金屬制罐業(yè)所增加的成本,向下游 行業(yè) 轉(zhuǎn)移不足20%)。

4、資源浪費嚴(yán)重

由于我國包裝工業(yè)目前的經(jīng)濟增長方式仍處于粗放型,資源消耗較大,是世界平均水平的2倍,是美國的4.3倍、日本的11.5倍。我國單位GDP的能耗是美國的4倍、日本的7倍。金屬包裝而言,鐵鋁包裝材料的耗電量(同一體積容器)鐵為0.7KW/h,鋁為3kw/h,能耗比遠(yuǎn)大于其他包材的比重。

由于目前國家還未形成一套完整的回收包裝廢棄物的有效機制和相關(guān)政策配套,對廢棄物的回收利用率低,資源浪費嚴(yán)重。

二、應(yīng)對策略

1、發(fā)展 行業(yè) 品牌

目前,金屬包裝企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是如何走出低水平、同質(zhì)化、價格競爭的陰影,向差異、規(guī)模、國際化和高附加值產(chǎn)品競爭過渡。國內(nèi)不少大型企業(yè)已做了成功的探索。杭州中糧美物、奧瑞金制罐、福建升興、上海梅林制罐等走的是集團化、規(guī)模化發(fā)展模式:以杭州中糧為例,從杭州單一的地區(qū)性品牌公司一年內(nèi)迅速擴張到華南、華東、華北三點成一線,輻射全國市場的格局,成為中國包裝聯(lián)合會印鐵包裝容器開發(fā)生產(chǎn)基地。奧瑞金制罐公司以北京為龍頭,現(xiàn)擁有海南、北京、山東、新疆等多個合營或聯(lián)營的分公司,也是整合的典范。而東莞的“天寶”五金制品廠則走出口外向型“一條龍”發(fā)展模式:以設(shè)計服務(wù)、貼牌加工和海外市場為主,投入小,產(chǎn)出大,成為禮品包裝、文具、辦公用品的大型企業(yè)。

2、促進技術(shù)創(chuàng)新

金屬包裝產(chǎn)品的花色品種應(yīng)不斷更新,發(fā)展重量更輕,更省物料、更環(huán)保、更具視覺魅力的包裝新產(chǎn)品。我國一般生產(chǎn)用的馬口鐵厚度0.16-0.28mm,而發(fā)達國家印鐵產(chǎn)品已進入超薄時代,采用0.12mm甚至更薄的馬口鐵并采用微卷封技術(shù)進行制罐、制桶和制蓋。據(jù)說在中國臺灣省和日本已研制成功,用火直接加熱燒烤的罐頭,微波爐直接加熱的罐頭等。這些新技術(shù)都需要企業(yè)從國內(nèi)外市場、多方位探索,特別是加強與先進國家交流,逐步縮小差距才能盡快促進我國金屬包裝工業(yè)的發(fā)展,從包裝大國走向包裝強國。

3、提高產(chǎn)品質(zhì)量

我國金屬包裝制罐技術(shù)已接近國際水平,目前還要努力提高產(chǎn)品質(zhì)量,使用超薄馬口鐵及鋁材,進行技術(shù)改造和開發(fā)新產(chǎn)品,要解決食品飲料罐最重要的幾個問題,如漏罐、易開蓋拉環(huán)易破損等問題,下大力氣提高各種產(chǎn)品質(zhì)量。

上一篇：國內(nèi)金屬表面處理及熱處理加工行業(yè)現(xiàn)狀分析
下一篇：中國金屬制廚用器皿及餐具制造市場營銷及投資分析、發(fā)展趨勢及市場預(yù)測