第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

鞋用膠粘劑的銷售渠道主要有三種模式：代理制、直營以及特許加盟，無論何種模式，渠道成本較高是一個一大問題(這不僅包括渠道建設成本，還包括渠道運營成本)，而如何降低渠道成本成為業(yè)界永遠的話題。

鞋用膠粘劑企業(yè)憑借對 行業(yè) 的深入了解，可以探索出更多更好的營銷方式。如何解決以顧客為中心，如何提供給顧客更多便利，如何降低顧客總成本以及如何與顧客更好地溝通，都是鞋用膠粘劑企業(yè)要深入思考的。推動鞋用膠粘劑業(yè)產(chǎn)業(yè)升級,結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使其由勞動密集型轉(zhuǎn)為技術(shù)密集型。通過提高產(chǎn)品附加值來獲得更高的利益。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構(gòu)調(diào)整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當按區(qū)域分權(quán)。

在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”；基于對市場的深入 研究 ，為其它各項業(yè)務的開展提供戰(zhàn)略性指導，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念?；A性 市場 研究 ，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的 研究 ，消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的 研究 ，渠道發(fā)展趨勢基礎性 研究 ，向渠道營銷與產(chǎn)品營銷人員溝通基礎性 研究 結(jié)果，為產(chǎn)品設計、銷售與物資等功能部門提供 研究 結(jié)果。

深入 研究 不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助。

產(chǎn)品營銷制定全年市場營銷計劃(包括促銷活動計劃、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃)，協(xié)同產(chǎn)品設計部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃，市場營銷計劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷計劃。

為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍。

鞋用膠粘劑企業(yè)應該以市場為導向，與市場營銷、產(chǎn)品設計部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

物資管理以市場為導向，與市場營銷、產(chǎn)品設計部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

成功的組織機構(gòu)重組不但依賴于一個有效的組織架構(gòu)，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠景 規(guī)劃 ，需要就組織未來發(fā)展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統(tǒng)的方法論，對各項組織要素進行評估、改進與實施。設計組織架構(gòu)只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

１、品牌建設

通過品牌建設提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，鞋用膠粘劑企業(yè)從品牌調(diào)查、評估、 規(guī)劃 開始，先制定品牌戰(zhàn)略，在品牌戰(zhàn)略的指導下，制定品牌傳播、品牌識別、品牌組織、品牌投資預算、品牌管理維護等一整套制度和管理流程體系。

２、營銷組織改造與建設

通過對鞋用膠粘劑企業(yè)原有營銷組織的改造，建設強有力的適合企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模和經(jīng)營模式的營銷組織。設計營銷人員績效考評和激勵制度，營銷人員的培訓制度；建設營銷信息系統(tǒng)支持平臺，使營銷決策建立在可靠的信息基礎之上；設計營銷業(yè)務外包方案，將那些不能增值和很少增值的環(huán)節(jié)外包出去，以便節(jié)省營銷資源，提高營銷效率；對營銷業(yè)務流程進行再造；建設卓越的營銷團隊，建設卓越的營銷團隊文化。

３、渠道 規(guī)劃 和建設

在營銷戰(zhàn)略的指導下， 規(guī)劃 整個營銷渠道和終端， 規(guī)劃 渠道的長度和寬度；和渠道節(jié)點上的企業(yè)建立信息共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，設計渠道進入、退出和激勵體系。

４、傳播解決方案

在營銷中，怎樣實現(xiàn)傳播對銷售鋪貨的配合，傳播對新產(chǎn)品推廣的配合，傳播對品牌戰(zhàn)略的配合；怎樣管理好眾多的合作媒體傳播機構(gòu)，將眾多的傳播方案整合起來，以理想的恰當?shù)膫鞑ヮA算，達到預期傳播效果。

５、深度營銷方案設計與管理

怎樣建設深度營銷體系；怎樣從環(huán)境 分析 、市場 分析 、產(chǎn)品 分析 著手，通過渠道建設、終端建設、渠道價值管理、區(qū)域渠道網(wǎng)絡整合、促銷管理，培養(yǎng)深度營銷的執(zhí)行力；怎樣和顧客建立深度溝通。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

綜合來看，鞋用膠粘劑市場主要產(chǎn)品銷售分布基于主要 行業(yè) 市場區(qū)域以華東、華南為主，因此其銷售區(qū)域華東以江蘇、浙江為主，華南以廣東、福建為主。

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預測

而隨著新市場區(qū)域的擴展和產(chǎn)品的需求不斷增長因素的影響，近年來，其產(chǎn)品銷售區(qū)域有擴大之勢，而內(nèi)陸地區(qū)的二、三級城市也開始對于綠色、安全的鞋用膠粘劑 行業(yè) 越來越關(guān)注，根據(jù)近年銷售區(qū)域的跟蹤調(diào)查來看，鞋用膠粘劑的市場已經(jīng)體現(xiàn)出往華中，華北區(qū)域移動之勢，在西部及南部地區(qū)的需求也略有升高。

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務)之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，鞋用膠粘劑制造商品牌和經(jīng)銷商品牌之間經(jīng)常展開激烈的競爭，也就是所謂品牌戰(zhàn)。一般來說，制造商品牌和經(jīng)銷商品牌之間的競爭，本質(zhì)上是制造商與經(jīng)銷商之間實力的較量。在制造商具有良好的市場聲譽，擁有較大市場份額的條件下，應多使用制造商品牌，無力經(jīng)營自己品牌的經(jīng)銷商只能接受制造商品牌。相反，當經(jīng)銷商品牌在某一市場領(lǐng)域中擁有良好的品牌信譽及龐大的、完善的銷售體系時，利用經(jīng)銷商品牌也是有利的。因此進行品牌使用者決策時，要結(jié)合具體情況，充分考慮制造商與經(jīng)銷商的實力對比，以求客觀地作出決策。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機會

水性膠水的應用在鞋用膠粘劑中是國內(nèi)一種趨勢，國內(nèi)為耐克、阿迪達斯做代工的鞋企都已經(jīng)使用水性膠，鴻星爾克、喬丹等出口國外的鞋款都采用水性膠水。采用環(huán)保型溶劑膠可以降低對工人的毒害，但其毒性依然存在，并且揮發(fā)性有機物仍會導致二次污染。企業(yè)在使用膠水時，一定要做好通風措施，給員工配備手套，口罩，保護員工的身體免受侵害。目前，只有水性膠水可以做到環(huán)保，無害，已經(jīng)有一些鞋企開始接受使用這種膠水。

溫州幾家大型制鞋企業(yè)：奧康，康奈，紅蜻蜓也都使用了環(huán)保膠水。但是水性膠水的價位高出普通膠水3-4倍，很多中小型制鞋企業(yè)考慮到成本問題，暫時無力使用。

對于鞋廠來說，綠色制造是大勢所趨。采用環(huán)保型溶劑膠可以降低對工人的毒害，但其毒性依然存在，并且揮發(fā)性有機物仍會導致二次污染。而采用水性膠、熱熔膠可降低制鞋中的揮發(fā)性有機化合物達70%甚至更多，水性鞋膠已在多個國際著名品牌鞋上使用多年。而我國制鞋業(yè)在20世紀末期成為重要的出口加工 行業(yè) ,高檔產(chǎn)品主要用于外銷,這類產(chǎn)品中有一部分目前使用徹底環(huán)保型膠粘劑,而絕大部分產(chǎn)品使用第三代無苯溶劑型膠粘劑。因此,第四代的水性膠的鞋用膠粘劑在我國發(fā)展空間將是巨大的。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風險

科學技術(shù)迅速發(fā)展，工業(yè)現(xiàn)代化和城市人口集中，帶來了日益嚴重的環(huán)境污染，尤其是化學物質(zhì)污染引起的環(huán)境和生態(tài)危機，已成為影響國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要因素。膠粘劑工業(yè)突飛猛進的發(fā)展，為社會提供了許多新膠種，同時也給環(huán)境帶來了新的污染問題。膠粘劑的功能和應用己受到廣泛重視，而膠粘劑的環(huán)保問題卻往往被人所忽視。但在環(huán)境意識和健康意識日益提高的今天，對膠粘劑的環(huán)保問題的要求將愈加嚴格，保護環(huán)境顯得更為重要，生產(chǎn)單位應制造出環(huán)保型綠色膠粘劑，使用者則渴望能用上無毒無害的膠粘劑。因此，非常需要了解膠粘劑的環(huán)保問題。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預測

由于我國東南部地區(qū)對于鞋用膠粘劑的發(fā)展已經(jīng)建立起了較為完善的市場體制和保障體系，加上我國鞋用膠粘劑的需求快速增長等因素，總體上，未來東南部鞋用膠粘劑的建設投資收益是有保障的；業(yè)內(nèi)企業(yè)整體較好的經(jīng)營業(yè)績，都保證了其對社會資金的巨大吸引力，且投資風險較小。但其它地區(qū)如西部地區(qū)的鞋用膠粘劑業(yè)自身快速發(fā)展的趨勢、政府的扶持、另外，融資渠道的多樣化也在一定程度上降低了業(yè)內(nèi)企業(yè)融資的系統(tǒng)風險。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

未來5年，我國將重點發(fā)展環(huán)保型、節(jié)能型膠粘劑，同時還將大力 研究 開發(fā)和發(fā)展高技術(shù)含量、高附加值、高性能的膠粘劑新產(chǎn)品。主要包括：水性聚氨酯膠粘劑、水性氯丁橡膠型膠粘劑、高性能和高品質(zhì)壓敏膠及制品、VAE（乙酸乙烯酯－乙烯）乳液、EVA（乙烯－乙酸乙烯酯）樹脂、SIS（苯乙烯－異戊二烯－苯乙烯）樹脂等。

目前市面常指的鞋用環(huán)保膠粘劑主要有如下三大類型：

１、無三苯溶劑膠系列

主體溶劑為高揮發(fā)低毒性的酮類（丁酮，丙酮等）或酯類（乙酯等）等有機溶劑，不含毒害較大的三苯系列（苯，甲苯，二甲苯）有機溶劑，不含鹵代烴，因此毒害大大降低，被認為是目前最佳的環(huán)保過度方案，而且技術(shù)門檻低容易替換，成本合適且符合國家標準。但由于仍然含有75%以上的有機揮發(fā)物，對人體仍然存在危害，所以被歐美很多國家所禁止或限用，特別是一些著名鞋類品牌和兒童制品。

２、水性膠系列

主體溶劑是一些去離子水，其他成份為膠體原料，基本不會對人體和環(huán)境造成危害，是目前真正意義上的環(huán)保膠粘劑，是被歐美標準所認可并大量適用的鞋用粘合劑。成熟的技術(shù)最早來源于歐洲德國拜耳化工，被應用在制鞋 行業(yè) 是近十年前NiKe的嘗試，如今已成為世界制鞋 行業(yè) 首推普及的鞋用環(huán)保膠粘劑。目前我國擁有成熟技術(shù)的制造廠商，除了一些臺資膠粘劑企業(yè)外本土企業(yè)只有廣東的佛山南海南興樹脂有限公司擁有成熟技術(shù)，技術(shù)的未普及造成應用的滯后，這也是目前國內(nèi)鞋類高端環(huán)保膠粘劑未能廣泛得到應用的原因。按應用不同鞋用水性粘合劑分面部用的水性氯丁橡膠系和底部用的水性聚氨酯系，目前國內(nèi)已經(jīng)在應用水性膠的鞋類品牌有李寧、鴻星爾克等。

３、熔膠系列

即固體膠，不含任何媒介溶劑，使用時加熱熔融，噴霧或點沾施用，一般沒有揮發(fā)物，因此非常之環(huán)保兼高效，被認為是鞋用環(huán)保膠粘劑的最高形態(tài)。分面部和底部兩種應用。其中，面部用的熱熔膠主要成份為聚醋酸乙烯樹脂類，應用集中在針車組面，通常采用加熱后雙面噴涂，即貼待冷卻后即可達到良好的粘合效果。面部的應用較簡單，是目前推廣得最有效、最快速的高端環(huán)保膠粘劑。底部用的鞋類熱熔膠則完全不同了，主要成份為含高活性氫基的聚酯，由于末端含有NCO基團遇空氣中的水蒸汽即發(fā)生聚合反應，因此又叫濕氣硬化型聚氨酯熱熔膠，是鞋類粘合劑最新的環(huán)保科技產(chǎn)品，由于改變了現(xiàn)有生產(chǎn)工藝，并縮短了流程，被認為是一次鞋業(yè)的產(chǎn)業(yè)革命。應用工藝上通常采用噴涂，可以單面涂布，通過接觸高濕蒸汽而達到固化的效果，最終粘合性能媲美傳統(tǒng)工藝，目前已經(jīng)有不少國際知名品牌試用中。

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