第一節(jié) 銷售組織及結構調查 分析

一、主要銷售模式 分析

二、主要銷售組織架構 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結構復雜、技術含量較高，則應設立技術支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此，技術支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應配套相應的服務，如產(chǎn)品的安裝、調試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。

4、公關部

公共關系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調關系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部，統(tǒng)一協(xié)調公關活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質量和服務。

有些企業(yè)沒有獨立的公關部，但在市場部下有一個專門的公關小組協(xié)調各種公共關系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關，以使企業(yè)渡過難關。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責是綜合協(xié)調 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結構圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務策略與服務體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務體系和服務理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系； 

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品（含服務）之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機會

PCD刀具是高速切削各種有色金屬和非金屬應首選的刀具。它的切削速度高，刀具耐用度是硬質合金的幾十至幾百倍。加工時的刀具成本遠比硬質合金低。由于它的硬度高、耐磨性好，刃口能較長時間保持鋒利，所加工工件的表面質量好。它雖然是金剛石，但價值低，是天然金剛石的幾十分之一。

金剛石復合片產(chǎn)品投資機會主要依賴于國家對油田、煤礦、機床刀具等機械建設的投資計劃。而目前產(chǎn)業(yè)正好迎來了新的發(fā)展機會。

2008年年底國務院出臺的4萬億投資使機械產(chǎn)品未來發(fā)展前景更加廣闊。本次出臺的政策中力度最大的即是基礎設施建設，未來預計在共約4萬億的投資規(guī)模中，鐵路、公路、機場等重大基礎設施建設合計投資額將超3萬億，其中未來兩年鐵路投資約1.6萬億元、公路投資1.8萬億元。如此大規(guī)模的基礎設施建設將有力拉動鉆頭、刀具機械產(chǎn)品生產(chǎn) 行業(yè) 的內(nèi)部需求。

受此次國家的大規(guī)模投資政策影響，金剛石復合片前景尤其看好。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風險

1、政策風險

我國政府對于金剛石復合片 行業(yè) 一貫持鼓勵政策，對于金剛石復合片企業(yè)也提供了不少鼓勵措施。但也不排除政府由于經(jīng)濟因素、政治因素、宏觀調控等因素，出臺針對 行業(yè) 的限制政策，如企業(yè)不能及時應對，將造成政策風險。

目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展具體政策并未出臺，但在市場需求的刺激下，產(chǎn)業(yè)調整政策或將很快出臺，新政策發(fā)展導向將提倡技能、減排政策，限制產(chǎn)能落后、資源占用嚴重的企業(yè)，對于很多中小型企業(yè)也起到了限制作用。

2、技術風險

技術風險是指隨著科學技術的發(fā)展，生產(chǎn)方式的改變而發(fā)生的風險。對于金剛石復合片 行業(yè) 的技術風險主要包括由于技術要求提高，企業(yè)在短時期內(nèi)不能提高生產(chǎn)技術，不能最終滿足消費者和市場的更高要求而產(chǎn)生的風險。提高我國的金剛石復合片制造技術，發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權的新型金剛石復合片技術，加快金剛石復合片制造相關工藝技術和生產(chǎn)設備的研發(fā)，打破國外企業(yè)的制約，已成為我國金剛石復合片產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的關鍵。

3、市場風險

市場風險是主要原材料的價格波動的風險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應波動，進而影響公司效益。而商品價格是根據(jù)市場的供求關系而決定的，一旦消費者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產(chǎn)品而導致產(chǎn)品的消費量下降，企業(yè)不得不采取低價策略時，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

4、財務風險

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營管理風險

經(jīng)營管理能力的強弱、管理經(jīng)驗是否充足以及管理者的素質和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預測

隨著世界制造業(yè)逐步向中國轉移，中國國內(nèi)的金剛石復合片需求將出現(xiàn)較快增長，同時由于我國也是金剛石復合片進口大國，進口量也將大幅增加，預計金剛石復合片的需求，在油田煤礦鉆頭，切削刀具等用途方面，到2009年度將比2006年度增長約40％。

進入2009年以來，隨著國家刺激經(jīng)濟發(fā)展，加大對基礎建設等的投入，將仍促使我國金剛石復合片 行業(yè) 進入新一輪的增長。這表示國內(nèi)金剛石復合片 行業(yè) 未來發(fā)展前景良好。

從近幾年 行業(yè) 的收益狀況來看，2006年 行業(yè) 毛利率17.34%，較上年同期提升了2.36個百分點，2007年、2008年 行業(yè) 收益繼續(xù)增加。因此，從未來 行業(yè) 的發(fā)展前景及市場對金剛石復合片產(chǎn)品的需求來看，其未來幾年 行業(yè) 投資收益較為可觀。

隨著 行業(yè) 的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，資金實力雄厚，技術力量強，有原料優(yōu)勢的大企業(yè)會在競爭中脫穎而出，成為 行業(yè) 的主力軍，會有一批缺技術、少資金、產(chǎn)品單一，又沒有原料優(yōu)勢的企業(yè)在競爭中將被淘汰出局， 行業(yè) 集中度會逐步加大。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

PCD刀具主要用于高效切削有色金屬和非金屬。如鋁和鋁合金、銅和銅合金、硬質合金、工程陶瓷、石墨、塑料、橡膠、層板、硅橡膠、巴氏合金、各種復合材料、玻璃鋼等。特別在汽車制造業(yè)、航天、航空、造船、發(fā)動機制造 行業(yè) ，可得到廣泛的應用。

1、在硅鋁合金切削加工中的應用：美、英、德等國，采用PCD刀具加工硅鋁合金(含硅量9～18％)的汽車活塞、傳動箱、氣缸、船用發(fā)動機等零件，切削速度Vc=173～1098m/min，其刀具壽命為硬質合金刀具壽命的50～450倍；是單晶金剛石刀具的2～5倍。刀具成本為硬質合金的1/5～1/6。

2、在銅合金切削加工中的應用：用PCD刀具加工整流子、連桿套、泵體、滑動軸承和閥體等零件，切削速度Vc=200～750m/min，刀具壽命是單晶金剛石刀的1.5～60倍，是硬質合金刀具的300倍?？墒∪ゴ罅康哪サ逗蛽Q刀時間。

3、在復合材料加工中的應用：采用PCD刀具切削玻璃纖維增強復合材料，其刀具耐用度是硬質合金刀具的1/20，并且加工精度比硬質合金高。

4、在鈦合金切削中的應用：用它切削鈦合金的效果非常顯著，其刀具耐用度為硬質合金刀具的1000多倍。而且它與鈦合金的相互擴散最小。

5、在切削硬質合金中的應用：用PCD刀具采用Vc=28～56m/min，ap=0.5mm，f=0.1～0.3mm/r車削模具用硬質合金(YG15、YG20)，效率比磨削高許多倍。

6、在切削砂輪中的應用：用PCD刀具車削硬度為HV1800～2450剛玉類各種結合劑的砂輪幾百個，其刀具磨耗體積與砂輪切除體積比例為1/1350萬。較傳統(tǒng)的刀碗車削效率高幾十倍，且噪音沒有，粉塵也小。

7、在砂輪整修中的應用：用PCD刀片制作成如圖所示的休整工具，來修整磨刀機上的砂輪，具有修整效率高，砂輪修除量小，被修整砂輪表面跳動小而平整，受到社會上的歡迎。

目前PDC刀具復合片材料正朝著大尺寸化、晶粒細化、質量優(yōu)化、性能均勻化方面發(fā)展，其應用市場也逐年增長。我國木材加工工業(yè)今后發(fā)展重點在于進一步提高成材質量、合格率和出材率，發(fā)展涂層加工。因此，木工加工工業(yè)加速采用PCD、PDC刀具將發(fā)展趨勢。首先，由于PDC硬度高、耐磨性好、使用壽命為同類硬質合金刀具20～400倍，使更換刀具時間由原來每幾小時一次到每幾個月一次。減少了換機換刀次數(shù)及刃磨工時，提高了設備利用率和木制品生產(chǎn)率。其次，刀尖后退量小，可以提高切削速度。增加每次進給量，同樣可以提高生產(chǎn)率，而且可獲得較低粗糙度和較高精度。雖然刀具成本為同類硬質合金刀具10～40倍，但如果考慮終身成本 分析 ，那么最終制品加工成本可下降20%～69%。

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