第一節(jié) 己內(nèi)酰胺 市場(chǎng)發(fā)展 預(yù)測(cè)
一、影響因素
1）原油和純苯的走勢(shì)
下游工廠有的降負(fù)荷，有的已經(jīng)停車，銷售非常平淡。在市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)利好利空消息的情況下，原油和純苯的走勢(shì)無(wú)疑成為人們最為關(guān)心的因素，是己內(nèi)酰胺市場(chǎng)走勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)。近期原油在跌破50美元/桶，純苯價(jià)格大幅下滑后，己內(nèi)酰胺價(jià)格疲軟，而純苯價(jià)格反彈，市場(chǎng)略有走穩(wěn)。
2）中石化的態(tài)度
近期市場(chǎng)確實(shí)走軟，但是從未來(lái)一段時(shí)間來(lái)看，中石化企業(yè)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的看法以及他們的定價(jià)策略也會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)產(chǎn)生一定的影響。從中期情況來(lái)看，己內(nèi)酰胺供應(yīng)緊張仍舊存在，如果節(jié)后下游啟動(dòng)情況較好，整個(gè)市場(chǎng)不會(huì)太差。對(duì)后市，不應(yīng)過(guò)于悲觀。
二、技術(shù)趨勢(shì)
近幾年的 研究 工作則集中在原料路線的更換和全套工藝的更新，其特點(diǎn)是不產(chǎn)生硫酸銨副產(chǎn)品且生產(chǎn)成本可以比原有技術(shù)降低20%-30%左右。
例如，日本住友（Sumitomo）化學(xué)公司將一種可以避免硫酸胺副產(chǎn)物生成的己內(nèi)酰胺新生產(chǎn)工藝技術(shù)在其愛媛縣裝置上實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化。
最近，英國(guó)劍橋大學(xué)開發(fā)出一種生產(chǎn)己內(nèi)酰胺的新工藝，該工藝不需要有機(jī)溶劑，只使用空氣作為氧化劑，采用一種獨(dú)特的包含有單獨(dú)的酸性和氧化還原活性中心的納米多孔磷酸鋁的雙功能催化劑，在氧化還原活性中心作用下，空氣和氨原位形成羥胺，將環(huán)己酮轉(zhuǎn)化成環(huán)已酮肟，不產(chǎn)生硫酸銨副產(chǎn)物。隨后在酸性活性中心作用下，環(huán)己酮肟再轉(zhuǎn)化成己內(nèi)酰胺。如果該工藝工業(yè)試驗(yàn)成功，則將是一個(gè)很有工業(yè)應(yīng)用前景的工藝。
三、市場(chǎng)前景
盡管近年來(lái)中國(guó)己內(nèi)酰胺生產(chǎn)能力在不斷增加，產(chǎn)量也有一定的增長(zhǎng)，但仍不能滿足尼龍絲、簾子布、聚酰胺工程塑料等下游 行業(yè) 的快速發(fā)展，每年需大量進(jìn)口己內(nèi)酰胺。
鑒于己內(nèi)酰胺市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，價(jià)格一直在高位運(yùn)行，盈利空間較大，國(guó)內(nèi)不少生產(chǎn)企業(yè)正準(zhǔn)備新建己內(nèi)酰胺裝置。2010年以前可能實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)能力為：
滄州化學(xué)工業(yè)股份有限公司與香港華士達(dá)化工集團(tuán)股份有限公司合資建設(shè)12萬(wàn)t/a己內(nèi)酰胺項(xiàng)目已于2006年7月獲國(guó)家發(fā)改委核準(zhǔn)，該項(xiàng)目選用苯酚法工藝路線。
江蘇駿馬集團(tuán)有限公司是我國(guó)最大的尼龍6纖維生產(chǎn)公司之一，擬向上游發(fā)展，計(jì)劃在張家港市新建一座20萬(wàn)t/a的己內(nèi)酰胺工廠，擬采用比利時(shí)DOMO公司的工藝技術(shù)，以苯酚為原料，現(xiàn)正進(jìn)行項(xiàng)目環(huán)境影響評(píng)價(jià)。
石家莊化纖有限責(zé)任公司正在將現(xiàn)有裝置采用自有技術(shù)擴(kuò)建到16萬(wàn)t/a，新增8.5萬(wàn)t/a。
由此，到2010年，中國(guó)己內(nèi)酰胺的生產(chǎn)能力合計(jì)有77萬(wàn)t/a，比照2010年需求量達(dá)到104萬(wàn)噸的預(yù)測(cè)，即使裝置滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，也將有27萬(wàn)t的缺口仍需要依靠進(jìn)口來(lái)解決。
近幾年，中國(guó)己內(nèi)酰胺進(jìn)口量較高的主要影響因素是產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直面臨主要原料之一苯的供應(yīng)以及己內(nèi)酰胺生產(chǎn)技術(shù)等因素的制約。預(yù)計(jì)近幾年我國(guó)己內(nèi)酰胺對(duì)外依存度高的狀況仍難以扭轉(zhuǎn)。
第二節(jié) 己內(nèi)酰胺市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、渠道策略
1.渠道方式選取
思想上必須首先明確團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對(duì)抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作一個(gè)輔助作用，讓直銷隊(duì)伍開發(fā)空白市場(chǎng)，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。
2、保障各方利益
傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次。而團(tuán)購(gòu)渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上要實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤(rùn)。
3、抓住時(shí)機(jī)
在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實(shí)力較弱、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道的升級(jí)。比如，把團(tuán)購(gòu)渠道作為重點(diǎn)運(yùn)作對(duì)象全面推行，然后由團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)。
4、向渠道提供良好的服務(wù)
如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)團(tuán)購(gòu)買方的掌控。同時(shí)，針對(duì)各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭(zhēng)。
二、推廣策略
1、贏得滿意度和信譽(yù)度
品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場(chǎng)的通行證。沒(méi)有信譽(yù)的企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng)，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
2、追求適宜規(guī)模效益
推廣品牌的目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。沒(méi)有一定的規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)就是一句空話。實(shí)際上，品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品牌經(jīng)營(yíng)效益是辯證的統(tǒng)一，規(guī)模必須與市場(chǎng)的需求及自身的技術(shù)、管理等能力相適應(yīng)。名牌產(chǎn)量應(yīng)是名牌產(chǎn)品市場(chǎng)效益與銷售量的最佳結(jié)合點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)量過(guò)大，脫離市場(chǎng)需要時(shí)就會(huì)效益下降。
因此，推廣品牌應(yīng)辯證認(rèn)識(shí)品牌企業(yè)規(guī)模，處理好擴(kuò)產(chǎn)與限產(chǎn)的關(guān)系，推進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益增長(zhǎng)。
3、合理進(jìn)行品牌延伸
名牌延伸， 行業(yè) 擴(kuò)展，是不少企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)戰(zhàn)略。品牌延伸是一把雙刃劍，很有可能造成對(duì)品牌與企業(yè)的損傷。比品牌延伸發(fā)展更為高明之舉是加快品牌聯(lián)盟發(fā)展。企業(yè)借助知名品牌，建立廣泛的市場(chǎng)同盟體，實(shí)現(xiàn)共同開發(fā)市場(chǎng)，共同分享市場(chǎng)利益。企業(yè)借助品牌，將制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移給更具專業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)進(jìn)行，就能騰出更多的精力從事技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開拓。
4、注重品牌質(zhì)量創(chuàng)新
品牌系列發(fā)展要與質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，品牌系列是品牌質(zhì)量在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，不同質(zhì)量、不同檔次、不同類型的產(chǎn)品，共同構(gòu)成品牌系列。質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新是品牌經(jīng)營(yíng)的永恒主題。在實(shí)施企業(yè)名牌戰(zhàn)略中，追求現(xiàn)有的或傳統(tǒng)的品牌系列發(fā)展與追求質(zhì)量、品種創(chuàng)新是辯證的統(tǒng)一，任何品牌唯有不斷進(jìn)行質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展飛躍。
5、追求品牌忠誠(chéng)度
企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)要追求知名度，更要追求顧客忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度是指名牌產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有杰出表現(xiàn)，高度、廣泛地贏得了消費(fèi)者的信賴和愛戴，從而持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)，享有相對(duì)較大的市場(chǎng)份額。企業(yè)追求品牌忠誠(chéng)度，要深刻認(rèn)識(shí)品牌忠誠(chéng)度在企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)中的核心地位，大力改進(jìn)品牌宣傳系統(tǒng)與形式，加大品牌技術(shù)、質(zhì)量創(chuàng)新與付出，全面提升品牌經(jīng)營(yíng)前、中、后期服務(wù)管理，在開拓新的客戶的同時(shí)更加重視對(duì)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，從而加快提升品牌忠誠(chéng)度。
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