一、我國培訓 行業(yè) 的危機 分析

培訓 行業(yè) 是一個非常誘人的 行業(yè) 。據權威部門統(tǒng)計，截止2004年底，培訓業(yè)的產值已達2000億的規(guī)模，且正以每年30%以上的速度迅速增長，而 行業(yè) 利潤甚至已接近1000億元。不過，培訓 行業(yè) 仍然是一個初級 行業(yè) 。從事培訓業(yè)務的公司規(guī)模小、數量多，“大市場，小作坊”的現(xiàn)象非常突出。以上海為例，3300多家培訓公司中年度利潤規(guī)模在100萬以內的占60%，1000萬以上的只占2.1%.而目前全國還沒有一家培訓公司能達到市場份額的1%。

面對市場容量大、 行業(yè) 利潤高的培訓市場，培訓公司為什么都做不大呢？市場的“繁榮”后面必然隱藏著 行業(yè) 的深層危機！

1、人云亦云，培訓課程缺乏創(chuàng)新

培訓 行業(yè) 是一個宣揚、倡導創(chuàng)新最積極的 行業(yè) ，但其本身創(chuàng)新卻不盡人意。培訓市場跟風現(xiàn)象極其普遍，課程內容同質化傾向異常嚴重。體驗式培訓好做，就都做拓展訓練，績效管理的課好賣，就都來賣績效管理課……跟隨型的培訓公司在市場上比例至少占到80%.培訓公司的主要精力放在炒作、包裝講師方面，講師也是“思維懶惰”，不愿花更多精力開發(fā)新的課程，奉行“拿來主義”，走“模仿”路線：模仿課程，模仿內容，模仿案例故事，模仿授課技巧……

沒有創(chuàng)新就不會有核心競爭力。由于課程缺乏創(chuàng)新，大家就都擠在價格這條窄路上死拼，為爭取客戶，甚至不惜互相拆臺。價格占打得轟轟烈烈，好不熱鬧。實質上，這種人為制造的繁榮假象，更讓人云里霧里，難以看清培訓價值的廬山真面目，反過來，降低了培訓業(yè)在消費者。

2、魚龍混雜，優(yōu)秀講師鳳毛麟角

優(yōu)秀講師的缺乏已經成為制約培訓 市場發(fā)展 的瓶頸。由于進入門檻很低，講師隊伍魚龍混雜：有專家教授、資深經理人，也有海外騙子；懂理論的可以講，有實踐的可以講；成功的可以講，失敗的也可以講。在沒有評判標準的前提下，很多講師就把心思花在培訓現(xiàn)場上。在講臺上不斷做秀，通過極富魅力的語言表現(xiàn)力、煽動人心的肢體動作，加上頭暈目眩的視聽效果，以現(xiàn)場布置、音樂氛圍讓人覺得課程非常棒，可實用的東西并不多。這一點，一些港臺講師做得尤為突出，內地講師中東施效顰者也比比皆是。

還有一些講師只有空洞的理論，缺乏實戰(zhàn)經驗。很難有的放矢，所講的內容與實際操作相差甚遠，被學員請下臺的尷尬現(xiàn)象時有耳聞。

3、人才匱乏，從業(yè)人員素質普遍不高

培訓 行業(yè) 從業(yè)人員出現(xiàn)高、低層次嚴重分離的現(xiàn)象。不可否認，業(yè)內有很多優(yōu)秀的高素質講師，可是大部分的市場人員、操作人員普遍素質不高，對管理、對培訓并不了解，而他們面對的客戶基本是企業(yè)中高層管理人員，要去解釋、推廣他們課程談何容易。

企業(yè)管理層關心的不是培訓本身，而是戰(zhàn)略、管理、經營、人才、利潤，而很多培訓推廣人員并不懂這些，只是一味地和客戶講我們的講師如何優(yōu)秀，課程如何實用，價格如何優(yōu)惠。就象賣蘿卜白菜一樣：剛從地里挖來的蘿卜又鮮又脆，白菜新鮮有營養(yǎng)，錯過了這一村就沒有下一店。如果麥肯錫、奧美廣告也這樣做銷售，會取得今天的輝煌業(yè)績嗎？他們的咨詢顧問去跟客戶談生意還要收費，而培訓銷售人員能約見到客戶就很不容易了。所以世界上真正做得好的公司都是用價值去創(chuàng)造市場、贏得客戶，人員素質不高會嚴重影響培訓 行業(yè) 的發(fā)展。

4、墨守成規(guī)，運作模式單調

培訓界有一個耐人尋味的現(xiàn)象：培訓公司在開展現(xiàn)代化的經營管理培訓，而自身的經營卻非常原始簡單；給別人講銷售，自己的課程銷售又不理想；教別人怎么管理公司，自己的公司都管不好。90%的培訓公司沒有戰(zhàn)略 規(guī)劃 ，95%的公司沒有系統(tǒng)的營銷方式，大多數還停留在推銷的方式，沒有用營銷的方式做市場。如果按照營銷大師科特勒講的“營銷的目的就是使推銷成為不必要”，大多數公司事實上是做不到這一點，常用的業(yè)務手段還是以做廣告、打電話、發(fā)傳真郵件簡單方式為主，比較好一點的公司懂得用說明會的方式去開拓市場。

培訓業(yè)的贏利模式也非常有限，市場主要就是公開課和企業(yè)內訓兩種方式。而事實上，如果跳出培訓 行業(yè) 看，可以實現(xiàn)贏利的模式遠不止這兩種，可以借鑒娛樂圈的經營方式多方面贏利。培訓可以推出課程，也可以推出書籍、CD、軟件等衍生產品，就像好萊塢每推出一部大片，他們的贏利點決不限于票房收入一樣。

5、背信棄義，職業(yè)操守欠缺

培訓 行業(yè) 很奇怪，應該是職業(yè)道德更加強調多一些，可事實恰恰相反。不講道德，不講人品的講師比比皆是。有的培訓公司背著他們的代理商，直接將代理商開發(fā)的客戶拉過來上課，使代理商有一種替他人做嫁衣的感覺。有些講師在臨上課時將授課費抬高，讓代理商措手不及，非常被動，蒙受損失。像這樣的行為現(xiàn)象會嚴重影響培訓市場的誠信。當誠信成問題時，培訓業(yè)的營銷交易成本會大大提高，而這種情況往往是將成本轉移到消費者身上，使培訓費用大大提高。

有的講師對授課質量很不負責。課程設計不科學、案例缺少事實依據，難免會漏洞百出。

6、鼠目寸光，沒有長遠戰(zhàn)略

目前，市場上有長遠發(fā)展眼光的培訓公司不多。首先表現(xiàn)在人才隊伍的培養(yǎng)上，對人才的培養(yǎng)重視不夠。培訓公司能請得起大牌的講師，卻請不起優(yōu)秀的經營管理人才。這是培訓公司發(fā)展不快的最大瓶頸和尷尬之一。在告訴其他企業(yè)要重視人才隊伍的建設，而常常忽視了自己的人才。很多培訓公司自己員工的培訓基本沒什么，以為自己開的一些課程讓員工去聽聽就是培訓，其實這樣的方式沒有系統(tǒng)性、針對性，很難有什么效果。

此外，在品牌建設方面，也缺少長遠意識。很多培訓公司只是著力打造講師的品牌而忽視公司的品牌，致使培訓公司的品牌集中度很低，市場上難得有幾家品牌培訓公司。培訓不是一個簡單商品的購買而是一個服務的過程，它需要一個從市場到銷售、師資、后續(xù)的教務、教學的團隊共同去完成，講師只是公司的一部分。由于大多數培訓公司和講師經常是一種松散關系，一旦講師離開另起爐灶，培訓公司就將蒙受巨大損失。

7、小打小鬧，沒有強勢資本介入

我們知道，汽車、家電等傳統(tǒng) 行業(yè) 的發(fā)展歷程中都需要有強勢資本的介入，網絡、IT等新興 行業(yè) 也離不開資本運作。強勢資本的介入可以快速地催熟一個 行業(yè) ，可以提高 行業(yè) 準入門檻，規(guī)范和促進 行業(yè) 的發(fā)展。而很多培訓公司都是白手起家的，或者投入很少的資本就可營業(yè)。一般只是十幾萬的規(guī)模，做得比較好的也就兩三百萬，真正經營在1000萬以上規(guī)模的公司在全國范圍內是少之又少。培訓公司要想大規(guī)模的發(fā)展，引進人才，研發(fā)課題、市場擴張，都需要資本的推動。如果單純靠原始資本的積累，則需要一個非常緩慢的過程。

在加入WTO后，國外資本不斷涌入市場，我們面臨和世界級培訓公司在同一平臺上競爭。2003年有家美國投資公司準備在國內推廣《情景領導》課程，目標是年營業(yè)額2億元，準備投資1.4億元，而其中市場調研就預計投入300萬。雖然這個項目由于“非典”曾擱淺，但這確實給培訓 行業(yè) 帶來一個思考。如果不斷有強勢資本進入，那么 行業(yè) 內大部分的培訓公司將面臨生存危機。即使有再好的課程、再好的營銷，沒有資本的推動，培訓公司也將被打垮。上海有一家培訓公司，后面有幾十億的資本支撐，2004年下半年至今投入幾百萬進入培訓市場，開展低價優(yōu)質的培訓服務，在半年內就把同行近百家公司打垮，可見資本運作對市場的沖擊力。

8、監(jiān)管缺位，“繁榮”背后有隱憂

傳統(tǒng) 行業(yè) 都會有很清晰的主管部門，但培訓市場還沒有一個明確的政府管理部門。雖說這種“無限行為”推動了培訓 行業(yè) 表面的繁榮，但也為培訓 行業(yè) 持續(xù)健康發(fā)展埋下了隱患。很多培訓公司各自為政、各立山頭，涌出無數個“十大杰出培訓師”、“十大優(yōu)秀培訓機構”。沒有被廣泛深入認同的“行規(guī)”，只能導致培訓無序的泛濫， 行業(yè) 標準和 行業(yè) 自律機制根本無從談起。

國內還沒有設立培訓 行業(yè) 準入制度，就像當年注冊一家廣告公司沒有太多資金規(guī)模限制和一定數量具有廣告從業(yè)資質人員限制一樣，任何人都可以開一家咨詢公司做培訓業(yè)務。到目前為止，還沒有明顯針對培訓 行業(yè) 的法律法規(guī)，沒有法律法規(guī)大家就不知道操作的底限在哪里。所以未來的培訓 行業(yè) 必須由政府來主導，媒體來監(jiān)督，企業(yè)來參與；有一個權威的 行業(yè) 組織對外發(fā)話，對培訓消費者負責，對媒體和政府有交代，對企業(yè)的發(fā)展起催化劑的作用。

9、相互孤立，培訓與企業(yè)管理脫節(jié)

培訓效果始終是困擾培訓 行業(yè) 的一個難題。大多數跨國公司尤其是世界500強企業(yè)培訓做得很好，效果也很明顯，像IBM、三星、可口可樂、微軟、強生等。可是國內企業(yè)的培訓效果卻總是覺得不理想，培訓 行業(yè) 整體受到企業(yè)的質疑。一個根本的原因就是將培訓和企業(yè)管理相互孤立，這不能簡單地認為是企業(yè)的管理意識有問題，關鍵還是要在培訓 行業(yè) 自身找問題。

培訓不是全部，企業(yè)付的培訓費，不只是授課費，還包括前期的調研費和后期的輔導監(jiān)督費。培訓公司應該讓企業(yè)清楚培訓只是經營管理的一種手段而已，怎么驗證培訓的績效，怎么去操作和執(zhí)行，怎么和員工的業(yè)績、考評、獎懲、晉升結合起來，這些都是管理的一部分，可是很多講師沒去強調這一點。一場培訓如果要看到有效的培訓效果，在培訓的內容上應該有觀念、方法、流程三個核心內容；在培訓的管理上應該有培訓、執(zhí)行、輔導和監(jiān)督四個核心內容，只有將這七方面完美結合起來，培訓效果才會大幅度提高，它對企業(yè)的價值就會真正體現(xiàn)出來。

10、迷信“西風”，忽視傳統(tǒng)管理智慧

這兩年，培訓界有一種“西風漸行”的趨勢。就是西方的思想大量涌入培訓界，用西方的標準來評判社會，評判企業(yè)，甚至評判自己。事實上，西方的經營管理和文化理念并沒有統(tǒng)一的標準，不斷會涌現(xiàn)出新的思想和方法。如果我們始終跟在后面疲于奔命式的模仿和學習，怎么才會找到適合自己的思想和方法呢？

不可否認，西方在近兩百年的發(fā)展過程中有很好的理論和經驗，對中國有很大的借鑒和促進作用，可是有不少的講師將中國傳統(tǒng)的文化一概否定，拋到一邊，而沒有從中國五千年的傳統(tǒng)文化歷史中挖掘思想精髓。即使是國外的培訓界，中國古文化的智慧也倍受重視。像著名管理學家彼得·圣吉先生，在 研究 學習型組織的過程中就花了大量的時間在 研究 中國的禪學和易經，到現(xiàn)在他還保持每天坐禪兩個小時的習慣。我們不能把本土的文化放棄，不要用西方人的標準來看中國，中國有自己特色的國情。

二、我國培訓 行業(yè) 的戰(zhàn)略轉型 分析

電話推廣、請知名的講師，同質化競爭，居高不下的講師費用，一個不爭的事實是70%以上的培訓公司處于微利甚至虧損狀態(tài)。一方面企業(yè)，特別是民營企業(yè)需要大量的培訓需求，另外一方面培訓市場無法有效供給，造成了供給與需求的嚴重脫節(jié)。培訓機構需要如下戰(zhàn)略轉型：

1、培訓公司的需要差異化競爭

體現(xiàn)在大家都爭最高知名度的講師，最后變成“嫁衣神功”，最后錢給講師賺了。而從來沒有培訓機構自己挖掘“黑馬”，就是尋找有潛力的培訓講師跟講師一起合作成長。因為這個時候講師是需要培育和品牌推廣的。

另外差異化的另外表現(xiàn)形式是：跟別人經營不一樣的產品，大家都推廣銷售技巧課程，你推廣戰(zhàn)略管理課程。不要一窩蜂趕潮流。要抓住當前企業(yè)老板最關心的問題有重點推廣。要有所為有所不為。
2、培訓公司需要工業(yè)化“采購管理”

很多人辯論說，我們也有嚴格的采購制度，對講師的考評通過其視頻資料、通過其演講技巧等。但是這里大家忘記了一個根本，講師的課程十分專業(yè)，需要專業(yè)的人士才可以加以判斷的。我們往往在采購幾千萬的設備時候會找專家來加以判斷論證，包括技術參數和先進性等。而我們的課程產品采購卻可以憑經驗憑演講技巧來加以判斷。用直覺而不是供應商評估體系來嚴格把好采購質量關。用非專業(yè)人士和經驗來判斷課程的好壞顯然是十分危險的。所以大家唯一的解決辦法只好找已經很出名的人，而這樣的問題就是不斷推高成本。

3、培訓公司需要“超級女生”平臺戰(zhàn)略

培訓機構、媒體、講師，本質是一個平臺。對于培訓公司來說，可以尋找 行業(yè) 協(xié)會、媒體等機構合作，包括廣告和沙龍式的論壇等，相互達到互贏。媒體和 行業(yè) 協(xié)會收了會員費需要請講師，而講師需要知名度和演講經驗提升，培訓機構需要客戶，多方之間合作可以打造一個很好的平臺。超級女生的操作模式可以運用，培訓公司可以讓每個講師有幾次PK機會，大家反映好就重點推，反映不好就放棄。

4、培訓公司需要戰(zhàn)略資產復制

對于培訓公司而言，客戶資源是最大的戰(zhàn)略資產，客戶往往是既要培訓，當覺得講師講得好又需要咨詢服務。通過培訓來拉動咨詢服務可以實現(xiàn)戰(zhàn)略資產的可復制性。

另外一方面，培訓機構與講師、媒體等的系列品牌推廣活動，包括訪談、品牌推廣、論壇等都是戰(zhàn)略資產，當一個講師品牌推廣到一定程度，往往電話推銷可以變得更容易，推銷變得不重要了，客戶會慕名而來，可以更多的客戶參與培訓。此外，講師的資產是可以復制的，講師講課費用、講師可以出光盤，講師可以出版書等等，這些都是做大蛋糕的方法。

三、培訓產業(yè)化發(fā)展因素 分析

1、培訓的價值越來越顯現(xiàn)

培訓對提高企業(yè)管理者素質的作用和價值，將在深化改革與開放的實踐中更加顯現(xiàn)出來。國家經貿委培訓司選編了《工商管理培訓學以致用典型事例》，集中反映了一些學員將工商管理培訓成果直接轉化或體現(xiàn)為企業(yè)經營效益的動人經歷。這些都證明培訓能造福社會、造福企業(yè)。一個社會越進步，就越看重和開發(fā)培訓的價值。

2、培訓的競爭越來越激烈

培訓主體的多元化趨勢已非常明顯，“一花獨放”的時代已經一去不復返?！禩rainingservises》，是一家以美國全國培訓協(xié)會為背景的名叫萬佳咨詢有限公司編輯出版的，匯集了迄今為止在華正式注冊的各類外方獨資和合資舉辦的培訓機構的廣告宣傳資料，篇幅近200頁。這些培訓機構大多設在北京，每月定期聚會。除此以外．社會上民辦的培訓機構也紛紛產生，非?；钴S，有的還頗具特色，社會效益和經濟效益都不錯。競爭就這樣悄然而至了，對手林立，挑戰(zhàn)在即，雖不以人們的主觀意志為轉移，但我們還是不希望國家經貿委系統(tǒng)的這些培訓中心以及有關院校在日益激烈的競爭中一不留神被別人吃掉。我們的培訓中心以及有關院校的最光明出路恐怕是盡快丟掉幻想，迎接市場挑戰(zhàn)。

3、培訓的市場越來越拓展

以前的企業(yè)管理培訓更多地著眼于企業(yè)的生產管理、現(xiàn)場管理等，現(xiàn)在則進一一步向戰(zhàn)略管理、成本管理、財務管理等領域擴展。即使是原有的培訓內容，也需要有新的理論和知識提升，有更切合實際的深入開掘。培訓市場正以空前的深度和廣度擴展，這給企業(yè)管理培訓提供了一個廣闊的舞臺，同時對我們的敏捷眼光和成事能力也提出了考驗。特別是我國有數以幾億計的成人。至少數以幾千萬計的管理者，這構成了一個很大的市場需求。但就目前而言，市場需求在相當程度上還是潛在的，還遠沒有形成它應有的規(guī)模。這就需要我們共同去努力。

4、培訓的體系越來越周密

這也可以說越來越成型或成熟。培訓體系問題主要表達了培訓作為一種市場產品，其運作和經營的意識越來越強烈，正在以培訓課程為核心構成日益龐大的產品體系和經營體系。所謂產品體系，就是培訓課程的設計越來越豐富。越來越多樣化，可以通過一定的傳媒途徑推向社會。進入市場，供消費者、投資者選擇。培訓主體的多元化，必定要最終形成培訓產品體系的多樣化格局，并相應形成培訓經營體系的多樣化格局。所謂經營體系，就是把培訓課程作為一種產品來運營，這就需要有一種經營體系，它不僅需要政府推動，還要有大量中介組織介入，由培訓公司、培訓機構等辦學單位來操作，輔之以新聞媒體的作用，同時還要動員更多的企業(yè)加大自身投入。這個經營體系已初見端倪，正在逐步探索中日趨完善。

5、培訓的水平越來越提升

衡量一個培訓項目搞得好不好。辦班成功不成功，我認為大體有三個標志：第一是看有沒有意思。這側重就培訓的主題、主旨、主要內容而言。比如，現(xiàn)在要爭取加入WTO，舉辦一個有關WTO與中國企業(yè)發(fā)展前景預測的專題培訓班，肯定是有意思，有意義的。一般情況下，做到有意思不容易。對于培訓者或培訓的組織管理者來說，就一定要有選題方面的眼光、市場判斷力等。第二是看有沒有意趣。就是說，組織一項培訓要務求生動活潑，培訓者、講授者要深入淺出、不乏風趣幽默，使參訓者不僅充實，而且感到輕松有趣，而不是死氣沉沉?？菰锓ξ?。這就需要有嚴密的管理，各個環(huán)節(jié)都要到位，不能松松垮垮。事實上，培訓至少還暗含著一種藝術特性，這對培訓者、講授者就相應提出了藝術性要求，即要善于完好地把有意思、有意義的東西傳達給受訓者。培訓產品和工業(yè)產品不一樣，它具有不可重復性。為什么一項培訓做下來，總會或這或那地留下一些遺憾？這恐怕跟培訓產品這一特性有關。但越是如此。越說明“藝無止境”，更需要我們嚴謹從事，力求使每一項培訓都臻于完美。第三是看有沒有意境。有意思的培訓不一定能夠有意趣，有意思。有意趣的培訓也不一定能達到有意境。如果我們的受訓者接受了培訓之后感到意味深長甚至意味無窮，那就叫有意境，但這方面的難度很大，或者說是“高難度”。我經常對有些不理解或看輕培訓的人講，做培訓看起來簡單，實際上很難，因為不確定因素太多，而且不可逆。不可重復。出一位培訓專家、培訓師或培訓大師并不那么容易，它甚至比出一個職業(yè)經理還困難。值得高興的是，我們看到不少培訓項目不僅有意思。有意趣，而且也能做到有意境了。一些培訓公司、辦學機構已經引入培訓師的概念。這里透出的職業(yè)化傾向具有深刻的變革性，耐人尋味。

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