第一節(jié)  我國(guó)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛 行業(yè) 發(fā)展特點(diǎn)

一、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速

根據(jù)初步測(cè)算，2000年以來(lái)中國(guó)叉車(chē)市場(chǎng)需求量增長(zhǎng)出現(xiàn)喜人變化，增長(zhǎng)速度大約在26％左右，而近兩年，我國(guó)以叉車(chē)為主的機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)一直保持在４０％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。

據(jù)測(cè)算，2001年國(guó)內(nèi)電瓶叉車(chē)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)80％多，增長(zhǎng)迅猛，說(shuō)明高品質(zhì)、高質(zhì)量的電瓶叉車(chē)逐步為國(guó)內(nèi)一些特殊 行業(yè) 和特殊物流作業(yè)所接受。

二、優(yōu)勢(shì)企業(yè)發(fā)展迅速

近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)具有一定優(yōu)勢(shì)的企業(yè)發(fā)展很快，市場(chǎng)銷(xiāo)售量猛增，如杭叉叉車(chē)銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)65％；合力叉車(chē)銷(xiāo)售量（含安徽TCM叉車(chē)）增長(zhǎng)37％，其中安徽TCM叉車(chē)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)50％左右；大連叉車(chē)銷(xiāo)售量也增長(zhǎng)45％左右，三家叉車(chē)廠總銷(xiāo)售量占內(nèi)資企業(yè)叉車(chē)銷(xiāo)售總量70％以上。如果考慮大連叉車(chē)屬大噸位叉車(chē)及合資企業(yè)銷(xiāo)售量，三家叉車(chē)企業(yè)在國(guó)內(nèi)叉車(chē)企業(yè)影響力至少已經(jīng)達(dá)到80％以上。三家企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)，使國(guó)內(nèi)叉車(chē)品牌很快集中，并在中檔產(chǎn)品上具有了很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

重點(diǎn)骨干企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)國(guó)家工程機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心幾次監(jiān)督抽查，重點(diǎn)骨干企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、合格率為100％，其中安叉集團(tuán)、杭叉公司、大連叉車(chē)總廠、廈門(mén)叉車(chē)總廠、北京叉車(chē)總廠、宜昌叉車(chē)總廠等企業(yè)在用戶當(dāng)中已享有較高的質(zhì)量聲譽(yù)。一大批企業(yè)均通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證，使企業(yè)的質(zhì)量管理上了一個(gè)臺(tái)階。寧波如意機(jī)械有限公司、京山機(jī)械廠、蘭鴻起重機(jī)械有限公司、上海倍力機(jī)械制造有限公司、浙江金華起重設(shè)備廠等企業(yè)都陸續(xù)獲得“G S”和“CE”認(rèn)證。

三、獨(dú)資、合資企業(yè)仍主導(dǎo)國(guó)內(nèi)高質(zhì)量產(chǎn)品市場(chǎng)

目前我國(guó)的獨(dú)資、合資生產(chǎn)工業(yè)車(chē)輛企業(yè)已有10家，而且都是在世界工業(yè)車(chē)輛排行榜上有名的制造商，如德國(guó)的林德公司、美國(guó)的海斯特公司就是世界上工業(yè)車(chē)輛第一和第二的企業(yè)。這些企業(yè)雖然享受著優(yōu)惠政策，但也在非關(guān)鍵件上加大了國(guó)產(chǎn)化力度，進(jìn)一步降低銷(xiāo)售價(jià)格，使產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力，所以2000年產(chǎn)品銷(xiāo)售也得到了較大增長(zhǎng)，其中林德—廈門(mén)叉車(chē)有限公司、上海力至優(yōu)叉車(chē)有限公司、安徽TCM叉車(chē)有限公司、大宇重工業(yè)煙臺(tái)有限公司、西恩迪工程設(shè)備（山東）有限公司的增幅均已超過(guò)30％。

盡管內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提高，產(chǎn)品的耐用性與價(jià)格性能比優(yōu)良，達(dá)到了國(guó)內(nèi)許多用戶的贊揚(yáng)，但國(guó)內(nèi)高品質(zhì)工業(yè)車(chē)輛生產(chǎn)仍由林德、海斯特等世界著名品牌叉車(chē)所主導(dǎo)。

四、市場(chǎng)需求集中在中檔市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)中檔工業(yè)車(chē)輛，一般采用進(jìn)口關(guān)鍵部件生產(chǎn)，產(chǎn)品比較耐用，適合中國(guó)國(guó)情，是市場(chǎng)需求的主流，但市場(chǎng)對(duì)高檔工業(yè)車(chē)輛需求有逐步增加趨勢(shì)，內(nèi)資企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)高性能工業(yè)車(chē)輛的研發(fā)。

五、產(chǎn)品品種多樣化

機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛產(chǎn)品品種近年來(lái)得到飛快的發(fā)展。安叉集團(tuán)可生產(chǎn)內(nèi)燃、電瓶、防爆、石油液化器和靜壓傳動(dòng)等400多個(gè)品種規(guī)格的合力牌系列工業(yè)車(chē)輛。大連叉車(chē)總廠是國(guó)內(nèi)惟一全系列產(chǎn)品的企業(yè)，主要產(chǎn)品有1～45噸全系列通用叉車(chē)、集裝箱重箱作業(yè)叉車(chē)和空箱堆高機(jī)、新系列集裝箱正面吊運(yùn)機(jī)、1～2．5噸蓄電池叉車(chē)、石油液化容器叉車(chē)、各種規(guī)格牽引車(chē)及其他堆碼作業(yè)的工業(yè)車(chē)輛。杭叉公司可生產(chǎn)40多個(gè)品種300多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。廈門(mén)叉車(chē)總廠更新設(shè)計(jì)了內(nèi)燃叉車(chē)和側(cè)面叉車(chē)，并努力開(kāi)拓倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)。無(wú)錫江豐機(jī)器廠所開(kāi)發(fā)的全電動(dòng)托盤(pán)搬運(yùn)車(chē)、全電動(dòng)輕型堆垛機(jī)、輕小型前移式叉車(chē)和半電動(dòng)裝卸搬運(yùn)車(chē)輛已被郵電系統(tǒng)作為技術(shù)改造定型選用的車(chē)輛。

六、物流熱刺激市場(chǎng)需求

機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛是重要的物流作業(yè)機(jī)械。隨著國(guó)內(nèi)從政府到企業(yè)對(duì)物流的重視，物流業(yè)的逐步升溫，對(duì)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)市場(chǎng)需求也有較大刺激作用。尤其是企業(yè)對(duì)物流作業(yè)效率越來(lái)越重視，以及中國(guó)物料搬運(yùn)的集裝運(yùn)輸?shù)难杆侔l(fā)展，必將進(jìn)一步刺激機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛的市場(chǎng)需求。

七、高水平產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求趨勢(shì)

高安全性、高可靠性和使用性能好的高水平產(chǎn)品，裝備先進(jìn)電子技術(shù)的機(jī)電一體化的大型機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛，向通用化、標(biāo)準(zhǔn)化、系列化方向發(fā)展的變型產(chǎn)品等，是市場(chǎng)前景看好的產(chǎn)品。因此，機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛生產(chǎn)企業(yè)今后要重點(diǎn)更新0.5-16噸內(nèi)燃平衡重叉車(chē)系列，積極發(fā)展電瓶叉車(chē)、液化石油汽叉車(chē)等環(huán)保型叉車(chē)和前移式叉車(chē)、集裝箱叉車(chē)等產(chǎn)品。

第二節(jié)  我國(guó)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛 行業(yè) 盈利模式 分析

一、自產(chǎn)自銷(xiāo)

這種模式往往是企業(yè)以巨額投資先在中國(guó)直接設(shè)廠，然后在各地區(qū)建立分公司、以及銷(xiāo)售服務(wù)中心，之后通過(guò)這些網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者面對(duì)面做買(mǎi)賣(mài)。這種自產(chǎn)自銷(xiāo)的模式從公司管理角度而言更容易操作，同時(shí)還可以保證叉車(chē)自身的品牌形象與售后服務(wù)質(zhì)量，正所謂“投之以桃，報(bào)之以李”。

但對(duì)于許多品牌來(lái)說(shuō)，這一模式幾乎等同于高風(fēng)險(xiǎn)的賭博，需要有雄厚的資本支持。中國(guó)的叉車(chē)增長(zhǎng)幅度雖然列世界首位，但與日本彈丸小國(guó)每年近8萬(wàn)輛的銷(xiāo)量相比，中國(guó)去年只有區(qū)區(qū)25000輛，而且其中50%是中低端貨色。面對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀，絕大多數(shù)公司在考慮播種之前，都會(huì)先摸一摸荷包的份量，計(jì)算一下秋收的期限，否則如果不自量力輕易出手，是很容易顆粒無(wú)收的。

據(jù)了解，全球叉車(chē)?yán)洗笠约皣?guó)內(nèi)個(gè)別企業(yè)在廣東采取這一直營(yíng)模式。而這全球第一叉車(chē)品牌在1996年進(jìn)入廈門(mén)，總投資超過(guò)20億元，在連續(xù)虧損5年之后，直到2000年才實(shí)現(xiàn)盈虧持平，現(xiàn)在剛開(kāi)始微微盈利。

二、經(jīng)銷(xiāo)代理

這種模式是廠家主力負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷(xiāo)售則交由不同國(guó)家的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行打理。在國(guó)外，代理機(jī)制比較健全，采用代理商風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、見(jiàn)效快，是最常用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，而許多代理商也靠長(zhǎng)期代理知名品牌發(fā)家致富。目前，國(guó)內(nèi)的多數(shù)叉車(chē)廠與其他八大進(jìn)口品牌采用的是這一贏利模式。

但是國(guó)內(nèi)代理機(jī)制相對(duì)混亂，法律法規(guī)又嚴(yán)重缺位，一些代理商本身素質(zhì)較低，交易過(guò)程中只從自身的經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，售前花言巧語(yǔ)、信口開(kāi)河，售后卻推卸一切責(zé)任。即便做壞一個(gè)品牌也無(wú)關(guān)痛癢，換一個(gè)品牌又另起爐灶。在這種模式中，代理商的可信度、忠誠(chéng)度有限，直接影響了品牌的形象與售后服務(wù)的品質(zhì)與信譽(yù)。

不過(guò)， 行業(yè) 內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，中國(guó)叉車(chē)必將走向代理制。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)憤迅速，工業(yè)也隨這發(fā)達(dá)，物流 行業(yè) 的發(fā)展必將引起叉車(chē) 行業(yè) 的騰飛，叉車(chē)銷(xiāo)量也將直線上升。如果叉車(chē)生產(chǎn)商兼顧生產(chǎn)和銷(xiāo)售，可能會(huì)分散生產(chǎn)精力，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，而且銷(xiāo)售的管理成本也將增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)。代理制可以讓生產(chǎn)商專(zhuān)注于產(chǎn)品生產(chǎn)和技術(shù)改進(jìn)，代理商則可以提供更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)，合理分工才有利于叉車(chē) 行業(yè) 的發(fā)展。

天力叉車(chē)企業(yè)的有關(guān)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，他們采用代理制，每年銷(xiāo)售量達(dá)500到600臺(tái)，占全國(guó)銷(xiāo)量的2.5%，占廣州市場(chǎng)的四分之一天下，主要的代理產(chǎn)品包括高檔的現(xiàn)代和在宇叉車(chē)，中檔大噸位的大連叉車(chē)以及中低檔的杭州和廣州叉車(chē)等。雖然產(chǎn)品的檔次各不相同，但卻各有市場(chǎng)。外資和合資的大型企業(yè)會(huì)選擇高檔的韓國(guó)大宇和日本TCM，民營(yíng)和小企業(yè)喜歡選用國(guó)產(chǎn)叉車(chē)，如廈門(mén)和廣州叉車(chē)，而大連叉車(chē)廠生產(chǎn)的大噸位叉車(chē)則得到各種類(lèi)型企業(yè)的青睞。作為中國(guó)叉車(chē)最大的代理商，天力更注重代理制及良好的售后服務(wù)。

三、聯(lián)合組裝

國(guó)內(nèi)叉車(chē)企業(yè)的技術(shù)能力與國(guó)際水平相差甚遠(yuǎn)，但為搶奪市場(chǎng)奶酪，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)將不同品牌的叉車(chē)零配件拼裝在一起，成為叉車(chē)組裝高手。這種模式節(jié)省成本、又降低了技術(shù)門(mén)檻。這些商家還可以根據(jù)客戶的不同需求，拼裝不同的進(jìn)口零配件，從而組裝出不同級(jí)別、不同價(jià)位的產(chǎn)品。據(jù)悉，有進(jìn)口代理商也通過(guò)這一操作手法來(lái)降低成本，壓低價(jià)格，進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。甚至有的零配件屬于非法途徑獲得，或者假冒、偽劣、仿制產(chǎn)品。

這些零配件組裝在一起，相互之間缺少配套、磨合，叉車(chē)的品質(zhì)必將大打折扣。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)一家知名物流公司位于黃埔的倉(cāng)儲(chǔ)中心中使用的便是這種模式的叉車(chē)，該倉(cāng)庫(kù)內(nèi)四處黑煙彌漫。

四、品牌租賃

與花20-30萬(wàn)元買(mǎi)部叉車(chē)相比，用少量的錢(qián)租一輛好叉車(chē)來(lái)用應(yīng)該更劃算，租賃者可以省去維修、折舊、保養(yǎng)等費(fèi)用，3-5年后，這筆費(fèi)用足夠購(gòu)買(mǎi)一部新的叉車(chē)。在法國(guó)，租賃概念很流行，倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)每年叉車(chē)的租賃業(yè)務(wù)可以多達(dá)7000輛。

這一模式最近才在國(guó)內(nèi)相關(guān)地區(qū)上演，然而中國(guó)人對(duì)租賃、購(gòu)買(mǎi)的固有觀念差異較大，市場(chǎng)環(huán)境被潑冷水。再者，國(guó)內(nèi)銀行還沒(méi)有建立相關(guān)的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與擔(dān)保事項(xiàng)，貸款的利息也過(guò)高。租賃市場(chǎng)沒(méi)有培育起來(lái)，銀行也缺少拐杖扶持，有些品牌推出的租賃業(yè)務(wù)已中途夭折。

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