第一節(jié) 焊接鋼管 市場發(fā)展 預(yù)測

一、影響因素

1、有利因素

1）下游產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展拉動焊接鋼管產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

目前國內(nèi)消耗鋼管最多的 行業(yè) 是建筑 行業(yè) ，其次是石油、天然氣 行業(yè) ，化工、鍋爐、煤炭、電力以及汽車工業(yè)和機械加工工業(yè)，鋼管的消費增長與這些 行業(yè) 的發(fā)展是緊密相關(guān)的。近些年，不論是能源煤炭業(yè)，還是建筑業(yè)，包括汽車、機械等 行業(yè) ，都是國內(nèi)發(fā)展最為迅速的產(chǎn)業(yè)，對鋼管消費增長的拉動作用很大。從今后國內(nèi)鋼管市場需求形勢看，國內(nèi)焊管的三分之二消耗在建筑業(yè)，無縫鋼管也近一半消費在建筑業(yè)，鋼管的消費與國內(nèi)城市化進程密切相關(guān)。

2）國民經(jīng)濟的快速發(fā)展

國民經(jīng)濟仍呈高速、平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢，加上世界經(jīng)濟持續(xù)復(fù)蘇以及石油價格居高不下，都將繼續(xù)拉動對鋼鐵產(chǎn)品的需求。焊接鋼管作為重要的鋼材品種之一，其產(chǎn)量與鋼材產(chǎn)量同步增長、同步發(fā)展，又創(chuàng)新高。由于世界經(jīng)濟的持續(xù)復(fù)蘇和石油價格的持續(xù)走高，促使國際市場對焊接鋼管的需求旺盛，刺激我國焊接鋼管出口量激增，緩解了國內(nèi)市場供大于求的壓力。

3、電力 行業(yè) 為實現(xiàn)在2020年前“裝機容量達到9.3億千瓦，比2000年翻2番，發(fā)展速度基本與國民經(jīng)濟發(fā)展同步”的奮斗目標(biāo)，使高壓鍋爐管的市場空間繼續(xù)放大，年需求量將逐步達到42-45萬噸。

2、不利因素

1）國家的投資調(diào)控政策

由于目前國內(nèi)鋼管在建筑 行業(yè) 消費量最大，隨著國家國內(nèi)投資的調(diào)控，未來中國投資增長可能有所減慢，這相應(yīng)會影響到國內(nèi)鋼管需求增速，但就目前國內(nèi)投資結(jié)構(gòu)看，鋼管消費增速下降幅度可能會小于鋼材需求增速的下降幅度。同時隨著國內(nèi)板材產(chǎn)能的急劇增長，焊管原料板材的供給量和供給品種都會大幅增加，這相對會帶動國內(nèi)焊管產(chǎn)量的增長，焊管市場今后的供求壓力也會增大。

2）目前中國焊接鋼管產(chǎn)業(yè)集中度較低，產(chǎn)能分散

這不利于焊接鋼管市場的穩(wěn)定。由于目前國內(nèi)焊接鋼管企業(yè)的企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相差太大，其產(chǎn)業(yè)整合難度也較大，目前國內(nèi)鋼管企業(yè)總體上仍以自身擴建為方向，估計 行業(yè) 間的兼并重組暫時不會過多。但未來隨著國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度的提高，以及市場壓力的增大，焊接鋼管 行業(yè) 也會隨之出現(xiàn) 行業(yè) 整合，預(yù)計2010年后，國內(nèi)鋼管 行業(yè) 有可能進入一個整合時期。另外，目前世界許多國家都已在發(fā)展焊管而降低無縫鋼管的產(chǎn)量。

3、受高額利潤驅(qū)動，許多貿(mào)易商投資新建推制線生產(chǎn)中厚壁管或購買已淘汰、報廢的機組生產(chǎn)鋼管，并以低價進入市場，鋼管產(chǎn)能迅速增加。

4、焊管等替代品憑借其價格低、尺寸精度高、交貨期快等優(yōu)勢，已對無縫鋼管市場形成強大的沖擊，特別是油井管、表層套管、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)管、管線管、制版用管等市場受焊管沖擊最大。市場容量最大的華東市場也是焊管沖擊的主要目標(biāo)市場。

二、技術(shù)趨勢

1、節(jié)能型技術(shù)趨勢

節(jié)能是鋼管生產(chǎn)的頭等大事。焊管主要能耗來自高頻感應(yīng)加熱設(shè)備，選擇先進技術(shù)設(shè)備可以大幅度降低能耗及用水。目前引進的固態(tài)電源高頻焊機節(jié)能效果較好，國內(nèi)部分廠家也在消化移植，已取得階段性成果。例如天津有的民企(焊管設(shè)備廠家)已經(jīng)能生產(chǎn)700kW的固態(tài)電源高頻焊機，使用情況良好。

2、生產(chǎn)發(fā)展創(chuàng)新性技術(shù)趨勢

把節(jié)約能源和循環(huán)經(jīng)濟放到首位，將推動自主創(chuàng)新擺在更加突出的位置，把提高自主創(chuàng)新能力作為調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變增長方式和提高 行業(yè) 競爭力的中心環(huán)節(jié)，大力加強原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和二次創(chuàng)新，力爭在一些重要產(chǎn)品、重要工序和重要領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)重點突破，提升產(chǎn)業(yè)整體水平。

三、市場前景

未來隨著國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度的提高，以及市場壓力的增大，鋼管 行業(yè) 也會隨之出現(xiàn) 行業(yè) 整合，預(yù)計2010年后，國內(nèi)鋼管 行業(yè) 有可能進入一個整合時期。另外，目前世界許多國家都已在發(fā)展焊管而降低無縫鋼管的產(chǎn)量。比如美國的無縫鋼管占鋼管總產(chǎn)量的18，而韓國基本不生產(chǎn)無縫鋼管。無縫鋼管生產(chǎn)技術(shù)要求復(fù)雜，需要投資多，而焊管生產(chǎn)投資少、成本低，在許多用途上可以代替無縫管。焊管同無縫管比較，其優(yōu)勢在于壁薄，尺寸精度高，價格便宜。隨著國內(nèi)板材質(zhì)量和電焊管焊縫質(zhì)量的提高，中國焊管用途也日益擴大，并越來越多地進入無縫管市場。但中國現(xiàn)有焊管技術(shù)能力還有限，焊管擴大占據(jù)無縫鋼管市場份額的發(fā)展還需要一定時間。同時，無縫管和焊管又各有自己特有的市場份額，例如高性能油井管和高壓鍋爐管等市場焊管難于進入；大中口徑石油天然氣輸送管和低壓流體管等市場無縫管也難以進入，所以焊管并不能完全取代無縫鋼管。但從長期看，今后隨著中國焊管技術(shù)的不斷發(fā)展，中國焊管替代無縫鋼管的范圍會不斷擴大，使用率會逐步提高，總之，未來各種鋼管品種都有其自身的發(fā)展空間。

第二節(jié) 焊接鋼管市場營銷策略

一、渠道策略

1、渠道方式選取

思想上必須首先明確團購渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2、保障各方利益

傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次。而團購渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上要實行嚴(yán)格的級差價格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3、抓住時機

在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實力較弱、沒有經(jīng)驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時可以抓住時機，進行團購渠道的升級。比如，把團購渠道作為重點運作對象全面推行，然后由團購渠道的優(yōu)化，進而帶動傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動。

4、向渠道提供良好的服務(wù)

如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對團購買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

二、推廣策略

1、強化質(zhì)量與服務(wù)，免除顧客的后顧之憂，提高顧客的忠誠度

關(guān)系營銷就是以挖掘買賣雙方技術(shù)經(jīng)濟聯(lián)系為基礎(chǔ)，通過合理的價值讓渡，使企業(yè)與顧客建立長期、緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑比競爭對手更為有效的價值讓渡系統(tǒng)，以獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢。焊接鋼管隨著技術(shù)和生產(chǎn)工藝的不斷成熟，產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，市場競爭逐步演變?yōu)榉?wù)的競爭。新興鑄管公司以自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，得到了自來水業(yè)界的良好口碑，公司還從如下幾方面加強服務(wù)

1）完善管線配套措施

公司不但提供管材，配套安裝用的密封圈和管件公司同時提供，對管線整體質(zhì)量負(fù)責(zé)，以免出現(xiàn)問題后顧客還要 分析 原因，有效地消除了顧客使用上的后顧之憂。

2）強化售前、售中、售后服務(wù)

公司利用自己遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強了備貨、送貨、施工技術(shù)的服務(wù)，承諾出現(xiàn)一旦問題，公司員工24小時趕到現(xiàn)場解決問題。

2、根據(jù)顧客需要，不斷開發(fā)新品，增加顧客利益

要提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略就是通過某些有效的方式和顧客建立互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，就會有效減少顧客的流失。

3、善于利用鏈?zhǔn)叫?yīng)，擴大目標(biāo)市場

由于焊接鋼管的使用面比較窄，各自來水公司經(jīng)常在一起開會，互相交流新產(chǎn)品、新技術(shù)。新興鋼管抓住這些機會，將公司的新技術(shù)和新產(chǎn)品在會議上進行介紹，解答這些目標(biāo)顧客所提出的問題。此時，對公司產(chǎn)品和服務(wù)滿意的信息就會通過自來水的同行宣傳出去，“滿意的顧客是最好的廣告”，企業(yè)可以收到事半功倍的效果。

4、緊抓每次機會，決不輕言放棄，勇奪目標(biāo)市場

由于該產(chǎn)品具有營銷機會一次性的特點，可以說具備購買能力的市場在逐步縮小，失去一次銷售機會就等于放棄一片疆土。同時，受經(jīng)濟實力的影響，經(jīng)濟落后地區(qū)目前尚無購買力，在當(dāng)期很難實現(xiàn)銷售，就不具備成為目標(biāo)市場的條件。盡管經(jīng)濟在發(fā)展，購買力在提高，這塊市場未來也許會成為我們的目標(biāo)市場，但是科技發(fā)展日新月異，新技術(shù)、新材料層出不窮，未來市場變數(shù)很大，我們唯有抓住今天所有市場機會，全力實現(xiàn)銷售，勇奪目標(biāo)市場，提高市場占有率。

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