第一節(jié) 行業(yè) 營銷策略 分析

煤炭市場營銷中價(jià)格競爭受到了極大的限制。在這種情況，企業(yè)就要用非價(jià)格競爭的手段來彌補(bǔ)。而且，隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展和市場營銷形勢的變化，非價(jià)格競爭的作用將逐步超越價(jià)格競爭的作用。非價(jià)格競爭是指排除價(jià)格因素，以其他因素為基礎(chǔ)，圍繞產(chǎn)品的分銷、促銷所進(jìn)行的競爭，包括商品的內(nèi)在質(zhì)量、特色、服務(wù)、廣告、渠道、企業(yè)形象、信譽(yù)等方面。

1、目標(biāo)市場選擇策略。國有大中型煤炭生產(chǎn)企業(yè)基本上是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下建立的，煤炭銷售是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的，企業(yè)的產(chǎn)品并不是以市場為導(dǎo)向，通過市場調(diào)查及市場細(xì)分而產(chǎn)生的。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)要獲得長足的發(fā)展，就要注意發(fā)揮所長，根據(jù)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，有選擇地開發(fā)市場，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)有利的分片市場從事經(jīng)營活動，并對不同的分片市場制定不同的銷售策略。

2、產(chǎn)品質(zhì)量策略。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的命根子。煤炭作為經(jīng)常使用的一次性消費(fèi)物資，其質(zhì)量高低，決定著企業(yè)能否與用煤大戶保持長久的供銷關(guān)系，是煤炭市場競爭的最關(guān)鍵因素。因此，煤炭生產(chǎn)企業(yè)要通過合理配采，開展原煤洗選，加強(qiáng)煤質(zhì)管理手段等來提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量。在煤炭含矸率及灰分控制上，可以通過矸石層分采分運(yùn)、人工揀矸、原煤入選等多種措施，加以控制。此外，煤炭企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，深挖內(nèi)部潛力，努力降低成本，確保價(jià)格適中。

3、產(chǎn)品組合策略。目前，供大于需、競爭激烈的主要是混煤，尤其是發(fā)電用煤。事實(shí)上，煤炭市場上的需求也是多元化的，企業(yè)應(yīng)通過周密調(diào)查，根據(jù)用戶需要調(diào)整產(chǎn)品組合。在未來煤炭市場上，各種煤炭洗選產(chǎn)品，液化、氣化產(chǎn)品，特殊加工型產(chǎn)品，必將大受用戶歡迎，其價(jià)格也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤。各煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)大力開展煤炭加工，使煤炭產(chǎn)品向多樣化方向發(fā)展，增加優(yōu)質(zhì)煤、塊煤及滿足用戶特殊需要品種的供應(yīng)量，以降低混煤產(chǎn)品比重，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合，開辟新的銷售渠道。

4、銷售服務(wù)策略。銷售服務(wù)是指營銷者圍繞著促進(jìn)產(chǎn)品銷售和幫助用戶使用所進(jìn)行的一系列活動。充分反映消費(fèi)者或用戶需求的全方位的銷售服務(wù)是競爭力的有效保證。煤炭企業(yè)長期以來在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響下，缺乏全方位的銷售服務(wù)的意識，不注重企業(yè)形象和企業(yè)信譽(yù)的提高。在目前激烈的市場競爭中，煤炭企業(yè)必須善于 研究 用戶，盡最大限度地滿足用戶需求，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，保證合同兌現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得用戶，與用戶保持長期的供求關(guān)系，穩(wěn)固已有的煤炭市場。

5、促銷宣傳競爭策略。煤炭促銷宣傳的基本功能在于向用戶傳遞煤炭供求信息，溝通煤炭生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)煤炭銷售。煤炭產(chǎn)品促銷方式基本上是靠老用戶、老關(guān)系，尤其是電力、化工用煤，比較注意與用戶之間的信息溝通，阻止、緩和銷售量的下降趨勢?；蚴逛N售量復(fù)蘇，抵御小窯煤的入侵，最終達(dá)到穩(wěn)定市場地位，穩(wěn)定產(chǎn)品銷售的目的。高層次的促銷宣傳策略主要有公共關(guān)系、廣告、CI策略等。

第二節(jié) 企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

1、充分認(rèn)識市場營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的重要性，不斷提高市場營銷人員的素質(zhì)

企業(yè)的營銷人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的營銷業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。

首先，營銷人員必須充分認(rèn)識到營銷工作的重要性；其次，要深入地了解自己企業(yè)的情況，以更多地宣傳自己的企業(yè)；三是要掌握市場營銷和煤炭方面的專業(yè)知識；四是要了解自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)劣所在；五是要了解自己的客戶，只有掌握了客戶的情況，才能在談判中占主動地位，在競爭中取勝。高素質(zhì)的營銷人員，將會對企業(yè)的發(fā)展起到積極的推動作用。

2、切實(shí)轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，牢固樹立用戶是"上帝"的思想

近幾年來，隨著煤炭供大于求市場格局的形成，企業(yè)開始重視產(chǎn)品的推銷和對用戶的服務(wù)。要不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶的潛在需求，牢固樹立用戶是"上帝"的思想，把用戶的需要作為企業(yè)營銷工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為檢驗(yàn)營銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。

3、搞好市場調(diào)查與預(yù)測，以最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

煤炭市場極易受內(nèi)外部環(huán)境的影響，并不斷發(fā)生變化。市場調(diào)查應(yīng)集中在目標(biāo)市場內(nèi)定期或不定期進(jìn)行，并根據(jù)市場調(diào)查所獲得的資料，進(jìn)行 分析 預(yù)測，為制定適應(yīng)市場要求的營銷策略提供依據(jù)。

企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。煤炭企業(yè)要根據(jù)市場的變化，在營銷過程中通過煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化滿足用戶要求的產(chǎn)品策略；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同 行業(yè) 、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動的價(jià)格策略；根據(jù)市場分配份額、用戶分布情況等直銷或代理銷售等調(diào)整煤炭銷售渠道；根據(jù)市場變化、銷售成本、市場競爭情況等采取切實(shí)可行的市場策略等等，來進(jìn)一步滿足市場的需求。

4、根據(jù)煤炭市場營銷特點(diǎn)，制定正確的公共關(guān)系策略，樹立良好的企業(yè)形象

在煤炭市場營銷中，公共關(guān)系對塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動作用。

從煤炭營銷工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等。這些企業(yè)的購買行為，受多種因素的制約，購買方案的形成與決策，是各個(gè)層次和部門綜合參與的結(jié)果。因此，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要讓參與和影響購買的所有部門和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識，并針對其采購方案提出建議，取得他們的理解與支持。

如針對電力用戶其質(zhì)量、價(jià)格的要求，制定向煤炭使用者到煤炭購買者，宣傳和推薦企業(yè)及其優(yōu)質(zhì)煤炭，為其提供各種優(yōu)惠服務(wù)、樹立良好企業(yè)形象的宣傳型公共關(guān)系策略；針對冶金用戶對煤炭質(zhì)量要求越來越高、雙方互為用戶的特點(diǎn)，制定讓煤炭使用者、購買者、產(chǎn)品計(jì)劃制定者和采購決策者，都能充分了解企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)之間的供需合作關(guān)系，提供全面服務(wù)的服務(wù)型公共關(guān)系策略，由此促進(jìn)企業(yè)與用戶的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的長期建設(shè)性合作。
 

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。