第一節(jié) 企業(yè)市場結構 分析

一、市場集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

我國焊接設備品牌高度分散、集中度低。全國品牌900多個，但市場上有一定知名度的全國性品牌不多；企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力低。目前在研發(fā)能力和投入上占優(yōu)勢的是既有品牌優(yōu)勢，又有市場份額的合資企業(yè)，其次是原來 行業(yè) 內(nèi)的定點企業(yè)，大部分民營企業(yè)幾乎沒有研發(fā)能力；質(zhì)保體系和質(zhì)檢手段落后，無法真正保障產(chǎn)品質(zhì)量。因此使得整個 行業(yè) 集中度比較低。

2、影響市場集中度因素 分析

（1）、由產(chǎn)品本質(zhì)屬性所決定

在著名的“波特產(chǎn)業(yè)競爭”理論中，所描述的零散型產(chǎn)業(yè)，多數(shù)是市場集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產(chǎn)品一般具有以下一項或數(shù)項產(chǎn)品屬性和特征：

1）產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)：即產(chǎn)品快速低成本復制，目前國內(nèi)市場生產(chǎn)焊接設備的企業(yè)由于 行業(yè) 生產(chǎn)特性，企業(yè)規(guī)模普遍都比較小，這使得其市場集中度較低。

2）受原材料供應制約：一些 行業(yè) 產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須建在原材料所在地周圍。

（2）、由業(yè)內(nèi)廠家的綜合實力所決定

業(yè)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)的綜合實力普遍強大：(本文所定義的綜合實力包括資本、管理、營銷、人才等核心資源在內(nèi)的整體實力。)各品牌之間的市場份額爭奪教緩和，因此市場集中度大。

二、產(chǎn)品市場進入壁壘調(diào)研

1、進入壁壘分類

進入壁壘指阻礙企業(yè)進入特定市場的各種因素總和。包括消費者偏好、對重要資源的占有權、企業(yè)對關鍵生產(chǎn)技術的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟等。 行業(yè) 的進入壁壘越高，市場的保護程度就越高，其競爭程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場行為。我國的焊接設備 行業(yè) 生產(chǎn)集中度較低，整體競爭能力較差，總體看還處于“小、多、散”的狀態(tài)，進入壁壘較低。其 行業(yè) 進入壁壘主要是由規(guī)模經(jīng)濟形成的進入壁壘和產(chǎn)品差別形成的進入壁壘。

（1）、由規(guī)模經(jīng)濟形成的進入壁壘

企業(yè)在取得一定市場份額前，不能以最低成本生產(chǎn)。單位產(chǎn)品成本最低時的最小最佳規(guī)模（單位生產(chǎn)成本最低時的最小產(chǎn)量）占市場規(guī)模（產(chǎn)業(yè)需求量）比重很大的產(chǎn)業(yè)，往往集中度很高，也是壟斷程度較高的產(chǎn)業(yè)。新企業(yè)的進入不僅需要大量的投資和較高的起始規(guī)模，而且難于站穩(wěn)腳跟。目前我國焊機材料企業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模經(jīng)濟，這就為后進入者造成了一種無形的壁壘。

（2）、由產(chǎn)品差別形成的進入壁壘

產(chǎn)品差別對企業(yè)產(chǎn)品的銷路和市場占有率有很大的影響，當由產(chǎn)品差別（設計、廣告等）形成的成本對新廠商更高時，產(chǎn)品差別才成為進入壁壘。消費者對差別化產(chǎn)品的心理上的認同感頗深。對于原有企業(yè)來說，他們在廣告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無需花費巨額的支出。但對于新企業(yè)，萬事需從頭做起，在解決了設計和制造方面的難點之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產(chǎn)品與眾不同，這無疑要比原有企業(yè)花費更多的廣告和設計費用。例如在汽車和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國性的推銷網(wǎng)和服務網(wǎng)，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產(chǎn)品差別程度便成為一道進入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現(xiàn)有企業(yè)在市場前景不好、企業(yè)業(yè)績不佳時意欲退出該產(chǎn)業(yè)（市場），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉移出去。退出壁壘有兩種，即破產(chǎn)時的退出（被動或強制）和向其他產(chǎn)業(yè)轉移（主動或自覺）時的退出。

（1）、政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過制訂政策和法規(guī)來限制生產(chǎn)某些產(chǎn)品的企業(yè)從產(chǎn)業(yè)內(nèi)退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，各國政府都制訂相應的政策和法規(guī)來限制企業(yè)的退出。我國的高分子復合材料 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

（2）、固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準備退出，撕毀原本訂立的購買原材料及推銷產(chǎn)品的長期合同會被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會影響職工的情緒，生產(chǎn)能力下降，財務狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場結構 分析

一、省、市集中度 分析

我國焊接設備產(chǎn)品主要集中在廣東、江蘇、浙江、四川、河北等地，產(chǎn)品產(chǎn)量占到全國產(chǎn)量的45.37%。從需求市場來看，浙江、廣東、上海、河北、天津是目前我國焊接設備主要需求地區(qū)，需求量占到全國市場需求的一半。主要是這些省、市經(jīng)濟及工業(yè)發(fā)展迅速，其造船、汽車、鋼結構工業(yè)規(guī)模較大，使得國內(nèi)焊接設備需求向這些地區(qū)集中。

二、區(qū)域集中度 分析

就區(qū)域分來來看，我國長江三角洲地區(qū)焊接設備 市場發(fā)展 較早，隨后以廣東、深圳為中心的珠江三角洲地區(qū)工業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，帶動了整個區(qū)域對焊接設備的需求。目前我國焊接設備在長江三角洲及珠江三角洲地區(qū)分布較為集中。

同時，近幾年隨著我國環(huán)渤海地區(qū)船舶工業(yè)發(fā)展速度加快，加上以天津、北京為中心的汽車生產(chǎn)制造 行業(yè) 規(guī)模的不斷擴大，環(huán)渤海地區(qū)焊接設備生產(chǎn)及需求也逐漸發(fā)展起來，成為國內(nèi)另一個具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。

第三節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

焊接設備是料重工重的 行業(yè) ，我國原材料占焊接設備總成本的很大一部分，據(jù)相關測算，原材料價格每上漲5％，相當于利潤減少4％。鋼鐵等是焊接設備生產(chǎn)最重要的原材料，其生產(chǎn)廠商在我國集中度及規(guī)模都很大，具有較高的議價能力，制約著焊接設備 行業(yè) 原材料的采購成本。

焊接設備 行業(yè) 的下游廠商為各類機械制造、冶金、電子廠商等，均具有較為強勢的地位，議價能力強，制約著焊接設備 行業(yè) 毛利率的提高。

另外焊接設備 行業(yè) 的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術含量較高，進入企業(yè)較多，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為焊接設備 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價格控制能力較強，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應商談判能力調(diào)研

目前我國供應商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應商的談判能力較強。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導者，對于供應商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進行具體的渠道設計時要以客戶需求為導向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠發(fā)展，在對供應商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應商在營銷過程中的貢獻，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認可的愿景和價值觀去引導和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。
 

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