第一節(jié) 方便面 市場發(fā)展 趨勢

方便面品牌之間除了價格的競爭，技術(shù)競爭也日趨激烈，比如“康師傅”每年都有新品上市，近幾年共開發(fā)了幾十個品種，以豐富的口味、配料、包裝形式、量的大小適應(yīng)了不同的消費群體。其次是廣告戰(zhàn)競爭，宣傳引導(dǎo)消費，方便面直接面對消費者時，誰的宣傳攻勢猛、影響廣泛普及，誰就更易于被接受，市場效果也就越顯著。

由于現(xiàn)在排名前三位的生產(chǎn)企業(yè)市場占有率已達70％左右， 行業(yè) 生產(chǎn)集中度非常高。其他百余家企業(yè)要想在“夾縫”中生存，只有在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量前提下，實行產(chǎn)品差異化策略。同時，因地制宜，注意開拓農(nóng)村市場這塊未開墾的“荒地”，也不失為一種有效的策略。

可以預(yù)見，在未來的幾年時間里，隨著消費者收入增加和現(xiàn)代化快節(jié)奏生活方式的滲透，方便、衛(wèi)生、美味、價廉的方便面將會有大幅增長的趨勢。而豐富的配料、油脂含量的降低和營養(yǎng)配備更完善的方便面品種會是消費者最青睞的對象。

第二節(jié) 方便面市場博弈催生“面食革命”

1、農(nóng)心獨占煮面市場

如今各大超市、商場都可以看到農(nóng)心的影子。據(jù)農(nóng)心營銷部常科長介紹，方便面市場已經(jīng)逐漸告別單一的調(diào)味包時代，取而代之的將是一個以求營養(yǎng)、求品質(zhì)為主題的新局面。而面對這樣的局面，農(nóng)心繼辛拉面、辣白菜拉面后又推出一款以強調(diào)煮面營養(yǎng)為主的烏龍面，這種以日式工藝制作為主的烏龍面，原料講究，做工上乘，將成為農(nóng)心家族的又一個主力軍。當(dāng)談到方便面今日的格局時，農(nóng)心的常科長表示，今日的泡面市場競爭十分激烈，在占有率上很難跟一些本土的品牌進行競爭，而在這種激烈的競爭下，農(nóng)心巧妙地避開了泡面競爭的漩渦，走煮面這條路線不得不說是明智之極。對于價位方面，常科長表示，雖然農(nóng)心的面要比別的泡面貴一些，但卻擁有著自己本身固定的消費群，且銷售額始終在穩(wěn)步盤升。高品質(zhì)進口原料，一流的生產(chǎn)線，是農(nóng)心立足煮面業(yè)的堅實后盾。

2、娃哈哈引發(fā)新概念

娃哈哈要進軍方便面市場，這已經(jīng)不是什么新聞了，重點是什么樣的面才能在今日的方便面市場立于不敗之地。方便面之所以深入人心，大眾明知無營養(yǎng)而依舊癡情不改，其低價、方便、能充饑的特點實在是其一大優(yōu)勢。而同等的價位吃出營養(yǎng)，吃出健康無疑能網(wǎng)羅消費者的芳心。為此，娃哈哈針對這一特點將推出非油炸，營養(yǎng)入味更健康的“大廚藝”濕面。其最大特點就是一改現(xiàn)有方便面餅為油炸的局面，大有異軍突起之勢。

據(jù)了解，濕面是流行于韓國、日本的調(diào)理面品種。作為食品飲料的豪門——娃哈哈集團進軍方便面市場，首推就是“大廚藝”營養(yǎng)濕面，顯示出其發(fā)展雄心。據(jù)娃哈哈內(nèi)部人士透露，娃哈哈推出濕面之前，已經(jīng)對方便面市場進行了深入的 研究 ，針對目前油炸型方便面的劣勢，首推濕面。娃哈哈“大廚藝”濕面的即將推出，不啻于方便面市場的一場革命。

第三節(jié) 方便面產(chǎn)品發(fā)展趨勢

一、方便面產(chǎn)值有望翻兩番

消費者對方便面的理解最多只有30％，還存在許多誤區(qū)。其中最關(guān)鍵的一點是，以往的方便面給人的印象是低價值、口味差、沒營養(yǎng)。中國方便面消費量為277億包。但是，目前全國方便面的平均價格只有0.6元，總體檔次非常低。今后中國面制品的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該是走出低價競爭的誤區(qū)，讓 行業(yè) 健康有序發(fā)展。為此提出兩個翻一番。一是產(chǎn)量翻一番。中國與日本、韓國的飲食習(xí)慣有很多相同的地方，中國方便面人均年消費量翻一番，達到四五十包，是很有可能的；二是產(chǎn)品價格翻一番。低水平的價格戰(zhàn)導(dǎo)致方便面的品質(zhì)難以提高。隨著生活水平的提高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，價格將不再是影響產(chǎn)品銷售的最敏感因素。可以預(yù)見，將方便面的口感、風(fēng)味、營養(yǎng)全面改善，平均價格提高在1元左右，市場是完全能夠接受的。因此，產(chǎn)量、價格各翻一番的結(jié)果，將使我國方便面的產(chǎn)值翻兩番，也就是凈增加3倍，這樣的市場容量前景是非?？捎^的。所以，目前業(yè)內(nèi)應(yīng)該考慮的是如何提高品質(zhì)，吸引更多的消費者，共同把“蛋糕”做大，實現(xiàn)“共贏”。

二、方便面營養(yǎng)求新變異

食品營養(yǎng)界掀起了一股丙烯酰胺致癌的大討論，方便面作為油炸食品的代表無疑在這場風(fēng)波中受到了沖擊。方便面因其便捷、優(yōu)質(zhì)、安全、美味、價廉，而受到人們的青睞，但近來卻被不科學(xué)地歸為“垃圾食品”。為了使廣大消費者對方便面的營養(yǎng)價值有正確的評價，中國食品科技學(xué)會在今年組織北京市營養(yǎng)源 研究 所、河南工業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等5家院校及科研機構(gòu)，對方便面的營養(yǎng)價值進行 分析 與檢測，目的正是以科學(xué)的數(shù)據(jù)解讀方便面。

我國居民營養(yǎng)與健康問題不容忽視，城市居民膳食結(jié)構(gòu)不盡合理，畜肉類及油脂消費過多，谷類食物消費偏低。食物多樣化是中國居民膳食指南的一條基本原則。

面制品 行業(yè) 的多數(shù)企業(yè)已開始理智地面對競爭，從對產(chǎn)量的追求開始轉(zhuǎn)向?qū)r值的追尋，產(chǎn)品創(chuàng)新成為企業(yè)關(guān)注的熱點。

安全的方便面專家指出，食品的安全鏈是需要從原料種植到產(chǎn)品加工、到流通銷售的各個環(huán)節(jié)來支持的，隨著消費者對食品安全的關(guān)注，面制品 行業(yè) 中的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始在對供應(yīng)商的選擇上由過去的松散型、競價型，轉(zhuǎn)向多贏、互惠互利的伙伴型方向上發(fā)展。通過加強溯源管理，為產(chǎn)品的安全性增添了保障。

就消費者關(guān)心的輻照技術(shù)在脫水蔬菜和調(diào)味料應(yīng)用中的安全性問題，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院教授胡小松表示，所謂安全性不僅僅指食品食用上的安全性，而且還指食品的營養(yǎng)成分不受損害，而這正是輻照食品優(yōu)勢所在。它的安全性的國際論證和試驗早在20世紀60年代就已開始，1998年，世界衛(wèi)生組織（WHO）對高劑量輻照的食品進行 研究 ，結(jié)果證明，即使用超過10kGy劑量照射的食品也是安全的，不存在毒理學(xué)、營養(yǎng)學(xué)和微生物學(xué)問題。以此安全性結(jié)論為契機，國際上已有52個國家批準了240多個食品進行輻照處理。

油炸食品中的丙烯酰胺問題也是受到人們關(guān)注的話題，在對市售的方便面中丙烯酰胺的含量進行測定后，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)與營養(yǎng)工程學(xué)院的沈再春教授表示，丙烯酰胺主要存在于加熱淀粉類食品如馬鈴薯片、薯條等中。方便面中的淀粉經(jīng)過油炸，也會產(chǎn)生一定量的丙烯酰胺，但由于方便面經(jīng)過油炸的時間很短，所以本次測試中，方便面面餅中的丙烯酰胺含量顯著低于薯條（片）、小食品和糕點及主食中丙烯酰胺平均含量。在經(jīng)過沸水浸泡5分鐘后，在實驗儀器最小檢測范圍以外，丙烯酰胺未被檢出。

營養(yǎng)的方便面隨著人民生活水平的提高，面制品的發(fā)展近年也呈現(xiàn)個性化、多樣化的特點，營養(yǎng)面、雜糧面等產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，除對面體進行改進外，生產(chǎn)者還通過加大研發(fā)力度，對調(diào)味料進行創(chuàng)新，以使產(chǎn)品能賦予更多的營養(yǎng)。

三、傳統(tǒng)方便面醞釀變臉

油炸方便面占據(jù)國內(nèi)方便面市場總額的90％，而日本、臺灣等地區(qū)非油炸方便面已達到三分之一的市場占有率。隨著人們更加注重飲食質(zhì)量和營養(yǎng)，專家預(yù)測，非油炸方便面將在方便面市場競爭不斷白熱化的困局中，拼殺出一條新路。

1、非油炸工藝還原健康本色

以往，油炸方便面主要原料為小麥粉和棕櫚油，面餅反復(fù)加溫油炸，油脂含量高，雖富含碳水化合物及飽和脂肪酸，但營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理，缺乏蛋白質(zhì)、鈣、鐵、鋅及維生素等營養(yǎng)物質(zhì)。科學(xué) 研究 證明，雜糧經(jīng)過加工開發(fā)后，具有豐富的營養(yǎng)保健價值。其蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)、纖維素等營養(yǎng)成分是人體攝入的最合理比例。長期食用雜糧，對糖尿病、高血脂和心血管病等都有很好的預(yù)防作用。北京五谷道場食品技術(shù)開發(fā)有限公司為此以五谷原糧和水磨工藝為基礎(chǔ)，開發(fā)出系列非油炸五谷雜糧速食面。公司副總經(jīng)理任立表示，要徹底顛覆快餐食品沒有營養(yǎng)的論斷，倡導(dǎo)“五谷為養(yǎng)、修身之道”的健康理念，引領(lǐng)中國方便面 行業(yè) 進行一場革命。

據(jù)介紹，非油炸五谷雜糧速食面以本真和自然為出發(fā)點，盡量保持所有原料和配料的原本天然。“五谷道場”產(chǎn)品分別以優(yōu)質(zhì)的玉米、綠豆、蕎麥等五谷原糧為主，每個系列產(chǎn)品的五谷原糧的比例高達百分之九十左右。同時，通過添加蛋白粉等營養(yǎng)成分，達到了均衡營養(yǎng)的目的。粉包和配料包以清淡的口味為主，保證了消費者能夠享受到五谷原糧原本的自然香氣。蔬菜包選用FD型脫水蔬菜，配以猴頭菌、雞腿菇等名貴菌類。既保證了湯料的原汁原味，給人以一種色、香、味的全方位滿足；粉料包則以天然肉骨提取物為原料，確保其風(fēng)味的同時，增進了天然骨湯的營養(yǎng)。

與油炸方便面最大不同的是，由于采用天然水磨技術(shù)和非油炸、熱風(fēng)干燥等技術(shù)進行加工，保持了五谷原糧特有的香味，不僅使面質(zhì)爽滑細膩、柔軟而富有彈性，而且雜糧所含的營養(yǎng)成分得以最大程度保留。

2004年12月18日,北京五谷道場食品技術(shù)開發(fā)有限公司研制開發(fā)的非油炸五谷雜糧速食面，通過了中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會專家委員會的鑒定。中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會還授予五谷道場“飄香玉米”產(chǎn)品創(chuàng)新獎。

專家認為，該產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新點突出，符合當(dāng)前我國以五谷為養(yǎng)，粗糧細作的特點。尤其在當(dāng)前慢性非傳染性疾病危及人們健康之際，該新產(chǎn)品的開發(fā)研制具有重要意義，同時具有濃厚的中國飲食文化內(nèi)涵。

2、方便面能否為雜糧產(chǎn)業(yè)尋找一條出路

中國玉米產(chǎn)量位居世界第二位，去年總產(chǎn)量高達1.15億噸。據(jù)農(nóng)業(yè)部報告，我國每年大約有800萬噸剩余玉米作為飼料。如果將這800萬噸玉米進行深加工，制成680億包方便面，產(chǎn)值可達612億元。中國號稱“世界小雜糧王國”。雜糧產(chǎn)品除個別品種商品化率較高外，絕大部分用于農(nóng)民自己消費。由于形不成產(chǎn)供銷一條龍的產(chǎn)業(yè)開發(fā)格局，因此形成原糧銷售比例較大，深加工、精加工不足、附加值較低。出口加工制成品占出口量的份額也很小，許多國外經(jīng)銷商從我國進口雜糧后，略作加工和分裝就獲利甚豐。趙霖等專家特別強調(diào)，開發(fā)雜糧方便面有助于改變農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，變農(nóng)業(yè)主導(dǎo)為工業(yè)主導(dǎo)，以產(chǎn)品引導(dǎo)、提升農(nóng)產(chǎn)品深加工水平。中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會秘書長孟素荷認為，增加雜糧的附加值，變原料出口為產(chǎn)品出口，是解決雜糧的出路之一。另外，雜糧通過工業(yè)化加工過程，增加了關(guān)鍵點控制，消除了食用不安全隱患。開發(fā)像雜糧方便面等以雜糧為原料、口感好的有機食品、營養(yǎng)食品、保健食品，用產(chǎn)品將原料和市場連接起來，讓農(nóng)民既看到市場前景也有可靠的回報，是解決“三農(nóng)”問題的有益探索。

3、市場開拓尚需時日

產(chǎn)品的創(chuàng)新、市場的開拓往往是孤獨甚至是悲壯的。近幾年，雖然不斷有企業(yè)推出非油炸方便面，但由于市場時機和產(chǎn)品本身問題，最終大多無果而終。成立僅5年的北京五谷道場食品技術(shù)開發(fā)有限公司當(dāng)時曾想與一家知名方便面企業(yè)合作開發(fā)非油炸方便面，但這家企業(yè)明確表示，這個市場先讓別人去做，等成熟了再跟上。孟素荷認為，目前，康師傅、統(tǒng)一、華龍以雄厚的資金、技術(shù)、規(guī)模占據(jù)了方便面市場的主要份額，形成了三足鼎立的市場格局，方便面市場已趨于成熟和穩(wěn)定。大企業(yè)希望盡力延長產(chǎn)品的成熟期，國內(nèi)眾多方便面企業(yè)靠同質(zhì)化的模仿及價格戰(zhàn)很難尋找到突破。中小企業(yè)要生存、發(fā)展，其根本出路就在于技術(shù)創(chuàng)新，提升自己的核心競爭力，以此搶占市場的制高點。前不久，國內(nèi)方便面市場的老三華龍集團也推出了非油炸方便面。

盡管非油炸方便面的發(fā)展方向得到不少業(yè)內(nèi)人士的肯定，但一些專家認為，由于人們的口味、習(xí)慣等因素，非油炸方便面還不能完全代替油炸方便面。雜糧方便面、非油炸方便面、米粉等應(yīng)作為市場的補充、增色。此外，非油炸方便面還存在成本高以及復(fù)水、筋度等方面技術(shù)難題，但方便、營養(yǎng)，并能與中國傳統(tǒng)食品原料相結(jié)合將是今后方便面發(fā)展的方向。

第四節(jié) 方便面 行業(yè) 投資 分析

一、市場前景 分析

據(jù)國際方便面制造商預(yù)測：到2010年，世界方便面的需求量將達到10000億包，市場將比現(xiàn)在擴大20多倍。據(jù)國內(nèi)專家們測算：中國方便面市場遠未飽和，還有600—700億包的市場有待開發(fā)。縱觀方便面市場，業(yè)內(nèi)人士認為，目前，方便面市場仍不飽和。2002年達到320億包，約占全世界總產(chǎn)量的25％。2003年的總產(chǎn)量會達到380億包。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)人均每年消費方便面24包，而日本卻達到了50余包，韓國則達到80以上包。按照 行業(yè) 慣例，只有每年人均消費量達到30包，整個 行業(yè) 才會呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。由此可見,方便面市場前景廣闊,玉米雜糧方便面市場前景更廣闊。

1、下世紀中國方便食品將呈大發(fā)展趨勢

為進一步把城鄉(xiāng)居民從繁瑣的炊事勞動中解放出來，方便化食品將是二十一世紀中國食品工業(yè)發(fā)展的一大趨勢。據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會的專家介紹，發(fā)展方便食品已成為優(yōu)化中國食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提高居民食品消費水平的重要措施。在主食上，中國方便面產(chǎn)量已列世界首位。中國人均方便面占有量在世界第九位，消費主要集中于城市居民，農(nóng)村居民消費水平不及城市的三分之一。隨著城市化步伐加快，城鄉(xiāng)居民收入提高，方便面市場前景樂觀。

2、西站大開發(fā)將帶動方便面的發(fā)展

據(jù)了解，我國人年消費方便面約400萬噸，總量居世界各國之首，但我國人口眾多，按人均消費量計算仍比不上日本和印尼等國家，市場潛力極大。特別是隨著西部開發(fā)熱的不斷升溫，對方便面的需求量勢必加大。

3、方便面的技術(shù)發(fā)展

方便面口味單調(diào)，營養(yǎng)價值低，長期食用不符合健康要求，這基本上是消費者們的共識。

中國農(nóng)科院農(nóng)產(chǎn)品加工綜合 研究 中心張濤先生說，依照目前我國 研究 進展情況看，解決方便面的營養(yǎng)問題已有重大突破。主要方法是用"酶"來代替各種添加劑，大約兩三種酶就可抵消原來的十幾種添加劑，價錢也不會有太大區(qū)別，在三四年后此項技術(shù)就可進入市場。技術(shù)成熟已成為方便食品生存發(fā)展的關(guān)鍵。國家輕工業(yè)局食品部有關(guān)人士認為，未來方便面市場增幅最大的將好吃看得見的碗裝佳肴面和冷熱食皆宜的濕面，21世紀將是這兩種面稱雄全球。碗裝佳肴面是指有葷素搭配菜肴的方便面，它用蒸煮袋裝入菜肴，徹底改變過去以湯基料及油料為調(diào)味品的狀況，這將使品質(zhì)有飛躍性的進展。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，如果開始只有5%的消費者接受，年銷售量也不會低于1000噸。這5％的消費者將引導(dǎo)消費潮流，而且這種方便面勢將壯大和延伸，成為新興門類。而濕面即非油炸方便面，是將制作好的面條經(jīng)水煮、包裝、殺菌等工序制作而成，保持新鮮水煮面條的特性，含油量遠遠低于油炸方便面，有利于人體健康。

而隨著這種工業(yè)化的日趨強化和精密，人們會越來越需要方便食品，按照中國目前經(jīng)濟發(fā)展的水平，再過20年，方便食品不用做廣告都能熱銷。方便食品的生產(chǎn)經(jīng)營者若要抓住這無限商機，就必須給消費者最真正的方便。

二、方便面 行業(yè) 投資建議

現(xiàn)在將“康師傅”和“統(tǒng)一”稱為第一梯隊，“華龍”、“龍豐”等稱為第二梯隊，眾多的、名不見經(jīng)傳的地方品牌稱為第三梯隊。

對于第三梯隊的投資方向，認為可以分為二大類：

第一類：物有所值策略。

一直以來被認為低檔面(只適合干吃的非干脆面，40×70G規(guī)格每箱終端價格目前在14—15元左右)終將從市場上消失。但中國市場畢竟較大，消費能力也參差不齊，尤其是農(nóng)村市場，在一定時期內(nèi)低檔面還有較大余地。目前市場上的低檔面一部分還可以，但大部分存在較多的問題。這些面依靠價格低為賣點吸引消費能力偏低的消費者。我們建議這類企業(yè)應(yīng)該將賣點轉(zhuǎn)化為“物有所值”，即盡管我的產(chǎn)品便宜但我童叟無欺，物有所值。只要物有所值，無論是高檔的還是低檔的產(chǎn)品都可以找到忠誠的消費者。

第二類：品質(zhì)提升策略。

畢竟，在低檔次上企業(yè)的生存空間和經(jīng)濟效益會受到較大限制，因此，第三梯隊中有條件的企業(yè)最好的選擇還是采取品質(zhì)提升策略。

無論是采取哪種策略，第三梯隊的企業(yè)都要解決好如下問題：

1、樹立消費者觀念和質(zhì)量意識。

這類企業(yè)只要樹立消費者觀念和質(zhì)量意識，通過加強成本控制和管理工作，在投入不增加的前提下，降低成本，并將其用于提高質(zhì)量，使質(zhì)量上個臺階是不成問題的。必要時，可聘請技術(shù)顧問解決企業(yè)難以解決的技術(shù)問題。

2、消除“流寇”意識。

第三梯隊企業(yè)市場的穩(wěn)定性很差。因此從經(jīng)營思想上說，這類企業(yè)要消除“流寇”意識，建立自己的根據(jù)地，開發(fā)忠誠的顧客。所以如此，一方面通過這種策略強迫自己穩(wěn)步地提高質(zhì)量；另一方面也可以減少市場開發(fā)費用，因為低價格必然伴隨高促銷，打一槍換一個地方，費用太高。

3、加強業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)。

從銷售隊伍來說，要加強培訓(xùn)和激勵。就我們接觸的此類企業(yè)而言，業(yè)務(wù)員素質(zhì)都偏低，而且待遇也較低。一個企業(yè)老板曾告訴我們：我的業(yè)務(wù)員只是送貨員，客戶都是由我尋找和開發(fā)。隨后，他向我們討教，說“我開發(fā)市場很容易，但總也占領(lǐng)不了市場，問題出在什么地方?”我們告訴他，市場既需要開發(fā)，更需要維護，你個人有時間開發(fā)市場，但沒有足夠的時間管理市場，你需要真正意義上的業(yè)務(wù)員，而不僅僅是送貨員。由于受地理和工資水平限制，這種水平和實力的企業(yè)是招不來能力強的業(yè)務(wù)員的，不通過培訓(xùn)是解決不了業(yè)務(wù)隊伍問題的。沒有業(yè)務(wù)隊伍就沒有穩(wěn)定的市場。

4、最重要的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要加快個人提高速度，實施個人“換腦工程”。通過走出去、請進來的方式努力提高個人素質(zhì)，開闊眼界，清理思路。除了前文我們指出的這類領(lǐng)導(dǎo)人的毛病外，他們另一個問題是，認為自己在方方面面都是行家里手，即使是專家到了他那里，也得先聽他表現(xiàn)一番，更不用說他的下屬。這樣的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人很難找到他認可的人，即使找到了也會捆著手腳使用。由于這類企業(yè)一般是企業(yè)的一把手一手操辦起來的，個人具有無上權(quán)威，企業(yè)的規(guī)模和狀況就只能以他個人的能力為限。因此，這類企業(yè)的前景，主要取決于企業(yè)一把手的開明程度和進步程度。

關(guān)于第二梯隊企業(yè)的投資出路，一方面向第一梯隊的市場進軍，另一方面逐步完善既有市場。那么，應(yīng)該如何正確實施就顯得至關(guān)重要了。

第二梯隊的企業(yè)進軍高檔面市場任重而道遠。

一個在中檔面市場開發(fā)方面業(yè)績十分突出的企業(yè)，花較高代價 研究 開發(fā)出了品質(zhì)和成本都具有明顯優(yōu)勢的雙料包面，但推廣效果卻十分不理想，其教訓(xùn)是：

1、忽視新產(chǎn)品推廣的艱巨性和復(fù)雜性。

新產(chǎn)品的推廣必須從零做起，不管中檔面的市場基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)有多好，在推廣新產(chǎn)品時也省不得一點力氣，必須重新扎扎實實地做好新產(chǎn)品的基礎(chǔ)工作。但企業(yè)卻往往不是從零做起，而是從某個“高度”做起，并一夜之間不管合適與否，在既有中檔面市場全面鋪開，這樣一來，“推廣”工作最精華部分就被忽視了。于是，一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員和客戶都認為是好東西的新產(chǎn)品卻被消費者拒絕了。問題也就出在了這里，正是因為大家都認為好，推廣工作反而做差了。

2、企業(yè)沒有真正地將業(yè)務(wù)員動員和武裝起來。

據(jù)我們 研究 ，如果企業(yè)銷售管理不到位，業(yè)務(wù)員的創(chuàng)新欲望和工作干勁，會隨著個人和企業(yè)業(yè)績的上升而遞減。如果企業(yè)在推廣新產(chǎn)品前不將業(yè)務(wù)員動員起來，并針對新產(chǎn)品進行專項培訓(xùn)，這些業(yè)務(wù)員往往會依靠客戶和自己既有的經(jīng)驗進行新產(chǎn)品推廣。依靠客戶意味著將推廣壓力放在客戶身上，依靠既有經(jīng)驗意味著用推廣中檔面的方法推廣高檔面。其結(jié)果是業(yè)務(wù)員工作量嚴重不足和推廣方法落后，這樣，推廣效果自然就不會太好。

業(yè)務(wù)員沒有被動員起來的另一個原因是企業(yè)在工資政策方面沒有作重點傾斜，業(yè)務(wù)員在新產(chǎn)品推廣方面沒有積極性。

3、客戶沒有積極性。

正是由于企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時想借勢而起，所以企業(yè)和業(yè)務(wù)員在推廣過程中往往是“要求客戶如何如何”?？蛻粼谛庐a(chǎn)品推廣中被賦予了太多的責(zé)任，其惡果是一方面推廣費用加大(業(yè)務(wù)員工作量不夠必然要通過加大費用來彌補)，另一方面客戶心理不平衡(我費力，企業(yè)掙錢)，導(dǎo)致推廣效果不好。

這個企業(yè)的教訓(xùn)對第二梯隊的其它企業(yè)來說，很有借鑒價值。推出高檔面等于對產(chǎn)品和市場的一次“革命”和再創(chuàng)業(yè)，不但不能掉以輕心，相反必須付出更多的工作量，扎扎實實地從頭做起。

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