第一節(jié)  發(fā)電設(shè)備市場投資環(huán)境 分析

1、 行業(yè) 環(huán)境有利：國家電力 行業(yè) 十一五 規(guī)劃 為電力設(shè)備的發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境：以大型高效機(jī)組為重點(diǎn)優(yōu)化發(fā)展煤電，在保護(hù)生態(tài)基礎(chǔ)上有序開發(fā)水電，積極發(fā)展核電，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，擴(kuò)大西電東送規(guī)模。

2006年起正式實(shí)施的《可再生能源法》，為中國可再生能源的發(fā)展提供了一個(gè)積極的政策框架。國內(nèi)風(fēng)電設(shè)備制造業(yè)會(huì)掀起風(fēng)電開發(fā)熱潮，我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)要健康發(fā)展，更重要的是通過風(fēng)電的發(fā)展帶動(dòng)整個(gè)風(fēng)電設(shè)備 行業(yè) 的發(fā)展。風(fēng)電產(chǎn)業(yè)推行的“保護(hù)電價(jià)”加“鼓勵(lì)電價(jià)”模式的激勵(lì)政策，表面上是培育中國的風(fēng)電市場，發(fā)展風(fēng)電的目的，不是緩解缺電，也不是減排二氧化碳，而是培育風(fēng)電設(shè)備制造業(yè)，盡快掌握先進(jìn)機(jī)組的制造技術(shù)，形成批量生產(chǎn)能力，降低成本，同時(shí)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

2、原材料價(jià)格走低，鋼材等原材料價(jià)格的走低，緩解了困擾多年的發(fā)電設(shè)備制造業(yè)的成本壓力，使 行業(yè) 平均毛利率水平提升約1-3%。

3、根據(jù)國家風(fēng)電發(fā)展 規(guī)劃 ，2020年風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到3000萬千瓦，但這只占到國家發(fā)電裝機(jī)容量的3%，風(fēng)電在整個(gè)電網(wǎng)中的比重則更少。因此，風(fēng)電的發(fā)展并不僅僅取決于多發(fā)或少發(fā)電，而真正帶動(dòng)國內(nèi)風(fēng)電設(shè)備 行業(yè) 的發(fā)展才是成功標(biāo)志。目前國產(chǎn)風(fēng)電設(shè)備市場中，大部分風(fēng)電設(shè)備制造去也產(chǎn)品還處于發(fā)展初期。未來將會(huì)有很大的發(fā)展空間。

第二節(jié) 發(fā)電設(shè)備市場投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、發(fā)電設(shè)備未來存在著市場過剩的風(fēng)險(xiǎn)。

全國的電力緊張局面將于2007年得到改變。許多專家預(yù)測，發(fā)電設(shè)備的集中投產(chǎn)，使中國電力有可能在2008年出現(xiàn)過剩。2007～2008年，電力市場供需形勢會(huì)要發(fā)生新的變化，也可能出現(xiàn)一個(gè)重要的拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)到2010年，我國裝機(jī)容量可達(dá)7億千瓦。

2、發(fā)電設(shè)備 行業(yè) 寡頭壟斷。

電力需求的強(qiáng)勁，刺激了電力投資的狂熱，五大發(fā)電集團(tuán)到處"跑馬圈地"建電站，拓展了發(fā)電設(shè)備市場空間，賣方市場出現(xiàn)了，"饑餓"了很久的國內(nèi)發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)難免"暴飲暴食"。受惠于 行業(yè) 總體景氣，東方電氣集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)三大主力廠商訂單安排到了2007年。

3、國家政策的影響較大。

2004年電力投資過熱嚴(yán)重影響了國家的電力布局結(jié)構(gòu)，繼32號(hào)文件叫停了1.25億千瓦違規(guī)電站項(xiàng)目之后，國家環(huán)?？偩钟纸又技s30家違規(guī)項(xiàng)目，其中絕大部分是電站建設(shè)項(xiàng)目。隨后，在兩會(huì)期間出臺(tái)的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于電站項(xiàng)目清理及近期建設(shè)安排有關(guān)工作的通知》（8號(hào)文）給32號(hào)文的一個(gè)交待，最終被"卡"住的項(xiàng)目仍有5000萬千瓦之多。

4、由于發(fā)電設(shè)備制造建設(shè)周期長，制造工藝復(fù)雜，技術(shù)要求高等特點(diǎn)，電站設(shè)備具有較高的 行業(yè) 壁壘和 行業(yè) 壟斷性。電站設(shè)備的 行業(yè) 特性決定了其 行業(yè) 盈利能力具有相對(duì)穩(wěn)定性，而 行業(yè) 受益者也主要是 行業(yè) 領(lǐng)先的龍頭企業(yè)。

第三節(jié) 投資建議（中經(jīng)縱橫-CMRN）

風(fēng)電設(shè)備面臨巨大投資機(jī)會(huì)。目前我國風(fēng)電建設(shè)成本在8000～9000元/千瓦，而風(fēng)電廠將有60%-70%的投資在風(fēng)電設(shè)備上，風(fēng)電設(shè)備成本在5000～6000元/千瓦。

我們按照2010年我國風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到1000萬千瓦測算，“十一五”期間新增的風(fēng)電設(shè)備市場可以達(dá)到450億元的規(guī)模，2007～2010年后設(shè)備需求為400億左右，年均份額達(dá)到130億元，巨大的市場給相關(guān)的企業(yè)帶來市場機(jī)會(huì)。

1、葉片由于技術(shù)含量，進(jìn)入壁壘較高，國內(nèi)目前具備葉片生產(chǎn)能力的企業(yè)不多，分別是河北保定的中航惠騰和天津LM，加上Vestas、Gamesa與Suzlan即將在天津的建廠，中國將有五家工廠批量生產(chǎn)葉片。

2、齒輪箱也是重要部件，國內(nèi)生產(chǎn)齒輪箱的廠家主要由重慶齒輪廠、杭州齒輪廠、南京高速齒輪廠。據(jù)了解，南京高速齒輪廠的認(rèn)可度很高。在上市公司中，目前，沒有相應(yīng)的企業(yè)。

3、發(fā)電機(jī)也是重要部件，但絕對(duì)價(jià)值不高， 行業(yè) 競爭較為激烈，不適合長期投資。以年產(chǎn)30萬KW風(fēng)力發(fā)電機(jī)的廠商為例，年銷售收入大約為12000萬元，對(duì)于規(guī)模較大的電機(jī)廠貢獻(xiàn)不大。目前國內(nèi)生產(chǎn)風(fēng)力發(fā)電機(jī)的廠商主要有上海電機(jī)廠、蘭州電機(jī)廠、湘潭電機(jī)廠、沈陽電機(jī)廠、永濟(jì)電機(jī)廠、杭州發(fā)電設(shè)備廠。

4、對(duì)于直驅(qū)式電機(jī)而言，由于沒有齒輪箱外，電機(jī)是最高價(jià)值的零部件，價(jià)值要高于葉片，對(duì)應(yīng)的規(guī)模也相當(dāng)可觀。

第四節(jié) 發(fā)電設(shè)備 市場發(fā)展 預(yù)測

一、影響因素

1、看好中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國的GDP在相當(dāng)長的時(shí)間仍然會(huì)保持10%左右的高速增長，相應(yīng)電力需求的增長也不會(huì)放緩。

2、我國正處于重化工業(yè)化時(shí)期，從發(fā)達(dá)國家工業(yè)化歷程來看，美國這一時(shí)期經(jīng)歷了約20年，德國日本也都經(jīng)歷了十幾年，我國的重化工業(yè)時(shí)代還遠(yuǎn)未結(jié)束，單位GDP的耗能仍然較大。

3、從世界人均用電量看，我國只是世界平均水平的一半，與發(fā)達(dá)國家相比更是存在將大的差距，從消費(fèi)升級(jí)的觀點(diǎn)來看，我國的電力市場仍存在巨大的發(fā)展空間。

4、經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好拉動(dòng)電力消費(fèi)需求；上大壓小帶來替代火電新增裝機(jī)1億千瓦以上；水電核電未來仍舊持續(xù)增長；海外 市場發(fā)展 空間大。

二、技術(shù)趨勢

1、清潔煤發(fā)電技術(shù)

1）循環(huán)流化床燃燒技術(shù)（CFBC）（大型化）

我國目前CFBC鍋爐容量相對(duì)較小，已有數(shù)十臺(tái)不同流派的75t/hCFBC鍋爐（12MW）投入運(yùn)行。130t/h（25MW）、220t/h（50MW）CFBC鍋爐正處于設(shè)計(jì)安裝階段。

近年來國內(nèi)各鍋爐制造廠以各種方式與國外廠家合作，加快大型CFBC鍋爐的開發(fā)和研制。東方鍋爐廠引進(jìn)美國FW公司大型CFBC鍋爐設(shè)計(jì)制造技術(shù)，哈爾濱鍋爐廠采用美國Pyropowcr技術(shù)合作生產(chǎn)50MWCFBC鍋爐供大連化工廠、杭州熱電廠等用戶，上海鍋爐廠正與芬蘭Ahlstrom公司合作生產(chǎn)50MWCFBC鍋爐。

2）增壓流化床燃燒聯(lián)合循環(huán)（PFBC—CC）

我國對(duì)PFBC—CC起步較晚，進(jìn)展緩慢。國內(nèi)以東南大學(xué)為主，從“六五”開始已進(jìn)行大量實(shí)驗(yàn)室 研究 。全部國內(nèi)自行設(shè)計(jì)和制造的15MWPFBC—CC中試電站1997年底在江蘇省徐州賈汪電廠建成、并完成整體性能和關(guān)鍵技術(shù) 研究 試驗(yàn)工作。在此基礎(chǔ)上，擬引進(jìn)100MW級(jí)PFBC-CC試驗(yàn)電站，并同時(shí)論證和 研究 開發(fā)適合國情的第2代PFBC-CC。

3）整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)（IGCC）

我國對(duì)IGCC的 研究 始于80年代初。目前已完成IGCC可行性及示范工程初步 研究 工作。積極爭取在2000年前后開始建設(shè)一座200～400MW的IGCC示范電站。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，計(jì)劃到2010年后逐步實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化并進(jìn)行推廣。

4）大型燃?xì)廨啓C(jī)發(fā)電機(jī)組（GT）

南京汽輪電機(jī)廠與美國GE公司合作生產(chǎn)MS600IB型燃?xì)廨啓C(jī)，額定功率37MW，業(yè)已生產(chǎn)了5臺(tái)。當(dāng)前市場需求已經(jīng)向大功率高效率聯(lián)合循環(huán)機(jī)組轉(zhuǎn)化，燃機(jī)單機(jī)功率已達(dá)200MW以上，聯(lián)合循環(huán)電廠功率達(dá)到300～450MW。因此，近期應(yīng)穩(wěn)定MS600OIB型燃?xì)廨啓C(jī)生產(chǎn)，并組成聯(lián)合循環(huán)機(jī)組成套供應(yīng)，積極擴(kuò)大國內(nèi)外市場；同時(shí)考慮引進(jìn)或合作生產(chǎn)100MW等級(jí)及以上功率更大、效率更高的燃?xì)廨啓C(jī)及其聯(lián)合循環(huán)機(jī)組的制造技術(shù)。

2、燃煤火電廠脫硫脫硝技術(shù)

1）脫硫方面

（1）濕法煙氣脫琉技術(shù)。其中以石灰石/石灰濕式洗滌法為主要脫琉工藝。這種工藝脫琉效率可達(dá)90%以上，但投資和維修、運(yùn)行費(fèi)用都比較高。我國珞磺電廠已引進(jìn)了這種技術(shù)和設(shè)備；

（2）旋轉(zhuǎn)噴霧半干煙氣脫硫技術(shù)。其脫硫效率可達(dá)80%左右。國內(nèi)在白馬電廠進(jìn)行過半工業(yè)性試驗(yàn)。日本在我國黃島電廠210MW機(jī)組抽爐煙進(jìn)行半工業(yè)性試驗(yàn)；

（3）爐內(nèi)噴鈣尾部增濕脫硫技術(shù)。脫硫效率達(dá)70%。世界上已有幾臺(tái)機(jī)組采用該技術(shù)；

（4）電子束照射法。它是一種同時(shí)脫硫脫硝的方法，脫琉效率90%，脫硝效率80%。日本任原公司提供技術(shù)，現(xiàn)正在成都熱電廠進(jìn)行半工業(yè)性試驗(yàn)；

（5）磷銨肥法。脫硫效率95%。副產(chǎn)品為氮磷復(fù)合肥料。我國在四川豆壩電廠進(jìn)行過半工業(yè)性試驗(yàn)，生產(chǎn)出磷銨肥；

（6）活性焦法。活性焦是一種柱狀脫琉炭，目前只有德國BF公司和日本三井（MMC）生產(chǎn)。由于活性焦本身價(jià)格很高，因此沒有推廣?，F(xiàn)我國煤炭科學(xué)院煤化所正在研試和開發(fā)我國的一種廉價(jià)天然焦，目前已有了試驗(yàn)性的成果，如工業(yè)性試驗(yàn)成功，它將是一種價(jià)廉，高效的既能脫琉又除煙塵的好方法，在我國將有廣闊的市場。

2）脫硝方面

控制火電廠NOx排放的措施分兩大類，一類是尾部加裝煙氣脫硝裝置；另一類是通過燃燒技術(shù)的改進(jìn)（包括先進(jìn)的低NOx燃燒器）降低NOx排放量。后者由于運(yùn)行費(fèi)用低，是當(dāng)前采用最廣泛的措施。

三、市場前景

由于我國電源建設(shè)快速增長，發(fā)電設(shè)備需求巨大，一季度我國從日本、韓國進(jìn)口的發(fā)電設(shè)備價(jià)格已經(jīng)翻倍。

大中型水電站和核電站工期一般需要6至10年，而小型火電站通常也需要二三年。為保證應(yīng)有投產(chǎn)容量及電力結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，應(yīng)保持合理的電力建設(shè)規(guī)模。目前，全國發(fā)電項(xiàng)目在建規(guī)模為1.3億千瓦，從其結(jié)構(gòu) 分析 看，相對(duì)于電力需求來說，近幾年能夠投產(chǎn)的機(jī)組仍顯不足。為保證電力工業(yè)發(fā)展后勁，滿足電力結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，盡快解決發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)與電力需求的矛盾，有必要抓緊 規(guī)劃 建設(shè)一批大中型發(fā)電機(jī)組。

在加快建設(shè)速度的同時(shí)，還要考慮布局、結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目規(guī)模。近期要盡快增加投產(chǎn)規(guī)模，適當(dāng)提高工期相對(duì)較短的中型火電項(xiàng)目比重。在布局上，結(jié)合各地電力供需形勢和在建項(xiàng)目情況，適當(dāng)增加在建規(guī)模偏低、電力需求增長較快、電力供需緊張地區(qū)的開工規(guī)模。為調(diào)整結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)發(fā)展高效大型發(fā)電機(jī)組，繼續(xù)加大水電、核電項(xiàng)目的開工規(guī)模，推進(jìn)清潔電源的建設(shè)，不斷提高清潔能源的比重。

今后二三年的電力需求增長將高于經(jīng)濟(jì)增長，因此，近期仍需加快電力建設(shè)，這勢必為發(fā)電設(shè)備提供一個(gè)更大的市場空間。

第五節(jié) 發(fā)電設(shè)備市場營銷策略

一、渠道策略

在銷售渠道的選擇上，要視投放市場的產(chǎn)品不同，市場開拓的階段不同，當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源狀況不同而有所差別，要考慮切人市場的效率、渠道開拓和維護(hù)的成本等多種因素。

1、推行精益生產(chǎn)，快速響應(yīng)市場

精益生產(chǎn)（LeanProduction，簡稱LP）起源于日本豐田汽車公司的一種生產(chǎn)管理方法。是一種以最大限度地減少企業(yè)所占用的資源和經(jīng)營成本，以最終用戶的需求為生產(chǎn)起點(diǎn)而生產(chǎn)出多品種、高品質(zhì)產(chǎn)品為主要目標(biāo)的生產(chǎn)方式，被認(rèn)為是解決制約企業(yè)生存與發(fā)展問題的妙藥良方，是當(dāng)前工業(yè)界公認(rèn)最佳的一種生產(chǎn)組織體系和方式，被稱為“改變世界的機(jī)器”。因此，不管企業(yè)采取何種基本競爭戰(zhàn)略，精益生產(chǎn)方式將有利于企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中處于有利地位。

2、實(shí)施六西格瑪管理，縮短交貨期，提高合同兌現(xiàn)率

σ（Sigma）是一個(gè)希臘字母。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中常用來表達(dá)數(shù)據(jù)的離散程度，即標(biāo)準(zhǔn)差。然而在六西格瑪管理法中，6Sigma意味著每一百萬個(gè)機(jī)會(huì)中只有3.4個(gè)錯(cuò)誤或故障，意義與統(tǒng)計(jì)學(xué)上的σ不同。6Sigma就是應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)來協(xié)助衡量價(jià)值流的每一過程、每一工序，協(xié)助衡量每一個(gè)改善過程與結(jié)果。因此，六西格瑪管理是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理方法。六西格瑪管理的基礎(chǔ)是具備完整的數(shù)據(jù)，包括對(duì)數(shù)據(jù)的收集、 分析 和利用。六西格瑪管理是用數(shù)字說話的管理，任何憑主觀臆斷的管理決策都不為六西格瑪所利用，數(shù)字為生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù) 行業(yè) 、甚至政府管理部門提供了明確而清晰的目標(biāo)。因此，大家可看到，由于六西格瑪管理的客觀性，統(tǒng)計(jì) 分析 方法在六西格瑪管理的各個(gè)階段有相當(dāng)重要的作用。事實(shí)上，六西格瑪管理法幾乎利用了所有的統(tǒng)計(jì)方法。

3、開展技術(shù)營銷，實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，開拓新的市場空間

技術(shù)營銷是以精通產(chǎn)品使用技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員為核心，組建營銷隊(duì)伍，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，為客戶設(shè)計(jì)、開發(fā)和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術(shù)咨詢顧問，輔助用戶進(jìn)行采購，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品；并且要深入了解客戶的需求， 分析 市場，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)或直接參與產(chǎn)品研發(fā)。

從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術(shù)是企業(yè)生命之本，是企業(yè)的核心競爭力，營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值最關(guān)鍵的一環(huán)，甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。技術(shù)與營銷實(shí)際上是一個(gè)相互促進(jìn)的辯證關(guān)系：技術(shù)的發(fā)展要以市場營銷為導(dǎo)向，同時(shí)技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件；營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應(yīng)。營銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。最好的技術(shù)若缺乏營銷就不一定能轉(zhuǎn)化為市場需求，而最好的營銷策略，若沒有技術(shù)作為支撐，則很難形成市場，市場需求的變化迫切需要技術(shù)與營銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)就要善于運(yùn)用“技術(shù)+營銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的商機(jī)與財(cái)富，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

4、與終端企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈

任何一個(gè) 行業(yè) 的發(fā)展不能孤零零地存在，而是與相關(guān) 行業(yè) 結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)共贏。這種產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)際上是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們不會(huì)因價(jià)格的波動(dòng)輕易地將這種利益共同體破壞。英國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫曾經(jīng)講過這樣的話：“市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)”，“真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。”

5、加強(qiáng)溝通，共同維護(hù)鎂市場的健康發(fā)展

近年來，市場受市場供求關(guān)系、國家宏觀政策調(diào)控、國際鎂價(jià)格、進(jìn)出口狀況等多種因素的影響，每年都有較大的波動(dòng)幅度，雖然大多數(shù)價(jià)格的漲跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。

不管價(jià)格如何漲跌，市場風(fēng)云如何變幻，廠方和經(jīng)銷商都要以正常的心態(tài)理智對(duì)待，理智操作。價(jià)格的漲跌是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律使然，是很正常的現(xiàn)象。在價(jià)格出現(xiàn)拐點(diǎn)時(shí)，要靜下心來，多一分理智，多一分冷靜，多一分思索，多溝通，切忌盲目跟風(fēng)，互相殺價(jià)，共同維護(hù)市場的健康發(fā)展。

二、推廣策略

1、組建團(tuán)隊(duì)，制訂制度，推進(jìn)技術(shù)營銷

制定一系列制度，明確技術(shù)營銷工程師的工作職責(zé)、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時(shí)也明確了其待遇和考核辦法，使技術(shù)營銷工作做到有章可循，有力地推進(jìn)了技術(shù)營銷工作的開展。

2、深入市場，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品

市場是無情的裁判，你的產(chǎn)品只有被市場接受，受客戶歡迎，你的產(chǎn)品才會(huì)有市場，企業(yè)才會(huì)發(fā)展壯大。要做好產(chǎn)品，不僅要 分析 市場和 行業(yè) 的發(fā)展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。通過市場調(diào)查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時(shí)反饋了市場的需求及公司產(chǎn)品使用過程中存在的問題，同時(shí)提出了自己的改進(jìn)意見，公司再針對(duì)存在的問題不斷改善工藝，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的不同需求和期望。同時(shí)，在收集市場信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。

3、走進(jìn)終端，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)

產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)與使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟(jì)、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實(shí)施者就是技術(shù)營銷人員。通過指導(dǎo)客戶使用以技術(shù)帶動(dòng)營銷。同時(shí)要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實(shí)正是企業(yè)需要尋找和解決的不是之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進(jìn)產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力的重要保證。

4、建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品

在進(jìn)行技術(shù)營銷過程中，不僅要建立客戶對(duì)公司產(chǎn)品的使用情況檔案，同時(shí)還要建立該客戶使用其他鎂廠同類產(chǎn)品的使用情況檔案，比較公司產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競爭對(duì)手，具有特性的差異化產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請(qǐng)來電垂詢：4008099707。特此說明。