第一節(jié) 連鎖經(jīng)營模式

一、直營連鎖模式

直營連鎖模式是指在房地產經(jīng)紀企業(yè)中，所有的連鎖門店都由總部自己投資建立，公司負擔所有門店的成本開銷，同時對于門店的經(jīng)營收入和贏利也擁有完全的索取權，公司對門店重大事項有完全的經(jīng)營決策權。即由同一公司所有、統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)（CIS），實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式。其目的是獲得更多的信息資源，以規(guī)?；?jīng)營實現(xiàn)運用成本的降低，使企業(yè)可以通過統(tǒng)一的信息管理、統(tǒng)一的標準化管理和統(tǒng)一的廣告宣傳形成規(guī)模效益。例如千萬家房產，總部將所擁有的門店分為東南西北四大管理中心，對各連鎖門店的業(yè)務流程實施集約化統(tǒng)一管理。各連鎖店從業(yè)人員培訓是由公司的培訓中心組織資深人士組成專業(yè)的講師團統(tǒng)一開展。另外，公司的ERP業(yè)務系統(tǒng)將各連鎖店業(yè)務進行聯(lián)網(wǎng)，各連鎖店收繳的客戶資料第一時間錄入業(yè)務系統(tǒng)，全員共享。各連鎖門店店長的任命也由公司進行。完全的經(jīng)營決策權，使公司對于下屬各連鎖門店的管理更為直接有效。

二、特許加盟連鎖模式

特許加盟連鎖源起于美國，是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用。特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應的費用。這種經(jīng)營模式現(xiàn)已在包括餐飲業(yè)、零售商業(yè)、房地產中介等多個 行業(yè) 中得到廣泛應用。如在美國，特許加盟連鎖已經(jīng)成為發(fā)展最快和滲透性最高的商業(yè)模式，其中零售業(yè)中有40％一50％的銷售額來源于特許經(jīng)營商。特許加盟連鎖在房地產中介 行業(yè) 中的應用也是相當廣泛的。

特許加盟連鎖具有以下4個共同特點：

1、（法人）對商標、服務標志、獨特概念、專利、經(jīng)營訣竅等擁有所有權；

2、權利所有者授權其他人使用上述權利；

3、在授權合同中包含一些調整和控制條款，以指導受許人的經(jīng)營活動；

4、受許人需要支付權利使用費和其他費用。

采取特許加盟連鎖模式的中介企業(yè)，實際上是特許人向加盟門店提供特許權，并給予加盟門店以人員培訓、技術支持等方面的指導和幫助，在“特許加盟合同”的框架內，加盟門店擁有獨立的經(jīng)營管理權并自負盈虧。加盟門店由加盟人自己投資建設而非特許人投資。特許人也不享有加盟門店的所有利潤，僅獲取約定的加盟費和年金，有的還享受加盟店業(yè)務收入的部分提成。一般而言，采取特許加盟連鎖模式的特許人都有國際背景或者本土知名品牌。

三、直營和加盟混合連鎖模式

直營和加盟混合連鎖模式主要有兩種：

1、以直營為主，加盟為輔

該類企業(yè)以直營連鎖為主，同時也吸收加盟門店。對于自營門店，公司擁有完全的所有權和經(jīng)營決策權；而對于加盟門店，則按照“特許加盟模式”，加盟門店在加盟合同框架下“自主經(jīng)營、自負盈虧”。這類企業(yè)的加盟體系一般處在嘗試階段，加盟企業(yè)數(shù)量不多，加盟體系規(guī)模很小。

業(yè)內對直營店和加盟店的共識是，直營店易于管理，品牌風險小，但是經(jīng)營風險大，而加盟店則反之。相對來說，直營店對資金和人才的需求更為渴望。

2、直營和加盟連鎖并行發(fā)展

采取直營和加盟連鎖并行發(fā)展模式的房地產經(jīng)紀企業(yè)，基本是各占50%，連鎖規(guī)模一般在10到50家業(yè)務門店。這類企業(yè)一般有國際背景，在局部細分市場上品牌影響力較強。其市場定位主要是高檔市場上從事各類房地產咨詢、中介、代理服務。

四、房地產中介連鎖發(fā)展趨勢

從全球范圍看，房地產中介已經(jīng)有80多年的歷史。在中介經(jīng)營體制發(fā)展比較充分的地區(qū)和國家，大部分的房地產交易都是通過中介完成。相對而言，國內中介僅有10多年的發(fā)展歷程，成績和差距同時存在。

市場的規(guī)范，法規(guī)的健全，分工的細化， 行業(yè) 準入門檻的提高，信息技術的增強，無不預示著，連鎖經(jīng)營是房地產中介市場未來發(fā)展的主流態(tài)勢。隨著房地產二、三級市場不斷擴展，信息網(wǎng)絡技術的普及，消費者的理性消費意識的增強，中介的連鎖經(jīng)營發(fā)展逐漸呈現(xiàn)出三種趨勢：

1、大中型連鎖中介注重品牌影響力，調整自身規(guī)模效應

每個城市都有名列前茅的房地產中介企業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展在當?shù)厥袌鰮碛休^高的市場占有率和品牌知名度，擁有較高的注冊資本，一定數(shù)量的門店、員工和經(jīng)紀人。房地產市場的發(fā)展，也帶動了這些企業(yè)實力的增強。上房置換本身的發(fā)展就是一個實例。

2005年宏觀調控影響到整個市場的經(jīng)營，消費者持幣觀望，市場低迷，中介業(yè)部分陷入被動的局面，頗有“靠天吃飯”的意味。中介 行業(yè) 內進行了洗牌，一方面為連鎖中介敲響了增強風險意識的警鐘，另一方面也創(chuàng)造了擴大規(guī)模經(jīng)營的機會。門店是中介企業(yè)獲取房源信息的途徑之一，也是連鎖企業(yè)擴張的重要方式，一些大中型中介就是通過大量分設門店，在一些區(qū)域形成了局部壟斷。二手房交易有明顯的區(qū)域特征，要介入某區(qū)域市場，設立門店是傳統(tǒng)的方式。既顯示企業(yè)的經(jīng)營實力，又是擴大品牌影響力的一種方式。擁有最高的市場占有率和品牌知名度具有互相促進的良性循環(huán)作用?？蛻敉ㄟ^對企業(yè)專業(yè)人員數(shù)量和素質，以及門店數(shù)量的觀察而形成對企業(yè)實力的印象。企業(yè)實力保證了客戶對中介企業(yè)的信任度，同時也提高了企業(yè)誠信經(jīng)營的信心。

2、網(wǎng)絡技術滲透中介經(jīng)營方式，與傳統(tǒng)店鋪密切結合

眾多企業(yè)擁有自己的企業(yè)網(wǎng)頁，并且利用網(wǎng)絡發(fā)布房源信息，一些企業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)在客戶中擁有了很大的影響力，這些企業(yè)通過網(wǎng)絡信息服務平臺同客戶建立虛擬通道。

從商業(yè)發(fā)展的形態(tài)看，大量的終端客戶對企業(yè)經(jīng)營起到至關重要的作用。房地產中介企業(yè)生存和發(fā)展的兩個源頭就是房源和需求。傳統(tǒng)的超市購物方式，商家陳列物品，消費者在貨架前選擇所需要的物品，出售方和消費者多數(shù)是間接接觸。房子是一件特殊的商品，只作為中間媒介，兩端的客戶——出售方和承購方最終是直接接觸。客戶的資源對于房產中介來說是一筆財富，對客戶傳達的信息的把握和 分析 ，有利于中介商提供更好的服務。傳統(tǒng)的店鋪式經(jīng)營，客戶信息主要通過兩個途徑反應，

1）成交信息。

2）業(yè)務員的操作經(jīng)驗，造成信息傳達有一定的時效限制。客戶登陸網(wǎng)絡平臺留下的信息，直接為企業(yè)提供 分析 的材料。

中介企業(yè)利用網(wǎng)絡平臺信息資源共享、操作規(guī)范性的特點，把新技術與經(jīng)營緊密結合，作為企業(yè)的重要經(jīng)營手段。計算機網(wǎng)絡技術的應用，大大提升企業(yè)信息管理能力，進而提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。網(wǎng)絡技術也已經(jīng)滲透到上房的方方面面，甚至感覺沒有這個媒介，就無法開展工作。

中介連鎖經(jīng)營有兩個網(wǎng)絡，門店和網(wǎng)絡技術平臺。兩者的有效結合，更能拓展房產中介的新型經(jīng)營模式。房地產市場上所謂的“一、二手聯(lián)動”，在經(jīng)營模式上就需要兩者結合。門店利用網(wǎng)絡平臺成為房屋銷售的無數(shù)個小型現(xiàn)場，門店人員可以借助多媒體技術更詳細地向客戶推薦房源。

3、中介市場競爭加劇，企業(yè)提倡特色服務

隨著房地產中介 市場發(fā)展 的成熟，中介企業(yè)面臨著大浪淘沙，連鎖經(jīng)營的企業(yè)都在尋找作大作強的途徑，企業(yè)間競爭必然加劇。企業(yè)競爭比拼的就是經(jīng)營水平，而服務是房地產中介企業(yè)的根本，房地產本身就屬于第三產業(yè)——服務業(yè)。

1）提倡誠信服務，樹立中介企業(yè)良好形象。

大中型連鎖企業(yè)在長期經(jīng)營中形成良好的社會形象，在企業(yè)過去和未來經(jīng)營中無疑起到了關鍵的作用。誠信服務是企業(yè)的一項無形資產，能夠在進一步發(fā)展過程中轉化為具有巨大價值。無形資產需要長時間才能形成，而它的喪失可能就在瞬間發(fā)生。房地產本身即使以往再強的企業(yè)也會在一夜之間失敗。誠信是最根本的服務。

服務作為產品，沒有專利權，而且它的復制性很強。房地產中介操作流程、和對客戶提供的服務產品都基本相同。對于客戶來說，選擇何家中介，獲取的服務內容沒有多大區(qū)別。如何抓住客戶，如何留住和挖掘潛在的客戶， 研究 客戶需求是房地產中介企業(yè)的重要工作。企業(yè)不僅要為客戶提供交易信息，也要根據(jù)客戶的實際要求為他們提供個性化的服務平臺?？蛻粼诜康禺a交易中需要包括政策咨詢、價格評估、合同簽訂、抵押貸款、裝飾裝修等多方面的服務，企業(yè)可以向客戶提供菜單式，根據(jù)客戶的需求，實現(xiàn)個性化的服務。為客戶提供菜單式的服務，多方面滿足客戶的需求，實在地貼近客戶降低消費者的交易成本，贏得客戶。

2）提倡誠信經(jīng)營，開展個性化服務，促使服務向專業(yè)化方向發(fā)展，提升中介人員的素質。

房地產作為不動產，交易的性質是產權交易，涉及到眾多的法律法規(guī)，而且還需要有著相當?shù)膶I(yè)知識。連鎖中介趨向系統(tǒng)化的發(fā)展，人員的從業(yè)形象、業(yè)務操作能力、服務的方式等，都對其有重要的影響。知名從業(yè)人員和機構將占有越來越多的市場份額，中介人員個人的知名度對中介機構的影響也越來越大。因此，從事房地產中介服務工作的人員不僅需要精通房地產業(yè)務、房地產法律等方面知識，而且還要掌握現(xiàn)代化信息設備的操作技巧，同時，還要具備公關能力和敬業(yè)精神?？傮w而言，就是要形成一批具有德才兼?zhèn)涞膹臉I(yè)人員，成為房地產連鎖中介經(jīng)營的中堅力量。

第二節(jié) 二手地產代理新模式

二手地產代理服務新模式被稱作教育置業(yè)，是力強地產于2006年首家提出的新型置業(yè)理念，其演繹模型為"物業(yè)+名校+鄰里文化+人際關系"，旨在讓客戶享受優(yōu)質置業(yè)環(huán)境的同時讓孩子享受名校教育。一所好的學校，優(yōu)良的教學環(huán)境，良好的校風，學風，在一定程度上能改變孩子的一生，同樣，客戶置身于一個人文氣息濃厚的環(huán)境中，擁有和諧溫馨鄰里關系對自身素質的提高也有幫助。正是緣于以上理念，力強地產提出的“教育置業(yè)”很好的把“教育”和“置業(yè)”兩個與人類生活息息相關的活動有機的結合起來，開創(chuàng)了二手地產代理新型模式。

客戶只需發(fā)送"教育置業(yè)"到50120便可獲得教育置業(yè)的相關咨訊；同樣發(fā)送"放盤易"、"租房易"或"買房易"便可實現(xiàn)實時放盤、租房或買房的貼身服務。

企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新，而創(chuàng)新源于對市場、客戶需求的高度把握。2006年，力強地產開展了名校百盤大聯(lián)展，滿足了更多的教育置業(yè)大眾，起到了很好的效果。繼名校百盤大聯(lián)展后，為了更好的服務大眾，力強地產和短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心全力打造全天候的短信客服平臺，實現(xiàn)零距離，全接觸，24小時全天候貼身專業(yè)服務，開創(chuàng)了地產代理服務新模式。客戶只需發(fā)送"教育置業(yè)"到50120便可獲得教育置業(yè)的相關咨訊；同樣發(fā)送"放盤易"、"租房易"或"買房易"便可實現(xiàn)實時放盤、租房或買房的貼身服務。同時，考慮到除上網(wǎng)用戶外，仍有大量客戶無法及時了解到房地產 行業(yè) 的相關信息，于是提出了這一服務形式，在滿足更多客戶的需求的同時也使得力強的服務更全面化。

力強地產始終堅持“行誠信之道，以服務致勝”的經(jīng)營理念，這理念也成為了力強每個員工衡量自己，服務客戶永恒的標準。合抱之木，生于毫木，九層壘臺，起于累土。幾年的發(fā)展我們看到了力強地產的進步，如今力強地產已發(fā)展成為一家專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡信息化的房地產代理企業(yè)和教育置業(yè)專家。

第三節(jié) 獨立經(jīng)紀人

獨立經(jīng)紀人模式成為房地產經(jīng)紀機構發(fā)展的新方向

除了傳統(tǒng)的單店模式、連鎖模式外，近來，獨立經(jīng)紀人模式也成為某些企業(yè)來尋求差異化經(jīng)營的 研究 模式。

與傳統(tǒng)經(jīng)紀機構的經(jīng)營方式不同的是，獨立經(jīng)紀人不再每天必須在規(guī)定時間到公司報到，外出需要說明去向。他們只要掛靠到經(jīng)紀公司，就可以自由開展經(jīng)紀業(yè)務。他們擁有自由的工作時間，能夠自主安排生活與工作之間的關系。他們以分享60%以上傭金作為自己的收人，不再屬于工薪一族。相對于公司而言，他們是合伙人。他們可以發(fā)展自己的網(wǎng)絡與客戶，建立屬于自己的信息庫。他們可以相互合作，也可以與其他公司合作。在一定意義上，他們是獨立于經(jīng)紀公司的老板。

獨立經(jīng)紀人制度最吸引人的地方是高額度的傭金提成比例，他們無需任何成本，就可自行開展業(yè)務，每完成一筆交易即可將該筆傭金作為基數(shù)累加到經(jīng)紀人的業(yè)績當中。從提成比例中可以看出，公司實際只拿到了傭金的小頭，獨立經(jīng)紀人拿了大頭。在獨立經(jīng)紀人自由開拓業(yè)務的同時，房產經(jīng)紀公司是他們總的服務平臺和后勤保障。在進入的時候，經(jīng)紀公司為他們進行系統(tǒng)的培訓，使他們充分掌握經(jīng)紀人所應具備的各方面能力和知識。在他們開展業(yè)務的時候，經(jīng)紀公司為他們提供信譽保證，并與之共享自己的品牌。在他們辦理業(yè)務的時候，經(jīng)紀公司又為他們提供專業(yè)后勤人員，幫助辦理各種手續(xù)，促使業(yè)務順利完成。

“獨立經(jīng)紀人”模式的出現(xiàn)，打破了目前房地產中介市場普遍采用的直營店和加盟店模式。房地產經(jīng)紀人也一改以往門店銷售模式，甚至有可能成為"SOHO”族。但是“獨立經(jīng)紀人”模式的出現(xiàn)，對現(xiàn)有房地產從業(yè)人員的職業(yè)素質提出了挑戰(zhàn)。目前缺少有關房地產經(jīng)紀人和經(jīng)紀企業(yè)的具體法律法規(guī)，存量房交易違規(guī)行為時有發(fā)生，因此經(jīng)紀市場主要依靠公司來支撐品牌形象和誠信度。雖然說隨著經(jīng)紀市場的發(fā)展，獨立經(jīng)紀人將是 行業(yè) 的一個發(fā)展方向，但目前，諸多方面還不完善，由獨立經(jīng)紀人進行操作是一個極大的挑戰(zhàn)，經(jīng)紀人本身專業(yè)性偏低、 行業(yè) 經(jīng)驗不足都會導致對交易流程的陌生，對風險不具有預見能力，一旦發(fā)生意外，客戶的安全無從保護。而這一系列的問題都對想要嘗試獨立經(jīng)紀人模式的企業(yè)在管理上提出了極大的挑戰(zhàn)。施行獨立經(jīng)紀人模式的企業(yè)不再像傳統(tǒng)的企業(yè)對經(jīng)紀人的行為有強約束力，無法形成一致的企業(yè)文化。因為獨立經(jīng)紀人和企業(yè)是掛靠關系，一旦經(jīng)紀人出現(xiàn)誠信問題，對企業(yè)的品牌影響是巨大的。獨立經(jīng)紀人模式在我國是否有發(fā)展空間還需要時間的考驗，但不管怎樣，市場需要不同的服務模式服務不同的人群，經(jīng)營模式的多樣化也給消費者帶來更多的選擇空間，對 行業(yè) 發(fā)展終究有一定的促進的作用。
 

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。