第一節(jié) 鉀肥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作策略
一、我國(guó)鉀肥 行業(yè) 的市場(chǎng)情況
我國(guó)鉀肥資源缺乏，產(chǎn)量低，進(jìn)口量大。我國(guó)生產(chǎn)的鉀肥主要品種是氯化鉀和硫酸鉀，硝酸鉀的生產(chǎn)近幾年才開始，產(chǎn)量很校目前我國(guó)鉀肥生產(chǎn)企業(yè)有50家，鉀肥生產(chǎn)能力為120萬(wàn)噸/年（K20計(jì)，未標(biāo)明者下同），2001年總產(chǎn)量為86萬(wàn)噸，其中氯化鉀產(chǎn)量為36萬(wàn)噸，而我國(guó)氯化鉀總生產(chǎn)能力約100萬(wàn)噸/年（實(shí)物）。目前我國(guó)硫酸鉀生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)40多家，形成能力約120萬(wàn)噸/年（實(shí)物）；我國(guó)目前農(nóng)用硝酸鉀的生產(chǎn)量很校據(jù)國(guó)家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2001年我國(guó)共施用鉀肥418萬(wàn)噸，其中，國(guó)產(chǎn)鉀肥86萬(wàn)噸，進(jìn)口鉀肥354萬(wàn)噸，進(jìn)口鉀肥約占鉀肥消費(fèi)總量的85%。根據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，鉀肥消費(fèi)量將有一定幅度的增加。預(yù)計(jì)2005年我國(guó)鉀肥需求量約為700萬(wàn)噸/年。與現(xiàn)有能力相比，我國(guó)鉀肥自給率僅有17%，尚缺口580萬(wàn)噸/年。
近年來(lái)某些發(fā)達(dá)國(guó)家如西歐鉀肥施用量開始逐年下降。20世紀(jì)90年代以來(lái)，由于體制的變化，東歐和俄羅斯農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受到很大的影響，鉀肥施用量急劇下降，鉀肥生產(chǎn)能力大量過(guò)剩，開工率不足7成；北美的鉀肥消費(fèi)呈緩慢增長(zhǎng)或停滯的趨勢(shì)。由于生產(chǎn)氯化鉀原料的特殊性，氯化鉀的生產(chǎn)主要仍集中在俄羅斯和加拿大，硫酸鉀及硝酸鉀生產(chǎn)則有向市場(chǎng)消費(fèi)地區(qū)轉(zhuǎn)移的傾向；世界鉀肥消費(fèi)增長(zhǎng)緩慢，預(yù)計(jì)今后5年內(nèi)年平均增長(zhǎng)率約為2.2%。另外，隨著中國(guó)鉀肥市場(chǎng)需求的不斷增加，原供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)、加拿大和以色列等將想方設(shè)法降低成本，在臨近中國(guó)的泰國(guó)、緬甸等有鉀資源的國(guó)家合作開采鉀礦，以加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和占領(lǐng)中國(guó)市常鉀肥進(jìn)口對(duì)我國(guó)市場(chǎng)有很大影響。目前進(jìn)口鉀肥對(duì)國(guó)產(chǎn)鉀肥的壓力越來(lái)越大。進(jìn)口鉀肥對(duì)國(guó)產(chǎn)鉀肥影響最大的是硫酸鉀和硝酸鉀，國(guó)外公司為打開中國(guó)硝酸鉀產(chǎn)品市場(chǎng)，以低于國(guó)際市場(chǎng)50-100美元的價(jià)格銷售，嚴(yán)重抑制了國(guó)內(nèi)硝酸鉀肥料工業(yè)的發(fā)展。
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及相關(guān) 行業(yè) 的發(fā)展對(duì)鉀肥工業(yè)的發(fā)展也將產(chǎn)生影響。近年來(lái)，我國(guó)缺鉀土壤面積不斷擴(kuò)大，農(nóng)業(yè)部門在全國(guó)推廣“補(bǔ)鉀工程”，因此農(nóng)業(yè)對(duì)鉀肥的需求量將得到快速增長(zhǎng)，這給鉀肥工業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。另外隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，經(jīng)濟(jì)作物增長(zhǎng)很快，需要高效的專用肥來(lái)保證。煙草及大多數(shù)經(jīng)濟(jì)作物是忌氯的；而且對(duì)鉀的需求量大，這對(duì)鉀肥的品種結(jié)構(gòu)提出了更高的要求，在我國(guó)鉀資源缺乏的現(xiàn)實(shí)條件下，需要適當(dāng)發(fā)展無(wú)氯鉀肥。
世界上鉀鹽資源豐富，已探明的工業(yè)儲(chǔ)量在200億噸以上，估計(jì)的總資源將超過(guò)1400億噸。而我國(guó)鉀資源工業(yè)儲(chǔ)量?jī)H1.47億噸（KC1計(jì)），地理位置偏僻，開采條件差，品位低（鹵水氯化鉀含量為1.5%-3.2%），生產(chǎn)難度大。但是，隨著新技術(shù)的開發(fā)，我國(guó)在鹽湖提取氯化鉀方面已有了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，并在主要工藝上有了突破。新技術(shù)的開發(fā)成功使我國(guó)氯化鉀生產(chǎn)成本降至460-500元/噸，這相比國(guó)外40-70美元/噸的成本價(jià)來(lái)說(shuō)還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。
我國(guó)硫酸鉀生產(chǎn)已有相當(dāng)規(guī)模，且技術(shù)多樣化。目前，我國(guó)不僅擁有自行開發(fā)的芒硝法、液（固）相法和硫酸銨法等工藝，還引進(jìn)了世界公認(rèn)的比較成熟的曼海姆工藝硫酸鉀生產(chǎn)裝置，通過(guò)進(jìn)一步的消化吸收、改造，國(guó)內(nèi)開發(fā)的硫酸鉀生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，在能很好地處理副產(chǎn)品的地區(qū)，硫酸鉀生產(chǎn)成本可達(dá)1350-1450元/噸，比進(jìn)口硫酸鉀到岸價(jià)180-200美元/噸還低，完全可與世界硫酸鉀競(jìng)爭(zhēng)。
二、鉀肥 行業(yè) 發(fā)展的對(duì)策
根據(jù)目前我國(guó)鉀肥 行業(yè) 現(xiàn)狀，專家提出了鉀肥 行業(yè) 今后發(fā)展的對(duì)策：
１、做好青海察爾汗鹽湖鉀肥二期工程１００萬(wàn)噸／年氯化鉀的建設(shè)工作；做好新疆羅布泊鉀資源的勘探、開發(fā)工作，并建立適當(dāng)規(guī)模的硝酸鉀或硫酸鉀生產(chǎn)裝置；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我國(guó)鉀肥很難擺脫進(jìn)口的局面，且多耗費(fèi)外匯，因此到國(guó)外投資建廠勢(shì)在必行。
２、隨著國(guó)內(nèi)無(wú)氯鉀肥熱的興起，許多省市相繼建設(shè)或擬建設(shè)硫酸鉀、硝酸鉀生產(chǎn)裝置，從目前的建設(shè)情況看，無(wú)氯鉀肥年生產(chǎn)能力已達(dá)到１２０萬(wàn)噸（大多為硫酸鉀），但生產(chǎn)廠分散，個(gè)別廠規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，副產(chǎn)品處理困難，因此硫酸鉀不宜再建新裝置，其重點(diǎn)應(yīng)放在老企業(yè)改造上。
３、硝酸鉀和硫酸鉀同屬無(wú)氯鉀肥，硝酸鉀含有硝態(tài)氮，是一種優(yōu)質(zhì)的鉀、氮復(fù)合肥，可以全部被植物吸收，利用率高，在改善煙草品質(zhì)方面效果較硫酸鉀明顯。但由于硝酸鉀的生產(chǎn)成本高，硝酸鉀的應(yīng)用在我國(guó)沒有真正得到推廣。中國(guó)煙草總公司一直看好硝酸鉀，硝酸鉀在我國(guó)煙草等經(jīng)濟(jì)作物上的應(yīng)用將會(huì)逐步推開。因此，如有合適的硝酸鉀生產(chǎn)技術(shù)且經(jīng)濟(jì)上過(guò)關(guān)，在“十五“期間應(yīng)建設(shè)較大規(guī)模的硝酸鉀生產(chǎn)裝置。
４、我國(guó)可溶性鉀礦資源短缺，但難溶性鉀礦資源（如明礬石、鉀長(zhǎng)石、霞石、雜鹵石等）儲(chǔ)量很大，且品位較高（氧化鉀平均含量為１０％），但目前由于技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等原因尚未開發(fā)利用。目前，我國(guó)針對(duì)難溶性鉀礦資源已開發(fā)了生物制鉀肥等工藝，這為我國(guó)大規(guī)模綜合利用難溶性鉀礦資源提供了可能性。
同時(shí)，專家認(rèn)為我國(guó)鉀肥工業(yè)應(yīng)從以下方面加快發(fā)展步伐：
－－以察爾汗鉀資源為中心，以青海鉀肥廠為龍頭，利用其股票上市的優(yōu)勢(shì)，組建氯化鉀開采、生產(chǎn)、銷售為一體的大鉀肥集團(tuán)，在形成規(guī)模效益的同時(shí)，有效保護(hù)我國(guó)有限的鉀資源，防止亂開亂采。
－－針對(duì)目前我國(guó)硫酸鉀生產(chǎn)廠多、規(guī)模小的特點(diǎn)，應(yīng)利用市場(chǎng)手段鼓勵(lì)企業(yè)重組，組建區(qū)域性的鉀肥企業(yè)集團(tuán)，以有效降低硫酸鉀成本，增強(qiáng)與進(jìn)口硫酸鉀的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)家在原料、稅收、運(yùn)輸、政策等方面要給鉀肥企業(yè)集團(tuán)一定的支持。
－－采取措施鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)到國(guó)外建廠、開礦，有效控制部分鉀肥資源，以防止加入ＷＴＯ取消配額管理后國(guó)外鉀肥企業(yè)壟斷國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)的情況出現(xiàn)。
－－扶持高效硝酸鉀生產(chǎn)技術(shù)的開發(fā)和氯化鉀新技術(shù)的推廣應(yīng)用。
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)策略
一、液體化肥技術(shù)
液體化肥，顧名思義，就是液態(tài)的化學(xué)肥料，商品上一般可分為兩大類：一類是液體氮肥，是由氮元素所構(gòu)成的單一營(yíng)養(yǎng)型液體肥料，包括液氨、氮溶液和氨水等；另一類是液體復(fù)合肥，包括２種或２種以上營(yíng)養(yǎng)元素的清溶液或懸浮液。目前，液體肥料在國(guó)外已得到了較為廣泛的應(yīng)用，如在美國(guó)，液體化肥占化肥總量的３０％左右。英國(guó)、德國(guó)、比利時(shí)、荷蘭、墨西哥、俄羅斯等國(guó)也都在大量使用各種液體肥料。
液體化肥的優(yōu)勢(shì)較多，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）生產(chǎn)費(fèi)用低
生產(chǎn)企業(yè)可節(jié)省生產(chǎn)固體肥料的部分設(shè)備裝置，如噴漿、造粒、烘干等，且液體化肥生產(chǎn)過(guò)程中無(wú)粉塵、無(wú)煙霧，不會(huì)造成環(huán)境污染和損害人體健康。
（二）能直接被作物吸收
液體化肥施入土壤后，營(yíng)養(yǎng)成分可直達(dá)根系，無(wú)需再經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間的化學(xué)變化過(guò)程，并且大大降低了某些營(yíng)養(yǎng)成分被土壤固定的數(shù)量。
（三）節(jié)支增產(chǎn)效果顯著
液體化肥既可減少施肥次數(shù)，節(jié)省人力支出和物力消耗，又可使農(nóng)作物增產(chǎn)５％—１５％。
（四）施用方便迅速
液體化肥可直接噴施，同時(shí)也可與農(nóng)藥結(jié)合起來(lái)噴灑，而且配方設(shè)計(jì)精確，各種營(yíng)養(yǎng)元素均勻合理，施用方便，尤其便于規(guī)?；a(chǎn)、機(jī)械化施用。
目前國(guó)內(nèi)液體肥料的生產(chǎn)已開始起步，應(yīng)用方面也取得了一些進(jìn)展，如對(duì)液體氮肥特別是液氨的直接施用，已被農(nóng)業(yè)部列為推廣試驗(yàn)項(xiàng)目，分別在新疆和北京等地進(jìn)行試點(diǎn)示范。各方面 研究 實(shí)驗(yàn)證明，液體化肥具有廣闊的前景，尤其在入世后，我國(guó)面臨的是國(guó)際大市場(chǎng)，一方面是自由貿(mào)易，一方面是殘酷競(jìng)爭(zhēng)，而我們９６０多萬(wàn)平方公里的面積和以農(nóng)業(yè)為主的１３億人口的大市場(chǎng)，是我們自己首先應(yīng)該想到并且占領(lǐng)的，因此，大力 研究 開發(fā)液體化肥，已成為一項(xiàng)關(guān)乎民族產(chǎn)業(yè)、關(guān)乎農(nóng)業(yè)興衰的大課題。
（五）高效生態(tài)型液體肥料在長(zhǎng)沙通過(guò)鑒定
一種以殼聚糖為核心成分的新型有機(jī)肥料－－“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料在長(zhǎng)沙通過(guò)鑒定。在湖南省科技廳組織、長(zhǎng)沙市科技局主持下，由中國(guó)農(nóng)科院、中國(guó)科學(xué)院亞熱帶農(nóng)業(yè)生態(tài) 研究 所和湖南省內(nèi)有關(guān)專家組成的鑒定委員會(huì)認(rèn)為，這一成果，“能減輕作物病害、減少農(nóng)藥施用量，改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)”。
根據(jù)查新，該成果在國(guó)內(nèi)率先研制出以殼聚糖為核心成分的高效生態(tài)液體肥料，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的空白。
據(jù)介紹，“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料的主要成分是殼聚糖和氨基酸。氨基酸用于肥料已有多年歷史。殼聚糖是從海洋甲殼（蝦、蟹、貝）殼中提取的一種天然無(wú)毒高分子，１８１１年被首次發(fā)現(xiàn)。在日本、歐美等國(guó)，殼聚糖被認(rèn)為是繼人體五大生命要素（脂肪、蛋白質(zhì)、維生素、糖類、礦物質(zhì)）之后的第六大生命要素，具有獨(dú)特的生理作用和藥物功能。近年來(lái)，美國(guó)、日本、加拿大等國(guó)開始將殼聚糖的應(yīng)用，從醫(yī)藥方面引入農(nóng)業(yè)，主要用于土壤處理、作物浸種、病蟲害防治等。
長(zhǎng)沙金殼生物技術(shù)有限公司從１９９８年起，開展了殼聚糖在農(nóng)業(yè)方面的試驗(yàn)。２０００年階段實(shí)驗(yàn)成功，２００１年申報(bào)國(guó)家發(fā)明專利，２００３年公開。今年４月，在湖南省農(nóng)業(yè)廳組織下，“金殼泰”肥料在湖南?。?jìng)€(gè)縣（市）對(duì)不同植物品種進(jìn)行擴(kuò)大示范性試驗(yàn)。
鑒定委員會(huì)認(rèn)為，這一項(xiàng)目根據(jù)植物營(yíng)養(yǎng)學(xué)原理和作物根外營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)，運(yùn)用生物發(fā)酵技術(shù)和物理化學(xué)方法，研制出以殼聚糖為基料，配以氨基酸和多種必需微量元素的“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料，“具有促進(jìn)作物生長(zhǎng)、增強(qiáng)植物免疫能力等多重功能”，對(duì)促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)和發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品具有重要意義。
中國(guó)農(nóng)科院土壤肥料 研究 所 研究 員、博士生導(dǎo)師徐明崗認(rèn)為，這一產(chǎn)品是對(duì)肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種補(bǔ)充和完善。“金殼泰”作為一種葉面肥，雖然不能取代其他化學(xué)肥料，但能減少農(nóng)藥施用量，并有增產(chǎn)效果。在食物安全、生態(tài)安全日益受到重視的今天，“金殼泰”作為一種生態(tài)型有機(jī)肥料，具有較好的市場(chǎng)前景。
二、研發(fā)投資
當(dāng)前國(guó)際上新開發(fā)的化肥品種主要有以下幾種：
１、物理法肥效調(diào)節(jié)型肥料。用樹脂或硫磺包覆肥料，制得顆粒，施入土壤后能徐徐放出有效成分而被植物吸收，不因溶于水而流失。包覆樹脂應(yīng)能生物分解，否則樹脂在土壤中的積累會(huì)成問(wèn)題。另外，這種肥料還可用為混合顆粒肥料的成分。
２、化學(xué)法肥效調(diào)節(jié)型肥料。用化學(xué)法合成的緩效性氮肥施入土壤后，在微生物作用下與水反應(yīng)徐徐放出營(yíng)養(yǎng)成分，產(chǎn)生肥效。目前已開發(fā)的品種有：異丁醛縮合尿素、已醛縮合尿素、甲醛縮合尿素、草酰胺（由氨與草酸制得）等。
３、加硝化抑制劑的氮肥。施入土壤的氨態(tài)氮，在微生物作用下會(huì)被氧化而轉(zhuǎn)變?yōu)橄跛岣?，硝酸根不能被土壤吸附，易流失，因此在氮肥中加入硝化抑制劑也能提高肥效。已開發(fā)的硝化抑制劑有：硫脲、２－氨基－４－６－甲基吡啶、硫基苯并噻唑，脒基硫脲等。抑制品種有待于進(jìn)一步 研究 、開發(fā)。
４、加入農(nóng)藥的化肥。在化肥中加入適當(dāng)種類的數(shù)量的農(nóng)藥，使之具有雙重機(jī)能，可減輕農(nóng)民施肥與撒農(nóng)藥的勞動(dòng)，當(dāng)然加入的農(nóng)藥應(yīng)與化肥配伍，同時(shí)農(nóng)藥品種應(yīng)安全、通用。
５、高成分化肥。將磷、鉀肥制成磷酸尿素、多磷酸銨、磷酸鉀、硝酸鉀等有效成分高的化肥，可在儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、處理過(guò)程中節(jié)省人力與物力。當(dāng)然，這些高成分化肥的制造，肥料的物性及施用等過(guò)程都存在有待解決的問(wèn)題。
６、混合顆粒肥料。將各種成分的肥料制成顆粒（如包覆顆粒），再根據(jù)土壤的需要加以混合，即成混合顆粒肥料。制備時(shí)就注意解決好造粒技術(shù)，防固結(jié)劑的添加等問(wèn)題。
上述制肥技術(shù)可配合使用，比如高分子化肥可制成粒狀包覆肥料，進(jìn)而制得混合肥顆粒。
開發(fā)、生產(chǎn)、施肥新品種化肥，需要從事科研、生產(chǎn)的單位與農(nóng)業(yè)主管部門農(nóng)民協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行田間試驗(yàn)，取得成果后才能推廣。另外，應(yīng)重視化肥品種的標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)造名牌商標(biāo)，以取得農(nóng)民的信任。
第三節(jié) 產(chǎn)品品牌策略
一、市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略調(diào)查
最近幾年，隨著“紅日型”硫酸鉀復(fù)合肥企業(yè)的發(fā)展壯大及市場(chǎng)供大于求的轉(zhuǎn)變，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種肥料由品牌戰(zhàn)變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)。在價(jià)格降到成本價(jià)時(shí)，又出了改包裝，改廠名的包裝戰(zhàn)。許多廠家的肥料包裝不下二十幾種，同樣的肥料改改包裝，換換廠名，零售價(jià)就可以每袋加上十幾元。但是這樣的品種銷不多久又需要換了，這就是因?yàn)槭袌?chǎng)沒有形成名牌，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所造成的后果。
隨著化肥市場(chǎng)的放開，肥料經(jīng)銷商越來(lái)越多，經(jīng)銷商的平均銷量在 逐年下降，經(jīng)銷商為了保住自己的利潤(rùn)，就必須加大每袋肥料的銷售利潤(rùn)。但是市場(chǎng)價(jià)格的保護(hù)在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中又顯得非常的無(wú)能為力，致使每個(gè)品種由打市場(chǎng)→熱銷→競(jìng)爭(zhēng)→市場(chǎng)混亂，直到迅速退出市場(chǎng)，每一個(gè)品牌在還沒有真正打開市場(chǎng)、農(nóng)民剛剛認(rèn)識(shí)，就由于經(jīng)銷商的停止經(jīng)銷而消失了。
就現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)及銷售模式而論，廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠的，在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)根本就沒有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的 規(guī)劃 ，也沒有預(yù)先作好市場(chǎng)調(diào)查。廠家要想保護(hù)好市場(chǎng)，打出品牌，在打入市場(chǎng)初期參與經(jīng)銷的人員不宜太多，保持銷量由少到多，穩(wěn)步上升，做好宣傳及售后服務(wù)工作。然而，一些廠家的做法卻恰恰相反，新產(chǎn)品一旦投放市場(chǎng)，廠家就會(huì)在市場(chǎng)上，特別是用肥量大的市場(chǎng)上，投放大量的推銷人員，給他們大量的銷售任務(wù)。由于推銷人員的費(fèi)用及工資全部來(lái)自銷售提成，以至在短時(shí)期內(nèi)提高了推銷人員的積極性，他們會(huì)施展各自本領(lǐng)到處推銷。但由于沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的 規(guī)劃 及利益趨動(dòng)，只要經(jīng)銷商愿意銷售就放貨，一旦產(chǎn)品熱銷，經(jīng)銷商為了追逐各自的利益，增加銷量爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，必然造成市場(chǎng)混亂，混亂的結(jié)果是互相壓價(jià)，直到銷售沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商就會(huì)放棄此品種或者將其作為陪襯，轉(zhuǎn)而銷售其它品種。
現(xiàn)在的廠家都想把自己的牌子創(chuàng)成名牌，然而廠家并沒有在自己的品牌推銷上下功夫，只是為了銷量，為了利潤(rùn)而想方設(shè)法去宣傳，靠經(jīng)銷商去宣傳。要知道經(jīng)銷商是不會(huì)推廣一個(gè)品牌的，廠家的品牌也不是靠經(jīng)銷商推起來(lái)的，經(jīng)銷商的推銷只是為了利潤(rùn)，經(jīng)銷商從不把廠家的品牌掛在嘴邊，而是考慮怎樣介紹才能把高利潤(rùn)的肥料賣出去，以至如果想調(diào)查一下農(nóng)民用的是哪個(gè)品牌的肥料，大多數(shù)農(nóng)民只能描述包裝袋的大體模樣，根本不會(huì)知道使用的是哪個(gè)品牌的復(fù)合肥。
由于市場(chǎng)上各種相同含量的肥料在農(nóng)民的使用過(guò)程中效果基本一樣，再加上這幾年肥料品種泛濫成災(zāi)，農(nóng)民在各種肥料面前已無(wú)所適從，經(jīng)銷商說(shuō)哪種肥好就買哪種已成為現(xiàn)階段肥料零售業(yè)的一大顯著特點(diǎn)。
一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)出名牌，把市場(chǎng)做下去，就要進(jìn)行市場(chǎng)清理，保留住有實(shí)力、講信用、真正做市場(chǎng)的經(jīng)銷商。把他們作為根據(jù)地，由廠家組織宣傳隊(duì)到農(nóng)民中去宣傳、做實(shí)驗(yàn)，把品牌做到每一個(gè)農(nóng)民的心中去，真正做好售后服務(wù)工作，同時(shí)把市場(chǎng)保護(hù)好，保護(hù)好經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商更有信心做好各種服務(wù)及物流配送工作，只有服務(wù)到家，宣傳到家，農(nóng)民才會(huì)主動(dòng)購(gòu)買、使用，認(rèn)識(shí)品牌，只有農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)的化肥品牌才能有市場(chǎng)，才能成為化肥 行業(yè) 的名牌。
二、市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略
21世紀(jì)將是名牌爭(zhēng)奪天下的世紀(jì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步融入國(guó)際市場(chǎng)，面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)和價(jià)格等諸要素的競(jìng)爭(zhēng)，諸要素的競(jìng)爭(zhēng)最終要通過(guò)品牌競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)?？梢灶A(yù)言：21世紀(jì)將是名牌爭(zhēng)奪天下的世紀(jì)。以名牌的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為后盾來(lái)分割世界資源、拓展全球市場(chǎng)，將是國(guó)際經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一大特點(diǎn)。
品牌戰(zhàn)略是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝之道。當(dāng)今，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已由單一的商品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，最終是創(chuàng)造自己的品牌。誰(shuí)要想成為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家，誰(shuí)就要懂得并能熟練運(yùn)用品牌戰(zhàn)略。
企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品，市場(chǎng)創(chuàng)造了品牌，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則集中體現(xiàn)在具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。那么，企業(yè)不僅應(yīng)為生產(chǎn)產(chǎn)品建立良好的管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，更應(yīng)該確立正確的品牌戰(zhàn)略，從而創(chuàng)建有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。有了強(qiáng)勢(shì)的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，盡可能地通過(guò)營(yíng)銷組織獲得更大的銷售利潤(rùn)。如果企業(yè)急功近利，過(guò)度地追求名牌效益，缺乏對(duì)未來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略性的思考，勢(shì)必會(huì)造成重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)行為。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的建立可控因素較大，而市場(chǎng)的機(jī)制較難以掌控，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷地變幻，消費(fèi)觀念的變化、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、社會(huì)局勢(shì)的變化等等，都可能使企業(yè)的營(yíng)銷組織及策略發(fā)生變化。因此，企業(yè)的管理應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，營(yíng)銷組織及策略更應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，依據(jù)市場(chǎng)的不同時(shí)期，不同狀況，來(lái)進(jìn)行調(diào)整。那么，如何確立科學(xué)的營(yíng)銷策略成為現(xiàn)代營(yíng)銷組織探索的重要課題。企業(yè)管理是決策者思想及行為的體現(xiàn)，那么市場(chǎng)管理應(yīng)該是品牌戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)。如果一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，必須擬定正確的品牌戰(zhàn)略，從而全面展開企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)品牌傳達(dá)齊一的個(gè)性，一致的訊息以及采取統(tǒng)一的行動(dòng)，這樣，才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，獲得應(yīng)有的市場(chǎng)效應(yīng)。
產(chǎn)品的特征、功能、價(jià)值是品牌的一部分，而品牌則會(huì)有形象、服務(wù)及消費(fèi)者的認(rèn)知、忠誠(chéng)等因素，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，不單單是指產(chǎn)品某一時(shí)期的營(yíng)銷成功，而應(yīng)該是為長(zhǎng)期保持品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)成功。整合不僅僅是集中和統(tǒng)一，更應(yīng)該是創(chuàng)造品牌價(jià)值，才能達(dá)到長(zhǎng)期持久的整合。所有的整合都應(yīng)符合品牌戰(zhàn)略的宗旨，所有的營(yíng)銷策略都應(yīng)符合品牌戰(zhàn)略的方針及原則，這樣，才能進(jìn)行有效的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，制訂不同時(shí)期，不同階段的營(yíng)銷策略。通過(guò)品牌來(lái)保證策略的統(tǒng)一性、正確性、系統(tǒng)性。
營(yíng)銷不是策略的羅列，而是戰(zhàn)略的具體表現(xiàn)，所有營(yíng)銷策略的目標(biāo)都是為實(shí)現(xiàn)品牌總體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，品牌戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、長(zhǎng)期性；營(yíng)銷策略具有可操作性、階段性。營(yíng)銷的各個(gè)策略應(yīng)通過(guò)品牌來(lái)整合，這樣長(zhǎng)此以往，才能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)品牌，從而創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 因此，品牌戰(zhàn)略企劃必須有敏銳的市場(chǎng) 分析 ，簡(jiǎn)捷清晰的思考，并做出正確的判斷。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)發(fā)展出相應(yīng)的策略去創(chuàng)造市場(chǎng)，而不是一成不變地保守經(jīng)營(yíng)。我們相信，現(xiàn)代企業(yè)唯有創(chuàng)造具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌方能立于不敗之地。
產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的，品牌才是消費(fèi)者所購(gòu)買的。
擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，我們經(jīng)營(yíng)的是品牌而非僅銷售產(chǎn)品。
產(chǎn)品極易過(guò)時(shí)落伍，但成功的品牌卻能持久不墜。
邁入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)界人士提出"邁入二十一世紀(jì)的入場(chǎng)券，生死攸關(guān)話名牌"，但如何創(chuàng)造品牌，制訂品牌戰(zhàn)略，這應(yīng)該是現(xiàn)今企業(yè)家所面臨的最為迫切的課題，但不管理論如何正確，都必須付諸于具體的實(shí)踐，沒有行動(dòng)，就無(wú)法使理論變成現(xiàn)實(shí)。BIR品牌競(jìng)爭(zhēng)解決之道，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立了一整套行之有效的品牌戰(zhàn)略企劃系統(tǒng)，把品牌競(jìng)爭(zhēng)思想，形成具有系統(tǒng)的解決方案。相信，全新的觀念，定能引發(fā)全新的變革。
第四節(jié) 化肥包裝業(yè)的商機(jī)
縱觀我國(guó)化肥包裝，構(gòu)圖單調(diào)，標(biāo)識(shí)要素基本上由商標(biāo)、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品內(nèi)容說(shuō)明（包括化肥成份、生產(chǎn)批號(hào)、廠家地址、電話）組成，這種包裝基本設(shè)計(jì)在碳銨、尿素產(chǎn)品中尤為突出，可以說(shuō)全國(guó)包裝基本一個(gè)樣。雖然近兩年各種復(fù)合肥、專用肥的包裝設(shè)計(jì)在構(gòu)圖造型、背景圖案上有了很大進(jìn)步，提高了包裝檔次，但仍與 市場(chǎng)發(fā)展 有一定差距。另外，化肥包裝袋的制作材料，不符合現(xiàn)在倡導(dǎo)的“綠色消費(fèi)”。
筆者建議包裝改進(jìn)首先應(yīng)從外包裝構(gòu)圖要素上改進(jìn)。把包裝袋上突出產(chǎn)品名稱改為突出品牌名稱，在用色、造型上要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，從而在農(nóng)民心目中強(qiáng)化品牌，增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)品牌的記憶度；構(gòu)圖要素、構(gòu)圖造型、背景圖案，要有深淺、大小之分；增加廣告語(yǔ)，廣告語(yǔ)要根據(jù)不同的化肥品種、不同的用戶，采用不同的用語(yǔ)，但也要根據(jù)各地農(nóng)民的習(xí)俗，要朗朗上口，易讀易記。
其次要從包裝材料上改進(jìn)。大多數(shù)農(nóng)民在選擇化肥時(shí)都考慮包裝袋能否再利用。山東有一家化肥廠剛剛投產(chǎn)尿素時(shí)，為提高產(chǎn)品檔次，選擇了外層涂塑加厚的包裝袋，又硬又滑，農(nóng)民盛裝東西時(shí)扎口、搬運(yùn)極為不便，盡管尿素質(zhì)量高，卻因包裝袋的影響得不到農(nóng)民認(rèn)可和歡迎，后改進(jìn)包裝袋，才逐步打開了市場(chǎng)。現(xiàn)在不少?gòu)?fù)合肥、專用肥都采用外層涂塑包裝袋，農(nóng)民因包裝袋不好再利用而放棄購(gòu)買。農(nóng)民對(duì)化肥包裝袋再利用，能宣傳企業(yè)品牌形象，無(wú)形中為企業(yè)做了廣告。從每年成千上萬(wàn)的民工提著或扛著的化肥塑料編織袋到處打工就可看出，往往是企業(yè)產(chǎn)品銷售不到的地方，通過(guò)民工把展現(xiàn)企業(yè)品牌的包裝袋帶了過(guò)去，因此呼吁盡快開發(fā)出無(wú)害、方便的編織袋或制作材料，并開發(fā)出附著力強(qiáng)的油墨，讓展示企業(yè)品牌的包裝圖案，在農(nóng)民再使用過(guò)程中仍能光鮮如初。
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。