第一節(jié) 船用配套設(shè)備制造 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

（一）船用配套設(shè)備 行業(yè) 營銷策略

1、關(guān)系營銷策略

船舶配套設(shè)備企業(yè)應(yīng)與造船企業(yè)或修船企業(yè)建立長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。船舶配套企業(yè)面對的不是大眾消費者，而基本上都是一個企業(yè)。如造船企業(yè)和修船企業(yè)。如果失去一個客戶，那么損失就會很大。所以與每一個客戶都要建立長久良好的關(guān)系是非常重要的。

2、品牌營銷策略

1）提升產(chǎn)品質(zhì)量

船舶配套設(shè)備的質(zhì)量的穩(wěn)定有助于得到更多的市場，加大提升產(chǎn)品的質(zhì)量才能保持原有的市場及開拓新的市場，保持其品牌在目標(biāo)市場上的地位。

2）提升產(chǎn)品的信譽度

應(yīng)大力提升品牌的信譽度強有力的品牌形象可以使企業(yè)在與其他船舶配套企業(yè)競爭時占據(jù)有利的市場地位。

3）加強技術(shù)的開發(fā)

船舶配套 行業(yè) 是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先是很重要的資本。技術(shù)先進(jìn)才能使產(chǎn)品檔次提升。加大技改投入，提升產(chǎn)品的競爭力。

4）加強服務(wù)質(zhì)量的提升

服務(wù)是很重要的，為客戶服務(wù)好才能與客戶建立長久的關(guān)系。才能使產(chǎn)品更具有市場競爭力。

（二）船用配套設(shè)備 行業(yè) 借鑒發(fā)展

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)

建立專門從事與造船企業(yè)或者修船企業(yè)關(guān)系管理機構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。其職責(zé)是制定長期和年度的與造船企業(yè)或修船企業(yè)關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

2、建立完善的服務(wù)網(wǎng)

建立完善的服務(wù)網(wǎng)一來可以更方便的為造船企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，二來也可以更當(dāng)便的與客戶之間進(jìn)行溝通。良好便捷的服務(wù)可以提升客戶的滿意度。自主開發(fā)的船用配套設(shè)備應(yīng)建立全球維修服務(wù)網(wǎng)，被國內(nèi)遠(yuǎn)洋公司和國外船東接受。

3、引進(jìn)先進(jìn)的國外技術(shù)

引進(jìn)國外專利技術(shù)或合作生產(chǎn)的國外品牌船用設(shè)備產(chǎn)品，以及少數(shù)我國自主研發(fā)的船用設(shè)備產(chǎn)品，這樣我們的產(chǎn)品的性能就能大大的提高。能夠順利為出口船和內(nèi)銷遠(yuǎn)洋船配套，有的還有出口，具有國際競爭力。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

1、引進(jìn)外資、在短期內(nèi)生產(chǎn)出自己在技術(shù)上難以突破的產(chǎn)品

要注重引入外資，在較短的時間內(nèi)生產(chǎn)出自己在技術(shù)上難以突破的產(chǎn)品。這對于降低我國造船成本、吸納勞動力都有好處，同時還可實現(xiàn)中外雙方的雙贏，從而產(chǎn)生較好的技術(shù)、管理的“溢出效應(yīng)”，使國內(nèi)配套企業(yè)就能盡快在管理、制造 技術(shù)工藝 等方面縮短和國外知名企業(yè)的距離。

2、學(xué)習(xí)日韓轉(zhuǎn)換造船模式，提高管理和效率

我們造船生產(chǎn)和管理模式仍然落后，造船理念、組織體制和生產(chǎn)工藝還有待提高，生產(chǎn)建造的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化程度還不高，因而導(dǎo)致勞動生產(chǎn)率、造船效率比較低，從而在很大程度上抵消了我們勞動力成本低的優(yōu)勢。因此應(yīng)該學(xué)習(xí)日韓的轉(zhuǎn)換造船模式。

第二節(jié) 船用配套設(shè)備制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

1、船舶配套業(yè)投資空間巨大

目前，我國造船業(yè)的迅猛地發(fā)展也拉動了船舶配套業(yè)的高速增長，相關(guān)配套產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的局面。

我國造船的國產(chǎn)船舶設(shè)備配套率現(xiàn)在平均為40%，而德國、挪威等先進(jìn)造船國家配套設(shè)備不但能自足還有大量出口。世界造船業(yè)老大的日本和老二的韓國自足率也達(dá)到98%和85%以上。

2、船用配套設(shè)備市場有待進(jìn)一步開發(fā)

中國船舶設(shè)備業(yè)的總體水平是：在高附加值船舶方面，全船機電設(shè)備價格占全船價值比例為35%—45%，目前采用國外設(shè)備的約占全船機電設(shè)備價值的比例為60%，采用中國本土化設(shè)備占40%；在常船舶方面，全船機電設(shè)備價格比例為30%—35%，目前采用國外設(shè)備占全船機電設(shè)備價格的30%—45%，中國本土化設(shè)備占70%—55%。

隨著船舶向高附加值、大型化方向發(fā)展，中國國產(chǎn)設(shè)備柴油機、發(fā)電機組、螺旋槳、安全救生系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)、電源、警報系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、錨泊、甲板機械等船用配套設(shè)備等，中國已能制造并愈來愈多的會滿足裝船使用需要，發(fā)展?jié)摿^大，產(chǎn)品技術(shù)水平總體上達(dá)到國外當(dāng)代同類產(chǎn)品水平。但在船舶導(dǎo)航、通信、操舵系統(tǒng)、特殊船舶操縱系統(tǒng)、輔助系統(tǒng)等配套產(chǎn)品領(lǐng)域，還多采用國外設(shè)備產(chǎn)品。

目前，本土船用設(shè)備裝船率平均為40%，2005年散貨船、油輪和集裝箱船三大主力船型裝船率平均為46%。例如，大連承造5艘出口伊朗的VLCC，其裝船率第1艘時30%，第5艘時則高達(dá)80%以上，主機柴油發(fā)電機組、錨機、救生艇起卸機、錨鏈、螺旋槳、泵、閥門等配套產(chǎn)品可以自己制造；江蘇新世紀(jì)承造7萬DWT油輪本土化船用裝船率高于全國其他廠，已達(dá)到70%左右。

3、我國船用設(shè)備市場的優(yōu)勢

1）骨干配套企業(yè)掀起了新一輪技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)合作熱潮，訂單飽滿、產(chǎn)量遞增、生產(chǎn)規(guī)模擴大、經(jīng)營狀況好轉(zhuǎn)；

2）眾多 行業(yè) 外企業(yè)紛紛進(jìn)入船舶配套領(lǐng)域，或投資建廠專門制造船用設(shè)備，或引進(jìn)國外專利技術(shù)，制造專利產(chǎn)品，為遠(yuǎn)洋船配套；

3）歐洲及日韓船用設(shè)備企業(yè)看好中國造船市場，以獨資建廠或合資合作等方式大舉進(jìn)入我國船舶配套產(chǎn)品制造領(lǐng)域；

4）配套企業(yè)自覺加大研發(fā)投入，更新制造加工設(shè)備，產(chǎn)品檔次提升、科技含量增加，一批大型關(guān)鍵船舶配套設(shè)備研制取得重大突破，自主創(chuàng)新能力明顯加強；

5）在地方政府支持下，由兩大造船集團、地方造船配套企業(yè)、外國船舶配套企業(yè)投資的船舶配套生產(chǎn)基地和工業(yè)園區(qū)在上海、大連、青島、舟山、南通、重慶、武漢等地接連開工建設(shè)。這一切都表明中國船舶配套業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時期。

二、 行業(yè) 投資風(fēng)險 分析

1、經(jīng)營風(fēng)險

1）國內(nèi)船用配套企業(yè)的規(guī)模能力普遍不強

國內(nèi)低速柴油機制造企業(yè)的規(guī)模能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日本、韓國的低速柴油機企業(yè)的制造能力。

2）大型柴油機曲軸基本依賴進(jìn)口

大型柴油機曲軸是船用主機上最重要的部件之一，至今仍基本依賴進(jìn)口，經(jīng)常出現(xiàn)船等機、機等曲軸的嚴(yán)重現(xiàn)象，嚴(yán)重影響著中國造船工業(yè)的快速發(fā)展。

2、技術(shù)風(fēng)險

1）中國配套設(shè)備企業(yè)普遍維修網(wǎng)絡(luò)能力薄弱。

國際航運船舶要求設(shè)備供應(yīng)商在世界各地設(shè)有維修網(wǎng)絡(luò)，以便進(jìn)行高效、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，中國配套設(shè)備企業(yè)普遍此項能力薄弱，需要解決。

2）企業(yè)的工藝技術(shù)和手段落后。

有些引進(jìn)許可證專利技術(shù)的配套設(shè)備，因制造企業(yè)的工藝技術(shù)和手段落后，影響了競爭力，同時，有些國產(chǎn)配套件的質(zhì)量控制未能跟上，也影響了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

3）配套企業(yè)開發(fā)能力有待提高，有些處于跟蹤開發(fā)階段，船用導(dǎo)航設(shè)備及船舶自動化產(chǎn)品差距大等問題。

船舶配套企業(yè)的特點是投資較大，準(zhǔn)入門檻高，產(chǎn)品批量小，技術(shù)難度大，因而資金很難輕易流向這一領(lǐng)域。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、準(zhǔn)確把握市場機會，謹(jǐn)慎投資。

有選擇地引進(jìn)國外技術(shù)和知名廠商、中外合作雙贏發(fā)展；適應(yīng)新的 市場發(fā)展 需求，加快推進(jìn)國有配套企業(yè)的體制改革、機制創(chuàng)新和投資主體的多元化，發(fā)展多種形式的中外合作、中外合資企業(yè)，有條件的產(chǎn)品，向世界船舶配套制造基地發(fā)展。

2、國內(nèi)船舶配套企業(yè)應(yīng)該走自主發(fā)展與引進(jìn)技術(shù)相結(jié)合的道路。

按照引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新的程序，盡快擺脫產(chǎn)品核心技術(shù)受制于人的局面。當(dāng)前應(yīng)重點引進(jìn)影響造船的關(guān)鍵配套設(shè)備技術(shù)、配件技術(shù)。同時還要加大對主要船用配套設(shè)備的技改投資，改善配套產(chǎn)品的研制生產(chǎn)條件。加強船舶配套引進(jìn)項目的 規(guī)劃 和論證工作，著重在引進(jìn)、消化、吸收的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，研制出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

3、加大自身的開發(fā)能力，大力開發(fā)自主產(chǎn)品，擺脫自身產(chǎn)品一直處于跟蹤開發(fā)狀態(tài)。

第三節(jié) 船用配套設(shè)備制造 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、優(yōu)勢產(chǎn)品生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足

我國生產(chǎn)的能夠順利為出口船用配套的船用低中高速柴油機、甲板機械等優(yōu)勢產(chǎn)品生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致在完全能夠自主制造的情況下還要大量進(jìn)口。目前進(jìn)口船用低速機、中速機、船用發(fā)電機組占國內(nèi)市場的比例（按馬力計）分別達(dá)到50%、50%和70%。

2.、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)檔次低、產(chǎn)品不成系統(tǒng)

我國能夠生產(chǎn)的船用柴油機、甲板機械、艙室設(shè)備等類產(chǎn)品中，一些高端產(chǎn)品還不具有生產(chǎn)能力，如不能生產(chǎn)大型集裝箱船、VLCC船、高速客滾船等高技術(shù)船舶所需的同類船用設(shè)備，而這類產(chǎn)品的市場需求在迅速增加。另外，我國生產(chǎn)的船用設(shè)備產(chǎn)品不成系統(tǒng)、不成系列，在船東和船廠以系統(tǒng)為單位采購裝船情況下，使能夠生產(chǎn)的設(shè)備也失去裝船的機會。

3、整體技術(shù)水平低，企業(yè)自主研發(fā)能力弱

我國生產(chǎn)的主要船用設(shè)備產(chǎn)品多數(shù)是引進(jìn)許可證技術(shù)和中外合作生產(chǎn)的外國品牌產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品的關(guān)鍵部件依賴進(jìn)口，目前船用柴油主機、船用輔機零部件的國產(chǎn)化率平均分別為60%和70%左右。我國在船用配套設(shè)備技術(shù)領(lǐng)域整體水平與國際先進(jìn)水平差距大，通訊、導(dǎo)航、自動化設(shè)備技術(shù)差距最大，缺項多。完全靠企業(yè)自主研發(fā)來滿足市場需求是不可能的。

4、企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備、工藝落后，資金和人才不足

我國最主要的船用設(shè)備—船用低速柴油機企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)量大大低于世界先進(jìn)造機企業(yè)。全國船用中速機的總生產(chǎn)能力不抵日本大發(fā)公司或洋馬公司單個企業(yè)的年產(chǎn)量。目前國有配套企業(yè)普遍存在機制落后、資金缺乏、工藝落后、設(shè)備陳舊等問題，企業(yè)在擴大規(guī)模、更新設(shè)備、自主研發(fā)上力不從心。

5、自主開發(fā)的船用配套設(shè)備沒有全球維修服務(wù)網(wǎng)

我國一些自行設(shè)計制造的、已達(dá)到了為遠(yuǎn)洋船配套標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品（如甲板機械、錨鏈、螺旋槳、滅火裝置、平臺陀螺羅經(jīng)、計程儀系列等），主要因為沒有全球售后服務(wù)網(wǎng)，以及企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳不夠，較難被國內(nèi)遠(yuǎn)洋公司和國外船東接受。

二、 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、鼓勵船舶配套企業(yè)和科研院所自主創(chuàng)新

我國船舶配套業(yè)落后主要是技術(shù)落后與技術(shù)不自主。實踐證明，核心、關(guān)鍵技術(shù)僅靠引進(jìn)是不可能掌握的。船舶配套企業(yè)必須依靠爭時間搶速度的自主創(chuàng)新，來獲得關(guān)鍵技術(shù)和核心技術(shù)，扭轉(zhuǎn)配套業(yè)落后的局面。

國家對重大船用設(shè)備研發(fā)項目給予支持；支持形成一批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌和持續(xù)創(chuàng)新能力的創(chuàng)新型配套企業(yè)；支持建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系。

2、鼓勵國內(nèi)外資本投資船用設(shè)備制造與研發(fā)領(lǐng)域

國內(nèi)船舶配套業(yè)發(fā)展受資金和技術(shù)制約，單靠現(xiàn)有企業(yè)的力量難以實現(xiàn)跨越式發(fā)展。因此，應(yīng)鼓勵國內(nèi) 行業(yè) 外強勢企業(yè)和國際知名企業(yè)投資船用設(shè)備制造與研發(fā)領(lǐng)域。鼓勵已上市的骨干配套企業(yè)，通過資本市場籌集發(fā)展資金；優(yōu)勢配套企業(yè)在條件成熟時通過發(fā)行企業(yè)債券或股票上市、定向募股等形式籌措發(fā)展資金。對國內(nèi)資本投資船舶配套業(yè)，提供政策優(yōu)惠；特別鼓勵國外資本進(jìn)入我國目前處于弱勢和空白的船用設(shè)備研制領(lǐng)域、將研發(fā)中心建在我國；對建立的中外合資船用設(shè)備研發(fā)機構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)，給予一定時期內(nèi)減免所得稅優(yōu)惠。

有選擇地引進(jìn)技術(shù)和知名廠商、中外合作雙贏發(fā)展；適應(yīng)新的 市場發(fā)展 需求，加快推進(jìn)國有配套企業(yè)的體制改革、機制創(chuàng)新和投資主體的多元化，發(fā)展多種形式的中外合作、中外合資企業(yè)，有條件的產(chǎn)品，向世界船舶配套制造基地發(fā)展。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。