第一節(jié) 2006-2008年電氣機械及器材制造業(yè)發(fā)展趨勢

近年來，經(jīng)濟發(fā)展加大了對電力的需求，在巨額利潤的吸引下，全國建立了大量規(guī)模不一的電廠。今年以來隨著電力緊張局勢的緩解，發(fā)電企業(yè)加快了對電機設(shè)備的更新改造，電網(wǎng)建設(shè)也明顯提速，使得相關(guān)設(shè)備和電纜等材料制造業(yè)效益明顯提升。1-8月份，電機制造業(yè)利潤增長超過30%，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)和電線電纜制造業(yè)利潤增長都超過50%，增速明顯超過去年同期。

由于競爭激烈，前幾年家用電器 行業(yè) 面對上游有色金屬、塑料產(chǎn)品的持續(xù)漲價，一直難以提價以消化過快增長的成本壓力。由于整個 行業(yè) 的利潤率已經(jīng)普遍過低，今年出現(xiàn)了較大規(guī)模的歷史性提價，緩解了 行業(yè) 效益繼續(xù)下降的風險。去年前8月，家用電力器具制造業(yè)利潤同比下降4個百分點，今年扭轉(zhuǎn)為同比上升25.63%。

1、兩大技術(shù)趨勢

1）智能化是當前和今后電氣技術(shù)發(fā)展的熱點、重點

隨著電力工業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，高壓開關(guān)、中低壓開關(guān) 行業(yè) 將面臨大好機遇，會有一個大的發(fā)展。在超高壓方面，如果具備智能化電氣功能的元器件能滲透到高壓開關(guān)中去，對保證輸電線路的可靠性將有重大意義。今后變電站自動化的運行模式將從無人值班、有人值守逐步向無人值守過渡。因此，遙控警戒技術(shù)、防火、防盜、防水、防汽、防泄漏等、遠方監(jiān)視技術(shù)將會得到迅速發(fā)展，中低壓開關(guān)需求也會相應增加。如目前12kV真空斷路器在國內(nèi)已占絕對優(yōu)勢，一般可以滿足輸配電要求，還應發(fā)展專用型斷路器；目前中低壓開關(guān)柜多為空氣絕緣，今后應大力研發(fā)SF6絕緣開關(guān)柜，目前有些工廠已在研發(fā)生產(chǎn)，少量投放市場。

2）中國電工 行業(yè) 正在拉近與國際標準之間的距離

輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，采用國際標準是提高 行業(yè) 整體水平的重要途徑。因此，從實施國家采標政策入手，通過采取調(diào)整采標體系、對采標工作綜合管理、建立國際標準數(shù)據(jù)庫并運用計算機進行動態(tài)統(tǒng)計 分析 、及時跟蹤IEC標準動態(tài)等有效措施，加快推進我國輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)的采標工作。貫徹實施國際標準，能夠有效地推動 行業(yè) 技術(shù)進步與發(fā)展。通過采用國際標準，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)標準水平將大大提高，增強產(chǎn)品的國際競爭力，擴大出口。

2、電線、電纜制造 行業(yè)

1）國民經(jīng)濟發(fā)展還將繼續(xù)拉動市場需求的擴大，這將成為促進線纜 行業(yè) 發(fā)展的主要動力。城市化建設(shè)，電力與交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和鋼鐵、化工、汽車、家電、建筑、造船、航空航天等裝備制造業(yè)的發(fā)展，為線纜產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大市場。“十一五”期間，按國民經(jīng)濟的發(fā)展速度年遞增7-8%計，電纜工業(yè)發(fā)展速度將會高于國民經(jīng)濟的發(fā)展速度，預計將在10%以上。

2） 行業(yè) 優(yōu)化整合與重組將逐步推進。主要原材料價格的大幅波動，產(chǎn)品利潤空間不斷被壓縮，市場競爭的不斷加劇，使得許多中小企業(yè)分散經(jīng)營的風險逐步加大，加之東部發(fā)達地區(qū)的企業(yè)運營的商務(wù)成本不斷提高，從而迫使企業(yè)要走向聯(lián)合化、規(guī)模化、集約化，促使 行業(yè) 要通過市場機制來進行區(qū)域結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實現(xiàn)優(yōu)化整合與重組。這也是提高 行業(yè) 集中度的有效途徑。

3）提高企業(yè)抗風險的能力勢在必行。如何提高企業(yè)抗風險的能力，規(guī)避高風險的發(fā)生，已經(jīng)成為整個 行業(yè) 極為關(guān)注的議題。

第二節(jié) 電氣機械及器材制造業(yè)企業(yè)營銷策略 分析

一、營銷策略

1、贏得滿意度和信譽度

品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場的通行證。

沒有信譽的企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

2、追求適宜規(guī)模效益

推廣品牌的目的是占領(lǐng)市場，擴大市場范圍。沒有一定的規(guī)模，占領(lǐng)市場就是一句空話。實際上，品牌經(jīng)營規(guī)模與品牌經(jīng)營效益是辯證的統(tǒng)一，規(guī)模必須與市場的需求及自身的技術(shù)、管理等能力相適應。名牌產(chǎn)量應是名牌產(chǎn)品市場效益與銷售量的最佳結(jié)合點。當產(chǎn)量過大，脫離市場需要時就會效益下降。

因此，推廣品牌應辯證認識品牌企業(yè)規(guī)模，處理好擴產(chǎn)與限產(chǎn)的關(guān)系，推進品牌經(jīng)營的長遠效益增長。

3、合理進行品牌延伸

名牌延伸， 行業(yè) 擴展，是不少企業(yè)在品牌經(jīng)營中的一個戰(zhàn)略。

品牌延伸是一把雙刃劍，很有可能造成對品牌與企業(yè)的損傷。

比品牌延伸發(fā)展更為高明之舉是加快品牌聯(lián)盟發(fā)展。企業(yè)借助知名品牌，建立廣泛的市場同盟體，實現(xiàn)共同開發(fā)市場，共同分享市場利益。

企業(yè)借助品牌，將制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移給更具專業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)進行，就能騰出更多的精力從事技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計與市場開拓。

4、注重品牌質(zhì)量創(chuàng)新

品牌系列發(fā)展要與質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，品牌系列是品牌質(zhì)量在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，不同質(zhì)量、不同檔次、不同類型的產(chǎn)品，共同構(gòu)成品牌系列。質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新是品牌經(jīng)營的永恒主題。在實施企業(yè)名牌戰(zhàn)略中，追求現(xiàn)有的或傳統(tǒng)的品牌系列發(fā)展與追求質(zhì)量、品種創(chuàng)新是辯證的統(tǒng)一，任何品牌唯有不斷進行質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新，才能實現(xiàn)新的發(fā)展飛躍。

5、追求品牌忠誠度

企業(yè)品牌經(jīng)營要追求知名度，更要追求顧客忠誠度。忠誠度是指名牌產(chǎn)品在市場競爭中具有杰出表現(xiàn)，高度、廣泛地贏得了消費者的信賴和愛戴，從而持續(xù)占據(jù)市場，享有相對較大的市場份額。

企業(yè)追求品牌忠誠度，要深刻認識品牌忠誠度在企業(yè)品牌經(jīng)營與競爭中的核心地位，大力改進品牌宣傳系統(tǒng)與形式，加大品牌技術(shù)、質(zhì)量創(chuàng)新與付出，全面提升品牌經(jīng)營前、中、后期服務(wù)管理，在開拓新的客戶的同時更加重視對忠誠客戶的培養(yǎng)，從而加快提升品牌忠誠度。

6、統(tǒng)一標識

名牌商標是企業(yè)的標志，具有極高的市場價值。企業(yè)品牌經(jīng)營必須確立品牌是企業(yè)、產(chǎn)品和商標三者統(tǒng)一體的辯證理念，全面認識品牌內(nèi)涵，指導品牌經(jīng)營。由于品牌在企業(yè)產(chǎn)品、商標方面具有統(tǒng)一特征，使得一旦成為名牌，就可以三者利益互相轉(zhuǎn)化，無形資產(chǎn)又向有形資產(chǎn)集聚，形成巨額的商業(yè)價值。

二、借鑒發(fā)展

照明器具的品牌營銷主要有：

1、差異化［渠道］

1）渠道設(shè)計模式［扁平化原則］

可直接采取渠道設(shè)計扁平化，將渠道垂直度降低到零售商，物流配送由區(qū)域有實力的零售商行分擔，將區(qū)域物流配送加注在零售商（物流商）身上，已減輕照明企業(yè)的物流人力資本。終端管理直接由照明品牌專業(yè)銷售人員進行維護與協(xié)調(diào)，掌控終端是致勝的關(guān)鍵。主要依靠品牌區(qū)隔的策略，集合品牌意念、USP賣點訴求、形象設(shè)計、POP包裝設(shè)計、POP展售貨架、目標傳播廣告、多種花樣的促銷策略，競爭品牌做不到的終端銷售管理行為來基本集成品牌核心競爭力。

2）代理機制管理

照明渠道采取目標市場網(wǎng)點直供形式，不設(shè)立等級代理，優(yōu)先發(fā)展不同類型的渠道零售商，再從零售商中選擇實力較強的物流配送合作商，將照明的渠道長度縮短，只有“照明公司”—》“物流配送商”—》“零售終端”，其中物流配送商本身也是零售終端，物流配送商不是［品牌代理］，而是［物流代理］，由照明公司從區(qū)域物流費用中給以價格讓度，所有類型零售組織實行統(tǒng)一的進貨價、零售價；其中由于市場的品牌價格競爭，照明品牌在策略上著重面對零售商、消費者的促銷價格，以推、拉的方式刺激消費者購買行為。

3）物流配送服務(wù)

照明品牌可以將終端的平臺建設(shè)的扁而平，在扁平化終端基礎(chǔ)上細分物流價格坎級策略體系設(shè)計，這一體制將不斷完善，將會成為照明品牌的營銷模式“核心競爭力”之一。

4）售貨服務(wù)：重視“舍”與“得”的結(jié)果。

5）CS分銷商維護：終端客情管理的溝通是關(guān)系到品牌占有率是生命力。

6）CS消費者服務(wù)：消費者的需求是核心競爭力。

7）經(jīng)銷商、終端培訓：助長推與拉的上升力度。

8）新渠道的設(shè)計：多元化渠道設(shè)計，明修棧道暗渡陳倉。

9）K/A銷售團隊建立、培訓計劃、激勵策略

2、契約式分銷系統(tǒng)

1）以批發(fā)商（經(jīng)銷商）為核心：如照明品牌銷售活動的標準化、共同店標、訂貨、共同采購、進行庫存管理、配送貨、融資、共同培訓領(lǐng)域。

2）以零售商（終端銷售）為核心：如照明品牌銷售活動中通過零售成員進行集中采購、共同開拓市場、共同廣告策劃，成員間最重要的合作是集中采購，可以獲得較大折扣。

3）以特許經(jīng)營為核心：特許經(jīng)營是發(fā)展最快、地位比較重要的一種經(jīng)營模式，照明品牌的專賣店SI形象整合導入規(guī)范服務(wù)理念，需要植入CS顧客滿意系統(tǒng)，為品牌概念深植化做準備，特許經(jīng)營的優(yōu)點是貼近終端管理，直接降低銷售成本。

3、差異化［價格］

1）定價策略（高價進入、低價傾銷）

中國的照明品牌產(chǎn)品屬于中、低端的產(chǎn)品策略，中端產(chǎn)品：量+利，低端產(chǎn)品，中國的市場在價格方面多以價格戰(zhàn)為利器，照明 行業(yè) 合理的操作價格會占領(lǐng)高端品牌無法占有的市場份額。

2）促銷價格：觀察競爭照明產(chǎn)品的隱形價格，制定價格策略。

3）經(jīng)銷商價格、分銷商價格：控制終端價格體系是維護經(jīng)銷商利益的根本，砍級價格需要照明品牌來掌控。

4）返利策略：根據(jù)不同區(qū)域設(shè)立不同的返利策略。

5）超市價格：終端價格的直供，將節(jié)省環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的費用用于照明品牌形象展示費用。

6）工程價格：特殊工程需要非市場價格操作。

第三節(jié) 電氣機械及器材制造業(yè)企業(yè)應對策略

企業(yè)在競爭越來越激烈的環(huán)境中，需要制定合理的應對策略，因此，需充分考慮所處環(huán)境的機會與威脅、企業(yè)本身的優(yōu)勢與劣勢。

1、發(fā)揮優(yōu)勢彌補劣勢

一個企業(yè)擁有雄厚的資源，但是沒有策略觀點，而把企業(yè)帶向錯誤方向，無法達成企業(yè)既定的目標，也可能帶給企業(yè)莫大的傷害，再多的資源也可能轉(zhuǎn)眼成空。因此，首先準確把握本 行業(yè) 的優(yōu)勢和劣勢，以及本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，為企業(yè)制定經(jīng)營策略打下基礎(chǔ)。

2、掌握環(huán)境變遷調(diào)整步伐

企業(yè)經(jīng)營不僅是外部環(huán)境在變，內(nèi)部的管理環(huán)境也在變。

企業(yè)處于內(nèi)外變動之下，企業(yè)未來的經(jīng)營策略，企業(yè)策略方向越正確，領(lǐng)導階層的預測越準確，企業(yè)就越能及早對市場的需求進行“卡位”。但是，企業(yè)組織如果無法跟上腳步，組織戰(zhàn)力無法發(fā)揮，亦是白費力氣。很多實際的情形是，組織才剛開始形成、運作，卻又發(fā)現(xiàn)策略因環(huán)境改變而作了調(diào)整，使到組織在策略之后苦苦追趕，等到組織調(diào)整至策略的要求，策略又改變了，因此組織又過時了，必須再度跟著調(diào)整，這就是組織太過僵化。

經(jīng)營策略基本上有三個要素：為顧客創(chuàng)造價值、策略決策的品質(zhì)、策略執(zhí)行的品質(zhì)。企業(yè)存在的目的與生存的前提都在于“創(chuàng)造顧客價值”，可是，顧客的需求與滿意是“動態(tài)”的，并非一成不變。顧客要的、想的事物一直在“變”，價值的定義自然而然跟著變，為顧客創(chuàng)造價值的方法與手段也隨之改變。

3、整合資源做好焦點選擇

企業(yè)界中有關(guān)行銷 研究 、消費者 研究 、顧客需求調(diào)查等， 研究 工具越來越多，理論發(fā)展得相當成熟，甚至把顧客需求分為“保健因子”、“激勵因子”，前者為吸引顧客上門的基本條件，而后者則為“充分條件”，也是贏過競爭者的地方，產(chǎn)品的“差異化”滿足顧客期待之外的需求，才能創(chuàng)造最佳的品牌形象，為公司帶來最大的貢獻。

經(jīng)營策略的第二個要素就是“策略決策品質(zhì)”，首先必須認清策略的“競爭動態(tài)性”，其次是策略重點的選擇”。競爭動態(tài)性的策略可能創(chuàng)造一連串競爭優(yōu)勢，而不是靜態(tài)的策略，只能創(chuàng)造一次的優(yōu)勢。尤其是在十倍速的時代，必須不斷思考“明天要做些什么？下個月要做什么？明年、五年后或十年后要做什么？”一定要比競爭者想得、做得更快、更遠。

“重點選擇”攸關(guān)策略決策的品質(zhì)，很多企業(yè)樣樣都想做，結(jié)果樣樣沒搞好，因此“焦點經(jīng)營”、“重點選擇”非常重要。策略必須對現(xiàn)存的有限資源做最有效率的分配，對于現(xiàn)存環(huán)境的重點，在衡量企業(yè)本身的能力后，重點集中運用。集中、整合資源，充分發(fā)揮，也是影響決策品質(zhì)一個重要關(guān)鍵。

企業(yè)空有策略，如果沒有落實執(zhí)行也是沒用的。策略必須對企業(yè)經(jīng)營績效發(fā)揮正面效益，重點在于將其落實于組織中去執(zhí)行。

執(zhí)行關(guān)鍵是“人”。21世紀企業(yè)最重要的競爭武器，“人”將超越資本、設(shè)備、專利、土地等成為企業(yè)的“競爭力”。因此，企業(yè)應注重“人才培育”，和“決策透明化”。

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。