第一節(jié) 品牌競(jìng)爭(zhēng)度及市場(chǎng)占有率調(diào)查

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)口品牌較少，以貝林和百特產(chǎn)品較多，約占整個(gè)市場(chǎng)的15%左右，此處市場(chǎng)占有率計(jì)算是以08年各企業(yè)生物蛋白膠產(chǎn)量/08年總體產(chǎn)量*100%

第二節(jié) 品牌忠誠(chéng)度調(diào)查

通過(guò)對(duì)品牌忠誠(chéng)度的調(diào)查，我們 行業(yè) 整體的品牌忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)者對(duì)廣州倍繡公司的產(chǎn)品的忠誠(chéng)度相對(duì)來(lái)說(shuō)最高。

第三節(jié) 品牌滿(mǎn)意度調(diào)查

通過(guò)十幾年的發(fā)展，我國(guó)生物蛋白膠 行業(yè) 已經(jīng)有了巨大的進(jìn)步。國(guó)內(nèi)各級(jí)醫(yī)院臨床手術(shù)中對(duì)該產(chǎn)品的需求與日俱增。但是，與國(guó)際領(lǐng)先水平相比，我國(guó)生物蛋白膠產(chǎn)品與國(guó)外先進(jìn)技術(shù)仍然存在著較大差距，這也使得下游用戶(hù)對(duì)生物蛋白膠產(chǎn)品的品牌滿(mǎn)意度不是很高，但近2年隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)的日趨完善，滿(mǎn)意度在逐年增高。

第四節(jié) 銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷(xiāo)售模式 分析

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

即自建全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，服務(wù)醫(yī)院終端。這是最早進(jìn)入中國(guó)的幾大合資制藥企業(yè)成功的模式，也是后來(lái)很多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)屢試不爽的模式。選用這種模式的企業(yè)一般有較強(qiáng)實(shí)力。在營(yíng)銷(xiāo)上，誰(shuí)占領(lǐng)以終端，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。建立自己的全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)，這種模式的好處是投入產(chǎn)出可控。

這種模式對(duì)企業(yè)的核心要求是產(chǎn)品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產(chǎn)品。這對(duì)于國(guó)產(chǎn)西藥來(lái)講會(huì)有一些困難，因?yàn)閲?guó)內(nèi)西藥制劑更多的是仿制藥品。但目前大多數(shù)國(guó)際制藥巨頭都已經(jīng)在中國(guó)建立了合資藥廠，他們的學(xué)術(shù)推廣很到位，這也給國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)造了條件，一些“METOO”產(chǎn)品在醫(yī)生處方上進(jìn)行了“攔截”。而中藥的營(yíng)銷(xiāo)空間則很大，可以給醫(yī)生很多處方的理由。中藥醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的難題在于，中藥理論得讓西醫(yī)明白并接受，因?yàn)槲麽t(yī)的數(shù)量和處方比中醫(yī)多得多。

2、代理招商模式

這種模式切合市場(chǎng)實(shí)際，發(fā)展迅速。從上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，一些掌握著醫(yī)院終端資源的醫(yī)藥界人士，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)商機(jī)：國(guó)內(nèi)數(shù)千家制藥企業(yè)，其產(chǎn)品都希望銷(xiāo)往醫(yī)院，但并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；商業(yè)批發(fā)企業(yè)只有藥品配送能力，不具備代理產(chǎn)品的推廣能力，而處方藥的推廣，必須與醫(yī)生進(jìn)行面對(duì)面的學(xué)術(shù)溝通才可能讓醫(yī)生認(rèn)可。也就是說(shuō)，企業(yè)需要有這方面社會(huì)資源的幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，于是，很多掌握著醫(yī)生終端資源的專(zhuān)業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營(yíng)銷(xiāo)外包市場(chǎng)也自然形成。

從目前整個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)來(lái)看，醫(yī)院銷(xiāo)售中有20%以上的產(chǎn)品來(lái)自“自然人”代理的產(chǎn)品。這種模式的成功，是因?yàn)樗狭松鐣?huì)上所有的優(yōu)勢(shì)資源，使藥品流通鏈條上的每一分子都實(shí)現(xiàn)了自己利益上的最大化，而運(yùn)營(yíng)管理成本最低。

二、主要銷(xiāo)售組織架構(gòu) 分析

1、銷(xiāo)售部

這是企業(yè)銷(xiāo)售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門(mén)，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和貨款的回收；2）對(duì)銷(xiāo)售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門(mén)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷(xiāo)4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶(hù)反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢(xún)，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢(xún)

只有對(duì)客戶(hù)就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶(hù)了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶(hù)的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門(mén)。該部門(mén)的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開(kāi)發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱(chēng)“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開(kāi)發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等，以從整體上樹(shù)立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門(mén)就顯得尤為重要。

銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷(xiāo)售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷(xiāo)售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)能力，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系，并形成營(yíng)銷(xiāo) 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實(shí)施1~3年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系； 

4）銷(xiāo)售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷(xiāo)售管理體系；

5）促銷(xiāo)策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷(xiāo)策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第五節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

第六節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷(xiāo)售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開(kāi)支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢(xún)：4008099707。特此說(shuō)明。